谨呈：苏州工业园区金鸡湖城市发展有限公司 苏州湖西CBD世纪广场项目 定位报告 世联地产 2010年11月

项目组本阶段工作 市场调研准备 市场调研 市调成果梳理 项目定位 物业发展建议 研究 结论 专案团队内部交底会 拟定市场调研计划 市场调研相关资料和工具准备 结论 项目基地调研 各区域典型项目调研 重点竞品楼盘调研 客户访谈 专业人士访谈 项目属性界定 宏观背景分析 整体楼市格局分析 重点楼盘客户及产品分析 本案可行方向初判 项目核心问题界定 产品定位 客户定位 产品体量及户型配 比 2010/11/02 2010/11/04 2010/11/10 市调成果沟通 启动区建议 经济测算 2010/11/18 2010/11/26 首次沟通会 项目定位方案汇报 市场调研成果报告 项目定位报告 项目物业发展建议报告

区位：湖西CBD制高点，与金鸡湖隔城市广场相望，生活配套成熟，传统高端认知地段 项目属性 湖西沿湖区绝版地段。湖西CBD城市天际线的中心和制高点，具有强烈的地标性和唯一性 与金鸡湖公园仅隔有城市广场公园相隔，具备强势景观资源 区域生活配套成熟，交通便捷、商业项目云集、教育配套完善。 根据苏州人的传统认知，园区为高档住宅聚集区 湖西CBD 现代大道 邻里中心 天虹百货 城市广场 地铁1号线 （预计2012年完工） 沃尔玛 湖滨新天地 印象城 中央公园 鑫都广场 欧尚 湖滨公园 园区一中 国际科技园 金鸡湖大道 苏大附中 东港实验幼儿园 苏嘉杭高速

基地现况：北侧与南侧均为居住小区，西面为办公楼，东面紧临城市广场公园与金鸡湖相望 项目属性 经济指数指标： 整体定位：包含办公、酒店、商业、公寓多种业态的综合体 整体占地面积23.63万平方米，建筑面积约110万平方米。住宅部分面积为35万㎡ 限制条件： 公建化立面 预计出现超高层产品 天域 基地现况1 中茵皇冠 苏绣路 星 港街 星 阳 街 城市广场及金鸡湖湖景 环球188 苏惠路 基地现况2 星港街

属性界定 高认知板块中心区 高容积率 强势景观资源 综合体

开发商目标：打造区域标杆，在控制运作风险的前提下实现利润最大化 形象要求：保证项目高形象，建立区域标杆 运作要求：高利润并非首要目标，确保8年内顺利去化35万㎡住宅产品 开发商目标 产品要求：希望引入酒店式公寓产品

核心问题 Q3 产品怎样打造？ Q1 酒店式公寓与住宅的体量？ Q2 住宅和酒店式公寓的户型配比？ 本报告解决问题 后续《物业发展建议》解决问题 Q3 产品怎样打造？

问题一。 Q1:酒店式公寓与住宅的体量？ >> 住宅类产品市场供需两旺，去化风险小，确定住宅与酒店式公寓的体量关系，关键在于确定酒店式公寓的量

住宅市场盘点：苏州近三年来整体供求稳定，市场均价稳步上涨， 09年市场全面回暖，园区供销体量最大，是苏州市场最活跃区域

住宅市场盘点：园区高端项目去化量稳定，客户心理价格有较大提升 2004年4月5日 2005年10月15日 2008年10月15日 一期 二期 三期 2004年开盘，去化约52.8万方 单盘年均去化量约为9万方 2009年总销差不多20多个亿，均价3万左右，一年差不多卖7万平方。 —— 尚玲珑销售 李春雪 2010年5月以来，工业园区成交套数逐步提高，成交均价行情稳定 明星项目年均去化9万平米，给本项目较大的打造空间

问题一。 Q1:酒店式公寓与住宅的体量？ >> 视角一：市场容量有多少 市场环境 客群基数 竞品容量 视角二：酒店服务公司的入驻条件 常规体量 常规户型配比

工业园区已经成为国际制造业基地、中国外资聚集中心，吸纳大量高端人才，潜在消费力巨大 市场环境 工业园区开发建设保 持持续快速健康发展态势 ，主要经济指标年均增幅 超过30%，取得了GDP超 千亿元、累计上交各类税 收超千亿元、实际利用外 资（折合人民币）超千亿 元、注册内资超千亿元“ 四个超千亿”的发展业绩 ，综合发展指数位居国家 级开发区第二位。 至2009年底，世界500强公司中有134家在苏州投资，世界美国、日本、欧盟国家比重较大，成为苏州进出口的传统市场 世界500强中有82家在园区落户，投资132个项目，占比55%，成为外资投资的重要载体 数据来源：苏州统计局，截止2009年底

苏州进出口总额、实际利用外资、接待境外人数等指标凸显苏州对外开放程度不断提升，拉动外籍人士商务、观光往来频次逐渐放大，带动满足外籍人士商务需求的服务式公寓行业发展 2009年，苏州瞄准产业发展方向和产业链高端环节、关键环节，着力引进对结构优化升级起关键和引领作用的重大产业项目。全年实际利用外资82.27亿美元，增长1.2 % 苏州旅游业接待境外游客219.13万人次，比上年增长0.3% 2009年，面对外需萎缩的不利局面，全年完成进出口总额2014.5亿美元，其中出口1140.9亿美元，同时出口降幅逐步收窄，呈现“低开平走逐步回升”态势 数据来源：苏州统计局，截止2009年底

苏州旅游业依托特色资源带动住宿零售额的不断增长，境外游客人数和逗留时间明显增加，旅游业将进一步支撑园区酒店式公寓市场的发展 主力价格600-700万元 苏州旅游业围绕古城文化深度游、新城浪漫时尚游、太湖生态休闲游三大品牌，强化规划引导，整合旅游资源，大力推动旅游业转型升级。

典型项目：典型个案入住率达70%-80%，以90 ㎡一房与140 ㎡二房为主，客群以中、短期园区外籍商务客与观光客为主 典型项目中茵皇冠样板间 户型90/140平米一房和两房设计，通过居家氛围和湖景资源吸引包租客户，入住率达到70-80%，客户以园区商务客、旅游观光客为主 中茵皇冠销售人士访谈： 我们这里入住率80%以上，商务、旅游、会议的客户都比较多，但要根据时间段不同了，平时外籍短租客户也有，我们提供的比酒店的选择更大些 嘉园置地房地产经纪销售经理 中茵主要是短租客户，95平米，1.5万/月，价格很高了，这些短租客户而言，外企客户很多 ，价格敏感度要小于居住体验的敏感度 馨乐庭销售主管张小姐访谈： 我们提供的四星的服务，客户第一次到苏州，肯定要选择一个安全、便利、服务好的居住环境，相对于小区，我们人群素质较高，服务有保证，平时外籍人士客流占到60%以上 雅戈尔雷迪森广场销售人士访谈： 我们在园区口碑不错的，外籍人士入住的比较多，都是做活动（项目）来的，半年、一年的都有，客户主要看重生活的便利性

通过保守估算，外籍高管数量在1976人以上，考虑到生活习惯和家庭因素，外籍人士在园区常住人口在4000人以上 客群基数 工业园区外企数量 截止2009年底，园区外企数量估计在1000家，其中500强企业82家，占园区企业总数约8% 世界500强中，日资企业21家，美资企业20家，两者占到园区500强的50% 外企架构分析 按照制造业企业的常规架构，部门暂按生产、工程、质量（品控）、物流、采购五个部门考虑 外籍高管估算 通过日资和美资企业作典型分析，保守估计日资企业按照每家企业6人考虑（总经理/副总/总助/位部长），美资企业按照2人（总经理/运营总监/财务总监）考虑，日企和美企高管数量大约186人，初步估算园区外籍高管数量2325人，考虑到投资规模的影响（系数85%），外籍高管总数在1976人。 园区人力资源服务中心 武总： 日资企业管理层级多一些，部长以上的管理人员均享受公司提供的房贴或者住房福利，一般有总经理、副总、总助和各个部门的部长 我们刚做的项目，调查日资企业共有62家，占园区日资企业总数的21％。调查共采集了8477个数据样本，涵盖了人事总务部、财务部、制造部、营业部等十四个部门，园区日企高管数量在418人 欧美企业扁平化明显，一般总经理、财务总监、运营总监会有房贴或者住房福利 日韩企业一般一个人到中国，欧美企业基本是家庭为主

未考虑旅游客源的需求，园区短期商务和会议客源需求在1285间/天 工业园区外企研发客源估算 按照园区外企数量1000个考虑，保守估计每年的寻求总部支持的项目数量在300个，每个项目2名外籍技术人员参与，1个月参与期，共需要600间.天 工业园区外企会议客源估算 酒店式公寓需求按照四星酒店参考，根据2010年浩华研究报告，会议客源保守估计在685间.天 丹麦马士基罗斯蒂项目部门访谈： 公司在全球范围内向客户提供高技术的塑料零配件的，我们部门（技术）一个总监、两个经理，遇到特殊项目会有总部的技术人员参与，看项目的难易程度，他们在苏州待1-3个月的都有，今年就有一个项目 园区人力资源服务中心 武总： 外企寻求总部支撑要看项目了，金融危机以后，园区外企的效益明显好转，项目数量应该是增加的 中茵皇冠销售人士访谈： 我们这里入住率80%以上，商务、旅游、会议的客户都比较多，但要根据时间段不同了，平时外籍短租客户也有，我们提供的比酒店的选择更大些 《2010中国饭店业务统计》中国旅游饭店业协会、浩华管理顾问公司

