訊聯生物科技 科目: 行銷流通管理 指導老師: 曾士祈老師 學生姓名: 9934455廖又琳 9934427陳如苓 9934467林婷鈺 9934441邱雪芬 9934449黃子倚 9934479陳映宣 9934469曹淑芬

介紹訊聯 訊聯生物科技1999年開始籌辦，是國內第一家成立 的私人臍帶血銀行。 近年來訊聯已逐步跨足幹細胞治療與基因檢測兩大 領域，成功地開闢出全新的幹細胞產業與嶄新的商 業模式。 歷年來訊聯共發展出六項獨步市場的產品，包含幹 細胞相關的【第一代幹細胞】臍帶血、【第二代幹 細胞】臍帶間質幹細胞、生醫美容的幹細胞激原、 與【第三代幹細胞】牙齒幹細胞，以及基因相關的 脊髓性肌肉萎縮症Spinal Muscular Atrophy (SMA) 與胚胎著床前基因診斷Pre-implantation Genetic Diagnosis(PGD)。

介紹訊聯 在興櫃期間獲得經濟部工業局推薦以「高科技類股」 申請上櫃之優惠資格，訊聯以優異的經營與財務管理 成效，以連續三年獲利、無累積虧損的難得成績，於 2007年7月成功掛牌上櫃，也成為幹細胞業界第一家 掛牌上櫃的企業。 2009年3月，鴻海集團也選擇與訊聯合作，共創更優 質的生技醫療環境；種種亮麗的表現，清楚說明了訊 聯在營運策略及經營上的成功獨到，已獲得資本市場 高度的認可。 訊聯從細胞保存、細胞處理技術、至醫療應用均已發 展完整，在這些技術發展成果之下，訊聯已經成功完 成三種不同幹細胞的移植案例，例：臍帶血 (Cord Blood) 移植、成人周邊血 (Peripheral Blood) 移 植，以及間質幹細胞 (Mesenchymal Stem Cell,MSC) 混合造血幹細胞移植

創業起源 1990年充滿希望的開始 1999年，台灣出現了全球第一宗以臍帶血幹細胞治療黏多 醣症的案例~黏寶寶林伯熾。他的名字對於許多人而言， 依然記憶猶新，幾年後，小伯熾雖然不敵病魔，結束了短 短的生命，但臍帶血與疾病治療的話題，已隨著更多幹細 胞治療漸凍人、中風病患、帕金森氏症等實驗及新的案例 不停地延燒開來。訊聯生技公司在這波生技浪潮湧現前， 跨出了它希望的第一步。 訊聯生物科技的創立夥伴，移植醫學權威--明尼蘇達大學 的博士，及劍橋大學鑽研生殖醫學的專家，在1999年他們 毅然放下一切選擇創業，當大家對幹細胞功用還陌生時， 他們早預見，在不久的未來，幹細胞將為重症的治療，並 找到希望。

創業起源

理念人文 [事業,理想,公益] 心存善念是每個訊聯人堅守崗位的最高指引，訊聯 生技將「事業、理想、公益」融入經營理念當中，深 知經營事業不但要獲利，更希望能透過生物科技的力 量，給予生命更好的品質。 [善念的力量] 訊聯成立迄今，已有來自全球三十餘個國家，累積 多達三百餘次的臍帶血搜尋配對案例。受到這份善念 的感召，讓每個訊聯人熱情投入這份救人的志業，更 加堅守崗位努力不懈。

理念人文 [訊聯人的使命] 訊聯除了持續推廣臍帶血等幹細胞的服務外，在預防遺傳 疾病的推動上，更是不遺餘力。近年來與各醫療機構合作 宣導脊髓性肌肉萎縮症(SMA)基因檢測服務，已幫助近十 萬名產婦，避免生出重症的下一代，目前是台灣地區最成 功的產前檢測服務之一。 2008年訊聯生技引進美國最具 權威的「胚胎著床前基因診斷」 技術(Pre-implantation Genetic Diagnosis, PGD)，將以終結遺傳性疾病為更遠 大的使命，一步步邁向「以生技的力量創造更好的生命品 質」的美好明天。 生命關懷是感動、是學習，是企業精神力的啟發者 (訊聯 生技公司董事長蔡政憲 )

全球佈局 立足台灣，建立大陸據點，擴展基因與檢測事業 在海外的事業版圖的發展上，訊聯已在中國大陸成 立營運據點「上海基康生物技術有限公司」，推廣 高級健檢、產前產後檢測、胚胎著床前基因診斷 (PGD)等基因檢測業務，為訊聯西進大陸市場的前哨 戰。 引進PGD技術服務範圍擴及全亞洲 訊聯在基因檢測領域，與美國最具權威的PGD技術中 心，合資成立了亞洲技術中心。引進最新「胚胎著 床前基因診斷」技術，成為亞洲第一個可以接受醫 院診所委託合作的PGD中央實驗室，服務範圍擴及全 亞洲。這個合作案，使訊聯國際地位邁向新的里程。

