东邻集市商业计划书 中国农产品原产地直达终端解决方案

市场切入点 未来发展趋势 市场最优切入点是B端餐饮企业 城市改造大量农产品批发市场拆迁 原有生态链非常低端，环节多食品安全隐 患严重，必将被互联网改造 市场最优切入点是B端餐饮企业 2014行业市场总量约1万亿元，仅上海 就有10万家商家 客单价高，采购总量巨大，渠道单一 分布均在沿街并较为集中，物流接货较 方便并且足以支付物流成本 专业度较高，一旦形成稳定合作关系会 形成一定市场壁垒

国内行业现状 服务环节客户痛点 货源质量客户痛点 货源质量、服务和价格是企业选择采购渠道，产生客户黏性的决定性因素！ （1）到货不及时； （2）基本不支持临时补货急速送达； 货源质量客户痛点 （1）生鲜类产品不新鲜，品质、品相达不到要求； （2）供应商缺斤短量，以次充好情况频发； （3）食品安全、品质控制问题存在严重漏洞； （4）货品种类繁多，生产厂家更多，优质货源难寻， 专业性强，目前比较成功的供应商都是专类供应商。

国内行业现状 目前价格环节客户痛点 （1）流通中间环节多，价格高，平均中间成本在50%左右， 例如：从江苏海安县农田里出产的白菜收购价是0.1元/斤， 到达上海饭店的价格一般在0.6-0.8元/斤。例如冻品从出厂 到达终端的价格利润空间大概是在40%。 （2）由于供应商和采购负责人串通以及市场行情波动， 价格不透明，产生采购猫腻，难以管理整个采购环节； 零售店 酒店 农户 收购商 二级批发商 批发市场 超市 企事业单位食堂 （生鲜流通图示） 农贸市场 最终消费者 一次运输 一次运输 农户 冻库 配送中心 销售商 消费者 （冻品流通图示）

国外行业发展 Sysco模式 Instacart模式 2014年Instacart在福布斯美国潜力企业榜上位居榜首，其 业务是让消费者通过其网站或App在线下单购买食品杂货， 公司再根据其订单派员工到商超采购，然后通过自有配送队 伍为消费者提供快速送达服务。该公司估值在两年半时间里 一路飙升，在硅谷脱颖而出，业务延伸到美国多个城市。 2014年12月，Instacart完成了2.2亿美元的C轮融资，估值 超过20亿美元。

东邻集市 东邻集市独创模式 选取商户集中地带设点 类Instacart模式切入，向Sysco模式转型 餐厅 一日两送+少量急速送达 食品加工厂 按类型提供专类食材推荐 打包成标准件 下单 自营类下单 东邻集市 打包成标准件 小仓中转点 选取商户集中地带设点 农场 非自营类采购 类Instacart模式切入，向Sysco模式转型 餐厅周边农贸市场

轻模式、高资源整合 无分拣 低仓储 低投入、高效物流 充分利用金融工具 部分合作银行： 全部打包由上游产业完成，无分拣环节 未来产品将贴东邻标签 城市近郊设有总仓，其他均为各菜市场周边中转站兼员工宿舍，费用较低，根据销售数据决定进货量实现仓储基本为零 低投入、高效物流 充分利用金融工具 支线物流主要采用电动车为主机动车为辅，物流自营化，短距离物流形式多样，成本低，效率高，服务标准化，客户体验好，品牌宣传力度强 针对以前有账期的大中型饭店，推出企业金融服务，为其办理合作银行信用卡，刷卡支付，解决合作企业现金流难题 部分合作银行：

实践效果 亮点: 模式轻、服务好、客户满意度粘性高、竞争力强市场拓展速度快！ 东邻集市模式 ——最大程度的解决了客户需求以及市场难点 主推品类增多 营业额上升 市场覆盖率上升 每名业务员一日可以推广50家商 户，反复沟通多次70%达成合作 目前我们有8个服务站点，日均 500单，日营业额约20万 70%周边市场占有率 100%回购率 服务满意度接近100% 通过专类产品推荐迅速定位客户需求，解决客户采购的实际问题

