创业融资 创业起步以及获得融资 Instructor: James Jin(金晨) Ventech China James.jin@ventechchina.com Cell: 18918822770 wechat: jinsjins2012

创业是什么？ 创业的本质是改善生活 创业不是一定都要上市或者被收购 成就的满足 经济的满足 创业不是一定都要上市或者被收购 向VC融资不是创业必经之路，只有不到1%的公司才能向VC融到资。相反，绝大多数的创业都不经VC

风险投资的种类 PE（Private Equity）是私募股权投资，也就是说，投资人投资于目前价值被低估的企业，以谋求将来的增值盈利。 PE vs. VC – VC 其实是广义PE的种类之一。 天使投资、早期投资、成长期投资 但是这个不是必经的融资途径

PE vs. VC PE和VC的边界是模糊的，有些PE也可能会投资早期的项目，也有自称VC的投了Pre-IPO项目 私募股权资本投资于目前价值被低估的成熟企业。通常情况下，这些企业的前景可预期性比较强，所处市场也较为成熟，行业资讯丰富。 PE基金期待的成功率是多少？不能有失败的投资。 VC投资10个企业，期待有1个超级明星；2-3个不错的退出；2-3个血本无归；3-5个不死不活 PE投资如果有一两个血本无归或者不能顺利退出，那么就大大影响向整个基金的回报

基金管理者的收入来源 基金管理费 分红收益 LP（limited Partners，有限合伙人，基金的投资方）希望管理人寻找高回报机会。 美元 2.5% 人民币 2% 分红收益 20% LP（limited Partners，有限合伙人，基金的投资方）希望管理人寻找高回报机会。

VC投哪家 VC投哪家 A公司 B公司 收入 $1亿美元／年 市场份额 100％ 10% 团队股份 A公司 B公司 CEO 80% 33% 两位Co-founders 20% 每人33%

投哪家 A公司 B公司

案例 商业计划书 品牌授权公司 怎么去说服VC？ 优势： 劣势： 先行优势 市场机遇 竞争对手少 团队薄弱 商业模式没有竞争力 案例 商业计划书 品牌授权公司 优势： 先行优势 市场机遇 竞争对手少 劣势： 团队薄弱 商业模式没有竞争力 产业链上议价能力不强 怎么去说服VC？

市场痛点 案例 汽车后市场 众多汽车后市场服务 VC会寻找什么样的机会呢？ 洗车、上门保养、上门检测、OBD等等 用户入手，试图建立用户群 市场痛点 案例 汽车后市场 众多汽车后市场服务 洗车、上门保养、上门检测、OBD等等 用户入手，试图建立用户群 成功的不多，问题在哪里？ VC会寻找什么样的机会呢？

市场痛点 案例 医疗APP 医疗领域的APP 问题在哪里？ 着重建立医患关系 树立慢病管理体系 切入就诊，医药销售等领域 抓医生，抓病人 高端服务 药厂买单 问题在哪里？

发展前景 案例 互联网金融 互联网金融蓬勃发展 做财富端？ 做资产端？ 做风控？ 这个行业关键的风险在哪里？

商业模式 案例 O2O 为什么Uber，Airbnb，滴滴等可以成功？ 所谓O2O整个领域机会到底在哪里？ 刚需，高频，标准化服务 存在马太效应的领域 大多O2O在获客和提供服务的成本上有问题 所谓O2O整个领域机会到底在哪里？

从哪里开始创业(1) 公司 创始人 之前工作/经验 苹果 雅虎 PayPal Hotmail 莲花 WebTV 互联网档案馆，Alexa Steve Wozniak 13岁考取美国业余无线电执照，15岁组装二进制表示的加减器，中学到大学设计过近50种计算机 雅虎 Tim Bradley 摩托罗拉半导体产品部营销经理，杨致远大学室友 PayPal Max Levchin 大学时向微软出售过自己写的软件产品，毕业后创立两家公司，第三家通过一系列运作成为PayPal。 Hotmail Sabeer Bhatia 88年从印度来美国，就读加州理工，史坦福。为苹果公司工作过。95年设立Hotmail 莲花 Mitch Kapor 被誉为IT怪杰，十大老牌黑客，71年耶鲁大学毕业，专修心理学，语言学；而后对计算机感兴趣，继续深造。82年成立莲花公司。 WebTV Steve Perlman 小时候就自己装过计算机，热衷于拆卸电视，以便玩游戏。83年毕业后进入苹果公司，90年辞职，95年创出WebTV产品。 互联网档案馆，Alexa Brewster Kahle MIT毕业，80年代末即开始研究WAIS广域信息服务）96年创立互联网档案馆；97年创立Alexa。 Adobe Charles Geschke 卡内基梅隆大学计算机博士，泽维尔大学数学硕士，和古典文学学士，

从哪里开始创业 (2) 科技新时代 发明 发明人 新型摩托雪橇，大大提高了传地功率 9个月大就接触摩托雪橇，参加摩托雪橇竞赛15年历史，自学成才的工程师 水下生态螺旋发电装置，不伤害鱼类 N/A 利用植物夜间吸收空气水分原理，制作出节水的培养箱 荷兰的花卉出口商 视频枪械瞄准器，可让士兵免予暴露在敌人视线下 90年代就在武器承包商休斯飞机公司当武器检验员 通过弹性控制杆，保证吉他不走音 两个发明人都是业余吉他手 价廉物美的便携式呼吸机 医生，史坦福大学生物设计博士后 防雾装置 机械工程师 通过牙齿传导声音的助听器 牙箍公司副总裁

