泗洪项目总体营销思路 2014.6.22

报 告 目 录 1 营销节凑 2 事件营销 3 渠道推广 4 体验营销

总体营销策略定位 销售策略 事件营销 渠道营销 体验营销 高举高打，开盘热销，首战即奠定区域领跑者定位； 轰动全城的大事件，吸引客群眼球和参与度，扩大项目名气； 渠道营销 精确制导，精准打击，大客户拓展，老客户维系； 体验营销 精致的产品展示和极致生活体验，直击客户感知；

首批开盘策略铺排。 时间短，任务重， 如何执行铺排，实现火爆开盘？ 87

上下出击 全面扫荡 层层放价 优选客户 制造节点网罗客户 华丽包装做足品质 形象建立期 蓄客期 持销期 开盘销售期 前期筹备 海量蓄客 10月1日售楼处公开 10月15日产品说明会暨VIP卡 认筹启动 春节前开盘 3月份加推第二批 11月15日认筹升级 前期筹备 海量蓄客 开盘引爆 持续强销 如何打响品牌，做好首次亮相的万全准备？ 如何造势，全城皆知、海量蓄客？ 如何筛选优质客户、提升价格？ 如何吸引客户持续上门？ 上下出击 全面扫荡 层层放价 优选客户 制造节点网罗客户 华丽包装做足品质 88

整体营销推广计划—— 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 舆论先行、话题营销、品牌推广 筹备期 7月—9月 形象导入蓄客期 10月-11月 开盘强销 1月底或者2月初 持销期+二批开盘 15年3月 1、拦截返乡客，增加车站大牌、高速大牌以及定向短信的投递； 2、加大乡镇推广力度和联系人推广力度； 3、维系老业主，制定老带新； 4、维系未成交客户，解决问题客户。 1、售楼处装修公开，人员进场培训考核； 2、户外投放，树立形象，起到引导作用； 3、销售道具及物料制作； 4、高调舆论切入，树立高端形象。 1、样板间盛大公开，VIP认筹； 2、确定开盘价格、优惠体系； 3、客户筛选，现场逼定； 4、置业顾问的开盘流程、逼定能力培训。 1、企事业单位团购； 2、县城以及乡镇巡展派单； 3、周周小暖场活动； 4、全城派单扫楼； 5、电话CALL客； 6、产品发布会。 舆论先行、话题营销、品牌推广 全面引爆，活动营销，循环冲浪 窄众传播，高调保温

筹备期—— 筹备期 开盘强销期 持销期、二批开盘 形象导入蓄客期 第一阶段：修身养性、苦练内功 舆论先行、炒作营销、品牌推广 15年3月 7月-9月 10月—11月 1月或者2月初 15年3月 第一阶段：修身养性、苦练内功 舆论先行、炒作营销、品牌推广

1 品牌先行。 ——品牌来袭 掷地有声

筹备期—— 1、阶段目标：企业形象导入，预热市场，提高企业的知名度，使目标客户初步了解项目情况，引导目标客户加深对项目的关注程度，同时试探市场对项目的承受能力。 2、阶段主题：***地产 倾力钜献 3、推广手段： 线上：大牌、网络、公交车 线下：外展、路演、派单 4、推广活动： ****售楼处全城公开暨万人大调查启动 5、阶段重点： 在老城区售楼处装修公开，人员进场培训与考核； 外部环境：投放户外广告牌，树立形象并起到引导作用； 现场路段：布置道旗、导视牌等加强指引性； 工地围墙包装，围墙内容体现项目特色； 基础销售物料和道具的准备（单页、户型单张、手提袋、档案袋等）。

筹备期—— ****售楼处全城公开暨万人大调查启动 时间：2014年10月1 地点：售楼处现场 形式：邀请媒体、意向客户

形象导入蓄客期—— 筹备期 开盘强销期 持销期、二批开盘 第二阶段：高调迅速占领市场制高点 密集营销，牢抓眼球 形象导入蓄客期 15年3月 7月-9月 10月—11月 1月或者2月初 15年3月 第二阶段：高调迅速占领市场制高点 密集营销，牢抓眼球