配送图示 新安配送站图示1 梅陇配送站图示2 据统计，新安市场周边（不过江）约500家餐厅 ，陇南市场 周边约 1000家餐厅

上海市场配送图示1 一年内布局全国十个主要城市：北京、天津 、深圳、广州、杭州、合肥、南京、武汉、长沙 （下图红色记号表示）； 两年内布局全国各省会城市（下图绿色记号表示）。 三个月内，我们将在上海市布局20个服务站点。 全国市场开发图示2

产品设计 按照饭店类型商户进行注册，直接定向推荐专业品类食材

专注耕耘垂直细分领域 行业细分 做垂直细分领域市场开发优势 食堂——生鲜、冻品等（流通食材为主） 大酒店——各种生鲜，水产品，调味品种类多（流通食材结合部分专项食材） 小饭店——主题类型繁多，如湘菜系，川菜系，云南菜系，浙江菜系等 特色店——例如：沙县小吃、火锅店、烧烤店、麻辣烫、咖啡店、台湾小吃、鸡排店、 奶茶店、饺子店、兰州拉面、馄饨店、包子铺、韩式料理、日式料理等等（使用专项食 材比较多） 做垂直细分领域市场开发优势 大通货进货渠道多、利润率偏低，专项食材利润率较高 绝大多饭店专项食材的成本占总成本超过50% 饭店更关心专项食材的货源品质和采购成本，产品品类及食用口感有一定要求，也是 采购难点，具有一定行业壁垒

管理及服务支撑 全程智能化系统管理 高效供应链 1、智能化管理整个供应链各个环节，服务全流程可溯源透明化 2、全程辅以全面且透明的质量监控体系保障产品质量 3、智能化管理进销存，基本做到零库存 高效供应链 1、智能化调配物流，最大化提高物流利 用率，基本做到零闲置，提升供应链效率 每辆车每天可送出50单，每辆电动车可 送出20单，是一般配送公司的3倍 2、加强团队素质培训，提升效率和服务 3、采用追责制度，责任到人，供应链零 缝隙

东邻集市竞争分析 项目 美链、链农等 优劣势 东邻集市 品类 仓储 物流 服务 价格策略 专业度 全品类 标准件 每个城市一个巨 型总仓 生鲜打包分拣成本高、出错率高， 客户满意度不高、流失率达40% 标准件 没有打包分拣成本，便于多点 配送，客户满意度高、流失率 基本为0 仓储 每个城市一个巨 型总仓 便于分拣、成本较高、离绝大多数 客户距离较远 多个小仓和中 仓 总和成本不及一个巨型总仓、 离客户距离5-8公里 物流 长距离物流 大部分采用外包物流、服务不稳定， 物流使用效率低 短距离物流 物流形式多样、可以采用电动 车成本低，物流使用效率高成 本低 服务 基本一天一送， 总仓距离远，全 外包物流 服务较差，外包人员仅完成任务形 式，无商户感情维系和服务标准 一天两送，支 持急速送达， 主要自营物流 服务好，后期主要系自营物流 团队，有统一服务标准 价格策略 采用平台一口价， 靠满减优惠打入 市场 市场原本体系价格比较复杂，而自 身服务及仓储支撑不到位，导致切 入的商家为中小型价格敏感型客户， 优惠不盈利、不优惠销量下滑 通过不同商户 关注的产品限 时特价权限打 入市场 形式灵活并保有整体利润率， 并且能迅速占领市场和建立片 区很高的市场占有率，通过后 续客户体验到我们优质的服务， 保持对客户的黏性和盈利性 专业度 基本无专业度 品类太多无细分，业务员主要推介 的是平台本身，对产品了解较少 垂直细分、专 业性强 注册分饭店类型、产品按照商 户需求推荐

