李姬玉 简介 现任-保险行销集团国际事业部副总经理 95年加入保险业 2000年马来西亚全国华语寿险研讨会大会讲师 2003年获得美国国际认证财务顾问师（RFC） 2002年开始担任《保险行销》杂志编委 IARFC协会中国发展中心市场总监 第九届世界华人保险大会副主席（悉尼） 2013年国际龙奖IDA年会副主席（吉隆坡） 现任-保险行销集团国际事业部副总经理
做尊贵的保险人 保险行销集团：李姬玉
请回答两个重要的问题 ①您怎样看待您所从事的事业？ ②您期望客户怎样评价您？
您希望您的孩子怎样评价您？ 我的父亲（母亲）很伟大，因为很会销售保险商品，最后变成大富翁。 我的父亲（母亲）致力於改善客户的生活，一生赢得客户无数的掌声及尊敬。
你是你人生的 CEO
成功始于规划 成果源于经营
中国的高储蓄率 已达到50%， 主要的原因是为了应对 生病、退休、教育支出
预计2020年 中国的老年人口 将达到2.48亿 老龄化水准将达到17%
麦肯锡预测 2025年 中产阶级人群 将达到5.2-6.1亿人
现在的客户变了！ 考虑的问题更多了！ 考虑的时间更久了！！ 对服务要求更高了！！！
放下执着， 倾听市场的声音
客户需求的改变 储蓄为重 保单利益 风险管理
为什么客户不喜欢保险？ 为什么客户不喜欢保险业务员？ 趋利避害，人性使然； 我们讲的往往都是他不想听的话； 我们爱说什么？ 客户想听什么？
客户喜欢什么？ 客户喜欢可以为他带来利益的人 客户喜欢可以为他带来有利资讯的人 客户喜欢可以帮他解决难题的人 客户喜欢为他送钱而不是从他这里拿钱的人
现在的我们 活动量越来越少了！ 经验越来越过时了！ 技巧越来越简单了！ 服务越来越现实了！
行销策略的改变 产品导向 行销导向 价值导向
唯有与市场接轨的 知识工作者，才能提升自我价值，成为客户心目中无法取代的专业人士
高端客户 购买保险的5大理由 摘自《保险行销》杂志第261期
理由一：保险是风险保障的财产 高端客户及其家人对衣食住行的标准高，对医疗及养老更为关注，他们希望在生病得到高品质的治疗水准和服务条件，以及拥有更为优裕闲适的养老生活。因此他们是天生的高保障型保单的潜在消费者。
理由二： 保险是保证生命资产的财产 高端客户有着令人羡慕的收入和地位，正处于创富的旺盛时期，只要他们人在，每年就能创造出相当可观的财富，但人不在，一切化为乌有。高额保单为其家庭带来的高额经济补偿，相当于他仍在创造等额资产。资产有两种，一种是房子车子等实物资产；另一种是生命资产，也就是人在未来的赚钱能力。
理由三：保险是建立企业与家庭 “防火墙”的财产 理由三：保险是建立企业与家庭 “防火墙”的财产 对于高端客户而言，尤其是企业家，财富管理的第一步是把“家庭私人生活所不需的现金流”与“企业的现金流”严格区分，先设一个“防火墙”，然后再做其他的规划安排。
保险“防火墙”6大功能 一：人寿保单不纳入破产债权 二：受益保险金不用于抵债 三：保单是不被查封罚没的财产 四：保单是不存在争议的财产分配 五：保单不需要纳税且不能随意抵押 六：保单贷款可解决现金流问题
理由四：保险是保值增值的财产 高端客户对理财的需求重在财产保护。但并不意味着不追求收益。在安全规划、保存好财富之后，通过资产配置，寻找既能保值又能增值的工具是有钱人乐见的规划方式。他们拥有巨大的资产，非常适合“以小博大”的理财方式。
资产配置 获利性 安全性 流动性 规避 本金 金融风暴 绝对 固定收益 安全 2006/03/02 例如：公务员 景气好时，大家觉得当公务员钱景不佳；纷纷下海找赚钱机会； 当景气不好时，裁员减薪又会使得公务员像“香饽饽”；挤破头 规避 金融风暴 本金 绝对 安全 固定收益 25
保险在理财中的角色 残有所仗（现金流弥补） 亲有所奉（现金流弥补） 幼有所护（现金流弥补） 财富 壮有所倚（现金流弥补） 管理 病有所医（现金流弥补） 爱有所继（现金流弥补） 钱有所积（安全储蓄） 老有所养（安全储蓄） 财有所承（投资理财） 产有所保（投资理财） 财富 管理 生财 投资理财 守财 理财目标管理 （安全储蓄） 家庭保障风险管理 保财 （现金流弥补）