园区商务需求的驱动和旅游客源的补充带来酒店式公寓的旺盛需求，园区的供应是否充分？ 思 考 园区商务需求的驱动和旅游客源的补充带来酒店式公寓的旺盛需求，园区的供应是否充分？

苏州酒店式公寓主要为住宅补充型产品和伪酒店型产品，真正符合外籍人士商务需求的的酒店式公寓缺乏 竞品容量 1 南苏州生活广场 2 吴越新天地 3 蜜蜂城 4 港龙财智国际 5 永诚国际广场 6 印象19 7 凯美·悠尚生活广场 8 飞凡第5街 9 东方锦城 10 中澳广场 11 上城 12 长江壹号 13 金枫国际 14 御庭国际公寓 15 青庭国际公寓 16 新地国际公寓 17 摩登99 18 时代晶华 19 中翔丽晶 20 德诚嘉元广场 21 新天翔广场 22 中茵皇冠国际 23 雅戈尔雷迪森广场 24 苏州馨乐庭星海服务公寓 25 苏州盛捷绿宝广场服务公寓 产品定位 豪华型 22 16 23 24 酒店型 25 15 14 1 21 13 18 12 伪酒店型 20 6 17 10 11 19 9 客群定位 8 7 住宅补充型 3 5 4 2 居家族 工作族 自享族 财富族

工业园区现有酒店式公寓总房间套数仅有695套，明年预计开业529套，共计1224套 统计假设 开发商引入酒店管理公司管理 公寓品牌和服务满足项目整体 的定位 现阶段市场较为认可的酒店式 公寓 酒店式公寓 品牌 房间套数 房间总面积（㎡） 房型 房间面积段（㎡） 主力房型与占比 开业状况 苏州馨乐庭星海服务公寓 雅诗阁 167 13000 单人房、一房、两房 43-150 一房65，72% 已开业 中茵皇冠酒店式公寓 / 130 16000 商务一房、湖景一房、商务二房、湖景二房 90/140 各占50% 苏州雅戈尔雷迪森广场 232 145000 单房、两房、套房、 49-157 两房，56% 苏州和乔丽晶公寓酒店 166 21000 公寓套房、豪华套房、行政三房 64-150 两房，53% 环球188 辉盛 267 30000 一房、两房 80-110 一房，80-110，69% 预计明年年中开业 沸腾CBD 262 25000 40-89 一房85%

园区酒店式公寓缺口面积估计在15.3万㎡ 酒店式公寓需求缺口估算 酒店式公寓缺口面积估算 酒店式公寓入住率按照2009年四星酒店运营考虑，取50%，有效需求为1224*50%=612间/套 根据每天商务和旅游需求，每天有效需求缺口1285-612=673套 按照50%入住率，市场酒店式公寓缺口套数673*2=1346套 酒店式公寓缺口面积估算 盘点苏州现有认可度较高的酒店式公寓（馨乐庭、盛捷、中茵、雅戈尔、和乔丽晶），房均面积114㎡ 按照50%入住率，市场酒店式公寓缺口面积保有量1346*114=153444㎡ 数据来源：入住率参考《2010中国饭店业务统计》中国旅游饭店业协会、浩华管理顾问公司

一线城市典型酒店式公寓建面1.6万-4.9万平米，房间数162-357套 常规体量 城市 名称 品牌 房间数 （套） 房间总面积 （套数） 房型 面积 （㎡） 套数 房间配比 上海 上海辉盛庭国际公寓 辉盛 272 24340 一房 63 95 35% 107 39% 两房 117 70 26% 上海鹏利辉盛阁公寓 187 49095 两房+书房 211 60 32% 豪华三房 247 行政三房 305-321 33 18% 经典三房 330-363 上海雅诗阁淮海路服务公寓 雅诗阁 285 27000 行政单房 76 27% 豪华单房 73 行政一房 83-91 57 20% 豪华一房 104-129 155-179 19 7% 北京 北京雅诗阁来福士中心服务公寓 162 15678 75 36 22% 103 126 78% 北京辉盛阁国际公寓 357 26000 豪华开敞房 66 12% 经典开敞房 43 86 55 110 经典一房 74 296 24% 辉盛一房 92 368 辉盛二房 105 315

二线城市典型酒店式公寓建面1.5万-2.6万平米，房间数130-223套 名称 品牌 房间数（套） 房间总面积（套数） 房型 面积 房间配比 广州 广州盛雅服务公寓 雅诗阁 175 15025 行政一房 38 14% 豪华一房 65 29% 豪华两房 95 行政两房 100 豪华三房 138 天津 天津盛捷奥林匹克大厦 185 26125 一房 70/100 18% 116/136 41% 苏州 苏州馨乐庭星海 167 13000 单人房 43 19% 60/65 72% 两房 150 9% 苏州盛捷绿宝广场服务公寓 223 17000 单元房 52 16% 76 70% 108 128 10% 中茵皇冠酒店式公寓 中茵 130 16000 90 50% 140

体量建议 项目酒店式公寓体量初步建议体量在3.5-4万平米，根据酒店式公寓的缺口15.3万，可以适当考虑引入两家，总体量控制在8万㎡左右 园区酒店式公寓市场缺口在15.3万㎡ 未来酒店入住率增长率保持在1% 一线城市典型酒店式公寓建面1.6万-4.9万平米 二线城市典型酒店式公寓建面1.5万-2.6万平米 根据一线、二线城市典型酒店式公寓体量，建议酒店式公寓的体量取上限4万/㎡ 根据市场需求及增长幅度，可考虑引入两家，总体量控制在8万㎡以内

各类产品体量 引入一家酒店式公寓时 酒店式公寓 4万㎡ 住宅 31万㎡ 引入两家酒店式公寓时 8万㎡ 27万㎡

问题二。 Q2:住宅和酒店式公寓的户型配比>> A、项目市场占位及竞品选择 苏州住宅市场格局 苏州住宅市场格局 项目条件剖析 B、户型的市场需求分析 大平层的市场机会 常规产品的市场机会

楼市整体格局 相城区 新 区 中心城区 园区 吴中区

区域 市场发展状况 产品特征 价格特点 典型楼盘 古城区 苏州市的核心区域，市场起步较 早，受土地资源限制，发展空间逐 渐减小 高层公寓、中式 园林别墅 领涨苏州价格市场。高端别墅 产品，市场主流在35000元/㎡ 以上。公寓主流价格在13000- 15000元/㎡ 别墅：平门府、姑苏人家 公寓：胥江府、世贸运河 城 园区 苏州高端住宅市场的发展标杆，国 内实力开发商在苏州的汇聚地，苏 州最具发展潜力的板块市场之一， 环境优势明显，政府倾向性区域 高端住宅汇集。 以精装公寓、湖 景房、景观联排 别墅统领市场 苏州公寓价格市场风向标。 核心板块价格在14000-15000 元/㎡，部分项目已达40000元/ ㎡左右 公寓：玲珑湾、水巷邻里、 白塘壹号 别墅：水巷邻里、九龙仓 1号、星岛仁恒 新区 苏州最早的开发区，苏州的金融中 心，高档公寓的诞生地之一，目前 土地资源越来越少，房地产开发转 向浒关区域 多为高层公寓， 别墅稀缺 主流核心区域房源稀缺，在售 房源价格在12000-15000元/㎡ 其他区域也逐渐逼近万元大关 新港天都花园、鑫苑国际 城市花园、MAX未来 吴中区 目前中心区域已开发成熟，后续资 源稀缺，转而重点开发越溪、尹山 湖、木渎以及太湖区域。相对位置 偏离市中心 太湖别墅占据市 场主导，公寓产 品发展中心在城 南板块 公寓产品：7000-9000元/㎡ 别墅产品：10000-18000元/㎡ 公寓：新城金郡、小石城 别墅：中信太湖城、太湖 黄金水岸 相城区 苏州房地产市场发展最晚的区域， 目前市场供应较少，未来供应量大， 市场热度较高，随着老城区的外延 将引来一定的发展良机 公寓产品以峰汇 国际为区域代表 价格上涨幅度高，市场热点攀 升快。当前主流价格在12000- 13000元/㎡ 公寓：合景峰汇国际、融 侨城

园区楼市格局 园区代表了苏州住宅市场最高开发水准，开发次序自西向东推进，湖西板块相对最为成熟 园区管委会所在地，市场前景最好 最先开发区域，市场最为成熟 现代大道板块 湖西板块 湖东板块 苏州未来CBD，主流居住区 淞江路板块 双湖板块 边缘化区域 毗邻双湖，景观住宅区

湖西板块 住宅产品稀缺，二手住宅主流售价在18000-25000。环球188依托强势景观资源售价达36000 代表楼盘 中茵皇冠 天域 环球188 代表楼盘 环球188、（二手：天域、中茵皇冠） 产品形态 高层、小高层 销售均价区间（元/平方米） 二手住宅主流售价在：18000—25000 具备强势景观资源的新开项目售价已达36000 市场综述 1.地段优势明显 2.产品品质高 3.交通、商服配套好 4.供应量相对少 消费群体 外资企业经理级人员、外籍人士、市区的高端私营业主 板块内几乎在没有可以出让的居住用地，短期内看供应量越来越少，拓展空间有限，市场基本开发完全 目前无在售住宅，二手房价是苏州公寓市场价格的屋脊 目前该板块内户型面积偏大，加之其18000-25000元/平方米的均价，成为苏州高层豪宅的集中地

