保 兑 仓 培 训 主讲老师：陈立金

一、正向保兑仓培训 主讲老师：陈立金

我们除了给企业融资，还能够做什么更有价值的东西吗？ 如果企业根本不缺授信额度，我们该如何？ 我们除了给企业融资，还能够做什么更有价值的东西吗？ 如果企业根本不缺授信额度，我们该如何？

目标客户整体需求分析 企业 （管理） （美化报表） 融 资 采购 销售 企业需要： 企业需要： 1、加快销售资金的回笼 1、降低支付成本 2、延缓现金的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购 5、采购信贷需求隐蔽 企业需要： 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高销售的质量 理 财 这6个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求、创造客户价值、做深做透目标客户

泸州老窖究竟关心什么？ 格力电器为什么如此强势？

融资与融智相结合，我们在帮助客户做生意，帮助客户在赚钱。

商业模式的奥秘

第一部分 保兑仓概念

产品定义 保兑仓是指以银行信用为载体，买方以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由卖方以货物回购或退款承诺作为担保措施，买方随缴保证金随提货的一种特定融资服务模式。

保兑仓分为三方保兑仓和四方保兑仓两种方式 三方保兑仓：包括厂商、经销商、融资银行，通常向银行提供厂商退款承诺、回购担保承诺的保证措施，即银行承兑汇票到期前，如果经销商没有存入足额的保证金（即经销商没有从核心厂商提走全部货物），核心厂商负责退还银行承兑汇票票面金额与经销商提取的全部货物金额之间的差额款项，这又称直客式保兑仓。

四方保兑仓：包括厂商、经销商、融资银行及仓储公司，通常向银行提供的保证措施为厂商的回购担保。核心厂商一般提供回购承诺，即银行承兑汇票到期前，如果经销商没有存入足额的保证金（即经销商没有从仓储公司提走全部货物），核心厂商负责退还银行承兑汇票票面金额与经销商提取的全部货物金额之间的差额款项。

适用对象 家电、钢铁、汽车、家电、电脑、轮胎、纸张、化肥、水泥、药品、服装制造企业、工业机床制造、白酒等核心企业。甚至包括报纸等企业也可以使用保兑仓业务。通常，采用经销商模式的产业链，只要厂商对经销商愿意扶持，且认为自己完全可以控制经销商的风险，就可以适合操作保兑仓业务。

签发银票 打款赎货 销售淡季 销售旺季

第二部分 经典客户

保兑仓—— 中国王牌企业的首选

1、格力电器、美的电器、志高电器； 2、水泥：冀东水泥、金隅水泥； 3、汽车：北京现代、神龙汽车、哈飞汽车； 国内较出名的使用保兑仓的产业链： 1、格力电器、美的电器、志高电器； 2、水泥：冀东水泥、金隅水泥； 3、汽车：北京现代、神龙汽车、哈飞汽车； 4、服装：皮克服装、七匹狼服装； 5、化肥：中化化肥、鲁西化工； 6、白酒：西凤酒、汾酒、泸州老窖； 7、机床：沈阳机床等。 8、

国内较出名的使用保兑仓的产业链： 1、白酒：西凤酒、汾酒、泸州老窖； 2、红酒：天津王朝酒业、张裕葡萄酒。 3、轮胎：玲珑轮胎

1、煤炭：山西晋煤、神华煤炭； 2、粮食：北大荒粮食、中国华粮； 3、石油：中国石油、中国海油； 4、铝业：中国铝业、新希望铝业； 国内较出名的使用保兑仓的产业链： 1、煤炭：山西晋煤、神华煤炭； 2、粮食：北大荒粮食、中国华粮； 3、石油：中国石油、中国海油； 4、铝业：中国铝业、新希望铝业；

国内较出名的使用保兑仓的产业链： 二线钢铁厂商及特大型的钢铁经销商 湖南华菱湘潭钢铁有限公司 淄博张钢钢铁有限公司 山东莱钢永锋钢铁有限公司 吉林通钢国际贸易有限公司 武钢集团昆明钢铁股份有限公司 本溪北营钢铁（集团）股份有限公 河北钢铁股份有限公司承德分公司 天铁热轧卷板有限公司 衢州元立金属制品有限公司 陕西龙门钢铁有限责任公司 柳州钢铁股份有限公司 山西太钢不锈钢股份有限公司 长治钢铁（集团）有限公司 山西海鑫国际线材有限公司 唐山中厚板材有限公司 宣化钢铁集团有限公司 新兴铸管股份有限公司 北京首钢股份有限公司 河北新金钢铁有限公司 中天钢铁集团有限公司 江西萍钢实业股份有限公司

