第一讲 从收银机到Amway ——交易制度的经济社会学分析 中国人民大学社会学系 王水雄 从收银机到Amway 制度问题

本讲内容 0，制度分析 1，交易方式演变 2，监督机制的范例：收银机 3，激励机制的范例：安利制度 4，对安利制度的经济社会学分析 5，一个为人为学的道理 从收银机到Amway 制度问题

0，制度分析 0.1制度的重要性：好的制度可以让坏人变成好人，坏的制度可以让好人变成坏人。（什么是制度？法律是制度吗？中国有哪些制度？） 博弈将如何进行的共同信念及其维持系统。 0.2制度分析属于中层理论。 0.3制度分析呼唤经济学的逻辑，社会学的视野。 0.4本讲以交易制度[核心论域]为例说明经济社会学对制度的分析。 从收银机到Amway 制度问题

1，交易方式演变 1.1以物易物的原始交易 1.2交易制度的重大突破：现金交易 1.3店铺作为一种交易制度的发展及其困境 一是现金收支的监督与记载，二是统计和计划。 雇用店员—店员找零钱—掏钱—取钱—诱惑。 法律制裁。 互相监督，突击检查，鼓励检举。 从思想教育入手——有其积极意义，但不能有效解决问题。 1.4百货大楼的衰落，超市的兴起。（解释？） 从收银机到Amway 制度问题

2，监督机制的范例：收银机 美国人解决问题的思路 收银机的诞生与发展 收银机作为一种监督制度 面对问题，寻求办法 正视个人利益及其矛盾 专家专利 收银机的诞生与发展 收银机作为一种监督制度 从收银机到Amway 制度问题

2.1 美国人解决问题的思路 美国人的解决方案：从实际到实际 常有人抵制不住这种诱惑，人是有弱点的，是不可靠的。 期待以一种机制解决人的不可靠性。 美国人要是遇到一件棘手的活儿，会先花百分之九十的时间去发明一个机器，然后在剩余的时间里用这个机器把活儿干完。 从收银机到Amway 制度问题

2.2 收银机的诞生与发展（1） 廉洁出纳员 南北战争以后不久，俄亥俄州一位杂货店老板的儿子在自己开咖啡馆时，深为收支问题所苦，在轮船上记录螺旋桨转动的一个机器的启发下，设计了一架能够把每一笔交易结果显示出来的机器，伙计和顾客都能看到显示结果。 这样一显示，店员原有的小偷小摸的冲动就给打消不少。所以这种机器曾被叫做“廉洁出纳员”。 经过改进，这机器功能迅速加强，不仅能够计算每笔交易的总金额，计算找头，还能把每天的每一笔账都记录下来。 从收银机到Amway 制度问题

2.2 收银机的诞生与发展（2） “廉洁出纳员”作为专利出卖，新的专利拥有者，又使收银机有了一次关键性的改进。 在收银机上设计了一个附有自动锁的放现金的抽屉，还有一个铃。伙计把每样东西的价格和数量打进去，机器自动相加得出总数，再把顾客递上的现金打入，机器自动计算找头，整个过程都显示出来。双方无异议，一按键，随着一声脆铃，现金抽屉就自动弹了出来。 如果没按规矩做，那么现金抽屉是想打也打不开的。 从收银机到Amway 制度问题

2.2 收银机的诞生与发展（3） 美国生产收银机的公司宣称，他们的收银机铃声，就像美国革命的第一声枪响一样，将在几十年内就响遍全世界。 一百多年后的今天，我们确实也开始用上了同样的收银机。 “响了一声铃”已经成了“做了一笔买卖”的同义词。 从收银机到Amway 制度问题

2.3 作为一种机制的收银机（1 收银机在人与人之间引入了一种监督机制。 “人”的品质与素质不必再由雇主操心。因为一切都在收银机整个机制的监督控制之下。 雇员必须作出交易记录，才能打开现金抽屉。必须按交易的实际情况作记录，才能通过以自己切身利益为原则的顾客监督。一天下来，店主核对一遍。不论是由于人的素质问题造成的差错，还是由人的品质问题造成的现金短少，都可以马上被发现。在发生几次之后，雇主就可以换人了。在这里，是一种机制保障了雇员的工作质量。 从收银机到Amway 制度问题