双湖板块 毗邻双湖，高端景观住宅区。 代表楼盘 水巷邻里、九龙仓国宾1号、大湖城邦云庭 产品形态 小高层、高层、花园洋房 、别墅 销售均价区间（元/平方米） 主流公寓产品售价在15000左右，水巷邻里整体均价在20000，部分景观房售价达50000 别墅多在40000以上 市场综述 1.视野开阔，双湖环伺 2.交通便利 3.距离城区较近 消费群体 外企中层管理及技术职员、中小私营业主及市区部分客户 大湖城邦 水巷邻里 国宾1号 随着老新机场路的贯通和老机场路景观大道的完成，该板块交通更加通达，景观更加优美 板块市场认可度较高，各项目去化都较快 后续推案以低密度产品为主

产品形态以高层及小高层为主，主流售价毛坯为13000-15000，精装为18000-20000。个别项目依托湖景资源实现40000的售价 现代大道板块 尚玲珑 和风雅致 未来城 海尚壹品 代表楼盘 尚玲珑、和风雅致、未来城、海尚壹品 产品形态 高层、小高层、多层（较少） 销售均价区间（元/㎡） 主流产品为13000—15000（毛坯）、18000-20000（精装） 尚玲珑依托湖景资源实现40000的售价 市场综述 1.发展潜力巨大 2.行政、医疗、休闲配套齐全 3.交通便利 4.产品品质较高 消费群体 私营企业老板、外企精英、其他企业白领和中高层管理人员 随着园区规划不断深入，各项公共设施的投入试用，该板块人气愈加旺盛，居住氛围日趋成熟，升值潜力较大 该板块正从城市副中心向新中心过渡，居住环境也从普通居住区向高端居住区转变

湖东板块 苏州未来CBD区域，未来主流居住区。当前区域配套尚不成熟，主流产品价格在10000-12000 代表楼盘 中海国际社区 东湖林语 雅戈尔太阳城 代表楼盘 中海国际社区、天地源水墨30度、东湖林语、雅戈尔太阳城 产品形态 小高层、高层 销售均价区间（元/平方米） 主流产品为10000-12000 市场综述 1.价格优势明显 2.商业配套不完善 3.居住氛围尚未成熟 4.供应量巨大，竞争压力巨大 消费群体 园区工作的外企职员及中小私营业主和市区的部分私营业主 园区政府致力打造的居住板块，但目前该板块商业欠缺，制约其进一步发展 该板块内供应量巨大,品牌开发云集,竞争压力巨大，价格现对较低，涨幅相对较小 产品类型多样，品质各异，选择性较强

淞江路板块 边缘化区域，当前居住氛围尚未形成，主流售价在10000-12000之间 代表楼盘 蓝岸国际、橄榄湾（二手） 产品形态 多层、小高层、高层 销售均价区间（元/㎡） 10000—12000 市场综述 1.区域位置边缘化 2.商业配套不完善 3.居住氛围尚未成熟 4.客源来源广泛 消费群体 园区的外企精英、企业白领和中高层管理人员，同时还有来自市区东环一带的拆迁户 板块南边是斜塘安置区，位于园区的边缘地带，客源组成比较广泛 产品品质差异明显 身在湖东，但不是湖东区域居住的标杆

Q2:住宅和酒店式公寓的户型配比>> A、项目市场占位 苏州住宅市场格局 项目条件剖析 B、户型的市场需求分析 大平层的市场机会 常规产品的市场机会

板块价值 2000年左右，属于城市功能延伸的湖西区域房地产最先发展，然后逐步往东扩展；历经十年的发展，湖西区域成为苏州城市资源的集大成者 发展阶段 代表项目 发展特点 02年 03年 04年 01年 05年 06年 07年 08年 09年 沿老城区向园区发展，借助于城市配套，属于城市功能的延伸 沿湖西CBD发展，湖西CBD具备一定配套功能，资源强势 特点 依托湖东发展，沿金鸡湖向南向西发展 园区开始东部发展，开发项目迅速扩散 启动期 发展期 加速发展期 成熟期 师惠乐章、湖滨公寓、瑞嘉商业广场等 普通住宅商住楼，住宅档次不高，商住楼提供底端配套。 东方春晓、湖滨公寓、天翔花园等 产品以低密和湖景公寓为主，产品力较大提升 阳澄名邸、星湖国际、半岛华庭等 随着知名开发商的进驻，产品多元化，复合化 国际社区、尚玲珑、朗诗国际等 高端化、科技化、多元化、复合化 2000年，园区属于城市功能的延伸区域，即金鸡湖西区域房地产市场首先发展； 2002年左右，由于金鸡湖强势的景观资源和邻里中心的商业配套，湖西区域发展迅速； 2005年，随着湖西区域的发展完善，房地产市场沿金鸡湖发展；2007年，开始向东部区域扩散发展 工业园区房地产历经十年的发展，产品力水平越来越高，产品多元化、复合化程度不断增加 工业园区依靠雄厚的产业基础，实现从产业新城到城市新城的转变

依托强势湖景资源、成熟的CBD配套、稀缺的土地资源，湖西板块成为苏州产品高端化发展的天然载体 板块特点：苏州园区最早开发的房地产板块，最早属于城市功能的延伸区 资源特征：金鸡湖的强势资源和湖西CBD形成的成熟城市配套资源，产品开始高端； 发展前景：发展成熟，用地空间有限； 产品特色：市场现行产品主要是湖景住宅和综合体，主要大户型豪宅和小户型公寓，精装为主 湖西 CBD 板块 湖东 CBD 板块 万科·尚玲珑项目是金鸡湖西区域首屈一指的高端住宅项目，成为园区的豪宅标杆

区位价值 项目坐拥金鸡湖一线湖景，占据湖西城市天际线的制高点，地段绝版。片区住宅稀缺，在售楼盘均价突破4万 尚玲珑 一线湖景 环球188 均价：4万/ ㎡ 一线湖景 环球188 均价：3.6万/ ㎡ 水巷邻里 均价：4.5万/ ㎡ 湖西最近没什么盘在卖。06年7、8月以后，湖西基本就没有普通楼盘在卖了，08年后有一些写字楼。 —— 专业人士 孟丽娟 园区是苏州公认最高端的一个区了，所有人都认。 园区的项目，只要你做得够好，根本不用担心客户的问题，所有区域的人都会往那边走。 ——专业人士 陶嘉亮 买房子不考虑资金问题的话，肯定想买到园区去。那边环境好，什么都比其他区好，苏州最贵的房子就在金鸡湖边上啊，好像是四万多。 —— 消费者访谈

项目所处的区位及本体条件决定本案的地标意义 占位于市场顶端 打造具有标杆意义的产品 引领苏州新住宅价值取向

Q2:住宅和酒店式公寓的户型配比>> A、项目市场占位及竞品选择 苏州住宅市场格局 项目条件剖析 B、户型的市场需求分析 大平层的市场机会 常规产品的市场机会

杭州钱江新城与项目所处的区位非常相似 类似区域产品发展 钱江新城CBD关键词： 钱塘江畔、新兴城市中心区、 中央商务区、超高层建筑群、外商投资企业聚集地 钱江新城CBD实景 苏州湖西CBD关键词： 金鸡湖畔、新兴城市中心区、 中央商务区、超高层建筑群、外商投资企业聚集地 苏州湖西CBD规划

钱江新城产品发展：2001年前后，以绿园、白马公寓为代表的城市高级公寓开始亮相。主力户型面积在160~200㎡之间；2005年后，依托江景资源优势的资源型大平层出现，主力户型面积在200-350 ㎡之间 100 140 180 220 260 户型面积（㎡） 黄龙雅苑 绿园 白马公寓 300 340 380 420 深蓝广场 世贸丽晶城 金色海岸 蓝色钱江 阳光海岸 紫桂花园 东方润园 490 2001年 2005年 2009年 项目 2009年：典型项目年去化量5.6万㎡，主力面积360-380 ㎡ 2005年：依托江景出现大平层，典型项目年去化量约7万㎡， 主力面积200-350 ㎡ 2001年：典型项目年去化量8万㎡，主力面积160-200 ㎡

杭州同类产品分析：江景豪宅的面积跨度更大，但户型分布更集中，以三房、四房（不含工人房）为主力供应，300平米以上户型占总面积10%－30%左右，年均去化速度2－3万平米 楼盘 体量 均价 户型 （不含工人房） 建筑面积区间（平米） 主力房均面积 套数 套数比 江景豪宅—— 东方润园 22.6万平米 3.2万 3房（家庭厅+书房） 210-275 60-70 261 37.39% 4房（家庭厅+书房） 290-320 70-80 217 31.09% 5房（家庭厅+书房） 360 152 21.78% 复式 380-470 90-110 52 7.45% 顶层楼王（平层+复式） 550-950 16（4+12） 2.29% 城市豪宅—— 昆仑公馆 13万平米 未开盘，对外报价3.5万/平米 3房 180 210 46.98% 4房 240 58 12.98% 310 122 27.29% 400以上 90-100 57（27+30） 12.75% 西湖8号公馆 1.36万平米 5-8万 2房 97 45-60 4 7.6% 130 8 15.4% 220-225 40 77% 金色海岸 22万平米 2.8万 205-227 340 60% 273 115 20% 335-390 80-90 114