工程机械 福田雷沃国际重工股份有限公司 山东常林机械集团有限公司 斗山工程机械（中国）有限公司 山推工程机械股份有限公司 山重建机有限公司 国内较出名的使用保兑仓的产业链： 工程机械 福田雷沃国际重工股份有限公司 山东常林机械集团有限公司 斗山工程机械（中国）有限公司 山推工程机械股份有限公司 山重建机有限公司

国内较出名的使用保兑仓的产业链： 水泥行业 辽阳天瑞水泥有限公司 北京金隅水泥有限公司 唐山冀东水泥有限公司

国内较出名的使用保兑仓的产业链： 福建晋江服装企业的强势崛起诀窍！ 匹克服装、七匹狼服装、柒牌服装、鸿星尔克、安踏体育； 北京李宁服装。

最离奇的保兑仓 广东奥飞动漫文化股份有限公司关于与民生银行汕头分行开展交易融资合作的公告 1、模式：差额回购+电子汇票 2、模式定义 　　2、模式定义 　　此次合作由民生银行汕头分行向公司提供1亿元人民币的综合授信额度，银行在额度内向公司所推荐的经销商进行授信，经销商通过民生银行向公司开具电子银行承兑汇票（期限三个月）用以发货，如经销商到期未付完款则由我司进行差额回购。

第三部分 保兑仓营销思路

营销建议 1、银行发起营销的主攻对象首先应当是厂商。 2、本产品适用对象特点：厂商实力较强，而经销商实力一般，厂商有能力牢牢控制商品的销售渠道，在经销商之间进行商品调剂销售能力非常强。 3、可以考虑对特大型的核心厂商提供一个虚拟授信额度，如宝钢集团、武钢集团、攀钢集团。 4、保兑仓适用产品必须具备：产品质量稳定（不易发生化学变化）、属于大宗货物、易变现、产值相对较高、流通性强的商品。在销售上采取经销商制销售体系，如家电、汽车、家电、电脑、轮胎、纸张等。 5、买卖双方在过去两年里合同履约记录良好，没有因为产品质量或交货期限等问题产生贸易纠纷。

营销建议 保兑仓使用行业特点： 1、经销模式的行业。保兑仓对应的商品并不严格限制，实务商品或虚拟商品均可：保兑仓并不限制行业，只要采取经销模式的产业链都适合采取保兑仓。 虚拟商品行业采取经销商模式，如手机充值卡、游戏卡等行业也适合保兑仓。 2、厂商存在巨大销售压力。厂商出于促进销售的目的，在承担了一定风险的情况下，支持经销商在银行的融资。例如钢铁厂商、汽车厂商。 3、厂商对经销商有着强大的控制能力，较好的品牌，在市场上有着一定的美誉度，属于相对畅销产品，经销商提前向厂商打预付款。例如家电中的美的电器、格力电器；服装中的匹克服装、德尔惠、李宁服装等。 4、一些能源型行业，例如石油、煤炭、天然气，都属于非常紧俏的商品，厂商不会操作保兑仓。

营销建议 一些能源型行业，例如石油、煤炭、天然气，都属于非常紧俏的商品，厂商不会操作保兑仓。

所需资料 1、厂商所有的常规授信资料； 2、经销商所有的常规授信资料； 3、交易合同资料、货物物权凭证等. 4、厂商愿意提供回购担保的函

(1)依托真实商品交易结算，买方借助厂商资信获得银行的定向融资支持。 1、对买方（经销商）的益处 (1)依托真实商品交易结算，买方借助厂商资信获得银行的定向融资支持。 (2)买方可以从厂商获得批发购买优惠，使其享受到大宗订货优惠政策，降低了购货成本。 (3)能够保证买方商品供应通畅，避免了销售旺季商品的断档。 (4)巩固了与厂商的合作关系。