2 海量蓄客。 ——上下出击 全面扫荡

形象导入蓄客期—— 1、阶段目标：全方位、广覆盖导入项目形象，让客户了解项目、认可项目，大量蓄水，并且进行价格测试，为开盘做准备。 2、阶段主题：公园就在家门口 3、推广手段： 线上：大牌、网络、论坛、公交车、站台、道旗 线下：外展、路演、派单、乡镇巡展、桁架、条幅、短信 4、推广活动： 1）产品发布会暨VIP认筹启动（1万元抵2万元） 2）周周暖场活动 5、阶段重点： 洽谈企事业单位团购； 县城、镇镇巡展、派单 周周暖场小活动； 全城派单、扫楼； 电话CALL客； VIP认筹。

形象导入蓄客期—— 产品发布会暨VIP认筹盛大启动 时间：2014年10月15日 地点：*****酒店 认筹形式： 购房权益礼：客户办理贵宾卡即可享有购买本项目首批房源的权益以及开盘当日神秘优惠。

形象导入蓄客期—— 老城区和周边镇巡展 时间：2014年10月15日——11月15日 地点：老城区超市、百货店、住宅小区。 形式：派单、路演、登记有礼相结合

形象导入蓄客期—— 圈层营销——企事业单位洽谈团购 时间：2014年10月底 针对政府公务员、企事业单位管理者经常出入的场所，进行圈层营销，锁定目标客户。 时间：2014年10月底 政府、企事业DM直投 政府系统：直投DM、会议笔记本、台历 银行、汽车4s店、高级食府：展架、直投 针对此类人群进行，告知产品信息

形象导入蓄客期—— 老县城老小区扫楼、乡镇拉横幅 时间：2014.9.15-12月份 扫楼地点：老城区老小区、各个乡镇的路口。

开盘强销期—— ****售楼处倾城绽放暨VIP认筹升级 时间：2014年11月中旬

形象导入蓄客期—— 周周暖场活动 米、面、油来就送；贴车贴，送油卡（载客看房有现金补贴）； DIY冰激凌、DIY沙画、DIY披萨、DIY微景观、香薰DIY、DIY手机壳； 微笑天使摄影大赛；掼蛋大赛；五子棋竞技大赛；垂钓大赛； 小家电0元起拍；咖啡品鉴会；我画你来猜……

开盘强销期—— 筹备期 持销期、二批开盘 第三阶段：强化形象，活动营销 全面引爆，火爆开盘 开盘强销期 形象导入蓄客期 15年3月 7月-9月 10月—11月 1月或者2月初 15年3月 第三阶段：强化形象，活动营销 全面引爆，火爆开盘

3 开盘引爆。 ——层层放价 优选客户

开盘强销期—— 1、阶段目标：以提高销售量为目的，通过前两个阶段的反馈，做出各方面的快速调整，包括价格、促销方法、宣传包装，务求更切合市场需求。 2、阶段主题：****火爆开盘 惊艳全城 3、推广手段： 线上：大牌、网络、公交车、站台、道旗 线下：外展、路演、派单、乡镇巡展、条幅 4、推广活动： 1）周周暖场活动 2）VIP卡认筹升级（3万抵6万） 3）盛大开盘 5、阶段重点： 现场VIP卡认筹升级和盛大开盘； 确定开盘价格、优惠体系； 客户筛选，现场逼定； 置业顾问的开盘流程、逼定能力培训。

开盘强销期—— ****盛大开盘 时间：2014年1月底或者2月初 目的： 方向： 媒体建议：网络、电视、电台、户外、短信等。 整合前期品牌、产品宣传的资源，创造正式开盘的轰动效应。充分利用现场人气烘托气氛，全方位新闻炒作，扩大社会认知度。 方向： 邀请县内著名主持人，歌舞表演等。 媒体建议：网络、电视、电台、户外、短信等。 媒软文四期、电台整点报时及互动连线.

