跨文化管理理論和實踐 跨文化溝通與領導 第 7 組 組員 : 顧梅梅 4023P069 盧鳳琳 4000P102 李怡萱 4000P097 張婉真 4001L004 姚亭安 4000P100 辜孟蕾 4023P065 指導老師 : 林伶瑾 報告日期 : 1 / 2

目錄 Kluckhohn 和 Strodtbeck 的六大價值取向理論 Hofstede 的 文化維度理論 Triandis 的 個體主義 – 集體主義理論 Trompenaars 的 文化架構理論 Schwartz 的 十大價值 / 需要導向理論

六大價值取向理論 1. 人性 : 善、惡 管理制度 美國 – 惡 : 嚴密 事先預防行為 中國 – 善 : 稀鬆 事後修補漏洞 1. 人性 : 善、惡 管理制度 美國 – 惡 : 嚴密 事先預防行為 中國 – 善 : 稀鬆 事後修補漏洞 2. 自然環境 : 人主導環境 or 和睦共處 Ex : 東南亞 – 天災 ? 美國 – 人禍 ? 東南亞 , 順應天意，接受命運 。 美國 , 人類預測不準確，對災難的預防準備不夠 。

3. 與他人的關係 中國 - 個人是 群體的一員 ex : 個人利益與群體利益發生衝突時 ， 應犧牲自己的利益保全集體的利益 。 3. 與他人的關係 中國 - 個人是 群體的一員 ex : 個人利益與群體利益發生衝突時 ， 應犧牲自己的利益保全集體的利益 。 美國 - 個人是 獨立的個體 ex 1 : 當有意外發生 ， 飛機上的指示語 : [ 先救自己，再救他人 ] ex 2 : 18歲 成年後離家生活

4. 行動導向 (活動取向) 美國 – 動態 取向 , ex : 速食 、 快遞 發現問題時第一時間找到解決方法 ， 立即實施 4. 行動導向 (活動取向) 美國 – 動態 取向 , ex : 速食 、 快遞 發現問題時第一時間找到解決方法 ， 立即實施 亞洲 – 靜態 取向 讓時間和外界環境自然成熟 ， 靜觀 等待時機到來 , 以不變應萬變 , 強調 無為而治 。

5. 空間觀念 中國 - 公共 空間 : 沒有隱私 ex 1 : 進房間無需敲門 ，房間可隨意進出 5. 空間觀念 中國 - 公共 空間 : 沒有隱私 ex 1 : 進房間無需敲門 ，房間可隨意進出 ex 2 : 父母擅自拆讀子女信件 、翻閱子女日記 美國、德國 - 個人 空間 : 隱私為個人私密 ex 美 : 家中房間都有單獨門鎖 ，不可隨意進出 ex 德 : 辦公室、居民區皆門扉緊閉

6. 時間觀念 時間導向 : 國家注重 現在 or 未來 ex : 中國 關注 過去 ; 美國 關注 未來 。 美國電影 – 幻想世界末日 6. 時間觀念 時間導向 : 國家注重 現在 or 未來 ex : 中國 關注 過去 ; 美國 關注 未來 。 美國電影 – 幻想世界末日 外星人入侵、機器人佔領世界、 星際大戰的爆發、地球生態的轉變 中國電視劇 – 古裝劇 : 不同朝代

時間的利用 : 線性 or 非線性 美國、德國 - 線性 : 按計畫和時間表行事 ，同一時間 做 一件事 中東、義大利 - 非線性 : 不按時間表行事 ， 應該靈活機動 ， 同一時間 做 多件事 。

Hofstede Geert Hofstede (吉爾特·霍夫斯坦德） 1928年 生於 荷蘭 哈勒姆。 参過軍，也做過多年的工程師。 1965年，加入 IBM 人事部門。 1971年 進入學術界，在歐洲多所大學任教，1993年 從 馬斯特里赫特大學 退休。 為 荷蘭 Maastricht大學 的 名譽教授， 從事 組織機構人類學 和 國際管理 的研究。 1993年退休後，為香港、夏威夷、澳大利亞 一些大學的客座教授。 也是Tilburg大學經濟學研究中心的校外教授。 Hofstede

