第6讲 创业计划书的制定

本讲主要教学内容 案例导入 编制创业计划书的意义和作用 创业计划书的基本格式 创业计划书的内容与要点 创业计划书的完善 实训项目与练习

案例6-1 张华的创业计划 张华原毕业于某名牌大学，经过多年的业余研究，他在室内环境污染治理方面取得了一项重要突破，这项技术如果在实际中得到应用，前景非常广阔。于是张华便辞去原来的工作，准备自己创业。但由于多年的积蓄都用在了室内环境污染治理的研究上，在七拼八凑注册了一家公司后，已经无力再招聘员工、实验试验材料了。无奈之下，张华想到了风险投资基金，希望通过引入合作伙伴的方式解决困境。为此，他多次与一些风险投资机构或个人投资者接洽商谈，虽然张华反复强调他的技术多么先进，应用前景多好，并拍着胸脯保证投资他的公司回报绝对低不了，但总是难以令对方相信，而且他对于投资人问到的多数数据也没有办法提供，如市场需求量具体有多少？一年可以有多大的销售量？投资后年回报率有多高？就连招聘一些技术骨干也比较困难，这些人也总是对公司的前景缺乏信心。

这时，曾经在张华注册公司时帮助过他的一位做管理咨询的朋友一句话点醒了他，“你的那些技术有几个投资者搞得懂？你连一份像样的创业计划书都没有，怎么让别人相信你？投资者凭什么相信你？”。于是，在向相关专家请教咨询后，张华又查阅了大量的资料，然后静下心来，从公司的经营宗旨、战略目标出发，对公司的技术、产品、市场销售、资金需求、财务指标、投资收益、投资者的退出等方面进行了分析和论证，当然这个过程中，他还得不时搞一些市场方面的调查。一个月后就拿出了一份创业计划书初稿，经过几位相关专家的指点，又再次进行了修改和完善。凭着这份创业计划书，张华不久就与一家风险投资公司达成了投资协议，有了风险投资的支持，员工招聘问题也迎刃而解。

现在，张华的公司经营得红红火火，年销售利润已达到500万元。回想往事，张华感慨说：“创业计划书的编制与我搞的环境污染治理材料要求差不多，决不是随便写一篇文章的事。编制计划书的过程就是我不断理清自己思路的过程。只有自己思路清楚了，才有可能让投资人、员工相信你。” 【思考与讨论】 1、为什么张华开始时拍着胸脯的保证无法令投资者相信，甚至连招聘技术骨干都很困难？ 2、创业计划书对张华的创业成功起到了什么作用？

一、编制创业计划书的意义和作用 帮助创业者理清思路，准确定位 帮助创业者获得创业融资

二、创业计划书的基本格式 封面(标题页) 保密要求 目录 摘要 正文 附录

三、创业计划书的内容与要点 1、摘要 摘要是为了吸引战略合伙人与风险投资人的注意而将创业计划书的核心提炼出来制作而成的，它是整个创业计划书的精华，涵盖计划书的要点。一般要在后面所有内容编制完毕后，再把主要结论性内容摘录于此，以求一目了然，在短时间内给使用者留下深刻的印象。 在摘要中，企业必须回答下列问题： (1) 企业所处的行业，企业经营的性质和范围。 (2) 企业主要产品的内容。 (3) 企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求？ (4) 企业的合伙人、投资人是谁？ (5) 企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响？ (6) 如何投资、投资数量和方式？ (7) 投资回报及安全保障。

2、企业介绍 这一部分是介绍融资企业或项目的基本情况。 具体而言，如果企业处于种子期或创建期，现在也只有一个美妙的商业创意，那么，应重点介绍创业者的成长经历，求学过程，并突出其性格、兴趣爱好与特长，创业者的追求，独立创业的原因以及创意如何产生。 如果企业处于成长期，应简明扼要介绍公司过去的发展历史、现在的状况以及未来的规划。具体而言，包括：公司概述、公司名称、地址、联系方法；公司的业务状况；公司的发展经历；对公司未来发展的详尽规划；本公司与众不同的竞争优势；公司的法律地位；公司的公共关系；公司的知识产权；公司的财务管理；公司的纳税情况；公司的涉诉情况等等。在描述公司发展历史时，正反的经验都要写，特别是对以往的失误，不要回避。要对失误进行客观的描述，中肯的进行分析，反而能够赢得投资者的信任。

3、管理团队介绍 管理团队是投资者非常看重的，这部分主要是向投资者展现企业管理团队的结构、管理水平和能力，职业道德与素质，使投资者了解管理团队的能力，增强投资信心。 这部分主要介绍管理团队、技术团队、营销团队的工作简历、取得的业绩，尤其是与目前从事工作有关的经历。另外，可以着重介绍企业目前的管理模式，如果无特色，也可以不介绍，或者归入劣势部分。 这部分应让投资者认识到，创业者具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神，管理团队人才济济且结构合理，在产品设计与开发、财务管理、市场营销等各方面均具有独挡一面的能力，足以保证公司以后成长发展的需要。

4、技术产品(服务)介绍 一般包括以下内容：产品的名称、特性及性能用途；产品处于生命周期的哪一阶段，市场竞争力如何；产品的研究和开发过程；产品的技术改进、更新换代或新产品研发计划及相应的成本；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。 产品介绍必须要回答以下问题： (1) 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？ (2) 企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？ (3) 企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？ (4) 为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？ (5) 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划？等等。

