如何撰写创业计划书 主讲人： 王 虹

什么是创业计划书 创业计划书—— 　　作　　者——创业者 　　读　　者——投资人 　　核心内容——你把钱投到我这个 　　　　　　　　项目上肯定赚钱

什么是创业计划书 概念：创业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料 目的：是为了获得投资者的投资

创业计划书的作用 对初创的风险企业来说，创业计划书的作用非常重要，一个酝酿中的项目，往往很不清晰，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。 其次，创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，创业计划书必须要说明：

(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？ (2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。 正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订创业计划书呢？

一、怎样写好创业计划书 那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：

创业计划书必须要说明 1．关注产品 在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。 在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2．敢于竞争 在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额。 然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3．了解市场 创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。 创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4．表明行动的方针 企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5．展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。 在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

创业计划书的主要编写格式 （一）商业计划书摘要 （二）公司概述 （三）公司的研究与开发 （四）产品或者服务 （五）管理团队 （六）市场与竞争分析 （七）生产经营计划 （八）财务分析和融资需要 （九）风险因素 （十）风险投资的退出方式

一、概要 一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。 公司及产品、服务的介绍、市场概况、营销策略、生产销售管理计划、财务预测。 指出新思想的形成过程和对企业发展目标的展望。 介绍创业团队的特殊性和优势。

二、公司描述 A公司的宗旨 （如公司使命；经营理念；服务理念；价值观）

B公司的名称、公司的结构 构成企业名称的四项基本要素是行政区划名称、字号、行业或经营特点、组织形式，这是国家对公司起名的一般要求也是强行规定；例如：无锡（行政区划）+创冀（字号）+信息技术（行业特点）+有限公司（组织形式）。公司起名对一个企业将来的发展而言，是至关重要的，因为公司起名它不仅关系到企业在行业内的影响力，还关系到企业所经营的产品投放市场后，消费者对本企业的认可度。

C公司的经营策略。 在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务； 什么样的困难你准备面对； 你准备如何解决； 你们的公司是否是最合适的人选。

D相对价值增值。 说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。

二、公司描述 E公司设施 需要对计划中的公司设备详细加以描述。 我公司的生产设备及厂房主要集中在××××× 我们公司认为到×年×月止，为了达到×××的产量和销售额，我们需要××××× 回答为什么需要这笔钱

二、公司描述 建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司的产品服务的销售量。 增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电器化/直邮式的分类等。 录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。 提高研发能力，创造领导市场潮流的新型产品，提高竞争力。

三、产品与服务 注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等。 1产品/服务A 2产品/服务B 在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务； 注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等。 1产品/服务A 2产品/服务B 说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了哪些急需的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。

三、产品与服务 A产品优势 B技术描述 独有技术简介 技术发展环境 C研究与开发 D将来产品及服务（市场生命周期） 说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。 E服务与产品支持

四、市场分析 简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。

四、市场分析 如果你在电子商务市场开发网上交易工具，不要只泛泛的讲一下这是一个价值100亿元的大市场。你应该在报告中详细描述去年共销售了多少程序软件，有多少成长型的客户群。你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEM厂商在销售你的产品。

四、市场分析 A市场描述 我们计划或正在××行业竞争。这个市场的价值大约有×××，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化，高质量，价值导向型）发展。 市场研究表明（引用源）到20××年该市场将（发展/萎缩）到×××。在这段时期里，预计我们力争的细分的市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到×××。公司的现行业务合并。而当今的类似××公司正面临着诸如逐步提高的劳动力成本等困难。

四、市场分析 B目标市场 我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由A个竞争者分享。 我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。

四、市场分析 C目标消费群 是什么因素促使人们购买你的产品？你是技术、产品对于用户是吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？

四、市场分析 D销售战略 我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。 我们之所以选择这些渠道因为： 消费群特点 地理优势 季节变化引起的消费特点 资金的有效运用 可以利用市场上现有产品的销售渠道 针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。

五、竞争分析 请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。 A竞争描述 B竞争战略/市场进入障碍 请在这里研究进入你的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。

六、营销策略及销售 A描述你所希望进行是业务的如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机构的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场分额。 B销售战略 描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。 C分销渠道及合作伙伴 D定价战略

六、营销策略及销售 E市场沟通 你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。 1促销展出 2广告 3新闻发布 4大型会议或研讨会

六、营销策略及销售 E市场沟通 5网络促销 6捆绑促销 7媒体刊登 8邮件广告

七、财务分析 财务数据概要 营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本。 前两年财务月报，后三年财务年报。 数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计，并能有效反映出公司的财务绩效。

八、附录 如有以下材料，请列出： A公司背景及结构 B团队人员简历 C公司宣传品 D相关词汇

谢谢！ 愿每位同学心想事成！