(1)可以有效地扶持经销商，巩固、培育自身的销售渠道，建立自身可以控制的强大销售网络。 2、对卖方（厂商）的益处 (1)可以有效地扶持经销商，巩固、培育自身的销售渠道，建立自身可以控制的强大销售网络。 (2)卖方既促进了产品销售，同时牢牢控制了货权，防止了在赊账方式下买方可能的迟付、拒付风险。 (3)卖方将应收账款转化为应收票据或现金，应收账款大幅减少，改善了公司资产质量。 (4)卖方提前获得订单，锁定了市场销售，便利安排生产计划。 (5)卖方支付了极低的成本（自身信用），借助买方间接获得了低成本的融资（票据融资）。

(3)借助在产业链中处于强势地位的核心厂商，“顺藤摸瓜”，对与其有关联的众多的经销商开展关联营销，形成“以点带面”的营销效果。 3、对银行的益处 (1)可以实现链式营销。该产品针对整个产业链条，满足客户产、供、需各个环节的需求，银行可针对厂商及经销商进行链式营销，有利于银行进行深度拓展。 (2)风险控制优势。业务双向结算封闭在银行，销售回款覆盖融资本息，可以较好地保证银行信贷资金安全。银行有实力强大的卖方的最终保证，可以在一定程度上降低授信风险。 (3)借助在产业链中处于强势地位的核心厂商，“顺藤摸瓜”，对与其有关联的众多的经销商开展关联营销，形成“以点带面”的营销效果。

对卖方而言 提供了一定类似担保的信用，帮助经销商获得融资，厂商拿到票据后，通过贴现后置换自己在银行的贷款融资，可以有效地降低财务费用。同时，借助保兑仓可以牢牢地控制经销商专心经销卖方的产品。

注意要点： 1、不要孤立销售保兑仓：而应当和现有的其他产品组合，例如给经销商签发完毕银行承兑汇票后，马上营销票据置换业务，将厂商收到的短银票置换为长银票，最大限度“截留”住这批银票，让这些票据给银行贡献存款。 千万不要让核心厂商将银行承兑汇票直接背书转让掉，或在其他银行贴现。 2、控制保兑仓使用的授信品种，为其他产品的交叉销售留下余地。 给经销商签发的银行承兑汇票一定要是短票，为银行营销厂商办理票据短换长留下余地。

注意要点： 1．在保兑仓模式下，卖方获益较多，对经销商提供更多的价格折扣是保证经销商有动力参与保兑仓操作的关键，否则经销商更倾向于有多少钱提多少货。银行发起营销的主攻对象首先应当是厂商（卖方），银行应当首先向卖方接受可以扩大销售、扶持经销商等好处，动员卖方参与银行的保兑仓网络建设。 2．本产品适用对象特点：厂商实力较强，而经销商实力一般，厂商有能力牢牢控制商品的销售渠道，在经销商之间进行商品调剂销售能力非常强。 3．可以考虑对特大型的核心厂商提供一个虚拟授信额度，如宝钢集团、武钢集团、攀钢集团，利用这些公司的公开资料进行授信核定，便利经营机构拓展这些钢厂的经销商；而不必像传统授信，一定要这些客户提出申请，拿到全套的授信资料才进行授信操作。

广东奥飞动漫文化股份有限公司为什么愿意办理保兑仓？ 　　1、扶持经销商发展，稳定销售渠道 　　2、减轻库存压力，加速资金回笼 　　公司目前采用信用额度循环使用制度，通过开展交易融资合作经销商获得融资以后，资金用于采购产品，可减轻公司的库存压力，保证现金流稳定，进而有效调整财务结构。 　　3、降低财务成本，规范债权债务关系 　　利用银行承兑汇票进行融资，可以有效降低经销商的融资成本；同时通过公司、经销商和民生银行三方签订协议，并追加经销商个人连带责任保证担保，有利于将经销商对公司的负债转化为对银行的负债，增强经销商履行债务的约束力。 广东奥飞动漫文化股份有限公司为什么愿意办理保兑仓？

广东奥飞动漫文化股份有限公司为什么愿意办理保兑仓？ 公司通过与银行开展交易融资合作的方式为经销商提供融资支持，是优化产业链的积极举措，有效帮助优质经销商解决资金瓶颈问题，有利于公司迅速扩大市场规模。此外，可减轻公司库存压力，加速资金回笼，进一步降低了公司财务成本。 　　从风险控制的角度来看，公司通过采用经销商、民生银行和公司三方监管、经销商个人连带责任保证担保以及控制授信额度比例等风险控制措施，较好地控制了风险。同时，公司还承诺开展该业务的经销商均是负债率低于70%的优质经销商。

