五、员工类型与激励 不同工作岗位的员工激励 – 销售人员的激励模式组合 成熟企业年薪制合适、成长企业提成制 市场投入低、销售额靠销售员的放在提成制 产品特征需面对客户的，则采用提成、相反则提供 年薪制

五、员工类型与激励 不同工作岗位的员工激励 – 一线生产人员的激励模式组合 制定工作目标 任务的完成与经济利益挂钩 改善劳动条件 加强对员工的培训

五、员工类型与激励 不同工作岗位的员工激励 – 管理人员的激励模式组合 晋升 + 激励性薪酬 加大薪酬模式的激励性 公开与秘密相结合

五、员工类型与激励 团队激励 – 给团队制定清晰的目标 – 评定团队等级，提高团队地位 – 肯定团队的成就，及时提高团队成就感 – 培养良好的团队文化，搞好团队精神建设 – 在团队内部尽量多开展活动，增加凝聚力 – 增加对内部成员的激励 – 了解团队成员的需求

绩效考评与绩效管理

学习主要内容 – 绩效管理系统 – 绩效管理系统的模块介绍 – 绩效考评的概念及原理 – 常用的绩效考评模式

一、绩效管理系统 绩效管理系统 绩效管理制度设计绩效管理流程设计 总流程设计具体考评流程设计 目的、意义性质和特点 ，及实施程序、步骤、 方法、原则等统一规定 ，应充分体现企业价值 观、经营理念及人力资 源发展战略和策略要求 应从程序、步骤、方法上，切实保障企业 绩效管理制度得到有效实施

一、绩效管理系统 —— 作业流程 组织战略目标 工作岗位分析 明确岗位要求 建企业绩效 管理系统 企业绩效 管理系统运行 绩效管理人员 的培训与开发 绩效管理 系统信息反馈 企业绩效 改进与再循环 对绩效管理系统进行 全面检测评价和整合 绩效管理制度设计 绩效管理工具开发 绩效管理组织构建 管理信息系统设计 支持系统 绩效评审系统 员工申诉系统 子系统 激励机制 人力资源管理制度 高效完成企业绩效目标 提高企业整体素质 人事决策依据人力资源开发 目的 双重功能

二、绩效管理系统的模块介绍 绩效计划 绩效沟通. 数据与文 档收集 绩效诊断 与辅导 绩效考评 修正与 开发

二、绩效管理系统的模块介绍 绩效计划 ● KPI ：宏观战略目标层层分解 ● 工作目标设定：过程的评价，长期性、 难以量化的关键工作任务完成情况 ● 能力发展计划：专业能力考查 ● 指挥的依据 ● 掌握主动权的依据 ● 减少浪费、增加效益的重要手段 ● 进行控制的主要客观标准 SMART 原则 ： ● S (Specific) : 具体的 ● M ( Measurable ): 可衡量的 ● A (Attainable ): 可达到的 ● R (Realistic ): 实在的 ● T (Time-based ): 有时间限制的

二、绩效管理系统的模块介绍 绩效沟通. 沟通的方式 ● 每月或周和每名员工的 通气会 ● 例会 ● 收集关键事件或数据 ● 书面报告 ● 非正式沟通 ● 有问题时，专门沟通 沟通的内容 ● 工作目标和任务 ● 工作评估 ● 要求与期望 沟通的技巧 1 、倾听技术 2 、反馈技巧 ● 恰当而肯定的表情 ● 多问少讲 ● 避免出现消极情绪的动作 ● 沟通重心放在 “ 我们 ● 自然开放的姿态 ● 反馈应该具体 ● 不要随意打断下属 ● 对事不对人 ● 侧重思想、经验的分享 ● 把握良机，适时反馈

三、绩效考评的概念与原则 绩效分解要素过程 绩效分解要素绩效分解要素 工作数量 工作质量 工作效率 工作效益 考核标准考核标准 以工作职责制定的标准 为依据 以绩效目标为依据 以工作职责制定的标准 为依据

三、绩效考评的概念与原则 企业发展阶段对绩效考评指标的需求 书 P318 表 10-1

三、绩效考评的概念与原则 针对不用考评者的考评方法 – 主管考评法 – 民意测验法 –360 度反馈评价 – 全视角考评法

三、绩效考评的概念与原则 绩效考评循环流程图 确定年度责任目标 设定部门目标和工作 设定员工个人目标 工作任务完成情况 1 、个人的努力 2 、主管的监督 绩效评价 1 、业绩表现情况； 2 、敬业精神； 3 、业务素质； 4 、职业道德 绩效面谈 1 、给予指导、建议并讨论 业务执行为题与商洽下期工 作； 2 、分析绩效差的问题 绩效评价反馈 1 、告知绩效成绩 2 、进行绩效面谈 绩效评价应用 1 、绩效奖金 2 、年终考核