持销期—— 筹备期 第四阶段：借势而上，扩大战果 深度推广，圈层营销 开盘强销期 持销期、二批加推 形象导入蓄客期 15年3月 7月-9月 10月—11月 1月或者2月初 15年3月 第四阶段：借势而上，扩大战果 深度推广，圈层营销

4 持续热销。 ——制造节点 网罗客户

持销期—— 1、阶段目标：总结前期销售过程中出现的问题，调整对策，对前期观望客户和新客户，采取有针对性的解决方案，促使尽快成交。 2、阶段主题：首批完美告罄 二批紧急加推 3、推广手段： 线上：大牌、网络、公交车、站台、道旗 线下：外展、路演、派单、乡镇巡展、条幅 4、推广活动： 1）老带新 2）二批房源蓄水、开盘 5、阶段重点： 拦截返乡客，增加车站大牌、高速大牌以及定向短信直投； 加大乡镇推广力度和联系人推广力度； 制定老带新； 制定春节的优惠策略； 维系未成交客户，解决问题客户。

持销期—— “开盘热销，感恩泗洪”业主答谢晚宴 老业主营销 活动时间：15年3月份 齐聚一堂的首批业主，展现品牌实力和气度 活动目的： 10 11 “开盘热销，感恩泗洪”业主答谢晚宴 老业主营销 齐聚一堂的首批业主，展现品牌实力和气度 活动目的： 展示项目对老业主进行回馈，聚焦媒体的关注，提升项目品牌口碑。 活动时间：15年3月份 建议地点：****大酒店 109

持销期—— 老带新策略 项目诚意客户： 介绍客户可享受相应购房优惠。 项目成交客户： 成交即成为老客户，介绍新客户可享受面值3000元——的购物卡或者加油卡，可累加。 110

事件营销

大事件一：万人大调查 目的：搜集泗洪人民对楼盘的关注点，以强有力的数据支撑，论证项目的价值利好，为项目的推广提供针对性的方向，有效发力！ 时间：2014年9月15日 地点：县城 形式：巡展+派单+路演+调查问卷+派送礼品+视频跟拍

大事件二：大黄鸭空降泗洪 目的：在全城上空制造一种声音，吸引客群至售楼处，提高项目关注度。 时间：2014. 10. 1 地点： 大事件二：大黄鸭空降泗洪 目的：在全城上空制造一种声音，吸引客群至售楼处，提高项目关注度。 时间：2014.10.1 地点：****售楼处 形式：20米巨型大黄鸭+1000只小黄鸭（来就送）

大事件三：变形金刚展 目的：吸引全城目光，聚焦本项目，提高本项目在客户心目中的知名度 时间：2014.1月底或者2月初 地点：售楼处门口 大事件三：变形金刚展 目的：吸引全城目光，聚焦本项目，提高本项目在客户心目中的知名度 时间：2014.1月底或者2月初 地点：售楼处门口

大事件四：万人全城单车骑游 ——倡绿色出行 享健康“骑”迹 形式：环城骑行 时间：2014.10月底 参与人员：媒体、客户

渠道营销

渠道策略—— 线上高举高打，高调亮相 线下精准营销，快速网罗客户 高举高打，项目高调亮相，树立区域形象； 选择目标客户关注度高的媒体（户外为主、网络等），拔高形象。 线下精准营销，快速网罗客户 重点维系，口碑营销突破，提高上客量； 周周暖场，登门有礼，保持人气。

线上渠道有限，以大牌、车体为主；线下重视行销，线上和线下整合推广。 媒体选择 线上渠道有限，以大牌、车体为主；线下重视行销，线上和线下整合推广。 市中心区域、项目地以及高速出入口。 关键一 户外 线上推广 需言之有物，清晰告诉客户项目卖点。 泗洪房产网 网络 其他 公交车体、电视、公交站台广告、道旗。 关键二 行销 路演、派单、外展。 1、推广信息与销售重点结合； 2、结合销售阶段，有重点地推广 定投、普发 短信、DM 线下推广 与4S店、加油站、高端茶馆、咖啡店、银行等进行联动，摆放项目物料或抽纸。 客户会员 关键三 销售物料 楼书、海报、礼品等。 1、降低营销成本将钱花在刀刃上； 2、在客户看得到的地方做文章； 3、实现推广效果最大化 活动 产品说明会、周末暖场。 乡镇行销 发展乡镇行销人员，高佣金促销售。 其他 条幅、桁架、围墙。

针对性渠道营销—— 渠道必杀 1：区域客户必杀，打造本案2公里主场领域！ 项目周边2公里内，通过户外、围墙、道旗、公交站台等设置，打造项目主场领地，使客户进入该片区被迫强制接受项目信息，也增加客户对项目的信心。