保兑仓 未来货权质押 厂家不提供退款承诺或回购担保，但是愿意提供调剂销售承诺 承诺性质 厂家提供退款承诺或回购担保 银行对经销商融资的风险控制依托在厂商 银行对经销商融资的风险控制依托经销商自身以及靠商品的变现 风险控制 厂商不必有授信额度，但是必须具备发货能力，承诺一定时间内必须发货，且银行为指定的收货人 厂商必须有授信额度，银行提前对厂商核定回购担保额度 授信额度 通常都是在行业内，实力一般的厂商，例如二线钢铁厂商、二线汽车厂商 通常都是在行业内，实力超群的厂商，例如一线钢铁厂商、一线汽车厂商 厂商规定 非常紧俏的商品，厂商不存在任何的销售压力 厂商存在较大的销售压力 商品

第三部分 保兑仓模式

二、保兑仓模式 1、标准三方保兑仓（回购与发货主体合一） 特点：企业既负责生产，同时又承担销售，这类公司实力非常强，完全有能力承担回购担保责任。可以与银行签订《三方合作协议》，即“厂商——经销商——银行”签订《三方合作协议》。 这类保兑仓属于最标准的业务操作模式，权责利清晰，属于银行最应该推广的方式。 银行授信方案设计：直接对企业核定回购担保额度。厂商银行经销商交保证金回购担 保发货国内的大型公司多采取这种融资模式。 1、标准三方保兑仓（回购与发货主体合一）

发货 厂 商 经 销 商 交保证金 回购担保 银 行

二、保兑仓模式 2、发货与回购分离式保兑仓 特点：这类企业集团的销售模式一般都是“产——销”分离式，生产公司专业生产，销售给销售公司，然后由销售公司销售给经销商。生产企业实力非常强，完全有能力承担回购担保责任；而销售公司实力偏弱，无力回购。出于避税的目的，集团分别设立生产企业和销售公司，独立独立的企业法人，按照两个主体之间的模式进行交易。 银行授信方案设计：立足于企业原有的销售模式，给生产企业核定回购担保额度，签订《四方协议》，厂、销、商、银四方，四方商业模式非常清晰，约定生产厂商承担回购责任；销售公司承担发货责任，银行给经销商提供融资。生产企业销售公司银行回购担保授信回购担保经销商回购发货 国内的汽车厂商、白酒厂商多采取这类模式。

生 产 企 业 回购担保 回购 银 行 销 售 公 司 经销商 回购担保授信 发货

二、保兑仓模式 3、上级公司担保模式（保兑仓） 特点：集团公司实力非常强，完全有能力承担回购担保责任；而下属的销售公司实力偏弱，无力回购。但集团公司本身为管理机构，不涉足具体经营，不愿意与银行签订《四方合作协议》，而是愿意给实力偏弱的销售公司提供担保，对销售公司在银行的融资起到信用增级的目的，即“销售公司——经销商——银行”签订《三方合作协议》，由集团公司对销售公司承诺的回购担保额外追加连带责任担保。即销售公司不能承担回购担保，将触发集团公司的连带责任担保。 企业商业模式一般都是“销售公司——经销商——银行”，生产公司专业生产，销售给销售公司，然后由销售公司销售给经销商。

回购与发货主体合一，回购主体弱，母公司实力较强。 银行授信方案设计：立足于企业原有的销售模式，给销售核定回购担保额度， 由生产企业对回购担额度基础上追加连带责任担保，“销售公司——经销商——银行”签订《三方合作协议》，集团公司与银行签订《连带责任担保协议》，约定销售公司承担回购责任，并承担发货责任，银行给经销商提供融资。首先由销售公司回购，一旦销售公司无力承担，集团公司必须承担连带担保。 银行给回购主体提供回购担保额度，要求实力较强的上级公司提供担保。

集团公司 担保 担保 销售公司 经销商 银 行 回购担保授信

4、上级公司授权方式（保兑仓） 回购与发货主体合一特点： 上级公司实力非常强，完全有能力承担回购担保责任，且上级母公司执行资金的集中管理，授信额度集中管理，总公司统一向银行申请授信，切分给下属子公司使用，下属公司没有合作银行决策权；而且子公司实力偏弱，无力回购。但母公司不愿意与银行签订《四方合作协议》，愿意将授信额度授权给给实力偏弱销售公司，即“子公司——经销商——银行”签订《三方合作协议》，由子公司代母公司对银行承诺，对经销商办理银行承兑汇票提供回购担保。 银行给实力较强的母公司提供回购担保额度，母公司将回购担保额度授权给子公司。银行可以直接对母公司核定回购担保额度，无需再给子公司核定回购担保额度，母公司直接授权销售公司使用。