經營成果 訊聯臍帶血業務登陸，二年內拼損平 2010/11/23 訊聯生 技 (1784) 佈局大陸幹細胞產業，經過7年的時間，終於 開花結果，拿到中國大陸最後一張臍帶血門票，與廣州市 婦女兒童醫療中心合資成立「廣州訊聯生技」。 臍帶血庫在大陸為特許行業，需先取得官方審批後才能建 立臍帶血庫，經過各項技術驗收通過後，才能開始商轉， 廣東省目前每年120多萬的新生出生，大約是台灣今年出 生數的8倍，商機龐大。 說起雙方合作淵源，蔡政憲表示，訊聯7年前受邀到大陸 演講，內容提到存捐互利的概念，吸引對方的興趣，雙放 近年來持續就合作事宜進行討論，但一直沒有新的進展。 他說，成立廣州訊聯生技創下二大紀錄，為中國大陸獲得 臍帶血經營資格的唯一外資企業，廣州市的公營事業從未 與外資合作，雙方合資成立廣州訊聯，是其第一次的對外 合作。

經營成果 廣州訊聯生技資本額為6000萬人民幣，訊聯持股66.7%、 廣州市婦兒中心持股33.3%。蔡政憲表示，廣州市婦兒中 心提供的移植數居中國大陸之冠，雙方合作後，臍帶血庫 配對資料將達3萬個，躍升為全中國、甚至全亞洲最大的 可搜尋之資料庫。未來會先專注在廣州市，將台灣的成功 模式進軍大陸市場，明年上半年為籌備期，預計明年下半 年正式商業運轉，開始挹注營收。 2010年，訊聯深耕生技產業屆滿十年，先於年初榮獲讀者 文摘信譽品牌金獎，代表訊聯在「信賴程度及可信度」、 「品質」、「價值」、「了解消費者需求」、「創新」、 「社會責任」等項目表現均十分傑出，榮登消費者心目中 最信賴的品牌。同年六月，於中華徵信所針對台灣5000大 企業進行企業普查中，訊聯生物科技連續三年績優表現， 蟬連生物技術服務類第一名寶座。八月，更勇奪由經濟部 外貿協會所主辦的「台灣優良品牌」醫療及生技產業類台 灣代表。此項榮譽不僅表示訊聯深受消費者的信賴與喜愛， 更代表政府肯定訊聯足以代表台灣形象與精神，將台灣產 業MIT帶入國際的頂尖品牌。

經營成果 經營成果 訊聯成立以來，先後發表了六項國內首見的生技技術，從前期 的臍帶血儲存到MSC臍帶間質幹細胞儲存、胎盤萃取物應用開發 技術、乳牙幹細胞儲存、SMA脊髓性肌肉萎縮症的產前基因檢測、 乃至近期的胚胎著床前基因診斷(PGD，Pre-implantation Genetic Diagnosis)技術，跨足幹細胞治療及基因檢測二大市 場範疇。 2004年訊聯以全球首創的「存捐互利」－創新式的臍帶血儲存 方案，以其獨特的商業模式榮獲第一屆台北生技獎技術商品化 獎之優等獎。訊聯的產品開發能力是「從無到有」創造出來的， 能以「技術」為根，並將其「商品化」，在研發、營收之中求 得平衡，已成為業界稱頌的最佳典範。 2005年訊聯董事長蔡政憲博士榮獲第28屆創業楷模，2006年獲 得台灣企業獎之傑出青年企業家獎，對於努力不懈領軍訊聯往 前邁進的領導者而言，獲獎是在創業的辛苦道路上，畫下的一 筆美麗註解，並轉化為繼續努力下去的原動力。 2007年11月，訊聯生物科技以獨步全球的「脊髓性肌肉萎縮症 SMA基因檢測」獲頒經濟部第十四屆創新研究獎，為卓越創新的 能力，再添一筆佳績。

經營成果 2006年，由經濟部工業局主辦代表台灣工業界最高榮譽的 「工業精銳獎」，訊聯生技以「技術服務業」類別競逐並 脫穎而出，公司的經營努力獲得肯定，也是幹細胞產業中 唯一脫穎而出的企業。 2007年行政院所舉辦的第一屆台灣生醫產業選秀大賽，訊 聯生技以其全面的經營體質與技術層次勇奪銀獎，2008年 又獲選為經濟部生醫小組年度「重點生技廠商客製化服務 與輔導計畫」的三大輔導廠商之一，代表訊聯是廣獲產官 學研一致推薦為優先輔導扶植的旗艦代表企業。訊聯被視 為生醫產業優先輔導之標竿企業，也說明訊聯在生技產業 已有執牛耳的地位。 美歐日等國，在生技醫學發展上起步較早，已有可觀的成 果；亞洲地區如新加坡、韓國與中國大陸等國家，在幹細 胞研究上也投入了相當心力。訊聯努力耕耘，洞悉先機， 順著生技產業抬頭的潮流站上浪頭，不僅在台灣生技產業 闖下一片天，也與亞洲各國並駕齊驅。面對全球化的競爭， 訊聯會繼續以兢兢業業的態度，擦亮這個代表台灣的生技 品牌，躍上世界的舞台發光。