研究背景 20世紀70年代， IBM 這家 當時爲數不多 的 多國籍企業 對其分佈在 40 個國家和地區 的 11.6 萬名員工 對其分佈在 40 個國家和地區 的 11.6 萬名員工 （大部分爲工程師）進行了文化價值觀調查 。 邏輯：在教育背景、智力水準、個性特徵 相似的前提下，對同一問題的不同回答 可能反映出成長的文化環境對價值取向產生的影響

研究成果 個體與集體主義 權力距離 不確定性規避 事業成功與生活品質 長期與短期導向 著眼於個體還是集體的利益 人們對社會或組織中 權力分配不平等的接受程度 權力距離 不確定性規避 對實物不確定性的容忍程度 事業成功與生活品質 追求物質還是人際和諧 長期與短期導向 著眼於現況還是放眼於未來

個體主義與集體主義 定義 ： 人們關心 群體成員 和 群體目標（集體主義） 自己 和 個人目標 （個體主義） 研究發現，美國人在個體主義上得分最高，居世界之冠； 而 中華文化 背景的 新加坡、香港、臺灣 得分 最低 2. 請看 P43 商業午餐 的例子 3. 上述舉例 適切地說明個體主義強調個人目標、個人獨立，而 集體主義 文化提倡 人與人之間相互依賴 不可分割的聯繫

權力距離 定義 : 社會中的人群對 權力分配不平等 的接受程度 接受程度高的國家， 社會層次分明，權力距離大； 接受程度低的國家， 定義 : 社會中的人群對 權力分配不平等 的接受程度 接受程度高的國家， 社會層次分明，權力距離大； 接受程度低的國家， 人與人之間較為平等，權力距離小 韓國 權力距離大

組織結構 權力距離 在 組織結構 中的表現： 權力距離大 – 組織一般層級鮮明，金字塔較陡峭， 如 日本韓國 或者 中國大陸 的企業。 權力距離小 - 組織結構較扁平， 如 美國、北歐 的公司 。

項目經理 造價工程師 造價員 總負責人 專家團隊 制度工作流程、規範 審核、指標分析 計劃安排、項目控制及管理 審圖、套價、工程合併匯總 繪圖等基礎實施 絕大多數參加過算量大賽

決策方式 權力距離大小不同，決策方式也不同： 權力距離的大小是 相對的： 權力距離 大 的國家傾向於用 自上而下 的決策方式， 有時即使 高喊民主 也是 形式 爲多； 權力距離 小 的國家傾向於 自下而上 的決策方式， 善於 吸納底層意見 ，作爲低層的人也敢於說出自己的想法 權力距離的大小是 相對的： 雖然美國的權力距離小於中國、韓國或日本， 但與許多北歐國家相比，它的權力距離卻是大的 。 這一點從 公司董事會 的 開法 和 座位的安排 上就能看出來。

美國波音公司開會 瑞典宜家家居公司開會

不確定性規避 定義 : 人們 忍受模糊（低不確定性規避）或者 感到模糊和 不確定性威脅（高不確定性規避）的程度 低 不確定性規避文化中的人們 敢於冒險， 對未來充滿信心；而高不確定性規避文化則相反。

Hofstede混淆幾個方面的內容，導致研究結果模棱兩可： （1）從冒險角度看，美國文化得分高，不確定性規避低 （2）美國人總是要求 精確 的 描述 ， 追求對 人生 的 控制 ， 不信命運 ， 只信自己 ， 如此說來，相較於 中國 人不確定性規避較 高 （3）商業合約 上的表現 ， 內容詳細、細節清楚 ， 相較於 日本 人 不確定性規避較 高

※ 討論不確定性規避概念時 ， 一定要區分 具體的領域 及其他的 邊界條件 ， 不能籠統 地 一概而論 。 例如：大部分人認爲，美國學生比中國學生更勇於冒險， 其實不然。研究發現，中國學生在經濟領域中比美國學生更敢於冒險，而美國學生在社會領域中比中國學生更敢於冒險，體現出強烈的文化差異。

