县（市）开发区招商的思维创新及方法与技巧 换个角度看招商系列讲座之二 县（市）开发区招商的思维创新及方法与技巧 张学栋 中国行政管理学会副秘书长 九三学社中央委员

第二讲： 县（市）招商成功实践案例解析

目 录 一 广东案例：顺德市、中山市 二 江苏实践：昆山市、江宁区 三 浙江实践：绍兴市、义乌市 四 陕西案例：曲江区 五 简单小结

一、广东案例：顺德市、中山市

一 广东案例 顺德市 “栽好梧桐树，才能引来金凤凰”。 整合工业园区、推进园区基础设施建设，优化政府服务，顺德区委区政府尽心尽力培植园区经济这棵“梧桐树”，令到西门子等海内外著名企业纷纷进驻。

一 广东案例 顺德市 与周边地区相比，顺德的地价、水电费用偏贵，投资成本偏高，在招商引资的竞争中可以说没有优势可言。 但顺德区委区政府并没有一味地同周边地区打价格战，而是一心一意搞好工业园区的开发建设，以优良的服务来吸引海内外资本。 从今年年初开始，顺德对工业园区进行整合，组建了面积达69平方公里的省级工业开发区——顺德科技工业园，彻底打破过去引外资没有载体承接，有大项目进入没有土地提供的被动局面。

一 广东案例 顺德市 顺德工业园，是顺德科技工业园的一部分。这里原来是大良街道五沙村的桑基农田，城市基础设施非常薄弱。为了让投资者早日进场施工投产，工业园采取了“边规划、边建设、边招商”的措施，投入上亿元进行基础设施建设，使园区在不到半年的时间内发生了翻天覆地的变化。

一 广东案例 顺德市 到目前为止，顺德工业园引进各种项目近30个，其中德国西门子、捷信漆业公司、乐从进发贸易有限公司的投资额均超过了3000万美元。另外，顺德工业园下半年还将投入近3亿元资金，改造园内的电网、水网和路网。像顺德工业园一样，顺德各镇、街道都纷纷采取各种措施，营造优良的发展环境，吸引客商。

一 广东案例 顺德市 宽松的发展环境、优质的政府服务，吸引了包括世界500强在内的不少海内外资本纷纷落户顺德各大工业园区。 今年1至7月，全区17个集约工业园区已签约入园项目794个，预计项目总投资86亿元，其中在建项目193个，预计项目总投资35亿元。园区工业产值达到465亿元，占全区工业总产值的70％。 园区工业已成为顺德经济增长的主要推动力，这与苏州招商引资模式很相近。

一 广东案例 顺德市 近日，顺德区委区政府在学习苏州的经验后，决定加强工业园区的规划整合，进一步完善工业园区基础设施建设，提高园区投资的水平。同时，还充分发挥顺德制造的产业基础优势，促进产业招商和以商引商，形成新的经济增长集群，再创顺德的发展环境新优势。

将原“市投资报批服务中心”改组为“市投资服务中心”。 一 广东案例 顺德市 1 重组招商引资架构。 2 将原“市投资报批服务中心”改组为“市投资服务中心”。 具体做法 3 建立投资协调联动机制。

一 广东案例 中山市 从为GDP招商到为民生招商,这是中山市在经济社会发展模式、理念与思路上的一个重大转变。

一 广东案例 中山市 根据经济发展规律, 当一个地区GDP突破千亿元后, 将进入经济总量加速度增长的新阶段。

一 广东案例 中山市 　　在明确思路的同时, 中山市大胆将系列民生工程列入招商引资范围, 通过广泛吸引社会力量参与民生工程的投资建设, 凝聚民力民智, 加快推进“和谐中山”建设。今年中山市明确将十项重点民生工程招商作为全市经贸工作的重中之重,并在“3·28”招商经贸洽谈会期间举行十项民生工程大型推介会, 精选出总投资近180亿元，具有良好社会效益和合作前景的31个民生项目,在洽谈会上通过BOT、BT、贷款融资、合资合作、特许经营、产权转让等多种方式, 向海内外寻找投资者和合作伙伴。

