动机测验

目标 认识到人们的动机系统能影响到人们在工作中的表现和适合的工作环境、适合的职位； 能够阐述麦克莱兰的动机理论的基本内容，能够说明三种主要动机的特征；

目标 能够借助动机测验了解自己和他人的动机系统特点； 在人力资源管理环节中，能够借助相关工具和资源，有意识地运用动机测验对人员的动机特征进行考察和评估，辅助人员招聘选拔、员工激励等 。

引言 1996年，自行车手兰斯·阿姆斯特朗（Lance Armstrong）被诊断为患有睾丸癌并已扩散到了肺部和脑部。 在承受了高强度的化疗后，阿姆斯特朗重回训练场。 1999年，阿姆斯特朗赢得了环法自 行车赛的冠军。 2005年，他成功实现环法自行车赛 七连冠，成为自行车运动的传奇人物。 在这背后是什么心理因素起了作用？

目录 动机理论 北森动机测验 应用案例 复习及讨论问题

什么是动机？ 动机是指引起、维持和指引人们从事某种活动的内在动力，是人类行为动力中调控机制的重要组成部分，是人类行为的原动力。 由于先天和后天环境的交互作用，每个人的动机水平都不相同，通常稳定在一个恒定的水平和模式。这会在很大的程度上影响到个体在什么样的工作环境中能够感到愉悦和胜任。

动机理论 戴维·C·麦克莱兰（David C. McClelland）提出了一个分类框架，强调了三种在工作情境中最主要的动机： 成就动机 权力动机 亲和动机

成就动机 achievement motivation 是一些人所具有的试图追求和达到目标的内在动力。拥有这种动机的个体希望能够达到目标，并且向着成功前进。 成就动机理论包括两个最基本的概念，一个是追求成功的动机，意为追求目标的最大化，一个是回避失败的动机，意为回避风险和困难的倾向性。 成就动机高的人往往比成就动机低的人获得更大的成就。

亲和动机 affiliation motivation 是争取与人社会性交往的内在动力。 成就动机导向vs. 亲和动机导向 受到何种激励会更努力工作？ 选择助手看重什么？ 具有强烈亲和需要的管理者很难成为有效的管理者。

权力动机 power motivation 是试图影响他人和改变环境的内在动力。具有权力动机的人希望制造对组织的影响，并且愿意为此承担风险。 对于管理工作来说，那些权力动机超过成就动机的管理者，尤其是具有很强的权力动机和抑制力，以及较弱的亲和动机的经理人通常是最优秀的。

课堂活动：拉小提琴的女孩 请根据下图编一个故事，图片中发生了什么事件？结果如何？

目录 MBTI性格理论 北森动力测验 应用案例 复习及讨论问题

北森动力测验 北森动力测验用于评估受测者的深层动机模式与特征，在此基础上分析受测者对成就的期望、对权力的需求、在压力下的表现，以及在人际合作中的特点，从而辅助对受测者做出科学的用人决策，也可为受测者提供职业发展的相关信息。 影响愿望—— 权力动机 成功愿望 挫折承受 人际交往—— 亲和动机 社会称许性 考察受测者是否有按照社会所认可的方式做答的倾向 成就动机

注：企业中，影响愿望非常重要，尤其是对管理人员和销售人员 在组织行为过程中，力图获得、巩固和利用权力的需要，试图以自己的思想、意图影响和控制他人，控制环境的愿望。 高分个体： - 愿意主动影响、控制或引导他人 -有对他人进行情绪、行为上的控制和影响的强烈愿望 -希望处在那些能够表现个人影响力的职位上 -非常在意自己在组织中的地位和他人心目中的位置 低分个体： - 满足于现状，不愿与他人产生权力之争 - 希望他人按照自己的想法做事，不愿强求他人 - 所带领的团队规范化程度容易不高，做事效率不高 动力测验维度 影响愿望 成功愿望 挫折承受 人际交往 低<25 25<适当<75 高>75 注：企业中，影响愿望非常重要，尤其是对管理人员和销售人员

注：成功愿望是动力测验里最重要的，是人们做事的心态 面对任务情境时，朝向高标准，设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标付出艰苦的努力，希望获得优秀成绩的欲望。 高分个体： - 做事主动、意志坚强，不达目的不罢休 - 对自己有较高的期望值，重大局，不贪小利，较少感情 用事 - 有较强的责任心 - 做事有较强的目标方向性   低分个体： - 做事的主动性较弱，不愿主动承担责任 - 追求高目标的愿望不强，心态平和，对事情要求不高 - 倾向于容忍自己的不高追求或失败 喜欢较为轻松、没有压力的生活 动力测验维度 影响愿望 成功愿望 挫折承受 人际交往 低<25 25<适当<75 高>75 注：成功愿望是动力测验里最重要的，是人们做事的心态

