困兽之斗，破局之势 2014大名城营销策略方案 中原大名城项目组 2014年1月6日

命题 or 顺市而为 逆市而行 价格取胜 凭什么？

目录 PART 1 整体市场分析 PART 2 区域市场分析 PART 3 回顾大名城2013 PART 4 营销策略方案2014

PART 1 整体市场 第一章节：2011～2013年度量价情况 第二章节：2013年分物业形态量价情况 第三章节：2013年住宅市场量价情况 第四章节：2013年别墅市场量价情况 第五章节：2014年各物业推案量预测 第六章节：TOP10排行及推介高层案例策略分析

2011～2013年度量价情况 供求增长骤缓，市场陷入两难 11年国家政策频出，市场进入下行通道， 经过2年市场调节，13年成交量已接近10年成交量

附图 2011年常州商品房供应936.46万平米，同比↑16.6%，销售624.7万平米，同比↓30%，均价7132元/平米，同比↑13.4%； 2012年常州商品房供应1024.7万平米，同比↑9.4%，销售766.11万平米，同比↑22.6%，均价6831元/平米，同比↓4.2%； 2013年常州商品房供应1252.6万平米，同比↑22.2%，销售832万平米，同比↑8.6%，均价6971元/平米，同比↑2.0%； 2011-2013年库存持续上扬，截止2013年库存达2062.63万平米，按目前去化去化速度，尚需30个月去化周期。 【2011-2013年供销价情况】 【2011-2013年库存情况】

PART 1 整体市场 第一章节：2011～2013年度量价情况 第二章节：2013年分物业形态量价情况 第三章节：2013年住宅市场量价情况 第四章节：2013年别墅市场量价情况 第五章节：2014年各物业推案量预测 第六章节：TOP10排行及推介高层案例策略分析

2013年分物业形态量价情况 各物业供大于求，库存久居高位 住宅：积极跑量，未突7千大关 别墅：市场低迷，去化艰难 商业：投资者信心不足，大体量商业空置率高

附图 【住宅2013年供销存情况】 【商业2013年供销存情况】 【别墅2013年供销存情况】 【各物业2013年均价情况】 住宅：供应986.36万平米，成交 702.97万平米，均价6699元/平米， 库存1173.82万平米 别墅：供应26.41万平米，成交 17.91万平米，均价13126 元/平米， 库存103.63万平米 商业：供应111.14万平米，成交 67.06万平米，均价11270元/平米， 库存408.90万平米 【住宅2013年供销存情况】 【商业2013年供销存情况】 【别墅2013年供销存情况】 【各物业2013年均价情况】

PART 1 整体市场 第一章节：2011～2013年度量价情况 第二章节：2013年分物业形态量价情况 第三章节：2013年住宅市场量价情况 第四章节：2013年别墅市场量价情况 第五章节：2014年各物业推案量预测 第六章节：TOP10排行及推介高层案例策略分析

2013年住宅市场量价情况 各区各显神通，成交不啻天渊 武进区低价跑量，供销独领风骚， 新北、天宁价升量降，并驾齐驱， 钟楼低调成交，不惧高价 戚区人少言轻，低价匍匐前行

附件 【天宁区2013年供销情况】 【钟楼区2013年供销情况】 【戚墅堰区2013年供销情况】 【新北区2013年供销情况】 【武进区2013年供销情况】 天宁区：供应168.28万平米，成交133.51万平米， 均价7478元/平米，库存175万平米； 钟楼区：供应86.41万平米，成交71.1万平米，均价 7569元/平米，库存133万平米； 戚墅堰区：供应22.11万平米，成交14.68万平米， 均价5640元/平米，库存20.31万平米； 武进区：供应315.64万平米，成交206.51万平米， 均价6601.21元/平米，库存313万平米； 新北区：供应189.11万平米，成交130.71万平米， 均价6961元/平米，库存243万平米；

PART 1 整体市场 第一章节：2011～2013年度量价情况 第二章节：2013年分物业形态量价情况 第三章节：2013年住宅市场量价情况 第四章节：2013年别墅市场量价情况 第五章节：2014年各物业推案量预测 第六章节：TOP10排行及推介高层案例策略分析

