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什麼是行銷？ 營 銷

行銷模式的4個階段 1、短缺時代：4P：Product; Price; Place; Promotion. 以滿足市場需要為主 產品， 價格， 管道， 促銷 2、飽和經濟時代： 以滿足顧客需要為主 4C：Consumer; Cost; Convenience; Communication. 消費者， 成本， 便利， 溝通 3、開放系統時代：以建立顧客忠誠為目標 4R：Reaction; Relevance; Relationship; Retribution 市場反應，顧客關聯； 關係行銷； 利益回報 4、新經濟時代：20世紀90年代 行銷組合論 4V：Variation, Versatility, Value, Vibration 差異化， 功能化， 價值化，共鳴化

思考的基點 1、行銷人如何做人？ 2、行銷人怎樣做事？ 做人優於做事 最難遵循的規則是度，度源于素養 成功=正確的定位+堅定的步伐+快樂的行進

行銷不是精彩的忽悠 1、行銷是以真誠的付出為被服務者帶來利益，而不是精彩 的忽悠，也不是死皮賴臉的糾纏，更不是鑽頭不顧屁股的誆騙。 2、行銷是一個完整豐富的系統而絕不只是一些雕蟲小技的點子和 策劃。 不是所有付錢購物的人都是客戶； 不是每一次的賣貨都是銷售； 推銷只是行銷冰山上的頂點------科特勒的《行銷管理》 3、商業永遠別忘了你首先要做的是為客戶提供使之滿意的 產品和服務。 對待客戶的問題上，應用大智慧，而不要耍小聰明。所謂小聰明就是在勾引和說服客 戶以及如何減少付出上動腦筋；所謂大智慧就是在提供的產品和服務以及如何增進客戶 滿意度上做文章。 搗鬼有效、有術，然而有限。 真正在產品、服務和客戶滿意度上下了功夫，我們的客戶（上帝）自然不會有眼無珠。 行銷，水到渠成。

一、行銷別人，先行銷自己 對中國企業來說，把品牌和行銷能力作為一種核心競爭力 1、世界被抹平了，行銷人幹什麼？ 對中國企業來說，把品牌和行銷能力作為一種核心競爭力 提出是十分必要的。 中國經濟與美國經濟比，缺什麼？--缺品牌，缺行銷！ 面對世界是平的這一經濟全球化的形勢，行銷人的使命感 更強了 生活的意義，在於差異性，而不在於同質化！ ---中國行銷人對市場、對生活、對人生的獨特理解 沒有我們，世界如何多姿多彩？沒有我們，個性如何體現？ 企業的品牌行銷光榮使命，舍我其誰？！

一、行銷別人，先行銷自己 （續1） 人類的溝通分為戰爭和行銷兩種 -----行銷專家 路長全 一、行銷別人，先行銷自己 （續1） 2、行銷都被抹平了，我們該幹什麼？ 人類的溝通分為戰爭和行銷兩種 -----行銷專家 路長全 謝絕行銷！ ------- 眾多寫字樓裡，皆樹此牌子 -----對行銷人的一種否定與蔑視！ 行銷人是市場的前導，是中國社會市場經濟的先頭部隊， 沒有行銷人，就沒有中國的市場經濟！ 為知苦、知賤、知憂、知樂的數千萬中國行銷人鼓掌！ 只有愚蠢的人才輕視別人，而他們輕視別人，一半出於無知， 一半出於還不瞭解自己無知！ 中國行銷人隊伍：1，良莠不齊，魚龍混雜； 2，用功不夠。 ---- 要努力，要用功，要讓自己成為成品，正品，合格品，優先品！

一、行銷別人，先行銷自己 （續2） 據統計，世界上的富豪有80%以上是從做行銷開始的。做好行銷， 成就企業，成就自己。 一、行銷別人，先行銷自己 （續2） 3、行銷人有廣闊的生存空間 據統計，世界上的富豪有80%以上是從做行銷開始的。做好行銷， 成就企業，成就自己。 行銷是説明企業實現價值的最重要的方式，行銷在企業的地位和 作用日顯重要！ 行銷是企業的發動機，行銷維繫了企業的存在和發展！ 微軟的說法：記住，在中國，就算你是百萬挑一，和你一樣的還有 1300人！