银行授信方案设计：立足于企业原有的销售模式，往往这类集团公司授信被高度集权管理，从银行授信高效操作角度可以采取这种方式。对于一些销售公司实力极其弱，即便母公司提供担保，那核定授信额度的销售公司，可以由母公司直接授权给销售公司。 回购主体多为专门设立的销售公司，例如制造企业、电力设备制造企业等。

母公司 回购担保授信 授权使用 回购 银行 子公司 经销商

5、商商银保兑仓模式 回购与发货主体合一 特点：这类一级经销商往往属于特大型经销商，甚至是部分商品在本地的区域总代理，厂商对其支持力度非常大，这类一级经销商实力非常强，完全有能力承担回购担保责任；同时希望牢牢控制二级经销商。一级经销商与二级经销商与银行签订《三方合作协议》，即“一级经销商——二级经销商——银行”签订《三方合作协议》，由一级经销商对二级经销商承担的回购担保担保责任。 银行授信方案设计： 立足于企业原有销售模式，对特大型经销商核定回购担保额度，银行为二级经销商核定银行承兑汇票额度，二级经销商签发银行承兑汇票，收款人为特大型经销商。为了控制风险，通常要求特大型的经销商提前将商品质押给银行，由银行委托的监管公司监管商品，以确保特大型的经销商确实有足够的商品。

通常银行对特大型的生产企业比较放心，例如珠海格力电器股份有限公司等，珠海格力电器股份有限公司收到银行承兑汇票后，银行相信珠海格力电器股份有限公司能够按时发货。而特大型的经销商收到银行承兑汇票后，有时，银行担心这些特大型经销商的是否有足够的商品，因此，要求特大型的经销商提前将货品质押给银行。

发货 二级经销商 大经销商 交保证金 回购担保授信 银 行

6、“厂商银+商商银”组合模式 特点：厂商采取区域总代理模式，除了“厂商——区域总代理商环节”，还有“区域总代理——二级分销商”环节，银行着眼于全产业链提供保兑仓融资，在大保兑仓网络（“厂商——区域总代理商环节”）之外，再建立小保兑仓网络（“区域总代理——二级分销商”），打通整个以核心企业为整体的产业链，分享整个产业链给银行带来的巨大回报。 银行授信方案设计：给厂商核定回购担保额度，然后给区域总代理办理银行承兑汇票；给区域总代理核定回购担保额度，给二级经销商办理银行承兑汇票，二级经销商办理的银行承兑汇票必须缴付给区域总代理商，总代理商立即办理票据置换，新签发票据收款人为厂商，必须委托银行将新签发票据缴付给厂商。 厂商收到银行承兑汇票后，厂商准时办理发货，发货至总代理商仓库，二级经销商打款赎货。

二级经销商 供应商 厂商 区域总代理 保兑仓 保兑仓 1+N保理 银 行

7、法透保兑仓 特点：厂商、经销商、银行签订《三方合作协议》，经销商为了提高对厂商的反应速度，希望在银行获得法人帐户透支额度，而非银行承兑汇票，由于银行承兑汇票需要在银行提交交易合同，并负责传递，时间较长。 法透保兑仓对应的往往属于非常畅销的商品，厂商执行政策是谁的款先到，给谁先发货，经销商所以倾向于在银行申请法人账户透支额度，随时向厂商打款。 例如一汽大众品牌汽车、宝马品牌汽车、在紧俏时候的白色家电等。 银行授信方案设计：直接对企业核定回购担保额度。

发货 厂 商 经销商 回购担保 归还透支额度 银 行

8、个人助业贷款保兑仓 发货 厂商（总代理商） 个体工商户 回购担保 归还透支额度 银 行

9、四方保兑仓 特点：厂商承诺回购，但是都是要求见货及银行书面通知回购，这时候，一般银行都会引入一个监管公司，对商品进行实际控管。多存在于汽车、卡车、工程机械车等行业。 银行授信方案设计：给厂商核定回购担保额度，然后给经销商理办理银行承兑汇票；厂商将货物发送给监管公司，或进入经销商仓库，由银行指定的监管公司进场监管，经销商交存保证金，银行通知监管公司发货，经销商必须委托银行将新签发票据缴付给厂商。