一 广东案例 中山市 这些数据和做法浓缩反映了中山市近年来转变经济增长方式、提升经济质量的成效。 因此,“3·28”的转身, 绝非一个权宜之计,而是中山市应对经济社会发展形势做出的一个重大战略调整。

二、江苏实践：昆山市、江宁区

二 江苏实践 昆山市 　　截至今年7月份，昆山已累计批准外资项目3900多个，注册外资超过140亿美元；到账外资超过90亿美元，开工企业累计达1812家。外向型经济如一颗璀璨的明珠，在昆山这片土地上越擦越亮。成绩的取得，是全市上下不断创新招商方式、招商策略、招商载体、招商服务的结果。创新，让昆山外向型经济发展呈现出"潮平两岸阔，风正一帆悬"的喜人景象。

二 江苏实践 昆山市 创新招商方式 强化集聚效应 从第一家外资企业落户，到现在拥有3900多家外资企业;从最初生产手套到生产笔记本电脑，20多年来，昆山招商引资的规模、层次，产业发展的方向都发生了很大的变化。这种聚变缘于昆山在招商方式上的不断创新。

二 江苏实践 昆山市 　　招商引资是外向型经济发展的生命线。多年来，昆山牢牢抓住这条生命线，不断寻找招商引资新的突破口。昆山的很多招商干部至今仍记得，为了招到一个客商，他们常常要主动出击，在机场啃着面包，喝着矿泉水等着客商，把他们带到昆山。

二 江苏实践 昆山市 主动出击、积极开展招商活动，使昆山逐步集聚了一批台湾客商。台商的集聚，为昆山招商引资打开了一片天空。 利用台商的抱团心理，昆山积极采取“以外引外”的方式，吸引更多的台商落户昆山。 “以外引外”取得了丰硕成果，使昆山逐步形成了电子信息、精密机械、民生用品等主导产业。

二 江苏实践 昆山市 主导产业的形成使昆山招商引资又迈上了一个新的台阶——产业链招商。 通过主攻龙头型、旗舰型项目，引进一个，带动一批，形成相互配套、优势互补的企业集群，进而形成更加完善的产业环境，促使产业基地的形成，是昆山招商引资的另一条成功之道。

二 江苏实践 昆山市 随着外向型经济的发展，昆山招商方式发生的最大变化是从以开发区单一招商为主，转向开发区、乡镇招商并举的全民招商。 在政府招商的同时，昆山积极探索委托招商、园区招商、网上招商等多渠道招商方式，收到了良好效果。

二 江苏实践 昆山市 近年来，着眼于拓展欧美投资，昆山专门成立了欧美投资促进中心，变集中招商为经常性、有针对性的主题招商和上门招商，提高招商的专业化和精细化程度。 昆山开发区还试行与国外行业协会合作招商新模式。

二 江苏实践 昆山市 创新招商策略 推进产业提升改革开放以来，昆山经济发展经历了“农转工”、“内转外”、“散转聚”、“低转高”几个阶段。而伴随每个阶段发展的是招商策略的一次又一次创新。从早期主要以吸引三线军工企业和上海产业转移项目为主到大规模引进外资，昆山敏锐地抓住了一次次发展机遇，及时调整招商策略，促进外向型经济不断攀上新高。

二 江苏实践 昆山市 　　市委、市政府果断决策，提出了“主攻台资”的招商策略。当年就8次组团到台湾开展招商引资活动，取得了明显成效，南亚等一大批台湾著名企业先后落户昆山，使昆山成为祖国大陆台商投资密集区之一。在“主攻台资”策略取得初步成效后，昆山人把目光放的更远，着力提升产业发展层次。

二 江苏实践 昆山市 　　2005年，抓住昆山出口加工区获得国务院批准设立的契机，在引进电子资讯项目上下功夫，台湾10大笔记本电脑厂商中，有6家先后落户昆山出口加工区。目前，昆山已经成为国内重要的电子信息产业基地，IT产业占全市工业销售总量的40%以上。台资的集聚,使昆山经济发展迈上了一个新的台阶,但昆山市委、市政府领导深谋远虑，认为经济发展不能仅仅依靠台资，必须要走多元化引资的道路。

