保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录www.baobao18.com 增员系统介绍 （1） 问好：个险同仁。 回顾六大系统：绩效管理系统、增员系统、辅导训练系统、制度经营、销售支持系统、日常管理系统。增员系统是重要的组成部分，没有增员－－没队伍－－没业绩，是六大系统中的基石。 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录www.baobao18.com www.baobao18.com

内容大纲 营销队伍增员存在的问题 业务员增员流程 标准化增员组织流程 日常化增员模式 www.baobao18.com 简单介绍培训内容，侧重于包装每块内容对学员的作用。 内容大纲 营销队伍增员存在的问题 业务员增员流程 标准化增员组织流程 日常化增员模式 www.baobao18.com

一、营销员增员存在的问题 K：缺乏增员知识 接受的培训少，职场日常增员训练和辅导缺失。 没有标准化的 增员工作体系 没有从业意愿；认为做单强于增员；代资考通过率低；新人留存难；市场对寿险营销的认同度低。 A：没有增员意愿 日常管理对队伍建 设投入的资源太少 S：增员技能不足 队伍建设的教育 训练体系尚未建立 接受的培训少，日常辅导训练缺失；增员访量少。 无论存在什么问题，离不开4方面KASH K：简单 A：没有从业意愿－－自己单都做不下去了，所以往往业绩低迷的单位增员也低迷，没有业绩的业务员是不会增员的；做单强于增员－－高手，不愿意管理别人，不愿意和人分享；通过率低－－打击积极性；新人留存难－－丧失信心，没有获得增员利益（新人见光死：岗前一结束回职场就不见了）；市场认同低－－拒绝增加了。 S：增员访量少－－拜访少积累的经验少，谈销售的经验，无论是单位、职场、团队、个人都头头是道，但谈增员就很少，主要是我们做的太少了。 H：客户有客户资料管理，每天检查拜访量，531的内容也是规定业务员的访量－－例如：到总公司培训的例子，主管分享为什么队伍做的大，因为有600个准增员对象的资料管理。没有常态化：将一个动作变成习惯60天，可是很少有单位坚持60天都在做增员动作，十几天，二十天的短平快战役，公司动员做，没动员没做。 1、没有标准化的增员工作体系：没有业务员的标准流程－－销售有；没有公司标准 的组织流程－－只有集中增员的做法。 2、投入资源太少：关心的太少－－只看业绩不看队伍；投入精力太少－－销售有一群人在做，增员没有1人在做；考核的太轻－－例如江苏；措施太少－－缺少日常的推动与追踪。 3、教育训练体系：销售不定期有培训，职场每日讲专题，增员几乎没有培训，而且也不成体系。－－例如：收集到的销售专题多，增员专题屈指可数。 4、主管能力缺失：没有培育主管、日常对主管的要求太少，管理责任没有落下去－－导致技能不足、落实不够。 主管队伍 能力缺失 H：没有增员 工作习惯 没有进行准增员对象的管理；没有将增员工作常态化。 www.baobao18.com

二、日常增员模式尚未形成 没有开展周经营；日常活动管理不到位；公司将所有的精力都投入销售；增员人没有选择。 增员与销售 无法兼顾 增员模式依 对队伍建设 重视程度不够 没有开展周经营；日常活动管理不到位；公司将所有的精力都投入销售；增员人没有选择。 增员与销售 无法兼顾 职场标准化工作 体系未建立 没有专人负责 队伍建设 增员模式依 然以集中 增员为主 经营过程存在急功近利的想法；没有日常的增员模式。 没有标准化的 增员工作体系 1－5月份，全省每月新增人力十分不均衡，二季度新增人力明显高于一季度，新增人力最多的为5月份，新增人力达1684人，新增人力最少的为2月份，仅为188人，新增人力最高月份及最低月份相差1496人！ 组织上的问题－－标题 讲解图表内容。 1、增员与销售无法兼顾 （1）没有开展周经营－－业务节奏打乱，本来规定定时开展增员活动，无法做－－要从省市公司开始执行周经营； （2）日常活动管理－－没有养成良好的销售拜访习惯和增员拜访习惯，无法做到兼顾； （3）精力投入销售－－例如高效产说会； （4）增员人没选择－－发动大家都干，实际上真正做的人少数，大部分人不仅没有业绩，也没有增员； 2、集中增员为主：希望短时间内见效，没有提供方法。 3、归结起来4个方面，无论是业务员的问题还是公司组织层面的问题，无非几个方面问题： （1）没有技术：不懂怎么做，没有增员系统；没有教育训练体系。 （2）没有管理：没有专人、没有资源投入、考核力度不够。 今天在这里解决第一个问题－－技术层面。 www.baobao18.com