杭州同类产品分析：户型面积：以200-250㎡左右的主流居家户型和270㎡-350㎡的豪华享受型为主。顶层基本设置超大复式户型，实现资源的极大拥有 楼盘 体量 均价 户型 （不含工人房） 建筑面积区间（平米） 主力户均面积 套数 套数比 江景豪宅—— 阳光海岸 22.6万平米 3.6万 4房、5房 380 70-90 135 67.8% 4房、5房（复式） 480 59 29.6% 顶层复式 600 〉110 4 2% 楼王 1200 1 0.5% 城市豪宅—— 城市之星 22.5万平米 3.5万 3房 190-200 60-70 234 56.52% 4房 250 78 18.84% 5-6房 340（合拼） 复式 24 5.80% 彩虹豪庭 （90/70） 10万平米 2.6万 87-89 —— 58 12.98% 133-156 87 19.47% 178-260 296 66.22% 500以上 90-110 6 1.34% 蓝色钱江一期 30万平米 2.9万 85-90 336 54.5% 156-177 198 32.2% 177-236 45-60 12.7% 顶层 300-322 0.6%

当前苏州包含大平层产品的典型项目包括：尚玲珑、环球188、水巷邻里及新区的新地国际中心 苏州大平层市场表现 万科尚玲珑 临湖大平层300/500㎡待推，预计均价在5万/㎡以上，总价在1500-3000万 环球188 顶层大平层300-324㎡，价格在3.5万/㎡以上， 总价1000-1200万 待推“公馆”大平层产品450-660㎡，价格预计5万/㎡，总价在2000-2500万 新地国际公寓 顶层大平层314㎡待推，价格在2.5万/㎡以上，总计在700-800万 晋合水乡邻里 B区顶层复式大平层300-400㎡，价格在4.5万/㎡以上。总价在1350-1800万

去化情况：现阶段苏州市场现有大平层产品（300 ㎡ 以上 ），单盘年均去化2000㎡，与杭州2001年大平层出现初期持平，杭州成熟期年去化速度在2－3万平米，预估本项目入市时市场上九龙仓、绿城、万科大量超高层大平面单位出现，预计年去化速度可达1万平米 年份 2007年 2008年 2009年 2010年 09年6月，300㎡以上顶层复式，年均去化4000㎡ 苏州市场 晋合水巷邻里 环球188 09年7月推出，300平方米以上年去化面积约900㎡ 新地国际中心 07年9月推出，2#幢300㎡以上的共22套，年均去化1100㎡ 09年5月推出，300㎡以上户型去化2.87万㎡，年均去化2.05万㎡ 成熟市场 蓝色钱江 阳光海岸 08年11月推出，380/480㎡的大平层和跃层产品年均去化4.15万㎡ 销售期

按照3年/5年/8年的去化周期考虑，体量在3-8万㎡ 大平层市场表现 按照3年/5年/8年的去化周期考虑，体量在3-8万㎡ 8年 结合去化速度 预估8万㎡ 3年 结合去化速度 预计3万㎡ 5年 结合去化速度 预计5万㎡ 根据世联对综合体的研究，8年的去化周期不利于项目整体的现金流安排，结合项目物业类型配比，可以考虑3年/5年的去化周期

Q2:住宅和酒店式公寓的户型配比>> A、项目市场占位及竞品选择 苏州住宅市场格局 项目条件剖析 B、户型的市场需求分析 大平层的市场机会 常规产品的市场机会

区域内常规产品的需求包括 居家型与投资型两大类

本案占位于市场顶端，能与本案进行类比的个案主要集中于园区金鸡湖沿岸 居家型 投资 万科玲珑湾、水巷邻里 环球188、新地国际中心 高端 …… …… 中高端 …… 中端 ……

万科玲珑湾：位于金鸡湖以北，现代大道北侧，85万平米大规模住宅开发项目，在售区域拥有正南向一线湖景资源 居家型 项目基本指标 地址 园区玲珑街1号 建筑形态 18~30层，小高层、高层 占地面积 38.4万平米 建筑面积 85万平米 容积率 2.2 车位 总数1600，地上400个 开发商 苏州万科置业有限公司 开发节奏 已开发6区，目前在售7区，面积130~170㎡ 已售： 一区、二区、三区、四区、五区、六区、八区物业基本已售罄 目前在售： 七区为尚玲珑片区 在售七区

价格敏感性分析：景观溢价能力极高。顺畅去化的主力总价段在350~510万，景观资源优越的800~1200万仍然去化良好，售价超过1500万后，销售速度明显下降 房型 面积段 总价段 套数所占比例 月均去化套数 1房 98-100 390-400万 8% 8.3 2房 130 360-390万 3% 1.5 3房 125~135 350-400万 20% 13.5 170 475-510万 26% 21.3 4房 25% 18.3 200 800万左右 1% 0.3 250 1000-1250万左右 14% 16.0 300（未推） 1500万左右 2% 500（未推） 2500万左右 均价30000左右 均价40000左右 顶层湖景房达55000 “41、42栋是刚开盘的一线湖景房，剩下的也只有少量了，楼层主要集中在一楼和顶楼，顶楼主要是因为价格非常的高（顶楼207㎡售价在1138万，250㎡售价在1375万）。一般来讲喜欢高楼层的人还挺多的。” ——尚玲珑销售代表 李春雪

户型去化分析：以170 ㎡ 3房及3+1房为主，月均去化速度可达40套左右，同时250 ㎡景观四房及100 ㎡景观1房去化状况良好,250平米户型年去化速度为2.4万平米 41# 42# 43# 45# 49# 50# 51# 52# 98㎡ 1房 房型 面积段 套数所占 比例 月均去 化套数 1房 1房1厅1卫 98-100 8% 8.3 2房 2房2厅1卫 130 3% 1.5 3房 三房两厅一卫 125~135 20% 13.5 三房两厅两卫 170 26% 21.3 4房 四房两厅两卫（3+1） 25% 18.3 四房两厅两卫 200 1% 0.3 250 14% 16.0 300 2% 500 130㎡ 2房 125㎡ 3房 170㎡ 3房 170㎡ 3+1房 250㎡ 4房 207㎡ 4房 300㎡ 4房 500㎡ 4房 “这边100平米的卖得不一定比248平米的慢。100平米的做得是一房一厅一卫，适合度假型的客户，特别它是临湖第一排，小户型大面宽的。” （再改型的客户）基本上来说客户会比较喜欢3+1房，不需要真正的4房，真正和父母住一起的人蛮少的。 ——尚玲珑销售代表 李春雪

客户分析：投资客对产品需求呈两极化，倾向于购买100 ㎡以下及300 ㎡以上户型，对景观资源要求高；自住客倾向于购买170 ㎡左右的3或3+1房，对景观敏感度不高；自住兼投资的倾向于购买四房，对湖景占有要求高 置业目的及比例 购买产品类型 购买力（总价） 客户属性 驱动因素 自住（60%） 130㎡两房 360-390万 苏州本地的富二代婚房、苏州本地与子女分住的老年人 看重社区环境及配套 对景观资源要求不明显 125-135㎡三房 360-400万 苏州本地改善型居住、富二代婚房 看重社区环境与配套 170㎡左右，3房或3+1房 470-510万 改善居住区域及居住环境，以全市高端改善型客户为主 区域地位、居住环境、社区品质，看重房间功能。对景观资源有一定占有欲，但相对不强烈 自住兼投资（30%） 200㎡4房 800万左右 以吴江人、老苏州人较多，主要用于自住及保值升值 看重地段、居住环境及社区品质。对景观资源要求较高 250㎡4房 1000--1250万 老苏州人、苏州当地企业家及周边城市高端客户 有过别墅居住体验，对面积要求较大一般湖景占有要求高 300--500㎡以上（尚未推） 1500--2500万 标准豪宅客户。外籍人士或有过出国经历的海归人士 看重社区环境、配套及湖景资源 投资（10%） 小户型100㎡以内湖景房 390-400万 以长三角一带外地客户为主，投资兼有度假需求 主要看重湖景资源及区域升值前景 300㎡以上 用于传世收藏 希望占有绝版稀缺资源 总价在500万以内 总价在1200万内时接受度较高

晋合水巷邻里：位于湖西板块，毗邻国际风情商业水街李公堤，周边景观资源较好，商业配套齐全，居住环境优良 项目基本指标 地址 园区金鸡湖路南、星港街东、东方春晓南 建筑形态 独栋、联排、洋房、小高层 占地面积 14.84万平米 物业比例 独栋5套；联排24套；8栋洋房；20栋小高层 面积区间 独栋601㎡；联排250~270平米； 建筑面积 14.5万平米 容积率 1.0 总户数 518 开发商 苏州万科置业有限公司 精装修情况 除独栋别墅，其余均精装修交房

去化分析：目前在售以140-170 ㎡3房及3+1房为主，其次为230-250 ㎡舒适型四房，且销售情况较好，顶复约300多平米，由于占据较好景观资源，总价达1400万销售仍较为顺畅，230－250平米户型年去化速度约1万平米 A区（基本已售罄） 房型 面积 套数 销售 剩余 独栋 601.63 2% 3 2 联排 350~370 11% 24 三房两厅两卫 140~145 25% 51 175 38% 77 4 四房两厅三卫 200~220 7% 15 1 230~250 12% 25 280 5% 9 合计 / 204 10 A区 多层 联排 B区 独栋 客户访谈： “我们B区每栋顶层都做得复式，面积在300~400平米，以300平米为主，现在推出的20套已经都卖完了，后期还有20多套。客户还是比较喜欢的，因为顶复景观比较好，随谈价格高点，但是客户基本都能接受，买我们8号楼的客户，还是考虑自住的，当是价格在4.5万元/平米，总价也到1000多万了，会考虑过来买的客户，价格基本都能接受。” ——晋合水巷邻里销售代表