二 江苏实践 昆山市 　2003年，提出了“巩固台资、强攻日韩、突破欧美”的招商策略，加大欧美日韩招商力度，使欧美日韩投资比重有了明显提高。去年初，根据形势的变化，昆山又及时提出了“精细招商”的新思路和“四个巩固发展、四个提升”的新策略。

二 江苏实践 昆山市 　　随着国家宏观调控影响日益显现，今年初，昆山市委、市政府又从集约利用土地、提高项目质量出发，提出了“四变四不变”的招商选资新要求。

二 江苏实践 昆山市 创新招商载体 　　优化产业布局园区经济是昆山经济发展的主要特色。从自费兴建开发区开始，昆山以园区建设为先导，大力吸引国内外企业、集聚海内外资本，在较短时间内，使相关产业的资金、技术、人才迅速集中，形成了鲜明的园区特色，对全市经济发展起到了积极的促进和拉动作用。

二 江苏实践 昆山市 创新服务理念 增添引资魅力 　　服务是招商引资的保证。多年来，昆山招商引资之所以能保持一路领先，关键就在于构筑了一整套行之有效的服务体系。 　　随着招商形势的变化，昆山把亲商爱民与依法行政有机结合起来，不断创新服务理念，使招商服务向着规范、高效的方向发展，成为推动昆山招商引资的内在动力。

二 江苏实践 江宁区 1.主要成果 人均GDP达57900元，地方财政总收入157.2亿元，其中地方一般预算收入，完成90.3亿元。 　　　不断优化空间布局，推进转型升级，产业特色化、集聚化、高端化步伐加快，构筑了“2+3+5”的特色产业体系。

二 江苏实践 江宁区

二 江苏实践 江宁区

二 江苏实践 江宁区 　　开发园区加快转型，江宁开发区产业建设及功能开发取得新突破，成为全省高端产业、高新技术、高级人才的集聚地。滨江开发区跻身省级开发区行列，全力推进产业、港口、新城融合发展，现代装备制造业、临港产业特色逐步显现。利用外资水平提升，江宁开发区成为中国服务外包城市示范区。对外经济技术合作全面加强，与淮安合作开发的“南北挂钩”项目走在全省前列。加快“走出去”步伐，金智科技、金阳光、寒锐钴业等企业成功赴海外投资兴业。

二 江苏实践 江宁区 2.创新目标 着力打造现代产业体系。落实支柱产业壮大、新兴产业倍增、现代服务业提速三年行动计划。以规划为引领，项目为支撑，加快产业升级。

二 江苏实践 江宁区

二 江苏实践 江宁区 着力优化投资结构。 　　　全年实施427个重点产业项目，总投资1165亿元。其中，当年投入超亿元的重大产业项目100个；加大战略性新兴产业投入，强化政策引导和扶持，加快智能电网、无线通信产业重大项目推进；加大发展创新型经济投入，新引进风创投基金公司3家，设立2亿元政府引导基金，力争引导社会创投资金10亿元以上；加大企业技改投入，在资金扶持、融资担保、人才保障等方面给予大力支持，全年技改投入占工业投入比重达30%以上。

二 江苏实践 江宁区 以更高起点建设创新载体。 　　　设立智能电网产业发展资金2亿元。建设国内首个智能电网专业孵化器，今年建成一期20万平方米，争创省级智能电网孵化基地。加快清华启迪科技园、东山科创园等创新平台建设，强化与麒麟科技创新园的规划、产业、项目对接。全年新开工“三创”载体面积200万平方米，竣工100万平方米以上。

二 江苏实践 江宁区 加快城市中心区建设。 　　　完成东山副城控规调整，提高中心区的城市设计水平。梳理优化交通路网，加强南北向交通联系，启动建设宏运大道东延、文靖路东延等一批新建道路，实施湖山路等21条道路改造工程，加快旧城改造力度等。