单位 第一季度 第二季度 持证人力 6个月未举绩人力 允许保留6个月未举绩人力 实际持证人力 有效人力 ** 2053 514 156 1695 949 2127 453 1830 1040 www.baobao18.com

单位 开工号 合计 1月 2月 3月 4月 5月 6月 21 一部 1 4 6 5 20 二部 7 8 三部 13 五部 3 收展 A 2 23 B 16 47 C 9 D 41 E 35 22 61 F 40 总计 73 136 36 284 www.baobao18.com

有一天，一位科学家在做实验时，不小心打碎了一只花瓶。当他的助手拿起垃圾篓，准备将碎片弄走时，被他制止了。也许是兴趣使然，也许是想发现点什么，只见他俯身精心地收集起了满地碎片。不但如此，他又把满地碎片按大小分类称出重量，结果发现： 　　10—100克的最少，1—10克的稍多，0.1—1克以下的最多！尤其有趣的是，这些碎片的重量之间有着严整的倍数关系，即最大碎片与次大碎片的重量比为16：1，次大碎片与中等碎片的重量比为16：1，中等碎片与较小碎片的重量比为16：1，较小碎片与最小碎片的重量比也是16：1。于是，发现这一倍比关系的人便将此规律用于考古研究或天体研究，从而由已知文物、陨石的残存碎片推测它的原状，并迅速恢复它们的原貌！这位善于思考的聪明人就是丹麦科学家雅各布·博尔！ 讲解故事。 任何事务都是有规律，如果能找出其中的规律就会事半功倍。 目前我们对增员的认识，就好比摔破的花瓶是点状的或是片断式的，没有一个系统的认识。这节课就是引领大家一起认识业务员增员及公司组织的一般规律、步骤。 www.baobao18.com

内容大纲 营销队伍增员存在的问题 业务员增员流程 标准化增员组织流程 日常化增员模式 www.baobao18.com 那么究竟要怎么做呢？－－先了解业务员的流程 内容大纲 营销队伍增员存在的问题 业务员增员流程 标准化增员组织流程 日常化增员模式 www.baobao18.com

把握流程 有效增员 配套相应的话术 流程 工具 话术 增员开拓 增员面谈 增员追踪 增员名片、增员建议书 申请人员登记表、性向测试 把握流程 有效增员 增员开拓 制定增员计划 准增员对象开拓 寒暄和赞美 增员名片、增员建议书 反复沟通，深入挖掘择业需求 根据择业需求介绍行业特点 配套相应的话术 增员面谈 使用《加盟寿险相约成功》等工具详细介绍 申请人员登记表、性向测试 异议处理 创业邀请函、感谢函（2种） 参加职场面谈及甑选流程 问：销售流程的第一步骤是，如果简化看第二、三步骤是？ 增员步骤也类同。－－讲解灯片。 促成 培训班邀请函 职前培训跟踪 增员追踪 代资考辅导跟踪 签订代理合同 流程 工具 话术 www.baobao18.com

一、增员开拓 （一）制定增员计划 招募 甄选 新人 增员过程的一般规律 我们都知道根据LIMRA的统计每10个准客户可以促成1个客户，问：知道每多少个准增员对象可以促成1个？ 讲解流程 讲解文字部分：每拜访7.5个可促1个，看来增员比做业绩还容易－－要想增2个人，每月只要拜访15个准增员对象…… 所以在日常工作中业务员定2人的计划，带来开创说会的人只有2人 将来帮业务员订立目标时一定要订立过程目标 平均每列10个准客户名单，才能从中促成1个；平均每拜访7.5个准增员对象才能增到1个新人 如果每月拜访15个准增员对象，每月即可增到2个新人，一年可以增到24人，假设新人年留存率达50％，则一年之内直辖团队可达12人。 www.baobao18.com