二、行銷人的類別 科特勒對行銷的定義：個人或群體通過創造產品和價值，並同他 人進行交換，以獲得所需、所欲的一種社會及管理過程。 1、從供銷、推銷到行銷 科特勒對行銷的定義：個人或群體通過創造產品和價值，並同他 人進行交換，以獲得所需、所欲的一種社會及管理過程。 行銷和推銷的最大的區別： 行銷講究策劃，產品怎麼賣，賣什麼，賣給誰等一系列問題要得到解決； 推銷只解決一個問題，就是怎麼賣，只完成一個環節。 2、行銷的四個歷史階段 A, 原始狀態 B, 生意階段 商人的來歷-----商亡周興，倒騰販運 C, 推銷時期 等買主上門來買已然不行，須自己出門推銷庫壓產品！ D, 行銷時代 人們認識到產品的銷售不只是一個賣的過程，還須進一步 瞭解消費者的需求，企業的產品和服務首先要符合消費者 的願望，因此企業和產品均需要策劃來進行！

二、行銷人的類別（續1） （1）生產隊長的個別派工制 3、行銷人管理的3種制式 （2）車間主任的車床定位制 （3）網路系統的交叉配合制—細分專業，精細化管理 （1）消費品行業 4、行銷人涉獵的3大行業 （2）工業品行業 （3）服務型行業 ---- 賣一種服務！ （1）第一種人做市場；---大的概念，戰略性的。 5、行銷人的4種分工 （2）第二種人做銷售；---小的概念，戰術性的。 （3）第三種人做客戶服務； （4）第四種人做行銷管理。

二、行銷人的類別（續2） 三手：1,推銷高手；2,公關強手；3,管道能手。 6、行銷人的9個類型 三才：4,調研專才；5,傳播人才；6,策劃怪才。 三師：7,戰略軍師；8,培訓導師；9,理論大師。 7、從草地的一頭找到草地的另一頭 網球教練問學生:網球掉進草地裡應該怎麼去找？有人提議從草地中心線開始找;有人回答從草堆凹陷下去的地方開始找；有人建議從草長得最長的地方開始找。教練嚴肅地說：“按部就班，從草地的一頭找到草地的另一頭！” 我們必須認真思考：我們究竟想做什麼？慢慢集中于某個方面，集中於某個相對固定 的專業，集中到某個比較確定的崗位做事情！要對自己的人生正確定位！ 成功源自正確的定位和執著的追求！人生最大的浪費就是光陰的浪費，而選擇的浪費是最容易被忽視的！ 聰明有時反而不好，在選擇上，笨笨憨憨的比較好。固定一點，走下去，絕對能成功！ 8、消費是永不疲憊的衝動，行銷將永無曲線地增長 中國正逐漸變成世界範圍的大市場,行銷人的市場舞臺越來越大。行銷將成為誘人的職業!

三、行銷人的過去 1、行銷人的“三勤”：腿勤，嘴勤，腦勤。 2、行銷人的三大弱點：散漫；出手大方；生活不檢點。 行銷人的特殊化（上班不打卡），姑息遷就了行銷人的散漫，對行銷人危害很大！ 一個物體，比重越輕，所占體積越大。人越散漫，越覺得自己了不起，也越沒出息。 真正有出息的人，應該對自己要求比較嚴謹。行銷人要走上一條正路，走上一條有 展的路，一定要戒掉散漫這個習慣。 世上沒有比花錢更難的事，因為人格在此表露無遺！------松下幸之助 你用錢很大方，你的人格就會有殘缺。 3、“牆裡不燒火，牆外不冒煙”------正是由於行銷人自己確實做得不好，才使社會產生這些看法。 惜衣惜食非為惜財原惜福；求名求利終須求已莫求人！ 4、透支概念 --- 炒作概念，社會浮躁的表現

四、行銷人的現在 1、小角色，大人才 聰明：耳聰目明！智商高！ 第一，收入沒上限； 第二，每天新挑戰； 第三，發揮自主性； 第四，失敗長才幹； 第五，需求大於供； 第六，投入產比高。 2、行銷人的6大優越性 智商七部分：數位，感覺，空間，語言，記憶，歸納，表述！ 精明：急於表現聰明及是精明！ 3、行銷人的6大困難 第一，公關的熱面冷臉； 第二，推銷的寂寞孤獨 ； 第三，策劃的江郎才盡； 第四，戰略的迷茫模糊； 第五，組織的雜亂無章； 第六，老闆的唯利是圖。 高明：善於掩藏精明就是高明！ 4、精明者多，智慧者少 聰明—精明---高明---英明 英明：形容領袖級人物 聰明的人，利用敵人；精明的人，調度朋友！