三、 浙江实践：绍兴市、义乌市

三 浙江实践 绍兴实践 从乡村工业化浪潮中发家的众多民营企业正在成为绍兴迎接国际资本的主要载体。 在国家宏观调控背景下，利用民营企业存量土地和空余厂房进行招商，是在新形势下绍兴开展引资工作新的重要战略。 通过政府有效引导，越来越多的民企走到了绍兴招商引资的最前列，并呈现了多种与外商合资合作的模式。

三 浙江实践 绍兴实践 　　如今闻名遐迩的义乌小商品市场，其前身不过是在马路边、棚架下交易的农村小市集。在其发展过程中，共经历了5次搬迁8次重建。目前，其经营面积约260万平方米，每日商贸流动人口达20万人，共有5.8万多个交易摊位。 　　这里还集结了国外知名品牌的企业阵容，诸如法国的钟表、意大利的皮件等世界知名精品，每年提供150亿元的商品在义乌市场。就连全球最大的零售商——美国沃尔玛连锁超市也看中了这块市场，将此地列为采购商品的重点地区。

三 浙江实践 绍兴实践 市场活力的关键效应 “义乌模式”的形成，与义乌拥有着极具活力的商品市场关系重大，但让人疑惑的是，义乌的商品市场并非中国经济改革以来出现的唯一著名市场，上世纪80年代，比义乌小商品市场规模还大的一批著名大市场，比如武汉的汉正街市场等目前都已日渐式微，而义乌小商品市场不仅越来越具备竞争力，更是成为了一个独特的经济现象，这其中的缘由何在？

三 浙江实践 绍兴实践 目前，在义乌已建成80多平方公里的工业区，这些工业区的建立，大大提高了义乌汇集资金、技术、人才、资讯等要素的能力，强化了义乌的竞争优势。 如今在义乌能强烈感受到一种信息，市场越来越大，本地制造业基础也随之越做越大，区域产业竞争力也因此而越来越强。 目前义乌小商品市场的商品有40%已实现本地化生产，这是支撑义乌贸易活力的最主要基础。

四、陕西案例：曲江区

四 陕西案例 曲江区 曲江模式，是一种文化经济模式，是以文化为推动力，以城市经营为手段，达成文化、商业、旅游契合的模式。

四 陕西案例 曲江区 功能定位 　　高度决定影响力。曲江新区的功能定位立意高远，按照西安市人民政府批准的曲江发展规划和新区总体规划，曲江将建设成为以盛唐文化为特色，以发展文化旅游产业为主导产业，集旅游、居住、休闲、会展、商贸、科教等功能为一体的城市发展新区；成为国内最大的文化产品生产、消费、经营基地，国际知名文化品牌的展示台、中国最有特色的历史剧拍摄基地、中国西部重要的游客集散地和旅游中心。

四 陕西案例 曲江区 1、国际化 　　曲江新区努力把握挖掘曲江历史文化，使历史文化具体化、项目化、艺术化、景观化，同国际标准看齐；建设中，始终坚持宁缺勿滥的原则，系统设计、全面运作、综合平衡，使每个项目都是精品，每个景点都体现出大唐气象，使曲江的规划和建设成为城市建设的典范之作。丰富的文化内涵，大气的表现手法，其品味、规模、档次、内涵、气势、影响力将成为国际标准、世界一流的城市文化主题新区。

四 陕西案例 曲江区 2、市场化 管委会以经营为突破口，成立曲江新区招商中心，创新招商经营新模式，实现了招商引资市场化。 　　管委会以经营为突破口，成立曲江新区招商中心，创新招商经营新模式，实现了招商引资市场化。 　　“市场化”的操作手法，全面整合商业资源，通过引资或销售等多种形式，彻底改变了经营招商的被动局面。

四 陕西案例 曲江区 3、人文化 　　最大化的保留、保护了当地的历史文化资源，高水准建设开发一批旅游项目和城市亮点，突出人文特色。区内的各项目与设施的建设还体现了以人为本的人文精神。