客户分析：总价高于700万后，基本为投资客。投资客倾向于购买170 ㎡及300 ㎡以上的户型，对景观要求高；自住客主要购买物业在170平米三房及250平米左右3+1房 置业目的及比例 产品类型 购买力 （总价） 客户属性 驱动因素 对产品的看法 访谈 自住（60%） 三房140~170㎡ 四房/（3+1）200~250㎡ 450-700万 苏州本地客户；35~45岁，以私企老板、个体户、家具产业、饭店等老板 关注周边的良好环境及居住氛围 品质、环境好 土生土长的苏州人还是喜欢南北向，不然对朝向还是有一些抗性的 自住兼投资（20%） 投资（20%） 170㎡左右或大平面300㎡及以上 600-1000万 长三角区域的；私营老板，纺织、外贸 区域前景及区域前景、精装修交房 觉得还不错 差不多330平的顶复已经卖完了，本身量也少，才20多套 有钱人他已经花了五六百万不在乎多花一两百万，湖景房好卖，量少，稀缺啊。虽然我们这个差价已经拉的蛮大，还是湖景房好卖。只要房子好，他不在乎多掏钱，公寓也有卖5万的，本身量不是很多，价格的话主要看房子的质量。对景观要求挺高的。 ——销售员 杨光

环球188：集商业中心、酒店式公寓、办公于一体的综合体，当前园区地标性建筑 投资型 约5万平方米，约450套 精装酒店式公寓 产权70年 项目基本指标 地址 园区苏惠路88号 建筑形态 结构高度约188米，总高度286米 占地面积 1.5万平米 建筑面积 15万平米 容积率 10 总户数 460套 车位比 1：1 开发商 盛高置地苏州润建置业有限公司 物业管理 辉盛国际管理有限公司 11元/月平方米 装修状况 酒店式公寓精装，公馆毛坯 精装平层豪宅 项目作为苏州市新地标，充分考虑城市文脉和人流动向 项目通过建筑布局造型及错位等手法充分利用金鸡湖、中央公园的景观，实现景观利用最大化

价格敏感性分析：景观溢价能力极高，顺畅去化的总价段为300-500万，作为纯投资品引导，价格超过500万后销售速度快速下降 户型 面积段 总价段 1室2厅 82-95 225-240 103-105 260-270 2室2厅 109-127 275-320 3室2厅 155-160 390-400 261 840 4室3厅 300/324 900-1200 项目总价在225万-1200万之间（考虑单价提升），去化较快的总价段集中在300-500万 项目通过小推量试探市场，不断拉高单价，现在价格平台在3.6万/平米，在3万/平米以下去化速度较快，现阶段价格形成去化的重要障碍 1#楼， 2009年9月4日获得预售许可证 2#楼，2009年7月17日获得预售许可证

户型去化分析：以82-95㎡的1房及155-160㎡的2房为主，月均去化速度可达22套左右，户型越小去化越快 面积段 套数 配比 剩余 去化 去化率 1室2厅 82-95 242 54% 21 221 91% 103-105 56 12% 6 50 89% 2室2厅 109-127 26 6% 12 14 3室2厅 155-160 112 25% 41 71 63% 261 3 1% 2 1 33% 4室3厅 300/324 7 2% 4 43% 现阶段，40层以上的 超高层房源均价3.6万/ 平米，去化速度较慢 环球188 孔令鹏 2009年6月开盘，余量大概有10%，总体上看，80的一房去话速度最快 统计时间：2010年11月15日

客户分析：以投资客户为主、自住客户为辅，整体以苏州本地及长三角城市客户为主 70% 区域：园区24%、市区7%、吴江1%、新区1%、吴中区1%、昆山2%、张家 港11%、上海31%、南通1%、浙江14%、其它7% 年龄：40-55岁 职业：私营业主、中型规模以上企业家、外企高管，极少量公务员 投资兼自住客户约30%

产品分析：3500元/平米的精装标准、完善的商务生活配套设施、辉盛阁的专业酒店式服务共同打造项目顶级产品优势 主力户型：83平米 商务生活配套设施 公寓装修标准 空中游泳池 玻璃幕墙系统 健身房 中央新风系统 SPA 中央空调系统 商务会议中心 中央热水系统 购物中心 新型地暖系统 音乐广播系统 门禁安防系统 宽带网络 卫星电视 厨卫：西门子品牌产品 公寓精装修标准 3500元/平米 辉盛系列 辉盛阁（Fraser Suites） 辉盛阁 选址：市中心 客户群体：高档商务客人及其家人 特点：营造豪华、温暖的商务氛围，充分融入当地文化要素 服务（酒店式服务） 管家特服/生活特服/商务特服/礼宾特服 辉盛坊（Fraser Place） 辉盛庭（Fraser Residence）

新地国际中心：新区标志性建筑，借势一期成功开发，引入高端科技和智能化，提升项目档次与知名度 项目基本指标 地址 新区狮山路199号 建筑形态 高层/综合体 占地面积 4.3万平米 建筑面积 13.04万 容积率 2.5 车位 500 开发商 新地集团（苏州阳光新地置业有限公司） 开盘时间 2009年7月1日 价格平台 22000元/平米

户型分析：主力户型是123-155的两房，户型注重舒适性，总价在270-350万，去化较为顺畅，价格超过600万后去化速度明显减慢 房型 户型面积（m2) 套数 比重 一房 110-120㎡ 72 8.61% 二房 123-155㎡ 628 73.84% 三房 166-450㎡ 150 17.55 % 合计 —— 850 100% 整体卖得不错，300平方米以上的，卖得比较慢。 —— 销售员 舒欣

客户分析：投资客户占到80%以上，客户驱动因素主要是区域发展潜力和回报前景 周边教育园、纳米园、创意园产业客户，28-45岁 湖西CBD、湖东CBD客户，30-50岁 外区域偶住客户，投资自住皆可 景观享受 居住氛围佳 服务配套便捷 资金实力尚可 商务型 自住客户20% 周边教育园、纳米园、创意园产业客户，25-35岁 湖西CBD、湖东CBD客户，28-35岁 年轻富二代，25-35岁 过渡型住房 时尚、年轻 纯自住客户 资源侵占性 区域前景 回报前景 资金实力雄厚 园区私营业主、企业高管、公务人员，30-50岁 苏州其它区域投资客，30-55岁 上海、江苏其它区域投资客，30-50岁 投资客户80% 纯投资客户

居家型产品VS投资型产品：居家型产品去化压力远低于投资品，居家品价格平台远高于投资品 年去化量 8-9万平米，250左右户型1－2.4万平米 年去化量 4-5万平方米，250左右户型基本无销售 顺畅去化总价段 350—700万 顺畅去化总价段 250-500万 拥有强势景观资源时，总价在800-1400内均去化顺畅 价格瓶颈 价格瓶颈 1500万以上销售速度明显下降 600万以上销售速度明显下降

投资需求：投资型客户产品选择面广泛，整体对景观资源关注度较高，总价接受范围广 主力面积需求 总价接受度 关注点 占有强势景观资源 社区配套及品质感 度假需求客户 100 ㎡以下 350-400万 投资客户 社区配套及品质感 户型 热销方便转手 租金收益 转手博收益客户 170 ㎡左右3房与3+1房 450-700万 100-150㎡投资型产品 250—400万 占有强势景观资源 社区配套及品质感 优质资产，升值保值 收藏型客户（做商务会馆接待） 300 ㎡以上 800-1400万

投资兼自住需求：倾向于购买200 ㎡以上4房，价格承受范围在800-1200万，对景观占有要求高 纯自住需求：倾向于购买170 ㎡以下3房或3+1房，总价接受范围在700万以内。主要看重社区配套、产品品质及户型功能。对景观敏感度不高 市场需求最旺、去化状况最佳户型为130-170 ㎡三房，250平米左右户型年去化速度为1－2.4万平米，本项目取高值为2.5万平米/年

按照3年/5年/8年的去化周期考虑，体量在3-8万㎡ 250平米市场表现 按照3年/5年/8年的去化周期考虑，体量在3-8万㎡ 8年 结合去化速度 预估20万㎡ 3年 结合去化速度 预计7.5万㎡ 5年 结合去化速度 预计12.5万㎡ 根据世联对综合体的研究，8年的去化周期不利于项目整体的现金流安排，结合项目物业类型配比，可以考虑3年/5年的去化周期 69

区域租赁需求旺盛 特对相关个案进行分析 进一步验证投资客及终端租赁客需求

中茵皇冠：位于园区CBD核心圈内，依托五星级酒店配套、稀缺湖景资源成为苏州第一个豪宅社区 项目基本指标 地址 园区 星港街178号 建筑形态 小高层、高层 占地面积 44881平米 建筑面积 112200平米 容积率 2.5 车位 地下328个，租300元/位/月 开发商 中茵集团 开盘时间 2005年6月8日 9幢12-22层高层 2幢两层TOWNHOUSE 国际公寓 中茵皇冠酒店 中茵皇冠游艇俱乐部 酒店式公寓 普通公寓 金鸡湖 社区入口 社区园林

价格分析：租售价格均为苏州市场第一阶梯，湖景资源带来较高溢价 中茵近6月二手房成交均价 湖西二手房成交均价 中茵二手房成交均价 金德房产 张玉叶 低层非湖景：2.3-2.5万/平米，高层湖景：3.5万/平米以上 好家宾利 园区分公司 时新桃 中茵的200平米，豪华装修，要租到2-2.5万/月，如果有复式的280/300，租金可以到5 万/平米，这种需求对湖景要求比较高，但客户量少；中茵93平米，1.5万/月 项目租赁业主 Steven 我住在中茵皇冠。面积200平，2个卧室一个书房，客厅是相当大的。在五楼，看不到湖景，每个月租金15000块，包含打扫等等一切服务费用，我认为很贵