五、行銷人的未來 1、世界經濟發展的人性化趨向 世界經濟經過三個時代：數量時代；品質時代；人性時代！人性時代，整個社會 經濟走向個性化，產品實行個性化的設計。 社會正在變得更加人性化，市場行銷就是一種人性化的力量。要想銷售上取得成功， 必須注重人的價值，同時，學會如何尊敬他人，從而真正懂得行銷。 2、未來勞動力商品的3種走向 第一，大量的勞動力轉身第三產業；第二，休閒的隊伍大於工作的隊伍；第三，在職人員的學習和娛樂的時間，多於用在工作上的時間 3、未來行銷人的幾個問題 第一，我們除了錢還要什麼，未來行銷人對錢的問題應該怎麼看； 第二，行銷人應該給自己確定一些什麼樣的基本要求；常人因惰而庸；才子因傲而敗！ 外行面前是內行；時尚而不時髦；節節生，台台熟。

六、行銷人的職業生涯規劃 穩定收入 專門類別 個人基本符號 社會主要特徵. 社會身份地位 文化能力素質

六、行銷人的職業生涯規劃 素質 知識 經驗 技能 能力 職業規劃 合理分析 科學規劃

如何進行職業生涯規劃----五步曲 1,認識自我 2,認識職場 3,確定目標 4,制定步驟 5,回饋修正 個人的努力 企業的支撐 個人的目標 企業的願景 1,認識自我 5,回饋修正

職業規劃步驟之一：知己---認識自我 喜歡做什麼 能夠做什麼 適合做什麼 最看重什麼 人崗是否匹配

有誰能夠告訴我 ----- 我是誰? Who Am I ?

知己-----自我評估 1、職業興趣--------喜歡做什麼？ 2、職業技能--------能夠做什麼？ 3、個人特質--------適合做什麼？ 4、職業價值觀------最看重什麼？ 5、個人的勝任力----人崗是否匹配？ www.themegallery.com Company Logo

職業興趣理論 由美國著名職業指導專家霍蘭德提出和發展的。他認為：人一生中面臨許多選擇，職業方面的選擇是關乎人一生幸福的重要內容之一。其中職業興趣起到至關重要的影響。 根據霍蘭德的觀點： 一個人的職業興趣會極大影響職業的適宜度。 當他從事的職業與其興趣相吻合時，就可能發揮最佳水準，易於做出成就； 反之,則可能感到極不適應或者毫無興趣，即使取得一定成績也難以獲得成就感。

理想的職業人----- 香港鳳凰衛視著名主持人陳魯豫說： “我做事只有兩個原則： 一是做自己喜歡的事； 二是做自己擅長的事。 碰巧電視節目主持人是 我既喜歡又擅長的工作……”

性格 外向型性格：適合從事能充分發揮主觀能動性並與外界有著廣泛接 觸的職業； 內傾型性格：適合從事有計畫、穩定、不需與人過多交往的職業。 適合外向性格人的典型職業有：管理人員、律師、政治家、教師、 推銷員、員警、售貨員、記者、人力資源工作者等。 適合內向性格人的典型職業有：自然科學家、技術人員、藝術家、 會計師、一般事務性工作的人員、速記員、打字員、程式設計員 等。

十二星座 白羊座：高度的容忍性 金牛座：個性溫和又堅實，性情沉著而踏實 雙子座：個性敏銳又快捷 巨蟹座：對事物的感受性強 獅子座：為人正直頗具威嚴 處女座：勤勉，一絲不苟，喜歡接觸社會 天秤座：個性穩定而理智 天蠍座：個性強烈，有精力和膽識，不懼艱險 射手座：個性率直而開朗 摩羯座：充滿智慧，思緒周密 水瓶座：個性獨立而執著 雙魚座：才華橫溢，喜歡幻想，依賴心強

職業規劃步驟之二：知彼--- 外部環境分析，評估職業機會（SWOT分析） 知識，能力，技能等 經驗，素養，人脈等 資源，呼應，整合等 蕭條，競爭，條件等 Strength--優勢分析 Weakness--劣勢分析 Opportunity--外部機會分析 Threat--外部威脅分析

