管理學 4-9組 0113411 王得安 0113407 江明璇

Internet-based exercise (p. 208) “Common Decision-Making Biases”(p.200) 圖上的文字選擇五個，上網找資料寫出心得。

選擇性知覺 Selective Perception 指收訊者在訊息接受過程中，依據自己的需要、動機、價值、目標、經驗、背景和其他個人特質等來作選擇性的看和聽。同時在解碼時，也會加進個人的興趣和期望來詮釋訊息。

選擇性知覺 Selective Perception 範例： (1) 某一面試主考官如果認為女性都以家庭為重，則不論女性應徵者是否重視家庭，在面試中很可能都會染上這層色彩。 (2) D.C. Dearborn在一次實驗中，要求六位企業界銷售部門的總裁和十七位非銷售部門的總裁，在閱讀完一篇描述某鋼鐵公司的組織專文後，寫下該公司面臨的最重要問題。結果百分之八十三的銷售部門總裁認為銷售問題最具重要性，但只有百分之二十九的非銷售部門總裁持同樣的看法。

選擇性知覺 Selective Perception 小心得： 由於我們的知覺能力有限，不可能同時對所有看到和所有聽到的訊息，往往是一種選擇的過程，也就是說有的訊息被接受，而有的卻被忽視。因此我自己在從事社團活動的時候會綜合多位幹部的意見，去發現自己的盲點和既有的偏見，將各項活動都能夠最佳化。

立即滿足的錯誤 Immediate Gratification Bias 追求立即的回報並選擇能提供立即報酬的方案，而不考慮到未來。 

立即滿足的錯誤 Immediate Gratification Bias 範例：清玉茶飲店火紅不到半年，暴紅的翡翠檸檬就遭受許多健康人士的批評甜度太高不健康，當下卻反映不過來，業績急遽下滑造成當初急於加盟賺取暴利的業者紛紛倒閉。 小心得：再展店的過程中，應該要不斷檢視自我的腳步，而不是為了短暫獲得加盟金而不斷授權，管理能量不足，只求瞬間獲利所帶來的後果，是加盟業者們都應記取的教訓。

定錨效應 Anchoring Effect 第一印象就是一種可以定位的「錨」，一旦定下來，後面接受的資訊常常會受到這個「錨」的影響，而且很多情況下是你沒有察覺的。

定錨效應 Anchoring Effect 範例：老闆先開價，而且是個極端的高價。此外，老闆主動降價，向顧客表明可以討價還價。 小心得：這例子曾經親身體驗過，在柬埔寨殺價都要從半價以下開始，當你洋洋得意以為自己撿了便宜，才發現有人用更低的價格買到相同的產品

過度自信 Overconfidence 認為自己知識的準確性比事實中的程度更高，對自己的信息賦予的權重大於事實上的權重。

過度自信 Overconfidence 範例：創業的風險很大，事實上大多數的新公司都以失敗收場。針對約三千個新公司進行的調查，訪問公司創始人自認成功的機率有多大。平均而言，他們自認為成功的機率為70%，只有39%受訪者認為其他像他們的新公司也會成功。

過度自信 Overconfidence 小心得：當人感覺自己對於事情的結果有控制能力的時候，過度自信的傾向更大，即使實際上他們並沒有真正的控制能力。彼此都認為對方失敗的機率很大，自己成功的機會很高，往往導致一些決策上的偏差。

沉沒成本 Sunk Costs 沉沒成本是指已發生或承諾、無法回收的成本支出，如因失誤造成的不可收回的投資。

沉沒成本 Sunk Costs 範例：(商業慘案) 英法兩國共同開發的協和客機。雖然超音速的協和客機的造價比一般客機要貴上好幾倍，但是市場需求高，仍然可以獲利。研製過程中，爆發中東石油危機，成本大漲的情況下，願意下單的航空公司遠比預估少很多。但是英法兩國皆已投入大量資金與精力在這專案上，還有面子問題，所以還是選擇繼續開發。預估生產一千多架飛機，最後只造了二十架。

沉沒成本 Sunk Costs 小心得：因為已經付出了，所以往往忘記去思考繼續進行這件事情對我們是否有好處，是不是當初我想要的。雖說堅持是種美德，但也要理智的看看到底堅持下去是不是值得。因為不願意認輸或不願意承認錯誤，讓人越陷越深，不可自拔，反而得不償失。

整體心得 當人在做決策的時候容易受到心理因素的左右，定錨效應是由於第一印象的影響太大，沉沒成本則是一種不想浪費的心態，而大量認知心理學的研究所認為人真的是過度自信的，上述幾種心理狀態都很容易使自己的決定與期望的結果產生偏差，應要多注意，免得不小心犯了這些常見的錯誤。

參考資料 清玉加盟店分析: Anchoring Effect : Overconfidence : Sunk Costs : Immediate Gratification Bias: http://ckchaokenneth.mysinablog.com/index.php?op=ViewArticle&articleId=3489942 清玉加盟店分析: http://www.ettoday.net/news/20131013/281549.htm Anchoring Effect : http://boyasmc.blogspot.tw/2010/08/starbucksshorttallgrandeventi.html Overconfidence : http://blog.cnyes.com/My/samtung168/Article692532 Sunk Costs : http://paulette-beforeafter.blogspot.tw/2010/07/blog-post.html