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有了客户名单，不敢接触客户； 接触客户多次，不敢谈及促成； 拜访量并不少，成交量却在减少。

原因 为了销售而销售，实际 她是专门了解人的工作 办法 把疑义留在课堂 把成交留在市场

我看销售： 销售 就是站在客户立场上，帮助客户作出购买决 定的人。换言之，就是发掘客户的潜在需求，从 拒绝中找出购买保险的理由。弥补客户的缺憾。

金领：私企老板，企业股东... 红领：国企负责人，事业. 机关... 白领： 白领：合资企业，通讯， IT 业... 灰领：双薪，老师... 蓝领：农民，体力劳动者... 熟知人性优. 缺点. 方能独 “ 领 ” 风骚. You should know……

客户对象 ： 私企老板，企业股东， 金领 职业背景：靠政策和机遇发家， 岁 职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎， 重人脉，讲究身价，自信，重宣传 职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外 职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色 善谈政治，注重知本，危机感 职业话题：企业经营，管理之道，人才培养 职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭

台词：我现在不需要保险，以后再说吧！ 潜台词：我已经很有钱了， 告诉我一个我现在需要保险的理由吧！ 购买保险的理由（弥补缺憾） 年老时的健康. 养老保障 弥补对家庭的关爱 潜在需求 资产升值 保全财产

谈话引子： x 老板，您说您不需要保险，说明您对您目前 的财富很满意，那您为什么还要继续工作呢？您愿 不愿意暂停手中的事业，坐吃山空呢？您创业的原 动力无非是让您和您的家人在退休的时候拥有像机 关单位的人一样健全的医疗. 养老保障。 在国家政策倾斜私企发展的时候，您抓住了 机遇，加上您的打拼，您获得了别人对您的尊重和 成功，现在国家政策倾斜. 重视保险的发展，对您来 说又是一种机遇，何况，这一万. 两万的保费可以弥 补您忙于创业而顾及不到家庭的缺憾，让您把更多 的精力放在企业经营上，毕竟您事业的成功是您家 庭幸福的基础。

和私企老板交往的话题： 企业文化 执行 5S 管理 员工培训 时事政治 企业策划 CI 设计 毛泽东思想 私企老板认为值得交往的人： 形象. 气质俱佳 人缘好 对企业有帮助

客户对象：国企负责人，事业. 机关，红领 职业背景：根正苗红，经历坎坷，忍辱负重， 人际关系错综复杂， 40 岁 --50 岁 职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是 职业风险：肝病，胃病，肾病，退休， “ 三高 ” 职业习惯：谨慎，谦恭.“ 平易近人 ” 善于掌控别人 职业话题：个人经历，说教，休闲爱好 职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉

台词：我有保障，没有时间！ 潜台词：我担心的不是保障， 告诉我最令我头痛的事情吧！ 潜在需求 财产的合 法转移与 自由支配 购买保险的理由（弥补缺憾） 年老时的财务自由 弥补尊严的延续

X 经理 /X 长几十年的风雨打拼，让您取得了今日的辉 煌，您现在正处在事业和权利的颠峰，就好比站在金字塔 的塔尖上，当您往下看的时候，您有当地老百姓良好的口 碑，您有部下对您的爱戴，但是您是不是也多多少少也会 有一些缺憾呢？比如说：当面临家庭. 朋友和事业需要您 二择一时，像您这样具有事业心的人往往会舍小家而顾大 家，高处不胜寒呀！包括您说没时间，恐怕您也只有工作 的时间，而没有和家人在一起的时间吧！对于您的家人来 说，您愿意吗？ 像您这样的高层领导，您不得不考虑在您退休之后， 您是否还会象现在这样呼风唤雨呢？保险就是让您在退休 之后，可以依然过着您想要的生活。您把大半辈子都交给 了党和国家，您是否也该考虑一下您自己呢？毕竟身体是 您自己的呀！ 谈话引子：

国企负责人. 事业机关感兴趣的话题： 个人经历，养生之道，休闲娱乐， 毛泽东思想 最有效的沟通方式： 倾听 最有效的接触方式： 转介绍

客户对象：合资企业，通讯， IT 业，文艺界，白领 职业背景：学历高. 家庭影响大. 自我成长， 岁 职业心态：思想超前. 相信自己. 崇拜成功人士. 危机感重 职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外 职业习惯：追求速度. 喜欢聚会. 注重形式与服务. 重知本 职业话题：成功人士，旅游，家庭，理财方式，保健 职业缺憾：工作忙碌，休班少，身体差

台词：我和我对象商量商量 ！ 潜台词：我说了不算，钱在我对象手里！ 告诉我一个我现在需要保险的理由吧！ 潜在需求 资产增值 合理理财 子女教育 购买保险的理由（弥补缺憾） 保险是最好的理财工具 弥补对家庭的关爱和教育经费

