談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版 第7章 談判時地人 授課教師：__________ 談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版

談判時間的選擇 (1/3) 時間是談判中極具關鍵性的一項限制 談判中掌握時間的14項關鍵： 明瞭時間扮演決定性的角色 不要讓對手知道自己時間緊迫 時間會降低目標水準(aspiration level)促使讓步 在時間效率和把握機會之間應拿定主意 不要誤認自己沒有時間而匆促達成協議 能使自己獲致最佳結果的時間都是適當的

談判時間的選擇 (2/3) 了解期限是自己或別人給的 不要盲目遵從期限，應先評估遵循或超過期限的利益或損失 談判者對期限認知的改變，會造成其談判權力狀況也隨之改變 在一系列談判的某段談判結束前，應先預定下次談判的時間 不要同意在自己不方便的時間談判 時間因素要和戰術的運用一起考慮

談判時間的選擇 (3/3) 善用期限，可對談判者施壓，迫使對方說出真正意向；亦可使談判者修訂最低條件，加速談判協議的達成。 注意期限日(expiry date) 時間在電話談判中佔有極重要的地位 若無準備在電話談判，立即告訴對方現在不方便談 許多人無法忍受電話中的沉默而洩漏過多的秘密 電話中見不到面，容易被拒絕或被告知壞消息 縱使電話中達成協議，也應再用書信或傳真確認 善用期限，可對談判者施壓，迫使對方說出真正意向；亦可使談判者修訂最低條件，加速談判協議的達成。

要花時間跟對方在一起，以真誠的態度瞭解他們的需要。 過快的進度有可能讓你得不到最佳交易成果，因為你沒有足夠的機會去尋求其它他交易的可能。 要花時間跟對方在一起，以真誠的態度瞭解他們的需要。

倉促的行動等於是發出相反的訊息，告訴對方你對他們的個人感受沒有興趣，只在乎生意是否能談成。 在對方身上投入時間則給人留下真誠的印象，表示你確實很想知道他們的想法，並試圖滿足其願望。

控制談判速度的方式 絕不當場接受任何提議。 表現出猶豫不決。 絕不速戰速決。

電話談判 很多人因為 無法忍受電話中的沈默，而洩露出太多的祕密。 若沒有準備好在電話中談判，不要遲疑立刻告訴對方，現在不方便談，你會再和他連絡。 很多人因為 無法忍受電話中的沈默，而洩露出太多的祕密。 8

縱使在電話中達成協議，也應該再用書信或傳真予以確認。 電話中因對方看不到你，所以比較容易被拒絕或被告知壞消息。 縱使在電話中達成協議，也應該再用書信或傳真予以確認。

談判地點的選擇 (1/2) 自己根據地 對手根據地 中立地 談判過程發生意外時，可直接項上司匯報取得指示、諮詢專家或查閱文件; 但易受干擾，對方易找藉口逃避，易洩漏己方虛實或無法輕易結束談判離開會場 對手根據地 可全心投入避免受干擾，談判中可拒絕提供情報，也可越級向對方上司直接談判，或觀察對方的經營情況 中立地 當兩種情況對己方均不利時採用之

談判地點的選擇 (2/2) 談判場所應準備的相關措施： 溝通管道方面包括： 電話等聯絡工具 房間大小足夠容納各種必要設備 具適當空氣調節和良好視覺效果 必要時，談判室旁準備小型秘密討論室 溝通管道方面包括： 直接溝通，可了解對方意向及緩和對方情緒 透過第三者，可解決當事人過於情緒化的僵局

談判人員的選擇 個人談判：可避免團隊中成員意見不一致的缺點 商業談判： 同時涉及商業、金融、運輸、工程技術等知識和商業判斷能力 一群觀念意見不同的人一起討論→ 擴張個人資訊負載能力→ 得到較佳的決策 談判小組的人數以３至５人為佳 先行內部演練、訂定目的、策略、讓步空間

談判成員必須具備的特質 (1/2) 良好的表達能力、選擇適當的談判策略 良好的商業判斷能力 努力地收集並分析情報資料、影響談判結果的潛在因子 吸收意見、克制自己、不輕易放棄己見、不急於討好對手 有耐心、膽職和智慧

談判成員必須具備的特質 (2/2) 豐富的知識、經驗和完善的計畫 得到成員的信任、能團體合作、接受專家的意見 洞察對方、與對方保持良好的關係

團隊談判的角色分工 可分為主談者、 發言人、觀察者 、記錄者 主談者：協調成員間的意見、決定談判目標、 讓步程序、報告進度和接受指令 主談者：協調成員間的意見、決定談判目標、　　　　 讓步程序、報告進度和接受指令 發言人：說明談判立場、議場進度主談者和發 言人可為同一人 觀察者：了解誰是真正的領導者、是否有內部　　　　 分歧 、弱點 、言行不一致，負責搜 集談判過程中任何訊息 記錄者：記錄談判過程中議事狀況，如雙方開　　　　 價 、讓步程度 、時間 、暫停頻率

很多交易都是非談判者搞掉的 事先經過你授意的特別陳訴 你當場請他們幫你回答的問題 如果帶了人手幫忙談判，要求他們保持緘默。除非是以下情況，否則別讓他們替你發言。 事先經過你授意的特別陳訴 你當場請他們幫你回答的問題