酒店式公寓：项目依托中茵承诺2年期包租服务获得较快去化，现阶段小业主通过1年期灵活包租方式获得收益，入住率达到80%以上 产权方式：中茵销售，小业主持有 送餐服务 清洁服务 管理方式：通过灵活方式由酒店代理招租，由中茵提供酒店式管理服务 盈利方式：中茵酒店管理公司通过1年期灵活租期，承诺1.05万/平米包租方式，然后统一对外包租 贴心代租代管 居家氛围 依托酒店管理优势，提供专业、贴心、居家式服务体系 租售价格按照主力户型95平米考虑，价格为市调访谈

直接客群分析：公寓以博取保值升值和地段价值驱动的投资客户为主，其中小面积公寓通过包租的形式获得租金收益 从购买持有到现在，房价涨了一倍以上，九千多到现在的均价3万/㎡ 驱动因素 --博取保值升值的投资客 --受地段价值驱动的投资客 买中茵的客户外地人比较多，能占到70-80%，浙江温州、上海的投资客，看重园区的发展，现在这里基本上都在出租 中茵的价格现在的价格很高了，即使总价降50万，对应的人群也比较少，但是多数业主并不着急 专业人士访谈：园区金德房产 张玉叶

终端客群分析： 住宅：客户主要是园区企业高管，公司提供丰厚的住房补贴或者福利，在居住环境上有较大的选择空间，中茵项目作为园区的高品质社区，依托区位优势、产品品质成为这些高管的较为集中的社区，这些客户看重社区环境、安保、居住档次 酒店式公寓：通过居家氛围和湖景资源吸引园区商务和旅游会议客源，商务客源通常存在短租和长包（30天以上）两种，看重服务水平、公寓配套、工作的便利性，工作精力往往放在工作上 客户类型 产品类型 租金范围 租房需求 访谈 园区企业高管 140平米两房，200平米的三房 两房0.9-1.2万/平米，三房1.2-1.6万/月 社区环境、安保、居住档次 这些高管不在乎这个价格，只要环境、档次符合要求就行了 这边的湖景资源很好，很多外籍人士就看重这里的资源优势，可以作为日常休闲的一部分 欧美客户很多，他们家庭观念中，喜欢居家的氛围，作为外派，一般与家庭成员一起到苏州 租赁的价格比较高，对应客群有限，素以这边空置率比较高 ——金德房地产访谈 旅游 商务 95/140平米包租公寓 散客758元/天，根据日期有较大优惠，长包报价1.8-2万/平米，企业协议价浮动空间较大 长期/短期包租，看重服务、配套、便利性、性价比 低于酒店的价格，提供星级酒店的服务，这里的面积都比酒店大，居家感更强 功能全面的物业服务，便利的商务服务更是园区短期商务人士看重的 金融危机过后，我们公寓的入住率一直很高，企业包租房时间半年以上的都有 客源很多，不同的时间段客源不同的，平时商务客源，旅游旺季是旅游客源，年底是会议客源 ——中茵酒店式公寓 销售代表

天域：全案已销售完毕，凭借地段及优质的产品塑造赢得较高的认知度 地址：园区星汉街188号 开发商：工业园区华新国际城市发展有限公司 建筑面积：104880平米 占地面积：5.4万平米 容积率：2.03 总户数：543户 物业管理：苏州华新国际物业管理有限公司 物业费：2.63 车位比：1：1 开盘时间：2006年9月16日 价格：1.8-2.3万/平（景观溢价明显） 装修：小高层/高层 精装修 三期 一期 二期 76

户型分析：以188-243平米4房为主，月均去化速度23套，同时主力户型市场接受度高，去化速度较快 幢号 总建筑面积（平米） 总套数 层数 梯户比 22 8286.98 44 26 T2 27 8530.8 40 23 30 10887.74 58 33 28 18052.4 90 68 14738.46 51 31 10214.4 48 12410.48 12 T3 29 10871.92 面积（平方米） 房型 比例 174-215 3房2厅2卫 25% 188-243 4房2厅2卫 60% 365-454 5房3厅3卫 15% 以188-243平米4房为主，该户型市场接受度高，去化速度较快

直接客群分析：改善居住的再改客户为主，占到70%以上，看中区域成熟度、居住环境、社区品质，部分客户已有别墅体验感，自住兼投资的客户看中湖景资源、园区发展潜力，保值增值效果明显 客户类型 产品类型 置业目的 驱动因素 访谈 自住 170平米左右，3房或3+1房 改善居住品质 区域成熟度、居住环境、社区品质 这些客户认可这里的发展潜力，产品品质，区位优势 客户不止一套房子，别墅居住体验已经有了，觉得这里去哪里都方便，平时工作就住在这里 有1/3的业主将房子出租， 这里主要是外企高管，欧美企业居多 ——金德房地产专业人士访谈 投资 200平米左右4房 保值 增值 湖景资源、园区发展潜力 区域成长空间很大的，天域是都市花园的升级版，现在二手房成交的价格有的都到3万了 这些客户当初应该也是自住的为主，有了新的需求，房子就出租了 ——华美世居 都市花园店 专业人士访谈 项目业主 陈夫妇 园区这边刚性需求的客户不多的，价格上就不太能承受。像我们这个小区，一般都是改善型了，主 力面积在160-180平。200多的很多都是公司租下来给一些高管住的

终端客群分析：主要是园区外企高管，占整个社区的约1/3，关注湖景资源、居住圈层感、完善生活配套和工作的便利性 天域租户 奥地利 Mike 每天早上很多人在同一时间下楼，垂直交通很拥堵，我可能要等5分钟才能坐上电梯。要是电梯足够多的话，我的梦想是住在顶楼，靠湖的一侧，我喜欢湖景，当然，这是所有人的梦想。 如果排个顺序，我觉得排第一位的是超市，房间打扫，这些就好了。饭店排第二。对于我来说还有一点很重要，就是到机场的时间要短，到浦东机场和虹桥机场要方便。 天域租户 美国人 John 我一个人住。我喜欢这里所以公司帮我租在这里。我为什么喜欢这里？因为这里很多西方人住，我喜欢这里的氛围。 超市一定要有，有很多进口食品。运动我喜欢游泳，公共泳池就行了，其他没什么要求。 金德房产 专业人士 这里两房和三房最受欢迎，两房在6-7千/月，三房在1万左右，这里的客户主要看中物业管理和小区档次

万科精英公寓：尚玲珑项目作为万科TOP系列产品线，苏州园区高端精装湖景公寓的标杆 项目基本指标 地址 园区玲珑街1号 建筑形态 高层50/小高层18 占地面积 38.4平米 建筑面积 85万平米 车位 2000个，1:1 开发商 苏州南都建屋有限公司 物业管理 苏南万科物业管理有限公司 ，3.55元/平米.月

户型分析：项目主力户型是50平米一房，其次是90平米的两房，依托区位优势和大社区配套，租赁入住率达到95%以上，投资客转手率较低 50平米/一房（72%） 90平米/两房（ 28 %） 租金：2500-3000元/平米 价格:1.4-1.8万/平米 租金：4500-5000元/平米 价格:1.4-1.8万/平米 原始租金回报率:7.5%-10%，现有租金回报率:4%-5% 现阶段：租赁入住率达到95%以上，投资客转手率较低 投资客户访谈： 像你们刚访的那个人，他就尝到甜头了，以前买的时候才七八千，现在一万四五了。 我会买能看到湖的，可以接受的单价在两万多吧，总价在200万以内。 投资客户访谈： 一房的话，租客自己租的比较多，要么就是公司帮出差的人包房的。 二房多数就是公司帮一些中高层租的了。整体来讲，这个区域最好租的就是一房和两房了。

户型分析：客户以本地投资客户为主，驱动因素是投资门槛低、看重升值空间，终端客户主要是园区28-34岁年轻白领 园区充足的租赁客群，70年产权，门槛低 离工作地点近 投资客户 终端客户 客户情况 地段优势，未来升值空间可观 社区配套完善 投资客户访谈： 房东一般都是炒房的，以前买的时候也不是很贵吧，现在二手的九十多万。 像你们刚访的那个人，他就尝到甜头了，以前买的时候才七八千，现在一万四五了。 住在这上面的人基本上都是租的啊，很少有是自己家房子的。 投资客户访谈： 这边挺好的，比较喜欢这里的配套吧，球场啊、游泳池什么的都有的，还是免费的。 我就在园区这边上班，坐车去公司差不多二十多分钟吧。

租赁客群层级及需求小结：140㎡两房及170㎡三房的租客为本案未来客群主力，另90㎡一房与200㎡四房也有一定需求 选择 产品类型 租金范围 客户属性 对产品关注点 50㎡1房 2000-2500元/月 28-34岁年轻白领园区白领、过渡居住需求 性价比、完善配套、交通便利、科技化（地暖） 90㎡2房 3000-3500元/月 90㎡1房 长包报价1.8-2万/平米，企业协议价浮动空间较大，单日均价758元/天 园区商务客户、旅游客群、外企长包客 服务水平、配套、便利性、性价比 140㎡2房 长包报价1.8-2万/平米企业协议价浮动空间较大，单日均价758元/天 170㎡3房 0.7-1.2万/月 园区外企高管 居住圈层感、完善生活配套、工作的便利性、湖景资源 200㎡4房 1.8-2.5万/月 社区环境、安保、居住档次、圈层感

投资客层级及需求小结：看重长远升值潜力的投资客为本案的潜在客群，固定的投资收益有利于吸引客群 购买 产品类型 购买力 （一手总价） 单价 （二手） 客户属性 驱动因素 50㎡1房 35-40万 1.5-1.7万/平米 苏州本地投资客 投资门槛低、看重升值空间 90㎡2房 60-75万 90㎡1房 65-75万 2.3-2.6万/平米 苏州本地投资客、上海投资客 保值升值、地段价值 140㎡2房 110-120万 170㎡3房 135万-150万 1.8-2.3万/平米 本地再改客户、外地投资客 湖景资源、园区发展潜力、保值升值和地段价值 200㎡3房 160-190万 2.5-3.5万/平米 浙江温州、上海投资客 湖景资源、保值升值和地段价值，看重园区的发展

项目客户定位 本案客户定位以自住客为主 辅以自住兼投资客、纯投资客

酒店式公寓户型配比 结合一线城市典型酒店式公寓项目的体量和户型配比及市场需求，建议本项目酒店式公寓房型配比如下： 房型 套数 房间配比 体量 一房 90㎡ 120套 40% 10800㎡ 两房 150㎡ 18000㎡ 三房 180㎡ 60套 20%

住宅部分户型配比建议 销售周期 300平米 250平米 170－190平米 27万 31万 体量 比例 3年 3 11%/10% 7.5 28%/24% 16.5 61% 20.5 66% 5年 5 18.5%/16% 12.5 46%/40% 9.5 35% 13.5 44% 8年 8 30%/26% 20 74%/65% 9%

THE END !