事業發展 訊聯生技經由技術上的不斷創新，從臍帶血儲存服務之後， 又陸續推出各項獨家商品，尤其是2005年推出的獨家新服 務─「SMA脊髓性肌肉萎縮症基因檢測」，訊聯運用推行 臍帶血的豐富經驗及通路優勢，短短幾年已累計了近10萬 人進行檢測，找出數千名帶因者協助作預防，大幅降低了 「SMA脊髓性肌肉萎縮症」重症的發生，減少龐大的社會 醫療支出。 2003年~2005年間，訊聯共導入三項新服務，除了SMA基因 檢測之外，還有MSC臍帶間質幹細胞儲存服務、成人周邊 血幹細胞收集儲存服務；2006年新推出的幹細胞激原簇析 服務，是訊聯生技跨足生醫美容事業的第一個作品。 2008年，訊聯再度推出四項新服務，包括全方位唐氏症篩 檢、胚胎著床前基因診斷(PGD)、牙齒幹細胞儲存以及預 防性基因檢測，更加豐富了服務的客層及範圍

事業發展 二大事業部門 幹細胞.細胞治療事業 基因.檢測事業 二大事業部門 幹細胞.細胞治療事業 基因.檢測事業 服務項目 臍帶血、間質幹細胞、成人周邊血幹細胞、牙齒幹 細胞之儲存及應用。 幹細胞生醫美容。 各種不同的基因檢測技術與服務。

事業發展

競爭優勢 1.技術推陳出新,創造差異化價值 訊聯「創新之脊髓性肌肉萎縮症帶因快速檢測服務」榮 獲95年經濟部技術處產業創新成果表揚產品／系統創新類 成果表揚獎。96年「脊髓性肌肉萎縮症SMA基因檢測」更 獲頒經濟部第十四屆創新研究獎。代表訊聯的產品開發能 力是「從無到有」創造出來的，能以「技術」為根，並將 其「商品化」，在研發、營收之中求得平衡，這些得獎的 肯定就是我們創新競爭能力的最佳見證。 2.生技醫療通路王,發揮綜效 醫療體系、醫療通路是臍帶血業者最大的資產，訊聯擅長 通路佈局，透過講座、學術座談會、媽媽教室、各類平面 及電子媒體、活動…等方式，在醫療通路與消費者通路上 都打下良好基礎。訊聯運用這項優勢，不僅深耕臍帶血的 推廣，更發揮並擴大既有的通路價值，多元推廣相關服務， 例如脊髓性肌肉萎縮症基因檢測(SMA)服務，在剛推廣的 前兩年內就已創下高達20%的滲透率，同時透過SMA檢測又 提早掌握到臍帶血產品的準目標客群，回流產生銷售上的 極佳助力。此外在此通路平台之上，更進一步擴展其他檢 測項目如唐氏症篩檢等等，迅速開創訊聯事業的新版圖。

競爭優勢 3.卓越經營能力 2010年，訊聯深耕生技產業屆滿十年，先於年初榮獲讀者 文摘信譽品牌金獎，代表訊聯在「信賴程度」及「可信 度」、「品質」、「價值」、「了解消費者需求」、「創 新」、「社會責任」等項目表現均十分傑出，榮登消費者 心目中最信賴的品牌。同年六月，於中華徵信所針對台灣 5000大企業進行企業普查中，訊聯生物科技連續三年績優 表現，蟬連生物技術服務類第一名寶座。八月，更勇奪由 經濟部外貿協會所主辦的「台灣優良品牌」醫療及生技產 業類台灣代表。此項榮譽不僅表示訊聯深受消費者的信賴 與喜愛，更代表政府肯定訊聯足以代表台灣形象與精神， 將台灣產業MIT帶入國際的頂尖品牌。 4.掛牌上櫃,財務公開透明 臍帶血銀行的合約期長達二十年，為確保存戶權益，選擇 上櫃掛牌公司才能提供最公開的財務報表，隨時掌握公司 經營狀況。訊聯生技目前是國內幹細胞產業唯一掛牌上櫃 的公司，永續經營的決心與穩定成長的事實，能夠給長久 儲存的存戶最多的保障與信賴感。

