第二篇 零售組合 第 5 章 商品與供應商 關係管理 授課教師：Scott 零售管理：行銷觀點．許英傑、黃淑姿著．前程文化 出版
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大綱 商品採購及管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
1.商品採購及管理步驟 1/2 商品管理(Merchandise Management) 不單只是商品採購的部分，其中也包含零售商是否正常供應及是否達成公司財務目標。 管理過程 分析(Analysis) 計畫(Planning) 取得(Acquisition) 處理(Handing) 控制(Control) 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
1.商品採購及管理步驟 2/2 商品採購的主要流程與步驟 採購限額計畫(Open-to-Buy) 貨架平面圖(Planogram) 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
2.商品搭配 1/10 商品分類 基本概念說明 多樣性(Variety) 零售商所提供之商品品類的數目。 商品品類(Merchandise Category) 消費者認為可以互相替代的商品搭配品項，通常又稱零售商提供的商品寬度(Breadth of Merchandise)。 商品搭配(Assortment) 每一個商品品類中不同品項的數目，又稱為商品深度(Depth of Merchandise)。 庫存單位(Stock Keeping Unit；SKU) 每一種商品的不同品項。 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
2.商品搭配 2/10 商品分類 品類的型態 指相對在較短的時間內有需求的品項。生命週期相對短，該產品是不斷太久換新，容易錯失購買機會 日常商品(Staple Merchandise) 流行商品(Fashion Merchandise) 時髦商品(Fad Merchandise) 季節商品(Seasonal Merchandise) 又為基本商品(Basic Merchandise)，指隨著時間延展而有持續需求的品項 指相對在較短的時間內有需求的品項。生命週期相對短，該產品是不斷太久換新，容易錯失購買機會 指銷售額會隨時間而有所明顯波動的品項。季節商品的採購人員會在季末展開出清商品的計畫 指一種能在相對較短時間內大量銷售的商品，通常不會超過一季。風險大、要準確判斷銷售高峰期，避免存貨囤積 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
2.商品搭配 3/10 商品分類 預測商品銷售量 品類生命週期(Category Life Cycle) 商品採購與管理步驟 供應商關係管理 導入期(Jutro Stage) 成長期(Growth Stage) 成熟期(Maturity Stage) 衰退期(Decline Stage) 品類生命週期(Category Life Cycle) 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
2.商品搭配 4/10 商品分類 預測流行商品品類 CRM 商品採購與管理步驟 供應商關係管理 商品搭配 商品採購 資料 來源 過去銷售資料 觀察 個人 流行與趨勢資訊分析 商品供應商 研究 市場 CRM 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
2.商品搭配 5/10 評估商品管理績效 存貨投資毛利率(Gross Margin Return on Inventory Investment, GMROI)：用以衡量採購人員所購買每單位的存貨投資能創造多少毛利。公示如下 GMROI概念類似存貨週轉率，並未運用淨利率與資產週轉率，而是結合毛利率和銷售庫存的比率。 一旦所採購的商品廣受消費者所喜愛，其銷售庫存比率也會增高。 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
通常零售商 會不斷引進 低GMROI的商品，吸引店內 消費者購買 2.商品搭配 6/10 通常零售商 會不斷引進 低GMROI的商品，吸引店內 消費者購買 評估商品管理績效 存貨投資毛利率 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
2.商品搭配 7/10 評估商品管理績效 管理存貨週轉率： 可協助評估採購人員管理該資產的績效。採購人員對於管理存貨週轉率必須謹慎的思考如何有效取捨。 高週轉率的好處-可以不斷提供新商品，讓顧客每一次會有不同的感受，並且吸引顧客更常光臨消費，所以高週轉率可以增加銷售輛。 改善存貨週轉率方法的問題-改善存貨週轉率的方法可能會因為降低銷售量、提高銷貨成本和提高營業成本而降低GMROI。 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
2.商品搭配 8/10 評估商品管理績效 銷售數據分析法(Sell-through Analysis)： 比較實際銷售量與計畫銷售量來判定是否需要更多商品，或者是否需要減價(Markdown Money)來滿足需求，即供應商給予零售商一筆金額，以彌補因減價而損失的毛利。 提早商品降價 一兩週後在採取行動 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
2.商品搭配 9/10 評估商品管理績效 ABC分析法(ABC Analysis)： 指出個別庫存單位在商品搭配計畫中的績效，以及決定那些庫存單位應該被置入計畫中，以及計畫裡的每個庫存單位應提供多少備用存貨與其產生的商品可獲利性。 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
2.商品搭配 10/10 評估商品管理績效 評估供應商的多屬性分析法(Multiattribute Analysis)： 採用每個供應商的加權平均數來評估。這些加權平均數是根據「屬性的重要性」與「供應商的績效評估」而產生。 重要嗎？ 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
3.商品採購 1/4 商品採購來源 在發展商品預算計畫及決定採購商品後，接著就是採購的對象以及採購商品執行。 自製 批發市場(Wholesale Market) 商展(Trade Shows) 向新供應商採購 向供應商採購 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
上架折讓(Slotting Allowance) 3.商品採購 2/4 與供應商談判 談判議題 高價 低價 採購人員 零售商 上架費用(Slotting Fee) 上架折讓(Slotting Allowance) 儘快付款 高毛利 延長付款 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
3.商品採購 3/4 與供應商談判 商業談判技巧 商品採購與管理步驟 供應商關係管理 商品搭配 商品採購 談判人數至少和供應商一樣多 選擇適當談判場所 知道談判可使用時間 區分清楚人際或問題 掌握客觀資訊 創造雙贏的多元選擇方案 傾聽對方意見 知所進退，維持關係品質 著眼於長期交易機會 確認會議結論 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
3.商品採購 4/4 採購的法律道德問題 商業談判技巧 採購條款與條件 上架費 維持轉售價格 扣款 購回 仿冒商品 搭售 獨家交易 拒絕交易 商業賄賂 灰色市場商品予以轉售商品 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
4.供應商關係管理1/4 零售商 供應商 雙贏 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
4.供應商關係管理2/4 策略性關係(Strategic Relationship) 亦稱為夥伴關係(Partnering Relationship)。當零售商與供應商承諾共同維持長期關係，並且對彼此有利的商機時，便產生策略性關係。 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理
4.供應商關係管理3/4 維持長期策略夥伴關係 相互信任 開放溝通 共同目標 信守承諾 商品採購與管理步驟 供應商關係管理 商品搭配
4.供應商關係管理4/4 知曉 探索 擴展 承諾 建立夥伴關係 沒有交易行為 如果雙方都發覺對商方有利，則會進一步發展為策略夥伴 探索關係夥伴的利益與成本 搜集供應商有關的相關資料，考慮長期合作關係 商品採購與管理步驟 商品搭配 商品採購 供應商關係管理