叶云燕MDRT分享销售四阶段 保险营销行家 www.baobao18.com
叶云燕老师 保险营销行家 www.baobao18.com MDRT美国百万圆桌大会2013—2015中国区主席 CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席 中国平安人寿厦门公司资深营业部经理 阳光明欣理财中心创办人 RFC国际理财规划师，厦门晚报授予“十大金牌理财师” CIAM国际特许寿险营业部经理（业内称为寿险博士） 南区杰出导师协会会长、四所平安明欣希望小学名誉校长 厦门市霞浦商会常务副会长、厦门市宁德商会副会长 中国平安人寿第一个破记录全国高峰会会长 中国平安人寿总业绩第一100钻钻石会员 2012年度美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲 2013年度"感动中国—最美保险人”、2014年海西最具价值风云人物 个人荣誉：中国保险之星 2009年度中国平安人寿全国第一名，连续七年南区第一，十二年厦门第一 2005年开始每年都在全国前三名，09年之后年年标保过千万 MDRT美国百万圆桌会议终身会员，10年MDRT，4年COT，6年TOT 世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主、中国保险精英圆桌大会终身会员 连续十年获得国际IQA品质认证、福建希望工程二十年杰出公益人物奖 保险行业协会授予“卓越贡献奖”、中国平安人寿南区钻石俱乐部会长 中国平安人寿保险授予“抗震救灾先进个人” 中国平安人寿厦门分公司连续6年冠军团队领军人 中国平安人寿授予“五星杰出导师奖” 厦门保监会授予“首席十佳寿险营销员” 厦门总慈善工会授予“慈善热心人士” 中国保险家传媒《保客》杂志形象代言人 保险营销行家 www.baobao18.com
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课 程 大 纲 1、推销起步阶段 2、行销服务阶段 3、品牌建设阶段 4、不销而销阶段 保险营销行家 www.baobao18.com
推 销 起 步 阶 段 这个阶段，付出最多的就是精力。 行销无捷径，访量定“钱”坤。 推 销 起 步 阶 段 这个阶段，付出最多的就是精力。 行销无捷径，访量定“钱”坤。 要想获得相应的收入，唯有大量的拜访。如果 具有疯狂拜访的精神，就会积累大量的客户。因为 在寿险行销领域，拥有大量的客户才能迈向成功。 保险营销行家 www.baobao18.com
天天十几访，没有客户，只能大量地陌生拜访。 这样的日子至少坚持了两三年！ 这期间我积累了大量的客户。 燕子＝我是1997年1月30日入司。 3月份成交件数是58件（1个月）。 每天背着16斤的展业包。 开完早会后，马上出去，一直拜访到半夜。 天天十几访，没有客户，只能大量地陌生拜访。 这样的日子至少坚持了两三年！ 这期间我积累了大量的客户。 疯狂拜访非常值得！带来了丰厚的收入。任何人 只要勤奋开拓拜访两三年，舍得投入，足以奠定 他在行业一辈子事业基础。 保险营销行家 www.baobao18.com
销 售 三 部 曲 第一步 有没有地方去？(整理名单) 第二步 去了没？(约访能力) 第三步 说的好不好？(面谈能力) 销 售 三 部 曲 第一步 有没有地方去？(整理名单) 第二步 去了没？(约访能力) 第三步 说的好不好？(面谈能力) 保险营销行家 www.baobao18.com
成功方法 获得承诺 ：每次都能让客户产生【想看建议书】的欲求。 【承诺】指的是： 签投保书、保费预算、体检、 约定好下次见面时间…… 保险营销行家 www.baobao18.com
行 销 服 务 阶 段 在行销阶段，要很会关注客户的感受！更要看 重对客户的服务，明白寿险是真正的“责任与关 爱”的体现。这一境界的突破，意味着我们已经 真正踏进了寿险行销的大门。体现关爱与责任， 不仅仅是真正理解保险本身的意义，还要身体力 行地做到让客户感受到关爱与责任。 保险营销行家 www.baobao18.com
金牌客户服务的原则 保险营销行家 www.baobao18.com
服 务 标 准 系 统 保险营销行家 www.baobao18.com
服务层次 1、基本服务 2、标准服务 3、满意服务 4、超值服务 5、难忘服务 保险营销行家 www.baobao18.com
基本服务 需求分析，提供客户适合的产品 客户服务报及资讯传递 协助核保体检 保单生效通知和提醒重要事项 感谢投保函，为保单做外套 紧急事件联络卡、急难援助卡 保险营销行家 www.baobao18.com
标准服务 提供可随时找到你的联络方式 节假日祝福，定期问候联络 保全变更服务及续缴保费提醒 一年三次的贺卡祝福与问候 台历、黄历的的服务档案 每年公司年度报告 保险营销行家 www.baobao18.com