2013年别墅市场量价情况 猛：南北地多量广，供销两端齐发力 缓：中心城区去余量为主，去化缓慢 频：各区易受个体项目单月成交量影响，月度价格波动幅度大

附件图 【天宁区2013年供销情况】 【钟楼区2013年供销情况】 【新北区2013年供销情况】 【武进区2013年供销情况】 天宁区：供应1.26万平米，成交 1.58万平米，均价16742元/平米， 库存6.4万平米； 钟楼区：供应1.57万平米，成交 1.78万平米，均价16033元/平米， 库存3.37万平米； 武进区：供应13.75万平米，成交 9.55万平米，均价12918元/平米， 库存45.51万平米； 新北区：供应18.41万平米，成交 9.46万平米，均价14530元/平米， 库存44.33万平米；

PART 1 整体市场 第一章节：2011～2013年度量价情况 第二章节：2013年分物业形态量价情况 第三章节：2013年住宅市场量价情况 第四章节：2013年别墅市场量价情况 第五章节：2014年各物业推案量预测 第六章节：TOP10排行及推介高层案例策略分析

2014年各物业推案量预测 前狼后虎，急需突围 各物业尚有2062.63万方待去化， 预计将新增1023万方新入市量

附件 【各区住宅存量情况】 【各区商业存量情况】 【各区别墅存量情况】 【各物业2014年存量及新推量情况】 住宅：目前总库存达885.28万平米， 其中新北区243.31万平米，预计 2014年将新增873万平米新货源； 别墅：目前总库存达100万平米，其 中新北区44.33万平米，预计2014 年将新增39万平米新货源； 商业：目前总库存达318万平米，其 中新北区68.36万平米，预计2014 年将新增111万平米新货源；

PART 1 整体市场 第一章节：2011～2013年度量价情况 第二章节：2013年分物业形态量价情况 第三章节：2013年住宅市场量价情况 第四章节：2013年别墅市场量价情况 第五章节：2014年各物业推案量预测 第六章节：TOP10排行及推介高层案例策略分析

Top10 2013年度总销售金额排行榜 2013年度总销售金额Top10排行榜 区域 项目 套数 面积 （平米） 均价 （元/平米） 总额 （万元） 新北区 世茂香槟湖 963 151313.16 高层：7644 别墅13617 130800.94 武进区 新城香溢澜桥 1429 156416.5 别墅：11639 高层：6749 洋房:7860 109906.86 天宁区 龙湖香醍漫步 979 130676.51 别墅：13218 高层：7735 洋房:11403 103618.77 武进万达 732 124818.86 高层：7408 公寓:7698 92782.51 星河国际 846 97944.58 高层：8296 别墅：14071 公寓：8579 83729.75 华润国际社区 1125 126638.59 高层：6579 83314.27 钟楼区 香悦半岛花园 706 88449.39 高层：8765 别墅：14768 81028.59 新城香溢紫郡 1160 113745.79 毛坯：6613 精装：8148 78285.76 御城 771 109916.57 高层：6929 别墅：12420 75181.12 九龙仓繁华里 711 97913.79 高层：6988 洋房：9577 74458.83

Top10 2013年度别墅销售套数排行榜 2013年度别墅销售套数Top10排行榜 区域 项目 套数 面积 （平米） 均价 （元/平米） 总额 （万元） 新北区 世茂香槟湖 66 27222.60 13617 37069.99 金桥美林湖 56 23270.80 15683 36495.76 武进区 星河丹堤 31 15061.55 11883 17897.98 绿地香奈 5571.59 8749 4874.85 九龙仓凤凰湖墅 26 9561.20 11360 10861.61 太湖香树湾 22 2613.32 11500 3005.32 新城帝景 20 7161.10 30865 22102.46 御城 7075.36 12420 8787.58 常发御龙山 19 5839.53 11348 6626.83 大名城 17 7088.19 11931 8457.08

推介高层案例策略分析 12年-13年玩了两年的小步快跑 12年-13年玩了两年的价格挤压 项目名称：世茂香槟湖 项目位置：新北巫山路东侧，太湖东路软件园附近 开发商：常州世茂房地产有限公司 去化主力面积：88-160㎡ 去化均价：7000-8000元/平米 项目优势： 恐龙园板块效应及世茂品牌效应； 大体量开发，户型选择范围广 自身教育资源配套齐全，包含幼儿园、小学、中学； 主推广方向：学区资源 推广渠道：亲子活动、派单、户外广告、报广、网络

推介别墅案例策略分析 13年全年价值点全面提升 3千万景观园林打造 三条线路看房，自行车环湖骑行 游艇湖面直达样板房 看房车环湖看房 项目名称：世茂香槟湖 项目位置：新北巫山路东侧，太湖东路软件园附近 开发商：常州世茂房地产有限公司 去化主力面积：250-470㎡（含地下室） 去化均价：12000-15000元/平米 项目优势： 各面积段均有涉及，购房者选择余地较大； 总价较低，投资易变现，市场认可度高； 周边配套齐全，资源景观资源丰富。 主推广方向：配套、景观、户型 推广渠道：网络、圈层活动、电视、派单、报广