保险十大黄金价值 病有所医 壮有所倚 幼有所护 亲有所奉 残有所仗 老有所养 钱有所积 产有所保 财有所承 爱有所继
高端客户在乎的 不是价格 而是值不值！
高端客户根本不需要买保险 他们需要的是保单的功能
税务规划 风险 管理 保单 六大 功能 遗产规划 教育规划 客户 投资规划 退休规划 30
理由五：保险是节税传承的财产 在未来十年内，中国将迎来富人“交棒”高峰，节免遗产和财产传承是“交棒”时需关注的两大核心，保险具有良好的节税和受益定向的功能，因此是有钱人传承财富的最好工具。中国近50%民营企业都面临老一辈创业者对下一代的权力交接问题，一场规模巨大的“家业传承时代”悄然来临。
经营高端客户的关键 客户层次 行销模式 经营意识 专业品牌
让自己变成珍珠
完美 典范 尊贵
挑战IDA
根基 速度 36件 机会 资源
尊严 自信 12万 未来 快乐
2012’IDA申请标准 奖项 业务：FYC/件数 主管 白金 108万/36件 培育12位IDA 金龙 72万/36件 培育9位IDA 银龙 36万/36件 培育6位IDA 铜龙 12万/36件 培育3位IDA
2011’IDA会员的表现 奖项 首年度佣金 件数 白金 171.3万 132件 金龙 74.5万 154件 银龙 42.3万 104件 铜龙 15.5万 80件
学 历 代 表 过 去 财 力 代 表 现 在 学习力 代 表 未 来
世界华人保险大会 构建世界华人金融保险行业 追求更高境界的平台
世界华人保险大会 ——创造 尊严与荣耀的舞台
世界华人保险大会 —— 树立 崇高的价值与地位 IDA终身会员挑战
挑战3W对话——保险的使命.爱与关怀 北京、台湾、香港两岸三地 经济日报社长首次展开论坛 世界华人保险大会 —— 提升 思想的格局与境界
世界华人保险大会 —— 沉淀 经典的内涵与品位 世界华人保险大会 —— 沉淀 经典的内涵与品位 CEO论坛 双白金家庭风云对话 梅弟大师回顾第一届盛况
第一届 1996年 中国 台北 3000位 挑战自我
第二届 1998年 马来西亚兰卡威 5000位 开创新视界
第三届 2000年 中国 香港 3500位 回到原点 挑战新世纪
第四届 2002年 中国 大连 5100位 赢向未来
第五届 2004年 中国 香港 3500位 建立新思维 迈向新里程
第六届 2006年 中国 成都 6400位 继往开来 世纪腾飞
第七届 2008年 新加坡 4500位 境界
第八届 2010年 中国 重庆 6800位 自强不息 厚德载物
年 8月 第九届大会 让我们相约在澳洲悉尼
眼界 思维 格局 成就
一次学习的旅行！ 一次体验式的学习！ 一次自我修炼的过程！
目标：2016年500位IDA 台湾富邦人寿：梁国榕 区部部长 目前所辖团队：556人 国际龙奖IDA终身会员（连续12年） 连续六年主管白金、连续三年双白金得主 全球第一个百人IDA团队连续两年（2010、2011年） 国际认证财务顾问师（RFC） 目标：2016年500位IDA 台湾富邦人寿：梁国榕 区部部长
1600倍的成长传奇 2005—2011年连续7年国际龙奖IDA会员 2009—2011年连续三年国际龙奖IDA主管白金 目前所辖团队：1600人 2005—2011年连续7年国际龙奖IDA会员 2009—2011年连续三年国际龙奖IDA主管白金 2011年双白金得主 国际认证财务顾问师（RFC） 哈尔滨平安：姜占东 业务总监 目标：2012年百人IDA团队
台湾：陈玉婷 入行20年 连续3w超过859周 世界排名第一 国际龙奖IDA会员 世界华人保险大会讲师 著有：《挑战3W》一书
入行近5年 连续3w超过224周 国际龙奖IDA会员 世界华人保险大会讲师 中国：王琳辉 入行近5年 连续3w超过224周 国际龙奖IDA会员 世界华人保险大会讲师 著有：《2010他们为什么成功》一书
读万卷书 行万里路
2012年世界华人保险大会系列活动 北京峰会：7月6日-7日 厦门峰会：7月22日-23日 2/26/2017 62
人生只有走出來的美丽 沒有等出來的辉煌