针对性渠道营销—— 户外——高举高打，扼守要道。 1、目的：通过户外广告牌、LED等的宣传，形成视觉上的冲击力。 2、建议区域： 在市中心区域、项目地以及高速出入口。 3、户外要求：卖点突出，号码放大，画面冲击力强！

针对性渠道营销—— 道旗——占领项目地周边，树立强大阵势。 道旗要求：突出卖点，字体与电话号码放大醒目，与底色形成鲜明对比！

针对性渠道营销—— 围墙——项目形象阵地 围墙，形象出街，形成良好的昭示性。 围墙要求：围墙围合地点长、尺寸高、制作质量好、画面冲击力墙，渲染氛围，强势造场！

针对性渠道营销—— 公交站台——低成本、打形象、找客户。 公交站台，项目信息长效释放，吸引逗留人群的目光及关注！ 要求：突出卖点，画面冲击力强！ 在同质、竞品项目周边的公交站牌投放广告，让处在购房选择阶段或犹疑阶段的客户多一种选择，增加客户上门进行比较的冲动。 公交站台选择：经过项目地的公交车、经过市中心的公交车等。

针对性渠道营销—— 公交车体 作为流动性的活动广告，公交车体可以承载项目信息的快速传递与更新，在重要节点有选择性地承载即时信息的发布。

针对性渠道营销—— 渠道必杀 2：流动客户必杀，低成本、强聚焦、广面营销！ 在大型商超或重要的人流点路演、派单，重要销售节点配合分展点，其中派单可以创新派单形式，小蜜蜂身着项目红色宣传马甲，加长林肯车配合，登记即送小礼品的形式。 在认筹、开盘等重要销售节点，在重要单位附近、重要人流路口、目标小区悬挂条幅、桁架，及在电视、电台投放项目3D片、活动信息等形式传递项目信息； 在大型酒店等客户出没的场所，摆放项目宣传物料，在中高档餐厅、咖啡厅、加油站，摆放项目抽纸和小册子等。

针对性渠道营销—— 全面覆盖商超 外拓小分队，进商超，最大限度覆盖客户。 关键点：1、路演过程中意向客户填写资料登记表；2、传递项目信息，询问对方的购房动向及意向；3、路演和派单相结合；4、送小礼品能够更快促进客户。

针对性渠道营销—— 高档消费场所 在主要酒店等客户出没的场所，放置项目宣传物料；放置项目抽纸等物料，传递项目信息！

渠道必杀 3：企事业单位必杀，定向拓客、团购先行、深度挖掘 行政机关、医院、学校等企事业单位是本项目的重要客群，针对这部分意见领袖进行专项推广、专项团购，通过客源质量拔升项目形象。 结合企业特征，以举办产品推介会，设置展位和派单、发短信等形式进行广告宣传，同时配合团购和老带新，深度挖掘。

针对性渠道营销—— 企事业单位团购：启动团购优惠计划。 在巡展企业过程中，积极联系企业工会，由工会牵头，凡有意向买房的聚集在一起，举办小型团购推介会，推出“团购优惠计划”“定制团购服务”。

针对性渠道营销—— 覆盖泗洪写字楼。 电梯楼宇广告或者在写字楼内放置项目易拉宝等。

针对性渠道营销—— 短信、直邮，精准渠道，集中发力。 DM 电信帐单 短 信 目的：扩大信息渠道，扩大潜在客户群体，吸引客群注意力，传递项目信息、进度。 投送对象：区域内企事业单位员工、个体及乡镇村民，外展登记客户； DM 电信帐单 短 信

渠道必杀 4：乡镇客户必杀，深植乡镇，全民营销 乡镇客户是项目的主要客群来源，本案需要深植乡镇，介于乡镇客群比较分散，难以抓取，我们提出： 选择重点乡镇，在镇中心开展巡展、路演、派单、派发小礼品等相结合的形式，吸引客群关注； 发展乡镇联系人，高佣刺激，介绍成交均有大额现金奖励，累积达到10套有额外奖励，以刺激转介。