整体市场总结

PART 2 区域市场 第一章节：2013 年度飞龙片区排行榜 第二章节：2013 年度飞龙片区 成交结构分析

2013 年度飞龙片区排行榜 2013 年度飞龙片区住宅成交金额排行榜 2013 年度飞龙片区住宅成交套数排行榜 序号 项目 套数 面积 （平米） 均价 （元/平米） 总额 （万元） 1 大名城 357 46292.65 7730 35786.18 2 绿都万和城 460 48346.83 6763 32698.52 3 白马公馆 486 48257.24 5851 28234.92 4 嘉禾尚郡 411 43861.35 6001 26321.76 5 金地格林郡 286 30726.59 6811 20927.46 6 银河湾第一城 245 26934.34 6163 16599.08 7 雅居乐星河湾 1805.75 12010 2168.66 2013 年度飞龙片区住宅成交套数排行榜 序号 项目 套数 面积 （平米） 均价 （元/平米） 总额 （万元） 1 白马公馆 486 48257.24 5851 28234.92 2 绿都万和城 460 48346.83 6763 32698.52 3 嘉禾尚郡 411 43861.35 6001 26321.76 4 大名城 357 46292.65 7730 35786.18 5 金地格林郡 286 30726.59 6811 20927.46 6 银河湾第一城 245 26934.34 6163 16599.08 7 雅居乐星河湾 1805.75 12010 2168.66 大名城品牌效应强，知名度高，于2013年飞龙片区内总成交金额名列第一，遥遥领先第二名绿都万和城 3000多万元，套数排行位于第4。

PART 2 区域市场 第一章节：2013 年度飞龙片区排行榜 第二章节：2013 年度飞龙片区 成交结构分析

2013 年度飞龙片区 成交结构分析 【飞龙片区住宅成交结构】 【各项目住宅成交结构】 2013年飞龙片区热销面积段在81-90平米和121-143平米 从各个项目去化面积段来看，各项目产品区分度较明显，大名城以121-143平米三房为主，白马公馆、嘉禾尚郡以81-90 平米刚需房为主，金地主打90-120平米中间段，绿都万和城户型选择面较广。 【各项目住宅成交结构】

区域市场总结 飞龙片区各项目由于定位、地段不同， 价格相差较大，但发展态势平稳，未 现大幅度价格波动。

PART 3 回顾DMC2013 第一章节：2013 年度大名城项目业绩回顾 第二章节：2013 年度营销节点分析回顾 第三章节：2013 年度大名城项目问题分析 第四章节：2013 年度经验总结（之于2014的经验借鉴）

6亿 2013 年度大名城项目业绩回顾——定购 2013年答卷： 别墅：22套，9323平，12728元/平，1187万元 住宅：461套，56226平,7567元/㎡，4254万元 商业：35套，1837平，30710元/㎡，5640万元

5亿 2013 年度大名城项目业绩回顾——签约 2013年答卷： 别墅：16套，6809平，824.6万元 住宅：411套，7230平，3638万元 商业：32套，1705平，504.3万元

PART 3 回顾DMC2013 第一章节：2013 年度大名城项目业绩回顾 第二章节：2013 年度营销节点分析回顾 第三章节：2013 年度大名城项目问题分析 第四章节：2013 年度经验总结（之于2014的经验借鉴）

营销节点回顾 1月 3月 4月 常州交通广播携手大名城送福活动 常州国地税汇缴口径解读论坛活动 好邻居名城会 别墅产品定向推介会活动

营销节点回顾 4月 5月 6月 宋韶光风水讲座暨别墅样板区开放活动 牛先生的绿色派对活动 名城亲子大咖秀活动

营销节点回顾 8月 9月 首届欢乐购房节启幕嘉年华活动 极地海洋环游节活动 【向年代致敬—光阴的故事】活动

营销节点回顾 11月 环球假日行之十国游园会暨 大名城别墅景观示范区开放活动 大名城•大时代•精英论坛 【第二季】活动 大名城•大时代•精英论坛活动

营销节点回顾 12月 “讲述大名城的造城故事” 系列产品会活动 大名城二期新品 12月14日盛大开盘活动 大名城东区12月20日 盛大交付活动

PART 3 回顾DMC2013 第一章节：2013 年度大名城项目业绩回顾 第二章节：2013 年度营销节点分析回顾 第三章节：2013 年度大名城项目问题分析 第四章节：2013 年度经验总结（之于2014的经验借鉴）