三、绩效考评的概念与原则 绩效考评与人力资源管理职能的关系 绩效考评 HR 规划 薪酬分配 劳动关系 招募与选择 培训与发展

三、绩效考评的概念与原则 绩效考评的诊断要点 – 人事记录是否完整 – 是否有成文的绩效考评规程 – 绩效考评的方法是否适当 – 是否进行了培训教育，被考评人员是否有辅导 与改进 – 时间间隔是否适当和有效 – 结果是否有效的应用

四、常用的绩效考评模式 一般营销人员的考评模式 类别内 容内 容 考评内容 1 、年度和月度业绩考评：销售额、利润率等 2 、服务能力的考评：投诉率 3 、能力考评：沟通、创新、信息收集 4 、安全与规范 5 、工作纪律：出勤、旷工、迟到 考评方式 1 、职能部门经理评分 2 、考核小组确认 考核周期 年考、月考

四、常用的绩效考评模式 中层管理人员的考评模式 类别内 容内 容 考评内容 1 、专业知识和技能 2 、工作经验 3 、管理能力、知道能力、沟通协调能力、创新能力 4 、业绩指标 5 、工作纪律：出勤、旷工、迟到 考评方式 360 度考评 考核周期 月度统计、季度考核

四、常用的绩效考评模式 高层管理人员的考评模式 类别内 容内 容 考评内容 1 、领导能力 2 、计划性、预见性 3 、危机处理能力、管理能力、创新能力、人才培养能 力 4 、年度业绩考核 考评方式 360 度考评、专门的考核小组另行考核 考核周期 月度统计、年度考核

四、常用的绩效考评模式 技术研发人员的考评模式 类别内 容内 容 设计要点 1 、业绩目标最多 6-8 个 2 、要符合 SMART 原则 3 、重结果，轻行为 4 、重价值评估，轻产出评估 5 、考评指标和企业战略要结合 考评方式 通过营销部和财务部对技术研发的产品或价值进行考 核 考核周期 年度考核

四、常用的绩效考评模式 大型企业的考评模式 类别内 容内 容 特点 1 、有能力建立考评体系 2 、不能由人事部门独揽 3 、靠制度来维持，非人格化管理 4 、可民主管理考评 考评模式 全过程动态绩效考评（业绩、能力、态度、 EVA ）

四、常用的绩效考评模式 中小型企业的考评模式 – 工作总结 – 员工自我评价 – 分类考评 – 考评沟通

四、常用的绩效考评模式 团队绩效的考评模式 – 项目团队 – 固定工作团队： 管理团队、生产团队、服务团队和 研发团队 – 功能团队： 质量团队、临时解决问题团队 – 网络化团队

四、常用的绩效考评模式 团队绩效的考评模式 书 P349 ，表 表 10-19

薪酬设计与薪酬管理 学习主要内容 – 薪酬体系的介绍 – 战略薪酬管理 – 薪酬体系与薪酬管理 – 不同群体的薪酬制度设计

一、薪酬体系的介绍 薪酬 货币形式 非货币形式 直接形式 间接形式 基本工资 绩效工资 其他工资 特殊津贴 其他补贴 社会保险 员工福利 表彰嘉奖荣誉称号奖章授勋

一、薪酬体系的介绍 外部回报 内部回报 薪酬 员工因为雇佣关系从自身以外所得到的各种 形式的回报。 员工自身心理上感受到的回报，主要体现为 一些社会和心理方面的回报。

一、薪酬体系的介绍 决定员工薪酬的因素 决定员工薪酬的主要因素 影响员工个人薪酬水平的因素 影响企业整体薪酬水平的因素 劳动绩效劳动绩效 职务或岗位职务或岗位 综合素质和技能综合素质和技能 工作条件工作条件 年龄与工龄年龄与工龄 生活费用与物价水平生活费用与物价水平 企业工资支付能力企业工资支付能力 地区和行业工资水平地区和行业工资水平 劳动力市场供求状况劳动力市场供求状况 产品的需求弹性产品的需求弹性 工会的力量工会的力量 企业的薪酬策略企业的薪酬策略

二、战略薪酬管理 薪酬管理 的主要内容 薪酬管理 的主要内容 工资总额管理 薪酬水平控制与调整 薪酬制度设计与完善 日常薪酬管理 工资总额与销售额推算法 盈亏平衡点法 工资总额占附加值比例法 工资结构完善 工资等级标准设计 薪酬支付形式设计 薪酬计划制定与实施分析 员工薪酬满意度调查（分类） 考评调薪 外部薪酬调查 ） 人工成本核算（财年 ）