平门府——古城区中式城市别墅。依托古城地段、成熟配套及中式风格吸引有苏州情结的高端客群 附 件 项目位置：平江区平齐路66号 产品类型：独栋 总建面积：6.8万方 产品风格：苏式园林风格 价格：开盘：28000元/㎡（2008.10） 目前：38000元/㎡左右（2010.11） 总价在850-2000万 面积范围：小户350 ㎡左右，大户480 ㎡左右 产品特征：借北寺塔景入园、人车分层系统，通过地下行车系统直接入户、房型设计大面宽、浅进深，高度私密性与舒适性。 客源成分：以苏州老城区客户为主，喜爱顶级生活方式的中国财富精英人群，对苏州传统文化有较高认识的事业成功人士。

东方之门——位于园区金鸡湖西畔的顶级地块，将成为苏州标志性建筑，依托特色建筑设计和综合体物业类型引起市场广泛关注 项目基本指标 地址 苏州园区金鸡湖畔 建筑形态 超高层 占地面积 24000平米 建筑面积 463000平米 建筑高度 278米 物业类型 商业/酒店式公寓/写字楼/酒店 开发商 江苏天地、东方投资等 开盘时间 2011年3月

世茂运河城——沧浪新城大型城市综合体。依托成熟配套、产品品质及性价比，吸引首置、首改客户 项目位置：沧浪新城宝带西路 产品类型：大型城市综合体、小高层，高 层、商业、酒店、办公…… 总建面积：150万方 均 价：开盘：6300元/㎡（2008.06） 9000元/㎡（2009.11） 目前：14000元/㎡（2010.11） 面积范围：86-266㎡ 主力面积：两房88㎡，三房137㎡ 产品特征：空中花园、入户花园、空中别墅 客源成分：两房是首次置业客户，年龄在25-30岁，满足自身居住需求；三房四房改善类客户，这些客户分布范围中沧浪区、吴中区客户较多。职业以学校、医院及公务员为主，部分私营业主。

合景峰汇国际——相城区城市综合体，主要依托区域前景、产品品质及性价比，吸引老城区外溢客群 项目位置：人民路延伸线与阳澄湖西路交叉 产品类型：高层、娱乐、星级酒店、写字楼 总建面积：78万方 均 价：开盘：6300元/㎡（2009.06） 目前：12000元/㎡（2010.11） 面积范围：85-130㎡ 主力面积： 85㎡、98㎡、108㎡、130 ㎡ 产品特征：赠送挑高6米的空中合院、主卧套房、飘窗、观景阳台、阔景飘窗 客源成分：客户分布范围集中在相城区、市区.投资客户占有相当高的比例。 商业规划图

白塘壹号——工业园区景观社区，依靠景观资源、社区环境吸引以园区为主的中高端客户 项目位置：白塘公园北侧 产品类型：高层、别墅、商业 建筑风格：现代简约 总建面积：57万方 均 价：开盘：11200元/㎡（2009.06） 目前：14000元/㎡（2009.11） 精装修：2200元/㎡的装修标准 面积范围：93-180㎡ 主力面积：2房93㎡、2房137-150㎡、 4房180 ㎡ 产品特征：大露台、飘窗、景观客厅 客源成分：拥有新加坡背景的客户、园区企业高管、私营业主、公务员、私营业主以及外地投资群体等。

苏州中心——吴中区最高端综合体 项目位置：吴中区宝带东路399号 产品类型：办公、酒店式公寓、商业 总建面积：36万方（中润负责开发22万方，另14万方是市政配套） 产权式酒店建面为3万方，套数为336户 主力面积：产权式酒店面积在40-110平米之间，主力面积40-50平方米 价格：价格约为20000元/平，投资回报率为6%，由璞丽酒店管理。装修标准8000元/平 客源成分：投资客为绝对主力。以苏州本地为主，另有上海、浙江客户。苏州本地的客群地域性明显。 会所 酒店公寓 写字楼 商业 璞丽 市政配套：文化创意大厦、吴文化中心、田径场、康体中心、市民广场、体育中心

九龙仓国宾1号——地处双湖高端住宅板块，坐拥李公堤商业水街、高尔夫球场等稀缺资源，打造以独栋和双拼为主的别墅社区 项目位置：园区金鸡湖大道南侧（金鸡湖大酒店、金鸡湖高尔夫球场东侧） 产品类型：独栋、双拼（双拼设计成独栋形态） 占地面积： 339479平方米 总建面积：20万方，669户 开发商：苏州苏龙地产发展有限公司 （九龙仓全资子公司） 周边配套：金鸡湖大酒店、凯宾斯基大酒店，金鸡湖高尔夫球场，李公堤 建筑风格：纯欧式社区，包括西班牙风格、意大利风格、地中海风格 主力面积：独栋600平米/680平米；双拼420-500平米 价格：独栋是2000万起，联排是1200万起 客源成分：很多是民营企业老总，整个苏州范围内的民营企业都有。苏州的相对较多，上海的很少。基本都是自住

中海胥江府——位于苏州主城，地靠胥江南岸桐泾南路西侧，轻轨二号线胥江路站，周边生活氛围浓厚，配套齐备 项目位置：沧浪桐泾南路333号（胥江南岸、桐泾南路西交汇处） 产品类型：联排、双拼、高层 占地面积： 4.8万平方米 总建面积：16.8万方，1100户 开发商：中海地产(苏州)有限公司 周边配套：大润发,家乐福超市、苏大附二院 沧浪医院 实验中学 职工科技大学 主力面积：大户型为主，面积包括88平米、139平米、170平米、190平米、246平米几种 价格：公寓价格1.5~1.6万毛坯；别墅600万左右 客源成分：以苏州本地的为主，客户多数都是在市区上班的，老城区里面的，外面的很少，另外有一些有苏州情节的外地人 高层 联排 总平面 中海胥江府效果图 区位图 建筑立面

置地悦湖——区位优势明显，通过控制总价吸引苏州本地刚性和首改客户 项目位置：园区企鸿路1号 产品类型：住宅 占地面积： 6万平米 总建面积：14万平米 开发商：中新苏州工业园区置地有限公司 周边配套：大润发,家乐福超市、欧尚、沃尔玛、文萃路小学、园区一中、娄葑第一中幼儿园、苏大附中、觅渡中学 主力面积：80-130 价格：11000元/平米 客源成分：以苏州本地的为主，客户多数刚需和首改客户

万科长风别墅——万科最新的原创别墅作品，苏州新的豪宅标杆 项目位置：沧浪干将路与东环路交叉处 产品类型：别墅/小高层 占地面积： 4.87万平米 总建面积：4.81万平米 开发商：苏州中航万科长风置业有限公司 周边配套：大润发,家乐福超市、欧尚、沃尔玛 主力面积：别墅200/230平米，高层125-160平米 建筑形态：25栋联排别墅（地上3层，地下1层）、2栋14层、2栋18层 价格：别墅700-1000万 客源成分：全市高端自住客户，私营业主居多，少量外地客户

雅戈尔太阳城——全国首个移动智能社区，以产品品质、大盘地位铸就产品区域标杆地位 项目位置：园区现代大道、星华街交汇处 产品类型：住宅、别墅 占地面积：52..6万平米 总建面积：94万平米 开发商：雅戈尔置业控股有限公司 周边配套：沙湖生态公园、新加坡国际学校、九龙医院、邻里中心、奥特莱斯、时代广场等 在售产品：60多㎡的1房和140多㎡的3房，精装标准1500-2000元/㎡左右 价格：高层，均价12000元/㎡ 客源成分：园区首置刚性客户和首改中高端客户为主，部分主城外溢客户

中海国际社区 ——延续中海大盘开发理念，通过大盘优势、产品品质和复合产品线吸引园区首置刚性客户和首改中高端客户 项目位置：园区湖东琉璃街与钟园路交汇处向南100米 产品类型：住宅、别墅 占地面积：66万平米 总建面积：120万平米 开发商：中海发展（苏州）有限公司 周边配套：园区二小、园区三中、新加坡国际学校、新洲幼儿园、湖东邻里中心、金鸡湖商业广场、社区商业等 在售产品：爱丁堡区，86-142平，长岛湾区精装公寓，有80多平2房和140多平的3房 价格： 高层小高层均有，均价11500元/㎡，精装公寓均价13000元/㎡ 客源成分：园区首置刚性客户和首改中高端客户为主，部分主城外溢客户 长岛湾区 爱丁堡区