别墅客户成交问题 【别墅成交面积段情况】 【别墅未购因素分析】 【别墅成交因素分析】 据中原6组成交客户来看，各面积段均有涉及，更看重大名城别墅的高性价比，未购因素中价格也是其主要抗性，因而看出常州高端人士对于别墅价格敏感度较高。

高层客户成交问题 【高层成交面积段情况】 【高层未购因素分析】 【高层成交因素分析】 据中原194组成交客户来看，受产品结构因素影响，成交主力户型集中于120-140平米，看重本项目的地段和特惠价格，另有多数客户受价格限制，未能购房成行。

PART 3 回顾DMC2013 第一章节：2013 年度大名城项目业绩回顾 第二章节：2013 年度营销节点分析回顾 第三章节：2013 年度大名城项目问题分析 第四章节：2013 年度经验总结（之于2014的经验借鉴）

别墅经验总结

高层经验总结

PART 4 营销策略方案2014 第一章节：货值统计分析、货源（问题）策略分析 第二章节：营销目标制定 第三章节：核心策略输出 第三章节：营销节奏安排 第四章节：策略分解（分物业形态别墅、东区高层、西区高层） 第五章节：阶段营销执行策略

库存盘点 东区 别墅 东区 高层 物业类型 户型类别 套数 总面积(㎡) 单价（元/㎡） 货值（元） 小计 226 103343 11611 东区 别墅 4.2米联排 中间户 21 5865 9000 52,781,310 端头户 4 1188 10,689,930 5.5米联排 118 42631 10000 436,307,700 6 2361 23,610,300 11米电梯联排 带电梯 15 8898 12000 106,781,880 不电梯 37 22096 265,151,880 双拼 25 20304 15000 304,566,000 小计 226 103343 11611 1,199,889,000 东区 高层 68-91㎡ 1 90 6500 585325 119-121㎡ 121 14384.94 7500 107887050 120-130㎡ 104 12969.09 97268175 135-142㎡ 41 5656.91 42426825 154.83 45 6950.1 7800 54210780 167-173㎡ 26 4499.56 35096568 338 44550.65 7575.07967 337,474,723 合计 564 147894 10395 1,537,363,723

库存盘点 西区 高层 商铺 物业类型 户型类别 套数 总面积(㎡) 单价（元/㎡） 货值（元） 合计 199 19355.35 西区 高层 68㎡ 37 2525.5 7100 17,931,050 83-85㎡ 5 428 3,038,800 119-123㎡ 33 3871.19 7000 27,959,330 126-128㎡ 53 6775.96 47,435,220 142㎡ 22 3142.91 6900 17,438,079 小计 150 16743.56 7051 113,802,479 商铺 49 2611.79 35000 91,412,650 合计 199 19355.35 205,215,129

西区货量盘点 西区户型配比 套数（套） 面积㎡ 2919 399447.53 西区80多平的纯刚需产品较少，偏改善性产品119-130㎡除外剩余以140平以上为主，占总共的46%，与东区库存产品性质重叠，销售危险系数大大增加！

PART 4 营销策略方案2014 第一章节：货值统计分析、货源（问题）策略分析 第二章节：营销目标制定 第三章节：核心策略输出 第三章节：营销节奏安排 第四章节：策略分解（分物业形态别墅、东区高层、西区高层） 第五章节：阶段营销执行策略

4.5亿 库存预计目标值 2014年年度指标10亿 西区需完成5.5亿 目标构成物业类型 货值 预计去化率 去化目标货值 别墅 ¥1,199,889,000 15% ¥180,000,000 东区高层库存 ¥337,474,723 50% ¥170,000,000 西区库存 ¥113,802,479 60% ¥72,0000,00 商铺 ¥91,412,650 40% ¥36,800,00 合计 ¥1,742,578,852 35% ¥458,800,000 西区需完成5.5亿

PART 4 营销策略方案2014 第一章节：货值统计分析、货源（问题）策略分析 第二章节：营销目标制定 第三章节：核心策略输出 第三章节：营销节奏安排 第四章节：策略分解（分物业形态别墅、东区高层、西区高层） 第五章节：阶段营销执行策略

