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企业怎么赢利的？ 想一想 企业如何赚钱的故事 商业模式

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理解BM

缘起 源于IT行业 启发其它行业 经济和企业转型的实践

是什么 Timmers(1998) 认为商业模式是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链和价值网络中如何向客户提供产品和服务并获取利润，通俗的说，就是企业是如何赚钱的。

Osterwalder,Pigneur，Tucci(2005) ： 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现（创造、营销和交付）这一价值并产生可持续、可盈利性收入的要素。

魏炜、朱武祥： 商业模式本质上就是利益相关者的交易结构。商业模式为企业的各种利益相关者提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。商业模式解决企业战略制定前的战略问题，同时也是连接客户价值和企业价值的桥梁。

BM的重要性

BM的重要性 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 好的商业模式可以举重若轻、化繁为简，在赢得顾客、吸引投资者和创造利润等方面形成良性循环，使企业经营达到事半功倍的效果。一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值。

时代华纳前CEO（Michael Dunne）： “商业模式比任何技术都重要，它是企业运营中前提条件。 ”

对于初创企业 对于现有企业

包含的要素 4．顾客界面 顾客实现和支持 定价结构 1．核心战略 2．战略资源 核心能力 关键资产 3.价值网络 供应商 其他伙伴 企业使命 产品和市场定位 差异化基础 2．战略资源 核心能力 关键资产 3.价值网络 供应商 其他伙伴 5．顾客利益 6．构造 7．企业边界

运行机制 关键资 源能力 盈利 模式 现金流 结构 业务 系统 定位 企业 价值

Chesbrough Rosenbroum：价值主张、目标市场、内部价值链结构、成本结构与利润模式、价值网络、竞争战略。 孔翰宁：价值主张、关键资源、盈利模式

商业模式与管理模式

运行机制 执行机制 定位 企业 价值 战略 业绩 业务 系统 盈利 模式 组织 结构 企业 文化 关键资 源能力 现金流 结构 管理 控制 人力 资源 组织 结构 业绩 执行机制

商业模式与战略的区别 战略比商业模式具有竞争特征；而商业模式主要描述企业各部分怎样构成一个系统，并没有把影响业绩的“竞争”因素考虑进去。 某种程度上说，战略重视企业外部竞争与竞争策略，而商业模式则关注企业内部经营与竞争基础和依据； 战略强调战胜对手获取利润，而商业模式强调企业本身是否就有巨大的赢利潜力。

战略更多地从企业当前拥有的资源出发，利用市场机会并适应环境；商业模式是创业者整合资源来开发利用机会的手段和结果，其核心在于不受当前所拥有的资源的限制，利用环境提供的机会。 战略强调组织柔性和动态能力对企业绩效的影响。商业模式比较重视对获取高绩效的作用。 商业模式很少包括战略中常见的目标要素，并未规定任何长期或短期目标。这恰恰说明，商业模式更加关注企业利用机会的内在经济逻辑和基本方面，而战略则是较之商业模式更为表层的东西。

商业模式重视价值创造和获取，而战略通过价值主张向顾客提供独特价值。两者对价值创造主题的关注导致商业模式的许多要素与战略要素相同。 Elliot(2002)认为：企业战略详细地说明商业模式如何应用于市场，以便使企业与竞争对手相区别。这说明，战略使商业模式在外部市场上实现企业间的差异化，从而表现出优异绩效，战略与商业模式是企业的两个侧面，相互之间不存在替代关系。 J．Magretta(2002)表达了相似观点：战略思考始于良好的商业模式；而商业模式作为一个系统。则是完成组织特定目标的核心经济关系，新的商业模式在改变了产业的经济性以后，并且很难被复制时，它自身就能够创造出强大的竞争优势。

商业模式涉及

途径 着手点 挑战 方向

途径 突破假设与前提 跨行复制 深度挖掘客户需求

着手点 定位： 目标顾客 需求与客户价值主张 交易方式 交易系统 成本与盈利结构 关键资源和能力 自由现金流

挑战 理念障碍 企业的本质 企业价值 控制理念 能力诅咒 从熟悉领域到开拓新疆域 同样的行业，不一样的做事方式 吃独食到分享收益 自费武功

方向 固定成本到可变成本 重资产到轻资产 盈利来源多样化 利益相关者角色多样化 刚到柔

百丽公司的鞋业综合毛利率达到了非常惊人的62%，为什么百丽公司能够实现这么高的毛利率？原因在于它在零售终端实现了控盘。2007年5月23日在香港交易所成功上市。上市当天募集资金近100亿人民币，股票市值达到了将近800亿人民币，国美市值才360亿，一个卖鞋的市值超过了国美，也被称之为 鞋业国美 。为什么它的市值会超过国美呢？因为它的毛利率非常高，而国美的毛利率却比较低。

博商管理科学研究院简介 博商管理科学研究院(Bosum Institute of Management Science)成立于2006年，是我国专门从事管理科学研究、理论转化及咨询辅导的综合性研发教育机构。研究院整合国内外一流院校的学科优势、人才资源，为企业提供综合性的总裁教育、管理层训练、企业咨询和投融资服务，为企业尤其是成长型企业提供综合管理服务的平台。 博商管理科学研究院立足珠三角，服务于长三角、西南、环渤海等中国经济热点区域乃至全国，通过专业的服务与客户共同成长，为中国人才培养和经济发展做出贡献。机构已在中国十余个重点城市设立分支机构、建立了中国商界极具影响力的博商同学会。 博商管理科学研究院办院宗旨： 我们将继续集古今中西之智慧，追管理科学之前沿，探中外之文明，培育实业精英，兴举中华商道，致力于创造学术新知，崇尚知行合一精神，站在历史高度，四海守望、植根中国、面向世界、面向未来、达而济世，育一流人才、产一流成果、创一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世纪恢宏，为中国经济社会的发展 贡献力量。

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