创业者的理念 1. 框定挑战 2. 推出市场明星产品 3. 差异化你的产品 4. 按自己的方式定义游戏规则 5. 建立突破常规的核心竞争力 6. 选择你的竞争领域 7. 建立你的机会池 8. 选择和执行你进入市场的战略 9. 做好出现意外的思想准备 10. 确定你的领导力

向风险投资融资的过程

向风险投资者融资 获得商业计划书 初次访谈，企业访问 $ NO 内部交流 深入交流 初步尽职调查 投资意向书 详尽尽职调查 投资协议

商业计划书 有效的商业计划书 只有一个目的，让VC有兴趣来跟你谈一次 一眼可以看懂的产品，明确的商业模式，突出亮点s 10-20页 商业计划书要美观大方

初次访谈 第一次会议可能只有一个小时 你要做好充分准备 通常VC需要你做presentation PPT页数控制在20页以内 时间控制在20分钟-30分钟 你要做好充分准备 心理准备 心态上，你跟VC是平等的，他们给你机会的同时，你也在为VC创造机会 可以对VC说，不，你错了。但是，你要有足够的把握 应对问题的准备 不要被VC引导整个交流的过程，你是主角 努力将问题留在公司的亮点上，而不是弱点（这点很重要） 心态： 这点很有意思，通常跟创业者的年龄有关，年纪越大的，越沉稳。

内部交流 通常是有一个VP或者合伙人成为该项目的负责人，你有能力影响他们的内部交流 让该负责人成为你的说客 如果他对你公司感兴趣，那么他就要说服其他合伙人 站在他的角度上给他足够defend别的合伙人挑战的内容，不需要多，一两点即够了。 争取到下一次访谈就是成功。 一个有意思的话题：A partner vs. A partnership

尽职调查 尽职调查做什么？ 通常会有一个尽职调查清单（见附） 商业尽职调查 法律尽职调查 财务尽职调查 客户、供应商、技术提供者、资本提供者、市场调研，等等 法律尽职调查 通常由律师事务所完成，并出具法律意见书 公司设立是否合法？是否有诉讼？等等 财务尽职调查 规范性，准确性 如果企业有一定规模，通常有专业的会计师事务所完成

投资协议 通常投资协议是由一系列的协议组成 一个典型的termsheet里列出了这些协议的主要terms 股权购买协议（SPA - Store Purchase Agreement） 股东协议 章程 一个典型的termsheet里列出了这些协议的主要terms

创业者的忽悠 我们的技术领先我们的竞争对手一年。 我们下周会签一个大订单 我们的团队很强 我们没有竞争对手／我们的竞争对手已经出现问题了 对手的一个客户已经转到我们这里了 我们已经有TS了 BAT不会做这一块 我们已经有一两家跟投VC了，我们要找一个领投的

VC也说谎 VC是创业者主要的资本来源 我们会提供很多额外的价值 我们可以很快给Termsheet 我们会跟你保持联络的 我们喜欢投资早期企业，并与企业一起成长 我们是长期投资者 我们的条款都是标准条款

创业过程会碰到的问题和思考

做自己，拒绝过度包装 VC只能投资很窄的一些领域 必须要做自己 VC不青睐你，不代表你创业的挫折 不是你把自己包装得有多好 公司本身得能力和实力

利用资源能力弱 公司资产 资金来源 能买不如租 朋友,亲戚借款 能租不如借 政府扶持基金 能借不如讨 能讨不如捡 私人扶持基金 银行贷款 机构合作伙伴投资或借款 风险投资

对进入市场的困难认识不够 之前市场情况研究不够深入 语音识别辅助教育 产品差异化不明显,或优势不为用户认可 最突出的是只追求价格低廉. 问题是,为什么竞争对手的价格那么高? PPG/凡客 没有认清竞争对手的优势 挖掘机企业 低估了流量的成本 电商，移动端内容

无法清晰定位自己 商业计划书中将公司任何方面都包装的很好 市场很大 公司技术领先于市场数年 收入来源众多 团队强大 只缺钱 但是addressable 的市场有多大？ 公司技术领先于市场数年 你一个成立一年的公司，怎么可能领先别人两年？ 收入来源众多 95%的收入来自于一个点 团队强大 有多少大公司经历的人在你公司任职？ 只缺钱

团队建设 谨慎：与配偶，朋友，同学创业 签订协议，避免口头承诺 出现矛盾，遵守协议 对于非创始成员，如何给予合理的报酬 在一个长远的角度考虑团队对企业的价值 树立权威 管理期待值 签订协议，避免口头承诺 出现矛盾，遵守协议 对于非创始成员，如何给予合理的报酬

管理好团队的期待值 团队成员的类型 他们分别对公司的期待 创业伙伴, 顾问,合作机构,员工 创业伙伴 -- 对现金报酬要求低,期待公司成长 顾问 -- 现金报酬或股票 合作机构 -- 产品销量 员工 -- 现金报酬及福利

建立合理的薪酬奖励制度 创业公司最常用的薪酬手段是低工资加股票期权 对于销售的薪酬和奖励 但是，如果公司发展情况不佳，期权根本无法留住人。 早期稀释过多期权，对公司长远发展不利 对于销售的薪酬和奖励 没有考虑到极端的情况 不能保持制定的奖励

成功的要素 成功的要素 5% 创意 5% 技术 60%执行 30%运气