总货量思考 东区763套，167249㎡，17 亿 一年平均每月需要去化约64套 西区怎么办？

东区高层库存策略思考立题 是快速去化，立势市场，快速回款， 促进整盘销售，还是悠哉等待！ 东区库存影响西区整体的命脉 东区高层库存338套，近3.4亿，平均每月需要去化28套，一年可全部去化 但14年既要去化别墅又要去化库存高层，更要去化西区新品？ 精力何来？推盘节奏如何把控，推广重点又该如何？ 东区高层现房，优劣并存，现房造梦难！ 是快速去化，立势市场，快速回款， 促进整盘销售，还是悠哉等待！

核心策略输出 推盘策略： 跑赢库存，西区借势顺势，爆破市场； 大开大合的市场节奏不复存在，推盘必须小步快跑，不断利用价格挤压策略促进新老货源去化；

东区别墅库存策略思考立题 顺市而行or逆市而上？ 金字塔人物关心价格，还是增值空间、品质、服务？ 别墅226套，近12亿货值 顺市而为，以价格拼杀？ 但别墅均价11000元/㎡，价格还能下行多少？ 如果逆市而行，突破价格限制，别墅该如何 金字塔人物关心价格，还是增值空间、品质、服务？

东区别墅库存策略思考立题——案列分享 他被一种生活方式吸引，他被服务所感动，他被品质所震撼，他对保值升值空间，充满信心！ 常州男子去年在常州雅居乐·星河湾组织的海南雅居乐清水湾项目时，在参观的短短数小时内，便下定购买了套2000多万的房子，在常州没有买，单价与总价比常州贵许多，但依然下定决定购买了！ 他被一种生活方式吸引，他被服务所感动，他被品质所震撼，他对保值升值空间，充满信心！

西区新品策略思考立题 喊出高价，声音势必要浑厚有力，富有感染！ 这年头，客户懂的真多，见的真多，常州可比较的更多！ 雅居乐近3亿奢华会所，5亿皇家园林，客户依然不买账，案场营销服务，前置体验在常州不说极致，至少是专业水平以上了，但是小小的常州，见识多广的常州人依然不买账！担心以后的服务不会有这么好，物业价值不能体现，导致若干年以后的资产贬值 喊出高价，声音势必要浑厚有力，富有感染！

核心策略输出 逆市而上，凭什么？ 没有舍何来得，价值点必须与价格平衡 别墅不谈降价，只谈调性，让客户震撼的调性，充分体验 别墅附加值，弱化产品劣势 西区高层大量房源，140㎡以上房源，占比46%，体验必须做到位

核心策略回顾 小步快跑 价格挤压 价值提升 体验前置

PART 4 营销策略方案2014 第一章节：货值统计分析、货源（问题）策略分析 第二章节：营销目标制定 第三章节：核心策略输出 第三章节：营销节奏安排 第四章节：策略分解（分物业形态别墅、东区高层、西区高层） 第五章节：阶段营销执行策略

2014年大名城推盘节奏及货量盘点（建议） 合计 1768 295647 11284.4 2676699103 52% 节点 地块 类别 楼幢号 面积（㎡） 套数 总套数 总面积（㎡） 均价(元/㎡) 总货值（元） 去化率（%） 销售额（元） 配合利好面 2-5月份 东区 高层 338 44550.65 7575.08 340000000 50% 170,000,000 1、商业街开街，部分品牌招商； 2、别墅8#楼会所正式启动，兼售楼处，酒店运营管理公司进驻 别墅 226 104343.04 11499.46 1200000000 15% 180,000,000 商铺 49 2611.79 35000 92000000 40% 36,800,000 西区 150 17470.56 7000.26 120000000 60% 72,000,000 小计 763 168976 15268.7 1752000000 41% 458800000 5月蓄水 6月开盘 87# 89 60 120 13098.6 1、幼儿园招商品牌确认； 2、61#样板房公开 3、河景房 129 63# 143 58 117 16785.6 144 59 7月蓄水 8月开盘 71# 194 37 74 16113.5 1、泳池开放； 2、幼儿园开园 241.99 9月蓄水 10月开盘 86# 1、泳池持续开放； 2、幼儿园开园 77# 148 22145.24 141 142 172 11月蓄水 12月开盘 85 240 25770 121 130 74# 62 186 19659.57 67 127 1005 126671 7300 924699103 63% 582,560,435 合计 1768 295647 11284.4 2676699103 52% 1,041,360,435