事業成功與生活品質 定義 : 自信、競爭、物質主義（事業成功導向） 人際關係和他人利益（生活品質導向） 定義 : 自信、競爭、物質主義（事業成功導向） 人際關係和他人利益（生活品質導向） 研究表明，中國人和其他亞洲國家 爲了事業成功甚至願意付出更多，且家人朋友都接受。 例如：韓國妻子陪小孩到美國唸書，但丈夫卻在韓國工作

2.2.5 長期--短期導向 定義：文化對 傳統 的重視程度 長期導向的人的行動軌跡 短期導向的人的行動軌跡

結論 Hofstede 用 實證研究 的方法， 通過每個國家在每個維度上的得分， 用量化的方式表達文化，而不只是定性。

文化維度 國家 中、日、印、美 在五個文化維度上的量化 中國 日本 印度 美國 21 46 48 91 63 54 77 40 49 92 中、日、印、美 在五個文化維度上的量化 文化維度 國家 中國 日本 印度 美國 個體主義 21 46 48 91 權力距離 63 54 77 40 不確定性規避 49 92 事業成功 51 95 56 62 長期導向 118 80 61 29

個體對自我的定義 個體主義者將自我看成獨立的個體,可脫離他人而 存在,認為自己與眾不同 。 別人對自己的看法常用來驗證自己對自我的定義, 不直接影響或進入自我概念的範疇。

自我 他人5 他人3 他人2 他人1 他人4 圖. 獨立自我 課本p.54

集體對自我的定義 集體主義者把自我看成群體中的一員, 與他人有互相依存的關係,不能脫離他人而存在。 個人應屬於某一群體,如果找不到組織, 會有強烈失落感,不知道自己是誰。 別人對自己的看法很重要, 常影響自己對自我的評價。

他人5 他人4 他人3 他人2 他人1 自我 圖. 互賴自我 課本p.54

自我定義的不同 獨立自我定義的人: 對自己的行為及行為的結果 負責、不歸咎外在原因、不找藉口。 互賴自我定義的人: 將自己的行為歸咎於不受自 己控制因素的傾向。

東西方國家的不同 西方國家: 個體主義者為多, 如美國人、加拿大人和澳洲人。 東方國家: 集體主義者居多,如中國、日本及印度。

個人利益和群體利益 個人利益: 亞當斯密國富論中提到【看不見的手】 每個人追求個人利益最大化的同時,以實現群體利益的 最大化。 群體利益: 打敗戰的俘虜 是顧及自己生命投降? 或是為國打仗到底,寧死不屈也 不願當俘虜?

集體利益與個體利益個案 伊利集團: 毒奶粉三聚氰胺事件 (高階管理團隊犯罪) 中國航油: 中國航油的陳久霖涉嫌違規賣新加坡期貨指數, 導致出現以億為單位美元的嚴重虧損。 (個別企業主管的犯罪)

個體與集體主義的導向 影響個體行為的因素: 1.個體對該行為的態度及興趣 2.個體感知到別人對該行為的看法 **個體主義: 主要來自自身對該行為的態度和興趣。 **集體主義: 主要來自自己對社會規範的認知。

個體與集體主義導向 在個體主義社會,人首先想到是怎麼做最大程度的 滿足自己的利益和需求,集體主義則反之。 因此集體主義社會中的人常不自覺成為社會規範 或社會流行的犧牲品。

完成任務和人際關係對個體相對重要性 個體主義社會-個人強調獨立的自我 Ex:他們對完成工作任務的態度 個體主義者-完成任務為首要 認為個人只能透過自己的行為舉止 不須透過他人關係證明自己

對集體主義者來說，恰恰相反。 1. 認為任務-幫助個體與他人建立關係的工具 2 對集體主義者來說，恰恰相反。 1.認為任務-幫助個體與他人建立關係的工具 2.自我概念:包含自尊和自我價值 都和有密切關係的人對他們的評價有關 因此，集體主義者認為 與他人保持良好關係是最重要的。

梁覺教授與Michael Bond教授在1984年發現 美國、香港學生相比:香港傾向「平等原則」 平等原則-群體成員分配群體所得 公平原則-多得多勞準則分配群體所得 香港人認為平等原則 有利於維持群體內部的和諧關係 兩位研究者更發現香港多做與少做的成員對分 配原則有不同的偏好