XXX ，您好！我很了解您的处境。当今社会工作节 奏的加快，很多事情容不得我们拖拉，您的人生就好比 是一个天平，一边是工作，一边是家庭，对您来说，您 选择的是一个新兴行业，加上您的资历和努力，淘汰的 可能性很小，早晚您会成为这个行业的领跑者。我想： 这是您所追求的，也是您的家人所希望的。 但现在您不得不面对这样一个问题，随着 421 家庭 结构的形成，您家庭这边的天平砝码会越来越重，您又 不得不放弃工作中的某些东西来照顾家庭，您的天平开 始失衡了，于是您又想平衡这种关系，所以您感觉到人 到中年压力越来越重，保险就是拿走你的担忧，让您工 作. 家庭两不误，活的潇潇洒洒。我想您的孩子长大了也 会以你为荣的。你说呢？ 谈话引子：

沟通的秘诀： 谈话内容轻松，不保守，让他认为你很成功 与白领阶层谈话的注意事项： 尊重他的头衔. 尊重他的爱人，迎合他的思想

客户对象：双薪家庭，教师，灰领 职业背景： 收入最为尴尬的阶层， 岁 职业心态：贪图安逸，拒绝改变， 职业风险：呼吸道疾病，收入中断引起家庭动荡 职业话题：电视剧，社会的变化，物价 职业习惯： “ 三点一线 ” ， 职业缺憾：有时间，生活单调，人脉少

台词：保险不合算，没意思！ 潜台词：我想听听你的算法（看法）？ 告诉我一个我现在需要保险的理由吧！ 潜在需求 积累财富 子女教育 购买保险的理由（弥补缺憾） 医疗. 养老的有力补充 改变下一代的命运

XXX 您好！我不知道您是怎么算的，几百块钱的 保费就可以创造几万块的急用现金，保险是合算的； 发生给付还能豁免保费，保险是合算的；养老保险每 年几千块，却可以领取一辈子，保险是合算的；只要 是钱就必定要贬值，银行的利息得不偿失，保险的分 红可以一定程度上弥补这种损失，保险是合算的 …... 算 来算去，还没算风险呢！如果算得话，保险还是合算 的。保险怎么会不合算呢？ 再冒昧的问一句：您对目前的工作满意吗？您愿 意不愿意让您的孩子将来也从事您目前的工作呢？保 险就是一人投保，两代受益。千万不要因为我们的失 误，让孩子一开始就输在了起跑线上呀！ 谈话引子：

与双薪家庭. 教师交往的法宝： 耐心 引导 最要注意的事项： 周围人对他的影响 最有效的接触方式： 资料展示 理赔事例

客户对象：农民，体力劳动者，蓝领 职业背景： 文革时期出生， 岁 职业心态：心如止水，把希望寄托于下一代 职业风险：肝病，胃病，肺心病，交通意外 职业习惯： 勤劳 ，略有积蓄，不乱花钱，从众 职业话题：家庭，孩子，父母，收入 职业缺憾：辛勤劳作汗两行，只为买上一栋房...

台词：我没钱！ 潜台词：你说的保险能让我有钱吗？ 告诉我一个我现在需要保险的理由吧！ 潜在需求 理财计划 购买保险的理由（弥补缺憾） 年老时的生活保障 弥补没钱花的缺憾

谈话引子： XXX 您好！您说，我们辛辛苦苦一辈子是为了什 么呀！不就是图个年老时的生活保障吗？本身我们赚 钱就已经很辛苦了！如果老来老去再没钱花，岂不是 更掺！ 现在我们还能挣，可我们就象是一台机器，总有 身体不健时，保险就是我们年老时的生活保障！和您 开个玩笑，其实每个人都不胖，只不过脂肪长的地方 不一样，脂肪长在肝上叫脂肪肝，长在前列腺上叫前 列腺肥大，年薪 10 万和年薪 1 万的人都说没钱，那是缺 少一种理财计划，年老时的生活差别不在于年轻时赚 了多少钱，而在于年轻时给年老时准备了多少钱！所 以保险才是我们年老时的生活保障！

农民. 体力劳动者最关心的： 收入 花费 存折 最有力的说服： 通过保险，看到他的将来 农民. 体力劳动者最担心的： 理赔麻烦

衣服，思想，产品，行为，装饰 信仰，服务，管理，品牌 …... 人们追求的无非就是 不要把自己和产品说得过于完美，适当的讲一 些无关紧要的失误，对你来说，只有好处！

找出对方的 “ 软肋 ” 说到客户的 “ 痒处 ” 定准自己的目标市场

加上保险送的保障 减去您的一生缺憾 呈上我衷心的祝福 除去您永久的不安