PART 4 营销策略方案2014 第一章节：货值统计分析、货源（问题）策略分析 第二章节：营销目标制定 第三章节：核心策略输出 第三章节：营销节奏安排 第四章节：策略分解（分物业形态别墅、东区高层、西区高层） 第五章节：阶段营销执行策略

「1-5月库存去化策略分解」

别墅策略分解1 提升价值的5个面 价值提升，体验充分，尊贵感，调性拔高 第一触感点 第二触感点 第三触感点 售楼处内外包装 看房样板实景区 第四触感点 第五触感点 外围景观资源 户型样板间 物业服务 提升价值的5个面

外围包装 飞龙路沿线，别墅私密感差，景观面展示性较弱，需重新打造 乔木 灌木 草皮 丰富的植被搭配组合，在该项目贯彻整体，最终形成曲径通幽之妙，完美融合了园林打造的追求自然与人工雕琢两个矛盾体

外围包装 竹林 吊盆 通过密集的竹林，以及吊盆或者其他具有色差的植被，花木打造飞龙路沿线风景线，同时保证了别墅的一定私密性。

私人定制——调性！尊贵！ 售楼处建议 建议8号楼双拼设置为别墅专享售楼处 兼具会所功能，招商酒店管理公司运营 后期针对客户可做单独私宴 目前高层与别墅销售功能区混为一体，别墅高端人群 更希望有单独的尊贵空间，这一点目前本案不具备！ 建议8号楼双拼设置为别墅专享售楼处 兼具会所功能，招商酒店管理公司运营 后期针对客户可做单独私宴

别墅8号样板区一楼客厅区域现有沙发搬掉，换成利于洽谈的洽谈桌椅 售楼处包装建议——私人定制洽谈区 别墅8号样板区一楼客厅区域现有沙发搬掉，换成利于洽谈的洽谈桌椅

售楼处包装建议——私人定制服务：水吧台 餐厅处放上高架凳，客户可在其内享用茶水、饮料、小吃等，一方面让客户体验高端的服务，同时让客户体验日后的居家形态

售楼处包装建议——私人定制：会所功能打造KTV 现有洗浴区开放使用，增加SPA部分，专针对女性使用。

售楼处包装建议——私人定制会所功能打造斯诺克红酒 斯诺克桌不变，周围布置休息桌椅，红圈部分改为红酒、雪茄柜。配有调酒师 客户可在运动完后或者品酒前进行免费沐浴

售楼处包装建议——私人定制会所功能打造主题休闲房 楼上卧室部分可以打造城主题休闲房，免费提供客户休息，同时让客户体验日后居住的装修方式

售楼处包装建议——私人定制：会所功能打造棋牌房/家庭私宴房 家庭朋友私宴、棋牌、SPA、斯诺克、红酒品鉴、主题客房既有让客户体验别墅居住的方式，更能常态性的导入客户资源

花园充分增加，植被，小品，休闲，遮阳伞，餐桌等， 售楼花园包装建议——花园充分利用 花园充分增加，植被，小品，休闲，遮阳伞，餐桌等，

售楼处外围现状

售楼处外围现状

售楼处外围包装建议——花园充分利用 充分运用色差，增强客户视觉冲击力，花园绿离整体做高，乔木与灌木充分搭配，增加带水的景观小品，休闲座椅，细节方面洗到垃圾箱都是景观，作为色差冲击力的补充。

售楼处动线1号方案——较远但有一定冲击力 经过小龙港河与别墅中央水景处，水资源打造较好，可给予客户 一定冲击

1号动线线路现状

1号线路整改建议 小龙港河沿线水景增加亲水平台，淤泥最好清理，保证水质；中央水景处，目前水质较差，有较多漂浮物，需整理，同时可在水景平台处摆放休闲藤木沙发加休闲伞

售楼处动线2号方案——方便且具有冲击力 沿河公园充分发挥作用 精神 堡垒 停车场

增加景观小品

物业服务 别墅区域内，保洁必须做到看到客户面带微笑 保安必须在园区内巡逻 增加洗车服务，免费为客户洗车 售楼处内为客户第一时间递上茶歇清单，供客户选择 售楼处内提供立拍得进行拍照（全家福）并现场可以用精致相框包装

别墅策略分解2—— 销售策略调整花园价值放大 买房送私人定制花园 设计多套花园景观休闲多功能花园方案，根据客户需要，为客户定制花园； 客户只需出材料费，人工费，设计费由发展商提供

东区库存策略分解 「周周限量特价，价格挤压去化」 东区的库存去化需要有不断的好声音刺激，考虑到本案东区剩余面积120平以上，7500以上的高单价情况下，可以每个月推出限量版特价房，或者每周推出限量特价房，与现场正常房源不断形成价格挤压形式，再通过现场的周周小暖场活动配合。