沸腾CBD：依托绝佳地段和综合体优势，引入辉盛国际服务，赢得市场认可，在售价格实现2.1万/平米 项目基本指标 地址 园区现代大道星湖街交汇处 建筑形态 27层，高层，综合体 占地面积 0.99万平 建筑面积 6.35万平，其中酒店公寓1.4万平米 车位 309个，1:1，地下288个 开发商 苏州嘉乐置业有限公司 物业类型 商业裙楼、办公、酒店公寓 物业管理 辉盛国际，4.6元/平米·月 乐嘉时尚商业广场推广名沸腾CBD 1-4层商业裙楼 5-28层，办公+公寓 5-28层办公东侧，办公主力面积为70-100㎡ ， 5-28层办公西侧，办公主力面积为70-100㎡，在售均价2.1万/平米 1-4层商铺，主力面积为70—100㎡

产品分析：主力户型62平米，其次是40平米的一房， 总价和首付低的特点促进40平米一房的快速去化，项目月均去化21套 房型 面积（平米） 配比 一房 40 35% 62 50% 两房 89 15% 专业人士访谈：我们是70年产权的，小面积40平米的一房，去化比较快，总价低，首付低。 62平米/一房 40平米/一房 89平米/两房

客户分析：项目70年产权，以投资客户为主，占到80%，驱动因素有投资门槛低、地段价值高，少量过渡自住和企业自用客户 投资客户：80% 自用客户：20% -- 投资门槛较低的投资客 -- 博取升值空间的投资客 --受地段价值驱动的投资客 过渡性需求购买的年轻人 依托园区的企业自用客户 70年产权 酒店式公寓 客户定位

产品分析：全装修标准2500元/平米，客户认可度较高，在有限的成本控制内，突出软装品牌优势，辉盛品牌成为软性服务的保证 硬装 公共走道/电梯厅：玻化砖、大理石 公共走道/电梯厅吊顶：乳胶漆轻钢龙骨 外立面:花岗岩石材干挂 公寓地面:地砖+地毯 公寓墙面:多乐士乳胶漆 科勒卫浴等 软装 飞利浦电视 飞利浦音响系统 博士冰箱 格兰仕微波炉 史密斯热水器等 辉盛国际简介：全球领先的酒店式服务公寓业主和品牌运营商，其金质标准的酒店式服务公寓遍布世界各大门户城市 物业服务内容： 管家特服：家具保洁、设备检查、自助洗衣 生活特服：医疗协助、幼儿照顾、地下私家停车 商务特服：带叫出租、商务会晤、复印传真、邮递服务 礼宾特服：贵宾接待、预订专车、贵重物品寄放

自住客户为主力，多数兼有资产沉淀目的。大平层产品具备潜在市场需求，但因市场不成熟，去化速度相对较慢。170-190 ㎡去化压力小。客户看重产品品质、物业管理、要求精装 访谈要点 尺度方面我们是在最合理的方式条件下实现的，主卧肯定是大主卧，厅要求看景，对厅的要求也挺高。有几栋为了看湖景厅是东偏北向的，没有太大抗性，阳台还是朝南的，阳台跟餐厅连在一起朝南的。 —— 李春雪（万科尚玲珑销售） 一些国外旅居回来的、港澳台的、一些外籍人士都很喜欢大平层，但是他们接受不了这个物业费用（环球188大平层） ，就算空在那里的话，也很贵。以后转手也非常难。 （环球188大平层）400平的都是毛坯交房，要用不是很大空间的那种电梯运建材装修折腾接近一年，很多人都很头疼。而且选择这种物业的基本上很少是土生土长的苏州人，他们可能都在外地有事业，一般都不能忍受这样来回奔波折腾装修的事。综合很多因素，客户的抗性就比较大。 大平层在苏州市场不是很成熟，需要一定时间。那种400多平的，一套总价一千多万，去化速度肯定慢一点。170-190的估计好很多。 ——徐晓亭（曾任环球188销售） 这类客户一般都是别墅住腻了，或者说一些年龄比较大的客户，觉得别墅住起来上下楼都不太方便。一般这种客户家庭结构人口比较多，都是比较抱团的，面积需求会大一些。 当总价超过一定阶段，客户对价格确实就不那么敏感了。影响他们购买的，主要就不是价格了，而是价值层面的东西，房子对他们来说接近收藏品，有一定资产沉淀、保值升值的作用，未必会真的经常过去住，可能是用来传世的。 ——陶嘉亮

客户呈现两极分化。资金实力一般的客户多数选择将物业出租，看重固定投资回报，主力总价承受范围在200万左右。资金实力强的客户，极少将物业出租，看重远景升值。均优先选择景观房 酒店式公寓的话，有固定投资回报的还不错。不管租的出去租不出去，保证给我多少，给多少年，我算一下成本，这种我不亏呀。 —— 郭先生 苏州这边真正做得好的项目也并不是很多啊，数一数九数过来了。我建议你们做一些高科技产品啊。比如电动窗帘啊、配置可以远程遥控的电饭锅啊之类的。物业管理一定能够要好，纯酒店式管理服务那种，订个车、家里换个灯泡这种都得有，每天都有人给你换床单。这些苏州都还没有做吧，如果你们能做出来，肯定是有吸引力的。 像我们这种投资的，还是觉得面积越小越好，总价比较好控制。我个人比较能接受的总价差不多要在60-70万吧。 买投资房也是会优先选有景观的，贵是会贵一点，但是升值潜力大啊，像金鸡湖这种湖景资源相当稀缺。 ——曹女士 投资的话，一般是先看价位，接下来看升值空间，再看房子内在的。一般都是这么个心理过程。有景观和没景观的肯定优先还是选有景观的啊，从长远来看稀缺性的产品升值潜力更大。 ——天域陈先生夫妇 买肯定买装修的，可以直接租出去。 ——王先生

周边区域高级白领为小户型公寓重要客群，主力面积需求为70-90㎡，次之为50㎡左右一室户。租客要求精装修、看重房型及社区配套，对景观资源关注度不高 就我的经验来看，最好租的是70-90平方米的两房吧，两室一厅的那种。其次就是一室户了，差不多四五十平米的。反正小户型很好租。一房的话，自己租的比较多，要么就是公司帮出差的人包房的。二房多数就是公司帮一些中高层租的了。整体来讲，这个区域最好租的就是一房和两房了。 ——申广楠 70平方米以下的，白领自己租的比较多，也有公司租的； 70～90平米的一般都是公司租给租的；120～130的三房一般就是更好的企业租给员工住的，外企多一些。 —— 信义房产 王耀华 住房面积50平方米左右吧，再小一点功能都全的话40多平方也行，像湖东雅戈尔那个项目就是四十多平方米的，我觉得也还行。再小就不怎么能住了吧。除了卧室、客厅，厨房还是必要的，虽然平时其实也不怎么做饭，但还是得要有厨房。 有些房子是每个房间都封闭的，我们这个卧室和客厅是开敞式的，我比较喜欢现在这个格局，房子小了完全分开就显得更小。每个房间的面积要适中，不喜欢某个太大了导致另外的空间变小。 阳台如果有就最好啦，如果没有也没太大的关系。 租房子当然是最好能拎包就能入住的，自己还要装修和买家具就太麻烦了。 ——万科玲珑湾精英公寓 许小姐及男友 一室户的面积我觉得要五十多平方，小了会不舒服的，住得憋。开敞式的挺好的，本来房子就小，再隔开就显得很压抑了。 我是要小阳台的，面积小点没太大关系，但是一定要有阳台，有个阳台，采光什么的都会好一些。 喜欢南向的房子，比较舒服一些。 这边挺好的，比较喜欢这里的配套吧，球场啊、游泳池什么的都有的，还是免费的。 ——万科玲珑湾租户 陈小姐

大户型公寓的租客多数为园区企业高管。主力面积需求在150-200㎡，租客看重景观环境、物业管理及社区配套 超市一定要有，有很多进口食品。运动我喜欢游泳，公共泳池就行了，其他没什么要求。我认为客厅要大，卧室可以小一点。阳台，小小的就足够啦。如果有湖景是很好的。 ——天域租客 Steven 我的梦想是住在顶楼，靠湖的一侧，我喜欢湖景，当然，这是所有人的梦想。 我喜欢大的客厅，卧室小一点就可以了，我一天只睡5小时。阳台没有必要的。如果排个顺序，我觉得排第一位的是超市，房间打扫，这些就好了。饭店排第二。对于我来说还有一点很重要，就是到机场的时间要短，到浦东机场和虹桥机场要方便。现在我到浦东机场有时候要两个小时有时候要三个多小时。运动我不需要额外的器材，跑步到湖边就行了，慢跑。 —— 天域租客 奥地利 Mike 老外关注景观环境、物管、面积还有楼层位置了。老外喜欢大的。一般是三房，有190的也有150 的。200多平的有做成三房的也有做成4房的，四房的好卖一点，三房的话得房率低一点，客厅，房间比较大，有人喜欢的，一般家庭人口不多的人喜欢，这种家庭量不多的。 总的来说，还是小户型好卖，毕竟有钱人还是少数啊，二手房市场是这样的，放房的小户型比较多。 ——高端物业租赁专家 尹振苏 最重要的我认为是超市和饭店。运动方面没什么喜欢的项目。服务，打扫房间是必须的。 ——天域租客 John 一些日资企业要求100～150的，欧美要求大房160、170、200的。租金在1万左右，白领。对配置要求高，地暖，中央空调是必备的。对车位要求高。 ——卢杰