财务分析 财务模拟： 美菜网: 当日配送300家，客单价400元为标准，单日生成订单总额120000元左右，美菜仓储规模很大，毛利约在15%，也就是一天毛利18000元左右，需要35辆第三方配送车辆产生费用10000元左右，场内50名余工资日平均预估需要5000元左右，加上场地租金每天5400元，管理成本若干，亏损约10000元（亿欧网http://www.iyiou.com/p/20485调研8月23日数据，车辆租金按照实际支出作了修正） 东邻集市： 当日配送500家，客单价400元为标准，单日生成订单总额200000元左右，全部从厂家直销毛利约为15%。一天毛利30000元，总仓发车3辆配送到8个分点，分点由24辆电动车全天候完成配送，物流成本1000元，24名分点配送员、3个司机、6个搬运加总仓管理，总计工资约5000元左右，总仓租赁费每天2000元，分点租赁费800元，盈利21200元。

盈利分析 第一部分 产品盈利及厂家返利 第二部分 商家增值服务 第三部分 互联网金融服务 通过建立的经销网络和线下布局和高额的销售量，进行招商洽谈厂家合作，提供更 长的账期和更多的让利空间。通过开发消费者市场和高端消费市场，建立更高的毛利。 第二部分 商家增值服务 通过建立的广泛商户合作信任关系及饭店企 业主圈，在平台开发多项商户服务项目：厨具设 备采购及维修、门店装修、门店转让、项目加盟 及招商，人才招聘，新菜品及原材料推荐等。为 大客户提供进销存一体化的餐饮管理系统，了解 市场行情，系统化管理企业的Saas系统，便捷 的计算出毛利等指标，让老板轻松做甩手掌柜。 第三部分 互联网金融服务 通过供应链形成的资金池，为需要开店，周 转资金的商家提供互联网信贷金融服务。

战略合作端口 与餐饮前端龙头携手开拓后端市场 目前已和全国外卖行业龙头企业"饿了么"达成战略合作，部分产品已经上线，地推合作已经开启，订单增速迅猛。 1、平台合作，商家后台饿商城，“有菜”直接对接东邻集市； 2、全国300000合作商家直接可以订货； 3、3000业务地推团队合作地推；

我们的团队 王浩然（1981-），男，上海交通大学材料学专业，博士研究生学历。2008年3月起至今创业于 食品行业 上海丹石食品有限公司总经理，公司2012年年销售额600万元，2013年销售额1100万以上， 2014年年销售额1800万，净利润175万元。吞山智能科技有限公司COO 曹扬（1985-），男，中南大学本科学士学位 中国教育团购网www.edutg.com创始人及CEO(全国最大教育培训类产品团购门户，为商家提供 客户组织、产品销售、网络推广，进而推进到订制宣传策划、多媒体媒介推广、专业营销等一系 列市场外包服务。) 2007年任业务总监，2008年任运营总监，2009年起任CEO。2012年任南京 新海硕餐饮管理有限公司总经理，负责芊香禾中式快餐店全面运营，其间创立过港式小火锅店， 品牌连锁小吃店，并负责全面运营管理。其间兼任南京广电新媒体公司项目运营总监，运作了小 微视频网www.xwei.tv、淘南京www.taonj.com、小微达人秀等项目 获得过市政府创业富民基金，加拿大籍投资商和原光大基金副总裁胡祺昊先生天使投资，创业经 历被湖南日报、三湘都市报、网易、搜狐多家媒体报道，在天津、武汉、南京、沈阳等多个城市 开设过分公司或分站，率领过100多人创业团队。 韩国明（1982- )，男，中国科学院材料学专业，博士研究生学历。 2010年7月-2014年7月，中国科学院金属所任助理研究员，主要从事航空发动机用高温结构材料的 科研、开发及生产管理等工作；2014年8月-2015年1月中航商用航空发动机有限公司，任项目与供 应链部主管，主要负责原材料的采购、供应链管理等工作。