貢獻多的成員-傾向用平等原則 貢獻少的成員-傾向用公平原則 商業談判研究者發現- 集體主義者跟個體主義者的差異。 集體主義者-喜歡在正式談判之前與對方建立個人 聯繫，閒聊跟談判無關的話題。 個體主義者-喜歡直接進入主題， 對建立關係不感興趣。 此外，集體主義者-關係建立，談判就會成功。 個體主義者-談成生意才有可能建立關係。

個體對內外群體的區分 內群體-與個體有密切的關係的群體 EX:家人、工作團體、同鄉、同胞 外群體-與自己毫無關係的總和 個體主義社會-不強調內外之分，一視同仁。 集體主義社會-內外群體嚴格區分，內則親，外則疏。

集體主義者 - 談判風格具有合作與願意考慮對方需求之特徵。 日本人 - 喜歡用 躲避或間接 的方式處理 工作衝突 美國人 - 喜歡 正面 的方式 中國人 - 選擇 躲避、讓步 的方式 英國人 - 選擇 正面應對 和解決問題的方式

集體主義者- 對待個人隱私上表現出內外有別。 他們認為越是親近的人，越不應該有隱私。 個體主義者- 認為不須關注他人需求或為他人做好事 來完善自己的形象。 視別人為獨立的個體， 需獨立空間，不歡迎別人入侵。

對待陌生人的態度上，兩者有很大的不同。 集體主義者-對無關的群體冷淡、不合作。 美國人和法國人-對待兩類人沒有任何差別。 希臘人-傾向幫助「同胞」，而非「老外」。 此外，談判上對外群體，個體和集體不同。 集體主義- 常從沒有商討餘地開始，且不替對方著想 個體主義-傾向從有無利益共同之處開始， 替對方著想視為美德。

橫向與縱向的個體主義-集體主義 美國與澳洲同視為個體主義，理論卻不同。 美國人-強調競爭；澳洲人-悠閒自如。 中國與以色列的「科布茲」同為集體主義。 中國人-愛攀附比較，喜歡出人頭地。 科布茲人-喜歡群體之間平等友好。

水平個體主義- 個體追求個人利益，不在乎比別人得到的多 垂直個體主義 - 追求個人利益，要求好過其他人 水平集體主義- 個體追求內群體利益， 不關心自己的群體高過其他群體 垂直集體主義- 關心內群體利益也追求群體好過其他群體

根據這個理論對中國、香港和澳洲大學生進行群 體的個體文化導向測驗。 澳洲學生- 愛追求個人利益，不太比較的心態。 中國學生- 競爭意識強，希望強過別人。 另外當兩組學生放在同一社會情境，須在利己與 利群體間做選擇。 而中國學生-選擇利己傾向強於澳洲學生

Trompenaars的文化架構理論 普遍主義－特殊主義 中性－情緒化 關係特定－關係散漫 注重個人成就－注重社會等級

普遍主義－特殊主義 普遍主義用 法律 和 規章 指導行為 ， 強調 法律面前人人平等 , 對所有事物都採取 客觀態度 ， 強調 法律面前人人平等 , 對所有事物都採取 客觀態度 ， 認為解決問題 只有一種正確 的 方法 。 特殊主義強調 [ 具體問題、具體分析 ] ， 不用同一標準解決不同情況 , 認為 一切 都是 相對 的 。

有一天你和朋友駕車外出，開到街角時， 突然有行人衝出來，你朋友剎車不及把行人撞倒了。 當時沒有其它目擊者， 警察來了，讓你提供目擊者口供， 倘若你不作偽証 ， 你的朋友將有嚴重後果，則 ：

1. 你覺得多大程度上你朋友有權要求你為他作偽証， 即 實際上 時速 30 公里 ? A. 我的朋友有 絕對 的權力要求我為他作偽証。 B. 我的朋友有 一些 權力要求我為他作偽証。 C. 我的朋友 沒有 任何權力要求我為他作偽証。 2. 你會為他作偽証嗎? a. 我會為他作偽証。 b. 我不會為他作偽証。

一個普遍主義與特殊主義相遇的例子 若你受雇於一家美國公司， 最近與一家日本公司談一個重要的生意，幾回合下來， 幾乎要大功告成，就差那最後一道程序了。 但今天從老闆那裏拿到正式合約，一看， 才知道大事不妙了，不但文字有誤，而且厚厚一疊。 要是明天拿給日本人看，肯定不妙。 因為日本人的合約大多很薄，只規定重要事項，錯誤極少。 請問您要怎麼做 ? 請公司簡化合約 ? 向日本公司解釋美國的行事風格 ?