增员人姓名：李** 增员目标：2人 代姿考：3人 职前培训5人 创业说明会8人 接洽和面谈9人 增员对象开拓18人 增员目标制定 增员人姓名：李** 增员目标：2人 代姿考：3人 职前培训5人 创业说明会8人 接洽和面谈9人 增员对象开拓18人 前面讲过增员促成有一定地概率－－讲解胶片。不是说这个月要增2个人只要带2人参加创说会，或只要写2个增员名单即可。－－以此为依据辅导属员。 。 www.baobao18.com

增员计划与总结 周总结 月计划 工作 日志 周计划 日计划 每月在工作日志中制定月增员目标，并将增员目标分解至每周；每周将增员目标具体细化到准增员对象开拓、增员约访、增员面谈、增员促成等关键环节；每日计划增员拜访量；每周对本周的增员达成情况进行总结。 www.baobao18.com

月周计划书 项目 上月 目标 成果 本月 第一周目标 第二周目标 第三周目标 第四周目标 第五周目标 保单件数 新单保费收入 佣金收入 拜访客户数 新准客户数 新增员数 www.baobao18.com

收集准客户名单（缘故、转介绍、陌生拜访） 个 收集准增员名单（缘故、转介绍、陌生拜访） 个 每周具体计划 销售 收集准客户名单（缘故、转介绍、陌生拜访） 个 每日约访（电话、信函、陌生拜访） 人/次 进行销售面谈 人/次 进行促成或需求分析（递送建议书） 人/次 主动请求主管辅导或帮助 次 投入客户守候服务时间 小时 增员 收集准增员名单（缘故、转介绍、陌生拜访） 个 进行增员约访 人/次 进行增员面谈 人/次 进行增员促成 人/次 www.baobao18.com

月 日 星期 晨会宣导事项要点记录 当日计划 主管辅导记录及建议 每日工作计划 月 日 星期 晨会宣导事项要点记录 当日计划 主管辅导记录及建议 序号 姓名 联系 电话 接触 说明 促成 回访 险种 增员 今日成果 1 2 3 4 5 6 www.baobao18.com

讨论：谁是优质的增员对象？ 时间：5分钟 （二）准增员对象开拓 www.baobao18.com 提问学员，你们认为哪一些人是我们的优质增员对象？ 可能有的答案：初中毕业、有企图心、有上进心、有家庭、个体户、村干部、沟通能力强、口才好－－没有标准。 www.baobao18.com

增员100 按七个方面,每个方面分为四个等级 其中 A:理想 B:比较理想 C:一般 D:有可能是不理想/有可能很理想 要根据实际情况进行判断 获得B较多的对象保持正常联系，可暂不提增员； 将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来 ； 获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑 ——放弃 ； 对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃 列出100个准增员对象名单， 对每个准增员对象进行评价，类似客户－－A、B、C、D，分九个方面， 讲解表格中A、B、C为何如此设置。 然后再进行优先顺序的排列，讲解文字部分 这个环节实际上是对准增员对象的初步筛选－－相当于面试人员时对档案的初步筛选 www.baobao18.com

增员卡（正面） 增员卡 www.baobao18.com 卡号 持卡人姓名 工号 准 候选人姓名 职业 职务 身份证号码 候选人来源: 现有保户 个人观察 影响力中心 转介绍 其它( ) 住址及电话 健康状况 配偶姓名 出生日期 专长、爱好 子女姓名 时 间 工作/学习简历 来源：判断目标市场； 工作简历：甑选的标准； 生日：作为跟踪的需要，以后成为属员了成为管理的需要。 www.baobao18.com

(电话/面谈/侧面调查/工作体验/培训/考试/签约) 增员卡（背面） 准 ____ _______ __________ 日期 内 容 增员活动情况记录 (电话/面谈/侧面调查/工作体验/培训/考试/签约) 组号 备注 通过记录判断下一次沟通的内容。 www.baobao18.com