我们的团队 康炜（1985-）中南大学管理学学士 2007-2009 沃尔玛C区湖南分公司 担任培训专员先转岗沃尔玛的店面 收货部、运营部、防损部等，后担 任C区培训专员，接受了沃尔玛企业 文化的熏陶 2009-2011 中国教育团 购网业务总监 2011-2014 湖南广电 旗下大广传媒有限公司先后担任业 务经理、行政经理 严浩川（1982- )，男，江汉大学本 科学士 2007-2008交通银行武汉分公司销售 2008-2012 阿里巴巴杭州总公司国 际站高级客户经理，2012-2013中国 教育团购网武汉站总经理，2013- 2015与支付宝股东合创电商猎头， 并独创超跑电商猎头公司 王彦华 （1981-）江西理工大学本科学士， 2005/5--2008/5：上海久游网(互联网) 软件开发工程师，2008/5—2013/12： 1号店 高级软件开发工程师、产品经理 负责商品管理、销售订单、售后服务、订单跟踪、第三方物流对接、自动推荐补货、供应商订单管理和退货、库间库存调拨以及OTB系统的需求分析、设计和开发2014/1—2014.10：百姓网 营收产品经理 负责百姓网CRM系统建设和付费产品规划设计。 吕凌（1984-）太原理工大学学士学位 2007/8--2008/7：上海贵龙网络科技有限公司互联网软件开发工程师 2008/11--2009/12：上海博宝网络高级软件工程师 2010/9—2012/10：上海 思华科技股份有限公司高级软件工程师 2012/10--2013/4：1号店，负责1号店供应链部门的PMS（采购管理系统）的研发和维护。

团队优势 东邻集市团队经验优势 东邻集市团队优势 1、多年互联网行业从业及管理经验并获得投资人认可 2、多年餐饮配送行业实践及管理经验 3、多年餐饮行业从业及管理经验 4、多年采购管理经验，沃尔玛商超运营经验 5、多年营销策划管理，销售培训，团队带领经验 东邻集市团队优势 1、餐饮配送行业丰富实战经验的团队 2、原“中国教育团购网”、“阿里巴巴”销售团队 3、原“1号店”产品设计、软件开发团队

发展计划 第一阶段 ·迅速拓展上海市场 第二阶段 ·迅速拓展全国主要城市市场 第三阶段 ·完善市场 第四阶段 ·实现终极目标 融资后三个月内迅速拓展覆盖上海主要区域市场，依托各农贸市场建立二十个左右的中转服务点， 与上海数万家商户开展合作 第二阶段 ·迅速拓展全国主要城市市场 一年内迅速覆盖全国主要城市市场，在上海区域打通各类产品经销渠道，部分带入全国市场 第三阶段 ·完善市场 在全国市场范围内打通产品进销渠道，并购上游产业，建立扁平化农产品供应体系 第四阶段 ·实现终极目标 1、建立全新的最后一公里物流体系 2、海外上市，建立类似美国 Sysco级别企业 3、开展互联网金融及餐饮相关增值服务 ，对接企 业销售软件，提供企业进销存智能化管理服务 4、依托现有完整的 货源体系和布局为商超、大众消费者提供产品及服务

融资规划 融资规划 · 天使轮融资（已完成） 融资规划 · pre-A轮融资 融资规划 · A轮融资 融资规划 · B轮融资... 2015年 太冠资本（孙捷）200万人民币，出让股份8% 融资规划 · pre-A轮融资 2015年 pre-A轮200万美元，用于拓展深耕上海市场，打通进销渠道，出让15%股份。 融资规划 · A轮融资 2015年A轮融资3000万美元，用于拓展全国主要城市市场。 融资规划 · B轮融资... 2016年 B轮融资1亿美元，用于拓展全国各级城市市场及进销渠道...

谢谢 THANKS