(補充問題) 你認為開放大陸人士來台旅遊的談判，在何處舉行對台灣較為有利？北京、台北、香港、新加坡 ？

(補充問題)會無好會 假使你是被立法委員要求到國會辦公室接受他選民請託的公務員，對於該項業務你無法承諾，也不願意讓委員誤解你推拖或造成他在選民面前辦事不力的印象，你如何設計撤出談判現場的計畫？

翻譯人員 了解雙方溝通時，所必要的語言和文化的細微差別 書件往來翻譯、電話會談的能力 由資淺的幕僚人員來擔任 壞處： 快速的談判→資淺的翻譯人員神經疲勞 高度的討論→資淺的翻譯人員被吸引而分心

尋找適當的翻譯人員 了解公司內部文化、對手公司文化 不要要求對方的地主國幫你介紹翻譯人員 適當的關心和處理 看重、禮遇、友善的對待 告知談判相關的訊息及談判所使用的技術資料

基本的禮節 (1/2) 注視著對手，而不是注視著翻譯人員 專心的傾聽、思考後再回應 翻譯人員要做筆記並確實翻譯 談判人員應使用簡單的句子 翻譯人員坐在談判人員的後面 不要以為自己的翻譯人員永遠是對的 不要公開對翻譯人員表示不滿

基本的禮節 (2/2) 和翻譯人員親近，維護他們的信心 分享翻譯人員所使用的語言技巧 翻釋書面文件：計劃案、介紹信、參考資料 使用名片

電影賞析 浩劫重生 湯姆漢克斯飾演查克諾倫，為聯邦快遞的員工，個人的生活或工作上都講求精準效率，個性急躁，起居生活和工作行程都必須在掌握中。他重視工作成就感，但也因而冷落了女友凱莉。在一次出差的旅程中，飛機失事墜海，隨波漂流到一座無人荒島，他頓時失去了現代生活中的便利以及人與人之間的互動。

個案討論-MIMOSA的真相 (1/2) 陳姓青年從美國拿到電信工程碩士返台，由於電信科技是較尖端的技術，當和應徵公司的工程部汪經理面談時，他顯現了高度的自信且預期會得到一份高薪資的工作。汪經理希望陳姓青年能加入該公司，並願意送他到比利時受訓，學習該公司交換機相關的專業技術，惟薪資並無法提供陳姓青年所希望的待遇。陳姓青年暗示尚有多家知名公司找他面談，他很快就要決定到哪家上班，所以請汪經理能早一點告知最後的條件，就離開了。

個案討論-MIMOSA的真相 (2/2) 過了幾天，汪經理打來一通電話。在電話中絕口不談待遇，反而一直在重複談面試時已談過的電信工程技術。陳姓青年正在晚餐，所有的血液正忙著消化食物，如此一搞，頓覺消化不良。此時汪經理突然提起MIMOSA一詞，問陳姓青年使用過沒？什麼是MIMOSA連聽都沒有聽過，陳姓青年一頭霧水。汪經理說這是一種重要的套裝軟體，對於電信測試是很重要的。陳姓青年聽了心頭一陣驚恐，更是腦筋一片空白。原來企業界中電信技術運用是如此尖端了，自己可能太自負了，既然汪經理答應派他到歐洲去學這些技術，那麼他也就不再堅持要的待遇，就答應明天就到公司報到了。

心得 MIMOSA是什麼呢？當陳姓青年到比利時去學習時，才知道是一個老比自己寫的電信程式，用來模擬數位式電話的訊號狀態。根本沒有商業化，當然也從沒有人使用過。汪經理利用電話談判技巧，趁對方不備時，無法查證資訊時，趕快要以陳姓青年立下協議。這雖然是高招，但聘雇是一種長期合作關係，如此作為對於陳姓青年不公平，尤其是當他知道他薪水只比國內碩士多500元，更是不爽之至。

實戰演練 團隊談判演練(1/2) 某電信公司有一加值服務［守門員］是種防止色情暴力的網路軟體，每月向客戶收費99元。公益性團體認為這是保護未成年身心健康的必要作為，不應該收費，因此透過NCC要求該電信公司降價或停止收費。此項業務雖佔公司營收不多，但其軟體來自韓國授權每用戶就須要授權費成本41元，尚有平台使用費及營業費用等。每年公司對於這些公益性團體本就有贊助，所以不該如此隨意放棄此項收費。NCC行文該電信公司來討論降價或停止收費事宜。公司董事長僅派數名代表出席，而NCC也找了兒福聯盟、網路分級基金會、勵馨基金會及愛鄰協會等數個公益團體來施加壓力。

實戰演練 團隊談判演練(2/2) 請學員自行分成兩隊，分別代表電信公司代表及公益團體代表。以團隊談判方式每隊5-6人分配任務，並設訂談判目標，及利用各項談判戰術及技巧，在NCC委員主持下展開談判。談判完後，請雙方說明原先談判目標、談判策略、戰術、技巧、讓步方式等，及對於談判結果滿意程度和對對手的評價。