东区库存策略分解 「好声音刺激」 装修大赛——利用交付，举办装修大赛，将优秀作品收集作为图片样板房使用，并可利用装修大赛，与业主拉近关系，带新客户参观专修房。 幼儿园招商品牌确认——前期可对外释放《知名双语幼儿园即将进驻大名城 商业街开街——知名商家进驻，开街仪式

「5-12月库存去化策略分解」

5-6月策略 「低开高走，价格挤压，利好炒作」 配合点：三大利好 一线河景房 双语幼儿园进驻 61号楼样板房公开造势 5-6月进行87号楼及63号楼，南北两幢楼蓄水及开盘 利用位置差异，面积差异，形成价格挤压，房源面积大小挤压，达成快速蓄水，顺利开盘。 配合点：三大利好 一线河景房 双语幼儿园进驻 61号楼样板房公开造势

7-8月策略 「价格标杆，调性拔高，利好炒作」 配合点：三大利好 中央泳池实景区即将开放 幼儿园即将开园 商业街开街 中央水景楼王，西区明星产品，树立价格标杆，拉高西区整体均价，并且通过该楼栋，实现与其他楼栋的价格差，实现价格挤压！ 配合点：三大利好 中央泳池实景区即将开放 幼儿园即将开园 商业街开街

9-10月策略 「价格挤压，利好持续炒作」 配合点：两大利好 中央泳池实景区即将开放 幼儿园开园 86#/77号楼蓄水开盘，利用一线河景房幼儿园近在咫尺的距离规避项目劣势，同时利用77#楼价格、面积与86号楼的差异进行价格挤压、房源面积挤压。 配合点：两大利好 中央泳池实景区即将开放 幼儿园开园

11-12策略分解 「年末冲刺，刚需全线上市」 85#/74#楼全线刚需、偏改善产品，在年底进行全力补仓，抢占市场客户。

西区整体策略 「价值点提升，体验感增强」 泳池体验 中央实景区体验 样板间体验

样板房产品面积选择建议 西区根据户型刚需及偏改善产品去化风险相对较小，除去这两类产品，140㎡左右及170左右的房源占比最大，且去化难度较大，建议样板房主要做这两类比例的产品。

样板房具体楼幢选择建议 建议本案61#楼，此幢140平左右的房子，约10万方； 71#号楼产品占比10%，预计货值可近4亿； 所以本案建议样板间打造该两幢楼；

样板房具体楼层选择建议 ７１号楼建议３楼６１＃楼６层建议在原因如下： ７１号楼为中央水景楼王无遮挡，与前面７０＃楼及６７＃错开，采光较好，楼层设置较矮，一方面告知客户矮楼层采光依然充足，另外离水面较劲，亲水效果好，且在负氧离子包围圈内； １－３楼所铺设楼梯间地砖较少，减少工程量 ６７号楼，因为离马路较近，太高，噪音较大；因前无组团景观，所以保证一定高度，可提高视野开阔度

看房动线建议 ７１＃ 客户从售楼处出发，沿路看房车沿着环线道路驶入７１号楼，６１号楼可通过步行 ６１＃

看房动线设计 秋千/花艺 花艺小品 塑胶跑道 利用植被/花木/乔木/灌木打造看房通道沿线的色差景观，多运用景观小品增加视觉冲击力。同时用塑胶跑道打造全常州唯一的健康社区道路， 沿路花圃 可以坐的音响

中央泳池及周边景观部分打造 无 边 界 泳 池 周边地中海绿植 景观灯 泳池划分成人区/老人区儿童区 沙滩椅

PART 4 营销策略方案2014 第一章节：货值统计分析、货源（问题）策略分析 第二章节：营销目标制定 第三章节：核心策略输出 第三章节：营销节奏安排 第四章节：策略分解（分物业形态别墅、东区高层、西区高层） 第五章节：阶段营销执行策略

月月爆破 分季度围绕营销核心推售、营销策略、推广、营销活动铺排 第一季度：体验季 第二季度：教育季 第三季度：健康季 第四季度：感恩季

体验季 教育季 健康季 感恩季 推售策略：别墅及东区库存/西区库存,同时可为71号楼大平层产品进行蓄水 线上推广：以全新售楼处公开及会所启动为主要李好点进行炒作 线下活动：以老业主回馈、新意向客户举办圈层活动 渠道拓展：中原以唯润会所、新北奔驰、琉璃时光、招商银行、浙江商会、教育机构等VIP高端客户导入优质客户去化别墅及高层