四 陕西案例 曲江区 4、生态化 　　构建“山水曲江”，重塑盛唐曲江川原相间、湖泊相连，使曲江水面积和绿地面积将不少于可开发面积的40%，营造城市东南最佳休闲、工作和生活环境，重现“曲江水满花千树”、“水漫芙蓉不夜城”的大唐盛景。

四 陕西案例 曲江区 发展线路

四 陕西案例 曲江区 1、融于城市规划大背景 　　将曲江新区开发置于西安城市规划的大背景中，将曲江新区作为未来西安中心区的重要组成部分。

四 陕西案例 曲江区 1、融于城市规划大背景 　　曲江开发定位是以大型旅游商贸设施为主导，以保护和整合曲江历史文化资源为前提，以社会历史风貌最佳、生态环境优美、经济效益突出为原则，建设一个集旅游、休闲、购物、居住为一体的，面向世界、面向未来、面向大众的新型旅游新城区。 　　曲江新区设定的几大功能——旅游、休闲、教育、科技、行政、会展、居住，创造了巨大的“需求”空间，这意味着第三产业比例的提高，从而使西安的城市文明程度得以提升，增强西安城市竞争力。

四 陕西案例 曲江区 2、品牌扩张 　　　曲江新区正在实施“200亿打造西部第一文化品牌”工程，发展旅游、影视、会展、演艺、出版传媒、广告等文化产业集群，从而形成以曲江、曲江文化、曲江文化产业投资集团为代表的现代文化产业品牌。

四 陕西案例 曲江区 3、文化产业化 　　曲江新区以打造国际一流文化产业示范区为目标，以文化产业为新区及其辐射区域的主导产业，肩负示范全国、统领当地文化产业发展的责任，构建了一条极具经济效益的产业链条和产业体系。文化产业结合曲江自身产业基础和区域特点，以文化旅游业、影视演艺业、会展创意业、传媒出版业为四个核心领域。此外，兼及广播电视、网络、体育、广告、科教、文化艺术品、酒店、餐饮等产业门类，形成适合自身特点、独具区域特色的文化产业体系。

四 陕西案例 曲江区 4、大项目带动 　　要快速建设一个景区并迅速推向市场，必须有项目而且是大项目来带动，让大项目成为景区快速发展、走向市场的领头羊、火车头。大项目的“大”字，不仅仅是其规模，更主要的是其所承载和传播的主题文化的面和含量，所体现的主题文化的广度、深度和细度，也就是旅游项目的“文化三度”。

四 陕西案例 曲江区 5、城市运营 　　以城市运营为手段，超前规划建设体系完备、功能完善、具有国际水准的城市基础设施框架，促进城市资源的扩张和价值提升。在长期的实践中，曲江新区逐渐培养了一批城市运营商，替政府实施经营活动。新区管委会先后扶持成立了8家运营商，并与运营商捆绑发展，融资30亿元，围绕着基础设施和大雁塔广场、长安芙蓉园、大唐不夜城等一批大项目做文章，不仅带动了区域土地的大幅度升值，还为曲江新区的全面开发建设积累了成功的经验。

四 陕西案例 曲江区 6、大手笔融资 　　西安发展文化产业资本资源严重不足，因此，必然要通过大手笔的方式进行融资。通过土地经营，流程再造，融通大资金、实施大开发，使问题迎刃而解。一次性征地、配套、规划，分批次招商拍卖。资产商品化流动化，土地资本化市场化，运作公司化效益化，曲江文化产业集团的资本在五年由6000万增长到了33亿。

五、简单小结

简单小结 一、广东县（市）开发区招商引资的精髓： 能谋善断，敢为天下先； 二、江苏县（市）开发区招商引资的妙处： 善假于物，注重大布局； 　　　能谋善断，敢为天下先； 二、江苏县（市）开发区招商引资的妙处： 　　　善假于物，注重大布局； 三、浙江县（市）开发区招商引资的高招： 　　　无中生有，无招胜有招； 四、陕西县（市）开发区招商引资的办法： 　　　思维创新，源头活水来； 五、开发区招商引资：处处留心皆学问，事事练达即文章。

谢 谢 ！