二、增员面谈 切入话题，拉近和准增员对象的距离 通过黄金四问、黄金七问了解准增员对象的择业需求 使用增员建议书进行说明 配套增员建议书介绍行业实力/公司实力/工作特点 针对三类常见的异议处理话术进行讲解 简单讲解流程。 黄金四问－－针对没有工作的人，黄金七问－－针对工作不满意的人； 三类常见的异议处理话术：对销售有误解、对行业不了解，对自己没信心。 促成：现实型、发展型、体验型。 填写申请表、填写性向 测试、参加创业说明会、面试 根据准增员对象的择业需求分成三类，采取不同话术促成，促成后邀约其参加创说会或恳谈会 www.baobao18.com

（一）职前培训跟踪 （二）代资考辅导跟踪 （三）签订代理合同 三、增员追踪 （一）职前培训跟踪 （二）代资考辅导跟踪 （三）签订代理合同 www.baobao18.com

及时通知新人参加培训； 应全程关注新人参训情况； 负责对新人进行日常辅导； 及时与班主任联络，了解培训情况，解决新人碰到的相关问题 。 （一）职前培训跟踪 及时通知新人参加培训； 应全程关注新人参训情况； 负责对新人进行日常辅导； 及时与班主任联络，了解培训情况，解决新人碰到的相关问题 。 例如：王丽彬 www.baobao18.com

（二）代资考辅导跟踪 组织职前培训人员准备照片、身份证复印件、毕业证复印件、报名费、填写报名表报考代理人资格考试。 代资考异议处理话术 （1）代资考并不麻烦，根据我们的经验，只需几天的投入就可通过，而几天的学习就可让您拥有一份事业的执照。您认为麻烦吗？ （2）很多行业都持证上岗，这比考试要简单多了，况且我们有专人培训，以您的能力拿到资格是没有问题的。 （3）代理人考试让你变得更专业，只有专业客户才信任你。 （4）高收入行业都是需要持证上岗的，像医师、会计师、律师，保险行业也不例外。 组织职前培训人员准备照片、身份证复印件、毕业证复印件、报名费、填写报名表报考代理人资格考试。 职前培训人员培训完毕后，组织其参加代理人考前辅导学习，同时，要随时追踪新人学习状况。 除了这些硬件的准备外还要进行心的辅导－－话术。 www.baobao18.com

（三）签订代理合同 所需材料的上缴和保证金缴纳 身份证复印件2份； 学历证复印件2份； 照片2张； 2个保证人的身份证复印件和担保书各2份； 保证合同4份 个人签约登记表2份； 营销员养老保障申请表1份； 工商银行（或公司规定的其他银行）存折复印件2份； 基本合同2份； 保证金人民币伍佰元整。 www.baobao18.com

工具类别 工具名称 1、招募工具 业务员使用的招募甑选工具 2、甄选工具 3、创业说明会工具 增员建议书 增员名片 详细讲解 工具类别 工具名称 1、招募工具 增员建议书 增员名片 《加盟寿险 相约成功》增员手册 《加盟寿险相约成功》使用指南 业务员使用的招募甑选工具 申请人员登记表 性向测试问卷及答题卡 创业邀请函 感谢函 培训班邀请函 面试记录与评估表 招募甄选过程追踪表 准增员对象信息表 2、甄选工具 操作手册 现场音像工具：流程音乐碟、《携手寿险，拥抱朝阳》等 门票、X展架（一套共11张）、pop挂旗（一套共8张） 3、创业说明会工具 www.baobao18.com

小结 增员流程能够帮助培养良好的增员习惯、做好准增员对象的管理、有效地促成准增员对象 1 招募工具能够提高增员技能，提高增员效率 甄选工具帮助团队找到相对合适的业务员，有效利用能够提高留存率 话术能够提高技能，减少拒绝 1 标准增员流程 招募甄选标准流程和工具的推广是持续有效增员机制建设的重要举措 2 招募工具 3 甄选工具 4 话术 www.baobao18.com