5、行业、市场分析预测 这部分主要对企业所在行业基本情况，企业的产品或服务的现有市场情况、未来市场前景进行分析。 行业分析主要介绍行业发展趋势，行业发展中存在的问题，国家有关政策，市场容量，市场竞争情况，行业主要盈利模式，市场策略等。 市场分析包括已有的市场用户情况、新产品或者服务的市场前景预测等几个部分：已有市场用户情况，要分析公司在以往经营中拥有了什么样的和多少用户？市场占有率如何？市场竞争情况如何？是否已经建立了完整的市场营销渠道，等等。 市场前景预测，首先要对需求进行预测，包括市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素？新产品的潜在目标顾客和目标市场是什么,等等。

6、市场营销策略 营销策略的内容应包括：营销机构和营销队伍的建立；营销渠道的选择和营销网络的构建；广告策略和促销策略；价格策略；市场渗透与开拓计划；市场营销中意外情祝的应急对策等。 在介绍市场营销策略时，创业者要讨论不同营销渠道的利弊，要明确哪些企业主管专门负责销售,主要适用哪些促销工具，以及促销目标的实现和具体经费的支出等。

7、生产计划 这一部分应尽可能把新产品的生产制造及经营过程展示给投资者。主要的内容包括： (1) 公司现有的生产技术能力，企业生产制造所需的厂 房、设备情况。 (2) 质量控制和改进能力。 (3) 新产品的生产经营计划，改进或将要购置的生产设备及其成本。 (4) 现有的生产工艺流程，生产周期标准的制定及生产作业计划的编制。 (5) 物资需求计划及其保证措施，供货者的前置期和资源的需求量。 (6) 劳动力和雇员的有关情况。

8、财务分析与预测 这部分包括公司过去若干年的财务状况分析，今后三年的发展预测，以及详细的投资计划。 (1) 过去三年的财务状况，包括过去三年的现金流量表、资产负债表、以及损益表和每年度的财务总结报告书。如果公司刚刚成立，应该讲述创业者对财务管理重要性的认识。 (2) 今后三年的发展预测。主要是明确说明财务预测的依据、前提假设和预测方法，然后给出公司未来三年预计的资产负债表、损益表以及现金流量表。

9、融资计划 融资计划主要是根据企业的经营计划提出企业资金需求数量、融资的方式、工具，投资者的权益、财务收益及其资金安全保证，投资退出方式等，它是资金供求双方共同合作前景的计划分析。 融资计划的主要内容包括： (1) 融资数额是多少？已经获得了哪些投资？希望向战略合伙人或风险投资人融资多少？计划采取哪种融资工具，是以贷款、出售债券，还是以出售普通股、优先股的形式筹集？ (2) 公司未来的资本结构如何安排？公司的全部债务情况如何？ (3) 公司融资所提供的抵押、担保文件，包括以什么物品进行抵押或者质押，什么人或者机构提供担保？ (4) 投资收益和未来再投资的安排如何？ (5) 如果以股权形式投资，双方对公司股权、控制权、所有权比例如何安排？ (6) 投资者介入公司后，公司的经营管理体制如何设定？ (7) 投资资金如何运作？投资的预期回报？投资者如何监督、控制企业运作等？ (8) 对于吸引风险投资的，风险投资的退出途径和方式是什么，是企业回购、股份转让还是企业上市？

10、风险分析 这部分内容主要是向投资者分析企业可能面临的各种风险隐患，风险的大小以及融资者将采取何种措施来降低或防范风险、增加收益等。主要包括： (1) 企业自身各方面的限制，如资源限制、管理经验的限制和生产条件的限制等。 (2) 创业者自身的不足，包括技术上的、经验上的或者管理能力上的欠缺等。 (3) 市场的不确定性。 (4) 技术产品开发的不确定性。 (5) 财务收益的不确定性。 (6) 针对企业存在的每一种风险，企业进行风险控制与防范的对策或措施。

11、附件和备查资料 附件主要是对创业计划书中涉及到的一些问题的细节和相关的证书、图表进行描述或证明，如企业的营业执照、公司章程、验资审计报告、税务登记证、高新技术企业(项目)证书、专利证书、鉴定报告、市场调查数据、主要供货商及经销商名单、主要客户名单、场地租用证明、公司及其产品的介绍、宣传等资料、工艺流程图、各种财务报表及财务预估表、专业术语说明等。它与创业计划书主体部分一起装订成册。 备查资料只需列出清单，待资金供给方有投资意向时查询。

四、创业计划书的完善 创业计划书的完善 编制创业计划书的注意事项

创业计划书的完善 在创业计划书编制完成之后，融资企业还应对计划书进行检查完善，以确保计划书能准确回答投资者的疑问，增强投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查： (1) 创业计划书是否显示出创业者具有管理公司的经验。如果创业者缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，公司已经雇了一位经营大师来管理公司。 (2) 创业计划书是否显示了企业有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的财务比率分析。 (3) 创业计划书是否显示出企业已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信计划书中阐明的产品需求量是确实的。 (4) 创业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。 (5) 创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要是否写的引人人胜。 (6) 创业计划书是否在文法上全部正确。如果不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误很可能就使企业丧失机会。 (7) 创业计划书能否打消投资者对产品、服务的疑虑。如果需要，企业可以准备一件产品模型。

编制创业计划书的注意事项 尽量精练，突出重点 换位思考 以充分的调查、数据、信息为基础 实事求是，适度包装 不过分拘泥于格式

实训项目 针对拟创建的公司及选定项目，撰写一份创业计划书。 创业计划书样例