挫折承受 是指个体面临已知的或可能有的困难与障碍、压力与失败时的心理感受。用来测查受测者在不确定情境下是否愿意承担风险和责任；在遇到挫折和困难时是否能坚持努力、毫不放弃。它反映了一个人挑战逆境的决心和动力。 高分个体： － 意志顽强，在逆境中不失斗志 － 在新的或不确定情景下敢于探索，不惧怕失败 － 对情绪能很好的自我调节 低分个体： － 做事小心谨慎，尽量避免出差错 － 过分在意结果，做没有把握的事情时犹豫不决 － 压力感强，易受情境影响 动力测验维度 影响愿望 成功愿望 挫折承受 人际交往

人际交往 主要考察受测者对人际关系的关注与重视程度，与他人交流的自如程度，反映受测者是否善于利用人际资源、取得他人的信任和支持，结果是导致人们相互和睦、关心，形成良好的人际氛围。  高分个体： － 重视人际关系，愿意在人际上投入时间和精力 － 能够获得广泛的人际支持 － 具有较好的人际交往技能 低分个体： － 更愿意依靠自己的力量完成事情，注重在人群中的独立地位 － 喜欢与少数兴趣相投的人保持交往 － 在人际交往中一般不采取主动，而是顺其自然 动力测验维度 影响愿望 成功愿望 挫折承受 人际交往

北森动力测验 共99道题目，做答时间15-20分钟 采用5点量表计分 常模参照分数 百分位等级，它反映了在某个测试维度上，受测者的得分在人群中的位置。 例如，如果受测者成功愿望的百分位是80％，代表在参照人群中，他的得分比80％的人要高。

以下题目属于哪个维度？ 在群体决策时，我希望自己能发挥重要的作用 ——影响愿望 我能很快和新朋友建立稳固的关系 我更愿意选择必须竭尽全力才能实现的目标 如果周末不愉快，星期一便很难集中精力工作 我从未产生令人难于启齿的不好的念头 ——影响愿望 ——人际交往 ——成功愿望 ——挫折承受 ——社会赞许性

应用案例 好销售必然是好销售主管吗？ 张先生是北京一家大公司的销售部门经理，负责管理那些为公司最大的客户提供服务的销售人员，他从销售提升到这个管理职位已有三年了。 然而，公司最近进行的一项针对管理者绩效的调查结果让他感到震惊。调查结果显示，张先生是一名非常不称职的管理者，对下属几乎没有多少积极的影响。他的下属感到他几乎没有给他们任何奖励，只是不断的批评他们。销售部处于混乱、无序的状态。总之，相对于全国的销售业绩，张先生管理的销售部大约在百分位10到15之间。 ……

复习讨论 为什么对于管理职位来说，亲和动机过高是不适合的？ 完成北森动力测验，并思考自己的动机模式适合何种类型的工作。

复习讨论 3. 作为体育委员，每次学校开运动会前需要周全考虑以下内容： － 各个项目的报名运动员，与班长和团支书配合动员同学参加，并组织训练。 － 与宣传委员配合将广播稿件分配下去，并落实到宿舍的舍长；准备旗帜和宣传标语。 － 与文艺委员一起组织现场的啦啦队、确定班级需要唱的歌、喊的口号、会场同学的相关表现。 － 与生活委员配合准备运动员的水、食品、奖品等，并选定运动员的服务人员。 － 落实运动会的服装、需要带的桌椅板凳、旗帜、海报、纸笔等。 － 确定走方队的人员，及时训练。 － 现场的人员组织调动等，与大家共同完成。

(continued) 有ABCDE五位同学，在北森动力测验中的得分分别如下： 成功愿望 影响愿望 挫折承受 人际交往 A 高 低 适当 适当 B 低 高 适当 适当 C 低 低 低 低 D 高 高 低 低 E 高 高 适当 较高 哪位同学最适合体育委员的这项运动会组织工作？

相关资源 北森动力测评，人力资源测评教学系统 理查德·格里格，菲利普·津巴多著，王垒，王甦等译，《心理学与生活》，人民邮电出版社，2003年 约翰·W ·纽斯特罗姆，基斯·戴维斯著，陈兴珠，罗继等译，《组织行为学》，经济科学出版社，2000年 戴维·麦克莱兰，戴维·伯纳姆著，水云译，《透视经理人的动机》，哈佛商业评论，2003年3月

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