针对性渠道营销—— 深植乡镇，全民营销 巡展、派单、路演、派发小礼品相结合；发展乡镇联系人，高佣转介，形成全民营销阵势。

渠道必杀 5：来访客户必杀，周周暖场，人气爆棚。 在项目强势蓄客阶段，举行周周暖场的活动，促进新客户上量、维系老客户关系、促进持销期的走量。

针对性渠道营销—— 活动策略—— “哆啦A梦立体形象秀” 活动时间：2014年11月中旬 活动地点：售楼处 活动形式：欢乐套圈圈、乐高玩具、哆啦A梦人偶绘 每个人心中都有一个哆啦A梦，他是一只来自未来世界的猫型机器人，他有自己的神奇百宝袋和各种奇妙的道具

针对性渠道营销—— “免费义诊 关爱泗洪民众健康” 活动时间：2014年12月 活动地点：泗洪老小区 活动形式：联合社区诊所以义诊小分队形式

针对性渠道营销—— 针对性渠道营销—— 周周暖场，人气爆棚。 。 活动时间：根据销售各节点待定 类型：DIY类、亲子类、竞赛类、小家电拍卖、砸金蛋活动。 作用：促进新客户上量，维系老客户关系， 保持项目热度，产生老带新，促进现场人气。

体验营销

体验营销—— Action 1：双售楼处，大力蓄客。 现场作为营销主阵地，内部外部必须强大， 老城区售楼处设置，大力度蓄客； 配套看房车，一旦客户有意向，带至现场，感受现场样板示范。

体验营销—— Action 2：样板间体验，增强客户信心，主打不同种类符合各个年龄层次的精装品质，给客户视觉冲击，让客户感知物超所值。 样板间可以让客户更早体验未来入住后的真实感受； 物管展示让客户提前感受未来的物业服务水平。

体验营销—— Action 3：景观示范区：精致、特色、宜居的景观展示，营造悠憩、静谧的生活氛围，给予客户强烈的品质预期。 做景观小品、喷泉、绿化、让现场展示更具有震撼力，引发客户购买冲动。

体验营销—— Action 4： 【服务展示】打破定式服务，提升服务标准打造尊崇的待客之道。 【服务展示】尊崇服务，以细节打败一切 “主动式”服务 入口尊贵迎接 客服人员三米内微笑服务

老蜜蜂计划：深入主城内大型的老旧的小区，寻找老阿姨，帮我们一起宣讲推介项目。 其他策略—— 全面覆盖小区：外拓小分队，进驻县城内成熟社区，全面提升项目口碑。 老蜜蜂计划：深入主城内大型的老旧的小区，寻找老阿姨，帮我们一起宣讲推介项目。 小蜜蜂计划：在下午放学时段，深入周边的幼儿园、小学、中学等寻找等待接孩子放学的家长，向他们介绍项目。

其他策略—— 后续动作——种子客户奖励计划 针对进社区，积极挖掘种子客户，启动种子客户奖励计划。 社区内热心、有号召力的阿姨，作为重点种子客户，她不一定买房，但是只要热心介绍，成交后，给予相应的物质奖励，如成交一套奖励1000元购物卡。

其他策略—— 全方位CALL客：成立专门CALL客小组，对客户资源进行回访。 派单积累客户电话资源 网络登记客户电话资源 企事业单位推介客户电话资源 教育机构拓展客户电话资源 特殊渠道客户电话资源 统一团队：建立CALL客专项电话营销团队； 统一培训：电话营销技巧专项培训，情景模拟培训； 统一说辞：针对不同阶段，配合营销节点制定专项CALL客说辞； 统一管理：CALL客结果标准化客户追踪管理。

其他策略—— 新媒体渠道：锁定新媒体渠道，进行微信微博联动，实施病毒营销！ 激励措施： 扫描并关注微信可以享购房一个点优惠； 扫描并关注微信可定期参加抽奖活动，或扫描后来访即 送礼。 扫描并关注微信可以实时分享项目新最信息，了解项目 新最活动； 扫描并关注微信有项目活动的优先参与权； 推广渠道： 微博互动：转发互动获奖品 销售物料展示：所有物料增加二维码 软文、论坛嵌入：增加二维码区域 媒体支持：邀请媒体支持