2.3 作为一种机制的收银机（2 收银机的设计者已经把顾客的利益和顾客的监督，也作为设计的一个部分给放进去了，实际上，就连雇主从利益出发的每日核查，也成了这个机制的一部分。少了任何一个部分，它就不可能如此成功。 于是，在这里，人可以是不可靠的，但是，一个收银机却保障了对于不可靠的人的筛选，以及对于不可靠的行为的监督和控制。 从收银机到Amway 制度问题

3，激励机制的范例：安利 安利公司介绍 安利的奖金制度 突出的优势 缺陷弥补 法律基础 从收银机到Amway 制度问题

3.0 安利公司介绍（1） 美国安利（Amway）公司是狄维士（Rich Devos）与温安格（Jay Van Andel）两位好友，1959年在自己密执安州亚达城住家地下室创立的。 一项产品一个营销计划，第一年创50万美元业绩。“多用途浓缩清洁剂”（L. O. C）。经过四十多年的发展，到2000年，安利已成为业务遍及全球80多个国家和地区的大型跨国企业。 从收银机到Amway 制度问题

3.0 安利公司介绍（2） 安利公司1995年进入中国市场，中国已发展成为安利全球最大的市场。2003年，安利（中国）销售额突破100亿元人民币。公司累计投资2.7亿元人民币在全国开设了120多家店铺，培育了13万名活跃的营销人员。名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位。 2009年，安利（中国）销售额为201亿元人民币。五度荣膺“中国最具影响跨国企业”，位列“2007~2008年度中国外商投资企业500强”排行榜第92位，并获得“最具责任感企业”等荣誉称号。 截至2010年6月底，为消费者提供纽崔莱®营养保健食品、雅姿®美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类214款优质产品。2010年销售额近220亿人民币。 从收银机到Amway 制度问题

3.1 安利的奖金制度 销售佣金计算方法 （2010年前） 净营业额（BV） 销售指数（PV） 佣金比例 60，000 10000 30％ 42，000 7000 27％ 24，000 4000 24％ 14，400 2400 21％ 7，200 1200 18％ 3，600 600 15％ 1，200 200 9％ 从收银机到Amway 制度问题

3.1 安利的奖金制度 2010年的情况 净营业额（BV） 销售佣金比率 1800 9% 5400 12% 10800 15% 21600 18% 36000 21% 63000 24% 90000 27% 从收银机到Amway 制度问题

3.1.1个人销售 1500元（BV），达到200（PV），1500＊9％＝135 从收银机到Amway 制度问题

3.1.2助人与自助（1） 整组销售20，000元。 部门业务开拓收益20，000＊21％＝4200元 甲（4000） 乙（4000） 您（4000） 甲（4000） 乙（4000） 丙（4000） 丁（4000） 从收银机到Amway 制度问题

3.1.2助人与自助（2） 甲、乙、丙、丁个人销售所得分别为：4000＊15％＝600元 您的劳务奖金：4200－600＊4＝1800元 分解为：4000＊21％＋4000＊（21％－15％）＊4 从收银机到Amway 制度问题

A（4000） B（4000） 甲（4000） C（4000） D（4000） E（4000） F（4000） 乙（4000） 您（4000） 甲（4000） 乙（4000） 丙（4000） 丁（4000） A（4000） B（4000） C（4000） D（4000） E（4000） F（4000） G（4000） H（4000） M（4000） N（4000） O（4000） P（4000） I（4000） J（4000） K（4000） L（4000） 从收银机到Amway 制度问题

3.1.3可复制的事业 整组销售：20000＊4＋4000＝84000元 部门业务开拓收益：84000＊30％＝25200元 您的劳务奖金：25200－4200＊4＝8400元 分解为：4000＊30％＋20000＊（30％－21％）＊4 从收银机到Amway 制度问题