满意服务 年度保单检视及保单分析表 陪客户聊天，做客户知心的朋友 以最快最省心的方式协助客户完成最重要的服务 ——理赔 获奖、升级的个人成长感恩报告 邮件、短信、微信、传真传递真情 电影招待会、户外联谊及各类论坛 保险营销行家 www.baobao18.com
超值服务 举办各种方式的客户联谊会 搭建客户之间交流的平台，与客户共享人脉关系 精彩瞬间照片留念 赠书及杂志 组织客户旅游观光团 帮助客户企业培训、企业融资 保险营销行家 www.baobao18.com
难忘服务 凡是客户需要的都不遗余力去做 帮助客户解决各种生活上的难题，成为客户生活 中不可缺少的顾问 帮助客户理财获利 做客户的红娘 不定期特别礼物 以客户的名义做慈善 保险营销行家 www.baobao18.com
品牌建设阶段 在这个阶段，我们要更关注的是客户的体验，在互动中 让客户对我们，对保险有新的认识。客户群体越来越高 端，客户对保险的需求也不再局限于生老病死。当我们 对保险的理解上升至“远见者的生存智慧与人生哲学” 时。 我发现这种境界的提升，让我在面对客户时能够游刃有 余，不再局限于我所认知的保险表层区域。这种感受真 的很美妙，也很让人期待。 保险营销行家 www.baobao18.com
几年前，巩俐在一则广告里笑了一笑（一句话都没说），价值100万元人民币。后来，一个名叫姚明的大个子身价超过了5亿美元。如果换作你、我，也能有这样的价值吗？不能！因为我们没有他们那样的品牌，因而我们就没有那样的身价。你的品牌就是你的身价！ 保险营销行家 www.baobao18.com
世界上没有完全相同的两片叶子，每个人都有一份自己独特的优秀。 个人品牌不是为少数人准备的，每个人都有机会实现个人品牌，只要自己愿意投入精力去经营。 保险营销行家 www.baobao18.com
随着互联网的普及，越来越多的人习惯见面叫网名，真名反而被忽略了。起一个符合自身特色、亲和力强、容易记忆，印象深刻的名字是非常有必要的。一个好的名字，会让人一眼记住，留下不可磨灭的印象。这也是建立个人品牌的基础。同时，无论是在什么地方注册服务，都要坚持使用完全相同的用户名。这样更能让人记住你，也更能发挥品牌的宣传效应。 取一个好网名 保险营销行家 www.baobao18.com
在网上每天接触的人很多，见过一次两次，根本记不住你长啥样。因此，当你在一个Web服务上创建一个帐户的时候，大多数系统会要求你上传个人资料图片。要尽量用自己的真实照片做头像，让人记住你的长相。同时，务必让你注册的每一项服务都使用同一张图片。加强个人品牌的标识的重复冲击，形成较为深刻的记忆。 真实头像 保险营销行家 www.baobao18.com
长时间不联系，别人很容易就忘了你是哪家公司，做什么的。所以尽量在IM软件或博客或微博中，把个人资料写详细，让别人明确知道能与你建立哪方面的联系。这里重点提示一下，资料里不要放一些幼稚的文字、图形，特别是非主流的，这样容易让人误会你很幼稚。毕竟咱们都是成年人了，要赚钱养家。 个人资料要详细 保险营销行家 www.baobao18.com
个人品牌推广的途径主要有两条，一是通过线下的人际网络，如职场、商业交往等；二是通过互联网的博客/微博/微信/SNS社区等。推广的方式主要就是参与活动/发出声音和展示观点，甚至敢于挑战权威。 在这个百家争鸣的互联时代，任何人都可以发布自己的观点，仅供大家参考罢了，所以，不要惧怕和迷信权威，只要有合理的理由和论点，那么我们大可与权威们来一番论辩和争议有何不可？ 保险营销行家 www.baobao18.com
投资个人形象是人生 最为重要的一项投资 保险营销行家 www.baobao18.com
相关性物品 形象并非只与自身有关, 凡是具有相关性的人或物、环境 等都会或多或少地影响着你的形象。 相关性物品的选择能够充分反映一个人的审美品味和生活 品质。 保险营销行家 www.baobao18.com
品质感的提升需要一个累积的过程 控制购买物品的数量，同一类商品只挑选一到两件品质最 优的。 控制购买物品的数量，同一类商品只挑选一到两件品质最 优的。 理性消费，反复比较, 选择用多件物品的预算去购买一件。 关注奢侈品牌的资讯。 色彩搭配、服饰搭配的书籍和课堂。 提高艺术素养，看电影，音乐会，歌剧，画展等等。 多出入有品味的餐厅、咖啡厅、精品店、艺术品店等等。 保险营销行家 www.baobao18.com
个人客户答谢会 保险营销行家 www.baobao18.com
开客户答谢会的目的 ★ 深耕服务 ★ 拓展人脉 ★ 树立品牌 ★ 提高效率 保险营销行家 www.baobao18.com
客户答谢会的形式 酒会 采摘 旅游 沙龙 俱乐部 保险营销行家 www.baobao18.com
2009感恩成长见证会 保险营销行家 www.baobao18.com