職業規劃步驟三：目標確定 終極目標 長期目標 我的職業目標 中期目標 短期目標

影響個人職業選擇的因素 成長經歷 教育背景 家庭影響 社會 環境 職 業 選 擇 價值觀 個人 興趣 閱歷見識 性格特點 生活交際圈

職業規劃步驟四： 制定行動策略，終生學習，高效行動 注意 時間管理 分清 輕重緩急 學會 應對干擾 職業發展 路徑 教育培訓 安排 實施行動 計畫

職業規劃步驟五：反饋修正 與時俱進，靈活調整，不斷修正 逐 漸 清 晰 職業規劃

人生戰略的三駕馬車 www.themegallery.com Company Logo

事業成功三要素 能力 興趣 組織需求 事業有成的領域 1、有興趣、有組織需求，無能力——力不從心 Talent 事業有成的領域 興趣 Passion 組織需求 1、有興趣、有組織需求，無能力——力不從心 2、有能力、有興趣，無組織需求——鬱悶（只能跳槽） 3、有能力、有組織需求，無興趣——缺乏動力

職業規劃實戰指南 客觀 認識自我 評估 職業機會 確定職業 終生學習 高效行動 與時俱進 靈活調整 目標和路徑 終生學習 高效行動 與時俱進 靈活調整 簡而言之，職業生涯規劃就是：知己、知彼，擇優選擇職業目標和路徑，並以最優策略、高效行動去達成職業目標！

行銷人員的職業規劃 市場開發 客戶服務 管道拓展 與管理 行銷策劃

行銷專業職業群對職業興趣的要求 喜歡與人打交道；喜歡交流、說話，喜歡與人辯論； 喜歡鑽研琢磨產品，對所推銷的產品瞭若指掌，爛熟於心。 有股不達目的勢不甘休的毅力； 不怕吃苦，善於自我解嘲；能夠容忍他人的冷言和不理睬； 懂得用別人難以拒絕的慈悲、智慧和讓人感動去打動他人,從而贏得與關 鍵人物見面的機會，說服別人接納產品； 擁有寬廣的知識及豐富的興趣愛好，能夠就任何話題贏得別人的關注； 有足夠多的方法和手段達到目標；善於巧用各種資源。 思維敏捷，反應快速，迅速互動； 心態足夠好，能將所有對自己不利的評價化為對自我的激勵； 相信自己，相信別人，相信企業，相信未來；永不放棄！

行銷類人員職業規劃通道 縱向發展 行銷人員職業規劃 橫向發展 四條路徑 複合發展 自我創業 Company Logo

行銷人員職業規劃 1 — 縱向發展 職 業 經 理 人 行銷/銷售/策劃總監 行銷部/銷售部經理 銷售/策劃/客服經理 銷售/策劃/客服主管 行銷人員職業規劃 1 — 縱向發展 行銷/銷售/策劃總監 職 業 經 理 人 行銷部/銷售部經理 銷售/策劃/客服經理 銷售/策劃/客服主管 銷售/策劃/客戶專員 www.themegallery.com Company Logo

行銷人員職業規劃 2 — 橫向發展 管道高手-----推銷高手---- 公關高手-----行銷管控高手

行銷職業規劃 3 ----複合發展 ---轉行 行銷人員 專案開發 企劃宣傳 企業管理 採購 公關推廣 人力資源管理

行銷人員如何脫穎而出？ 1、胸懷大志，隱而不發，制定職業規劃； 2、做體面的業務員； 3、做有尊嚴的業務員； 4、學會學習； 5、識大局，做小事； 6、善於利用資源； 7、敢於盯你的領導和相關領導； 8、要有強烈的責任感； 9、沉得下去； 10、業務員三忌：妄自菲薄、妄自尊大、隨波逐流； 11、不要放縱自己的壞習慣； 12、包容夥伴； 13、證明你的價值； 14、建立自己的資產。

成功銷售人必經的三個階段 2、衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴 3、眾人尋他千百度，驀然回首，那人還在燈火闌珊處 1、“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路” 1）多學； 2）多看； 3）多讀； 4）多練 2、衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴 1）腿勤 2）手勤 3）嘴勤 4）腦勤 3、眾人尋他千百度，驀然回首，那人還在燈火闌珊處 1）不斷學習 2、保持創新 3、勇於挑戰 自我

仔細想一想 期望大家正確定位，找准目標，執著 追求，達到勝利的彼岸！ 相信自己-----你是最棒的！ You are the best ! 一切皆有可能，只要你努力！

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