3.1.4一份努力一份收获 乙（4000） A（4000） B（4000） C（4000） D（4000） 甲（400） 丙（4000） 甲   甲 乙 丙 ABCD每人 营业额 24400（24％） 24000（24％） 20000（21％） 4000（15％） 个人收入计算 400＊24％＋24000（24％－24％） 4000＊24％＋20000＊（24％－21％） 4000＊21％＋16000＊（21％－15％） 4000＊15％ 个人收入 96 1560 1800 600 从收银机到Amway 制度问题

3.1.5 领导（世袭奖） 如果您有A组净营业额已经超过了60000元。则您无法直接从该组获益。因为该组已经达到最高佣金提取额30％。 安利公司从A组当月业绩总额X中抽取4％的奖金发给您。如果X＝80000，则当月的世袭奖为3200元。 从收银机到Amway 制度问题

3.1.5 领导（世袭奖） 假设您再活40年，而A组每月总能做到80000元的业绩，则您什么也不做，收入是： B（3%） C（6%） E（15%） 您（30％） D（9%） 安利公司 4% X≥60000 假设您再活40年，而A组每月总能做到80000元的业绩，则您什么也不做，收入是： 3200＊12＊40＝1536000元。 A可能超过您！ 从收银机到Amway 制度问题

3.1.6 红宝石奖金 如果有3组在30％以上，其余小部门当月营业额达到120000元以上，则可另外获得红宝石奖金。 最低标准：120000＊2％＝2400元 从收银机到Amway 制度问题

3.1.7 明珠奖 当你培养出ABC三组部门，同一个月做到提成30％的业绩，你可同时领取这三组4％领导奖。 从收银机到Amway 制度问题

3.1.8 年终奖（1） 翡翠奖 钻石奖 资格：三个小组在同一会计年度中，有六个月做到30％的业绩 奖金＝当年全国符合翡翠奖小组营业总额的0.25%／符合翡翠奖项的人数。（税前年收入40万）。 钻石奖 资格：六个小组在同一会计年度中，有六个月做到30％的业绩 奖金＝当年全国符合钻石奖小组营业总额的0.25%／符合钻石奖项的人数。（税前年收入70万） 从收银机到Amway 制度问题

3.1.8 年终奖（2） 双钻石（单项25万人民币） 三钻石（单项50万人民币） 四钻石（单项100万人民币） 3.1.8 年终奖（2） 双钻石（单项25万人民币） 资格：十二个小组在同一会计年度中，有六个月做到30％的业绩（税前年收入250万） 三钻石（单项50万人民币） 资格：十五个小组在同一会计年度中，有六个月做到30％的业绩（税前年收入400万） 四钻石（单项100万人民币） 资格：十八个小组在同一会计年度中，有六个月做到30％的业绩（税前年收入500万） 皇冠大使（单项约150万人民币）  从收银机到Amway 制度问题

3.2 突出的优势 开安利分店，却不需要投资任何金钱设备。 良好的人帮人的氛围，多方面的知识。 激发人的善心：类似于宗教氛围的归属感。 特别是与人的健、美相关的知识。 激发人的善心：类似于宗教氛围的归属感。 更多的钱做研发。更尊重创新和知识。 从收银机到Amway 制度问题

3.3 对一般贸易缺陷的弥补 竞相压价的避免 信用机制的建立 优质服务的突显 沉默知识的利用 惩罚性机制 一年一签约 以服务促销售 让消费者成为销售者 从收银机到Amway 制度问题

3.4 法规:《直销管理条例》 2005年9月2日 申请成为直销企业，实缴注册资本不低于人民币8000万元。 最高3000万元保证金。 推销员培训课不超600人。 …… 从收银机到Amway 制度问题