2010私人感恩晚宴 保险营销行家 www.baobao18.com
2011欧皮兹葡萄酒品鉴会 保险营销行家 www.baobao18.com
2011年私人感恩晚宴暨宫廷舞财富名流夜 保险营销行家 www.baobao18.com
2012年金秋私享博饼晚宴 保险营销行家 www.baobao18.com
2013年享冠军盛宴 品财富人生 保险营销行家 www.baobao18.com
走进同心儿童院 保险营销行家 www.baobao18.com
与客户快乐旅行 保险营销行家 www.baobao18.com
答谢会的操作及要点 （一）会前 （二）会中 （三）会后 保险营销行家 www.baobao18.com
答谢会的操作（酒会为例） 会前准备 筹划阶段 邀约 物品 策划、客户定位、预算 答谢会总负责人 主讲嘉宾 人员分工 举办地点、时间 答谢会流程 场布 筹划阶段 会前准备 调研市场 制作请柬 电话邀约 送请柬 邀约 物品 到场礼物 分享礼物 特别礼物 保险营销行家 www.baobao18.com
答谢会的操作（酒会为例） 会中操作 签到 主办人与来宾合影 开场前放轻松的音乐 候场放个人成长的照片 放和客户一起的照片 开场音乐～上场音乐 主持人开场致欢迎词 主办人致辞～公司领导致辞 专题时刻～转介绍 交流时间～晚宴 圆满结束 会中操作 保险营销行家 www.baobao18.com
答谢会的操作（酒会为例） 会后衔接 当天回访----对重要人物的问候是否安全到家 三天回访---登门回访---带上答谢会当日的照片 十日回访---服务建议、需求征集、转介再加深 会后衔接 保险营销行家 www.baobao18.com
答谢会的要点 流 程 要 点 会 前 人员的分工、物品的准备、邀约的细节、会场的布置 会 中 流 程 要 点 会 前 人员的分工、物品的准备、邀约的细节、会场的布置 会 中 氛围的营造、过程的衔接、音乐的配合、现场工作人员的配合、会场人员的把控 会 后 客户分类回访、回访时携带的物品准备及细节的预演 保险营销行家 www.baobao18.com
成功办好一场客户答谢会，就像一场幸福的 婚礼，一次成功的演出，您在此次答谢会中的角 色，既是导演、也是制片、策划、更是演员。让 您在此获得的不仅是掌声、鲜花，更重要的是收 获一生中最重要的财富----朋友，倍增我们的幸 福感！ 保险营销行家 www.baobao18.com
冰桶挑战 保险营销行家 www.baobao18.com
不销而销阶段 不销而销是寿险行销的最高境界，客户会因为 你这个人，因为你的事迹而主动找你买保险。我们 所具备的内在、修养、专业、人脉都能够为客户创 造更大的价值，保险就变成了真正的慈善。 在我的标准服务流程中就有“难忘的服务”这 一环节，这种难忘更多地体现在对客户的认识，这 里所说的认识是能够为客户提供多大的价值。 在这个阶段，我们要关注的是如何搭建一个平 台，让客户在这个平台上能够获得更多的资源，为 他们创造更多的价值。 保险营销行家 www.baobao18.com
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第一所希望小学 保险营销行家 www.baobao18.com
第二所希望小学 保险营销行家 www.baobao18.com
特殊教育学校 保险营销行家 www.baobao18.com
我的慈善行动 保险营销行家 www.baobao18.com
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2013年度“感动中国最美保险人” 保险营销行家 www.baobao18.com
2013-2015MDRT中国区主席 保险营销行家 www.baobao18.com
美岁百货代言广告 保险营销行家 www.baobao18.com
社会职务： 厦门宁德商会副会长 厦门福安商会理事 厦门霞浦商会常务副会长 厦大校友会副秘书长 宁德市青联常务委员 叶氏宗祠名誉会长 保险营销行家 www.baobao18.com
如何资源整合 1、人脉资源整合 2、商家资源整合 3、活动资源整合 4、学习资源整合 5、娱乐资源整合 6、慈善活动整合 保险营销行家 www.baobao18.com
你相信梦想～梦想就会相信你 一、努力工作，健康生活 二、至少捐10所希望小学 三、与客户一起建立慈善基金会 四、团队打造100位MDRT会员 五、成为现代保险业一代宗师级的人物 保险营销行家 www.baobao18.com
用心让保单无处不在 保险是最大的慈善 慈善者：授人玫瑰，手有余香。 保险者：我为人人，人人为我。 两者以帮助他人为乐，告诉人们从善以度己度人 保险营销行家 www.baobao18.com
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