体验季 教育季 健康季 感恩季 营销活动转为常态体验活动 别墅会所的成立，不在于大型活动，而是常态性的为客户举办户外、室内私宴、小型派对等活动，让业主充分体验日后会所作为社区的配套服务的高端！

体验季 教育季 健康季 感恩季 推售策略：87号楼一线河景幼儿园学区房，61号楼以面积、价格、位置 与87号楼互相挤压。 线上推广：以双语幼儿园即将进驻为主题，进行阶段性，持续性传播与炒作。 线下活动：以教育类、孩童为主线切入，与推售房源结合。 渠道拓展：以教育机构、学校为主要工作方向。

体验季 教育季 健康季 感恩季 提升形象，成立大名城业主公益基金，用于环境保护和贫困业主教育助学计划，提高媒体曝光率，充分展现大名城的高度社会责任感，切合教育型产品的推广主题，容易后续活动延展，开可以定期组织业主前往山区助学活动 大名城业主公益基金成立 活动时间：4月中 活动目的：通过本次活动展现企业高度社会责任感与公信力，提高项目形象，并为3月幼儿园品牌确认预热 参与方式：成立公益基金会，发展商每卖一套拿出1万（直至捐满100万为止）投入《大名城业主公益基金》中，业主可自由选择捐献。基金部分发展商承诺，日后凡是大名城小业主遇到困难可分配一定金额用于就学，以及大名城内部环境保护 4月教育季 预热

体验季 教育季 健康季 感恩季 5月爆破活动 「5月爆破活动」 超级宝贝计划 活动时间：5月1日-5月30日 活动目的：通过1个月持续的活动保持现场人气， 活动方式：与多家教育机构合作，现场供孩子游玩，同时免费举办双语及各类培训班，邀请高端幼儿园（如诺贝尔双语幼儿园）孩子免费到现场参加艺术培训，热度持续两个月，同时进行各类亲子比赛 5月爆破活动

体验季 教育季 健康季 感恩季 主题：水映大名城•第二课堂 培训：钢琴、提琴、舞蹈、书画 时间：6月每周六、日上午10点-12点，下午3点30分至5点30分 时间：树立品牌开发商及水映大名城项目高端、责任、生活的形象，提升周末项目人气。

体验季 教育季 健康季 感恩季 推售策略：71号楼标杆楼王蓄水推出，建立标杆，方便去化86号楼/77号楼 线上推广：以71号楼样板及中央水景区开放、幼儿园即将开园为利好切入 线下活动：以常态性泳池免费体验为活动，同时持续举办亲子亲水类比赛 渠道拓展：71号楼/77针高端产品，可从中原渠道资源出发，导入客户群， 运用别墅样板房举办圈层活动。86号楼持续导入教育机构资源 作为主要增量部分，另外结合海派派单工作

体验季 教育季 健康季 感恩季 常态性服务，保证每天来人 通过渠道派单，选择性派发游泳体验券，泳池边每天免费提供200份饮料或冰激凌，出于人性化考虑，现场提供免费教学，及安保工作。意向客户可凭券领取泳镜及救生衣及泳圈。

体验季 教育季 健康季 感恩季 星游水立方 8月爆破活动 大名城杯首届游泳比赛 活动造势点：田亮（或其他知名游泳类运动员）来大名城游泳为话题点进行全城炒作。 参与对象：分成人/儿童/男女类/亲子类,进行分类比赛。 渠道：外围派发门票 8月爆破活动

体验季 教育季 健康季 感恩季 推售策略：年关推出刚需产品85#及74#楼，在年底的价格混战中占据一定优势 线上推广：以热销感恩，上市四周年为感恩切入点顺势推出刚需产品 线下活动：此阶段为来人作为重中之重，作为年末冲刺的最后一波，客户蓄水量最为关键，线下建议天天暖场为主要活动。 渠道拓展：海量派单+各类体验券

体验季 教育季 健康季 感恩季 11-12月爆破 活动 全民参与——认筹赢奔驰 现场气氛的塑造直接影响现场成交，现场必须保证较好的人气； 通过持续的活动为现场带来人气，保持热度； 采用来访奖励措施，凡是渠道人员带来上门客户，经销售员认证后，次日奖励50元。 与全城三级市场联动，凡是带上门客户，带访者及认筹客户均可获得一次转盘摇奖 11-12月爆破 活动

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