4，安利制度经济社会学分析 效率分析 成本／收益分析 合同地位分析 注意力控制 我们的分析 误区 结构的解释 成功概率分析 从收银机到Amway 制度问题

4.1 效率分析 来自《直销的本质》一书的分析： 直销企业整体有效率 销售群体平均无效率 这一矛盾的效率事实是因为“人海战术” 2003年，通过13万名活跃的营销人员之手，安利（中国）销售额突破100亿元人民币。 销售群体平均无效率 平均来算，每个销售人员每月的销售额为6410元，按照安利销售额3600元——7200元/月，提成比例9％（6％销售佣金＋3％浮动奖金，2003年的佣金比率如此）计算，每人每月的平均收入约为576元！ 这一矛盾的效率事实是因为“人海战术” 从收银机到Amway 制度问题

4.2 成本／收益分析 《直销的本质》一书的分析： 安利销售制度具有优势 这种优势的原因是销售人员能够面对面地与客户进行深入的沟通并提供周到的服务。 但是优势的获得，需要考虑它的成本，如果是通过较高成本获得的优势，那么效率就会是不高的。 对于多层次直销人员而言，销售人员要完成寻找目标客户、谈判、成交、送货、服务全过程，并进行促销活动（如产品演示），同时还要建立销售网络，进行培训等，可想而知，这个销售人员的销售效率如何。 从收银机到Amway 制度问题

4.3 合同地位分析 劳动合同与风险分担机制（《直销的本质》） 采用多层次直销制度的公司市场风险转嫁给了销售者 能不能卖出产品，不是仅靠销售者自己的努力就能卖出的 。 没有成交的销售工作的成本，一种方式是公司承担，公司给以很高的工资；一种是公司与销售人员共同承担，公司发给工资，但给的工资很少，销售人员要为自己很少的工资负责；还有一种方式，是销售人员自己承担，公司不给工资。 采用多层次直销制度的公司市场风险转嫁给了销售者 公司不用负担销售效率低而产生的费用。 从收银机到Amway 制度问题

4.4 注意力控制 信息屏蔽（《直销的本质》） 直销企业对信息不对称的利用 事业机会、多劳多得、成功范例 从收银机到Amway 制度问题

4.5 我们的分析 《直销的本质》分析并不全部正确 销售人员的分化是关键，先行者立场改变 计算方法失误 强调平均收入本身就掩盖了问题 不是简单的销售人员与公司的信息不对称问题 销售人员的分化是关键，先行者立场改变 销售人员中的先行者也会日渐了解这些信息，但很快他们的立场就会变得与多层次直销公司的立场一致起来。先行者被俘获。 与挤公共汽车一样。 销售人员分化导致集体谈判能力下降，不得不容忍“不公平”。 从收银机到Amway 制度问题

4.6 成功概率分析 皇冠大使的辉煌掩盖了其成功概率之低 短期内做成“皇冠大使”、“钻石大使”的例子，毕竟只是少数，成功的可能性可能只是万分之一，就像打篮球未必能成为乔丹一样； 彩票销售中往往强调中大奖的数额，却不说明中大奖的概率，这种直销成功者案例的列举与此一样，很大程度转移了销售人员的注意力。 权力、影响、价值或者承诺等层面资源的重要性。 从收银机到Amway 制度问题

4.7 社会结构解释的引入 社会结构的层次性 其他领域的引申（政治领域） 社会结构解释在房价、演出市场票价的方面的运用 社会结构对经济周期的解释 从收银机到Amway 制度问题

5一个为人为学的道理 理论大师可能通常不容易在经济上成功。 一根筋的人可能更容易成功，非升即走很重要，但是忍辱负重更重要（如何对待跳槽）。 思想上太容易超脱，不与人争。 风险规避——世上哪里有100％稳妥的事。 太聪明就会将自己的头脑用在理论层面的思索，且乐在其中。 一根筋的人可能更容易成功，非升即走很重要，但是忍辱负重更重要（如何对待跳槽）。 分析清楚仍有好处：经济学的逻辑与社会学的视野。 从收银机到Amway 制度问题