競爭優勢 5.首開投保細胞活性產險,交付信託企業先例 訊聯是台灣第一家投保細胞活性產險、全程運送險，並將 客戶繳交的保管費用交付信託管理的臍帶血銀行，率先提 供更多重保障，落實永續經營的承諾。並提供業界最高保 額2.25億，與保險公司共同分擔風險，因此客戶無須擔心 業者無力承擔而導致權益受損。一旦發生損壞，除了退還 原費用之外，並提供全球免費一份血，或三萬美金的醫療 賠償。 訊聯也是率先將資金交付信託的臍帶血銀行，將存戶所繳 交的保存費，交由公正金融機構保管，當訊聯履行完對存 戶的保管義務後，才能正式獲取履行此義務之營運所得。 萬一訊聯無法繼續營業，所委託的信託公司會把訊聯交付 信託的財產，交由具經營臍帶血儲存業務的承續公司接收， 由信託公司來作擔保，使這份合約能夠繼續執行，維護客 戶的權益。

何謂4P? 產品: 臍帶血 間質幹細胞 牙齒幹細胞 幹細胞激原 成 人週邊血 價格: 臍帶血 間質幹細胞 牙齒幹細胞 幹細胞激原 成 人週邊血 價格: 存捐互利==>$75,000 抗凍管==>$65,000 抗凍袋==>$60,000 輕鬆入袋==>$35,000 通路: 訊聯都走醫療通路比較多 促銷: 贈品、折扣

4C 顧客滿意度 顧客儲存訊聯臍帶血 購買意願 幹細胞前的期望與儲 顧客願意儲存訊聯臍 存後知覺績效的比較 帶血銀行推出的間質 感覺。 整體滿意、情感滿意 、價格滿意之三個顧 客滿意度構面共5個衡 量題項。 4C 購買意願 顧客願意儲存訊聯臍 帶血銀行推出的間質 幹細胞存捐互利方案 行為的機率高低。 消費者願意採用特定 購買行為的機率高低 之購買意願構面共2個 衡量問項。 顧客忠誠度 顧客對訊聯臍帶血銀 行所推出的間質幹細 胞存捐互利方案的購 買意願。 顧客購買意願、向他 人推薦、價格容忍度 以及交叉購買意願之 四個顧客忠誠度構面 服務品質 訊聯臍帶血銀行之顧 客對服務的期望與接 觸服務後實際知覺到 服務之間的差距。 有形性、可靠性、反 應性、保證性、關懷 性等五個服務品質構

優勢 1.技術推陳出新,創造差異化價值 2.生技醫療通路王,發揮綜效 3.卓越經營能力 4.掛牌上櫃,財務公開透明 5.首開投保細胞活性產險,交付信託企業先例

劣勢 1. 臍帶血作為造血幹細胞來源自移植至成熟細胞長上來， 所需的時間較長，病人暴露在缺少白血球和血小板的時間 會延長，導致感染和出血的機會增加 2. 單一捐贈者的臍帶血中幹細胞數目較少，不敷體重較 重者使用 3. 移植失敗 (種不進去) 的機會較高。但這些缺點相信 在不久的將來會被體外細胞培養和移植技術的改良而得到 解決。

機會 第一個案例是2004 年二月臺北榮總一名罹患慢性骨髓性 白血病的林小弟弟，在找不到適當HLA 配對之骨髓捐贈者 情形下，由臍帶血銀行安排選出兩個相合度較高的臍帶血 捐贈者，進行了移植手術。不到兩個月，他的病情逐漸穩 定並得以出院，此後只需按時服用抗排斥藥物和定期回門 診追蹤即可。這一個案例的確為所有必須接受幹細胞移植 治療的病患，帶來了更大的希望，也顯示國內相關醫療技 術和經驗正日趨成熟。但移植成功和順利存活是不同的， 所謂臍帶血「移植成功」，指的是病患在接受移植後三十 五天內，體內有新生造血細胞；但接下來三個月是否有併 發症及排斥反應等問題，才是病患存活的關鍵。這也是為 什麼衛生署遲遲未解除臍帶血移植人體試驗禁令的原因。

威脅 面臨同業競爭的威脅 現代社會面臨少子化的現象 伴隨著醫療的進步，不一定只選擇臍帶血的治療

行銷~ 生技藍圖: 訊聯生技期許能在幹細胞應用與基因檢測生技體系並做 整合性的發展，成為台灣在此兩大領域的代表者和亞洲首 屈一指的跨國性生物科技公司。為達成此目標，訊聯生技 短中長期產品進程與定位都規劃的相當明確，同時也在技 術商品化的轉換工程、市場行銷的管理介面以及品質控制 的技巧等方面積極培養人力，以深入佈局市場。 一、短期策略目標：開發收集、處理、儲存不同來源的幹細 胞。 二、中期策略目標：開發幹細胞與基因檢測的應用。 三、長期策略目標：發展細胞醫療與基因工程的結合運用。

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