日本人只問一句： 請問合約簽下去後 ， 你會一直負責這個計畫嗎 ? 結果是

中性－情緒化 中性文化 : 情緒表露含蓄 、肢體接觸少 ex : 日本、中國 , 亞洲國家 情緒文化 : 表情鮮明用詞誇張 、充滿肢體語言 中性文化 : 情緒表露含蓄 、肢體接觸少 ex : 日本、中國 , 亞洲國家 情緒文化 : 表情鮮明用詞誇張 、充滿肢體語言 ex : 法國、義大利、西班牙 , 南美國家 西方 － 空間較小、較多 身體接觸 東方 － 空間較大、較少 身體接觸

關係特定 — 關係彌散 社會心理學家 Kurt Lewin 提出 1934發表《拓撲心理學原理》 提出兩類交往方式 : G 類（關係 彌散 類型）。 插入您所在国家/地区的地图。

U 類交往方式 美國人 的一般交往模式 中間的黑色小圓圈 代表 私人 空間 小、封閉 白色部分代表 公共 空間 大 生活空間 各領域界限絕對分明 U 類交往方式 插入一张 展示您所在国家/地区的某种地理特征的图片。

G 類交往方式 德國人 的一般交往模式 公共 生活空間 一般人 難以進入 且 狹窄 私人 生活空間 相對 要 大 且 不封閉 生活空間 各領域界限 相互滲透 插入一张展示您所在国家/地区的季节的图片。 G 類交往方式

U 類 + G 類 交往方式 同種文化中， 人們生活間彼此有默契， 明白進退之禮。 不同種文化的人交往（U+G） 矛盾和衝突就可能發生。 這兩種人交往時有個危險區， 如右圖所示。 插入一张 展示您所在国家/地区的动植物的图片。 U 類 + G 類 交往方式

U 類交往方式的具體表現 Don’t take it personally 對事 不對人 樂於接受批評 美國 NASA 研究的 太空原子筆 管理是一種 技術 （指令清晰、精確、詳盡） U 類交往方式的具體表現 插入一张 展示风俗传统的图片。

Everything is personal 對人 不對事 愛面子 前蘇聯 的太空人 使用 鉛筆 寫字 管理是一門 藝術 工作之餘 也應保持聯繫 G 類交往方式的具體表現 插入一张 展示风俗传统的图片。

如果老闆叫你周末幫忙粉刷他家外牆 ， 你心裡不願意去 ， 你會怎麽辦 ？ 測驗你是U類還是G類交往方式 如果老闆叫你周末幫忙粉刷他家外牆 ， 你心裡不願意去 ， 你會怎麽辦 ？ 插入一张 展示风俗传统的图片。

注重個人成就 — 注重社會等級 個人成就 : 一個人的社會地位和評價 是依照 成就 和 績效 改變 社會等級 : 一個人的社會地位和評價是由 出生、血緣關係、性別、年齡決定或是人際關係和教育背景決定。 插入一张 展示风俗传统的图片。

注重個人成就或社會等級的表現 名片内容繁多 嘴上沒毛，辦事不牢 頭髮長見識短 美國名片（名字、當前職位） 管理上，尊重有知識、技能的人員， 不論性別、出生 插入一张 展示风俗传统的图片。

十大價值/需要導向理論 開放 - 保守 開放 : 刺激、自主導向 、享樂主義 保守 : 安全、傳統 、遵從 自我強化 – 自我超越 開放 : 刺激、自主導向 、享樂主義 保守 : 安全、傳統 、遵從 自我強化 – 自我超越 自我 強化 : 成就 、 權力 、 享樂主義 自我 超越 : 普遍主義 、仁慈