厂商 经销商 监管公司 发货 发货 交保证金 回购担保 银 行

第四部分 保兑仓授信要点

房地产开发商对购房客户的阶段性担保风险和针对开发商的直接开发贷比较，哪个风险更大？ 一、核心厂商在本地的处理方式（一头在内，一头在外） 对厂商提供综合授信 综合授信额度包括：回购担保额度 回购担保额度的风险远远低于直接贷款 类似： 房地产开发商对购房客户的阶段性担保风险和针对开发商的直接开发贷比较，哪个风险更大？

直接对经销商提供具体授信（流贷或封闭贷款） 担保方式：核心厂商回购担保 无需对核心厂商核定回购担保额度 二、核心厂商在异地的处理方式（一头在内，一头在外） 直接对经销商提供具体授信（流贷或封闭贷款） 担保方式：核心厂商回购担保 无需对核心厂商核定回购担保额度

直接对经销商提供具体授信（流贷或封闭贷款） 三、核心厂商和经销商均在异地处理方式（两头在外） 对厂商提供综合授信 综合授信额度包括：回购担保额度 直接对经销商提供具体授信（流贷或封闭贷款）

第五部分 保兑仓风险控制

七、保兑仓风险防范 （一）客户选择环节 1、选择实力较强的厂商 保兑仓风险控制依托在厂商，因此，应当选择实力较强的厂商，并事先给厂商核定回购担保额度。首先有额度，才可以操作保兑仓。 考虑到经销商存在违约概率，即10个经销商在银行办理银行承兑汇票，可能有2个存在违约概率，即有20%违约概率。因此，可以给厂商核定较高金额的回购担保额度。同样是授信额度，这类授信额度违约概率风险要远远低于对企业核定贷款额度。 2、提供担保的对象最好为流通型企业，而非制造类企业。 因为，厂商并不是真正回购商品，对银行承诺的是回购商品，其实，是在当地将商品调剂销售给其他同类客户，这样操作较为简单。

（二）操作环节控制 1、银行承兑汇票的受托交付，必须由银行直接交付给厂商。厂商的退款承诺很明确，只有收到款项后，才会有退款，没有收到货款如何退款。因此，必须在三方合作协议中明确，经销商委托银行将银行承兑汇票交付给厂商。而且厂商在收到银行承兑汇票后，必须向银行提供收到银行承兑汇票的函件。 经常容易出现的风险：经常出现银行给经销商办理银行承兑汇票后，经销商没有将银行承兑汇票交付给核心厂商，而是自己通过刻制假印鉴的方式，将银行承兑汇票贴现后，取得资金使用。

2、严格的打款赎货。 很多厂商与经销商为关联客户，厂商拿到银行承兑汇票后，自己私下将商品发给经销商，并没有严格执行打款赎货，而银行因为相信有厂商的回购担保，所以并不严格监控货物。 在汽车经销商融资模式下，汽车已经发给经销商，银行虽然掌控了合格证，经常出现经销商私自将汽车出售，并向购车人承诺很快提供合格证。但是，却挪用信贷资金，并不赎合格证，导致银行需要掌控的汽车悬空。

（三）商品选择 标的物最好为标准化的商品，而非定制化的特殊商品。例如，特殊定制的钢板、特型车等。如果属于特殊定制的商品，一旦经销商没有能力赎货，而考虑到是特殊定制的商品，厂商无法调剂销售给其他经销商，可能厂商不情愿回购商品。 标的物最好为大宗的钢材、水泥、食品等，且最好位初级产品，或属于市场受众面较大，具备较好的变现性的商品。

保兑仓风险案例

包钢股份——三方保兑仓融资方案 包钢股份 主要产品是各种线材以及各类特殊用途钢，年生产线材能力320万吨，是国内最大的线材生产基地，属于特大型钢铁制造集团，公司注册资本90亿元，年销售额超过360亿元，净利润17.9亿元。 公司为了争夺内蒙古市场，准备对经销商进行融资支持。公司董事会形成决议：授权总经理在季度末担保额金额不超3亿元前提下，根据公司市场情况，对13家经销商提供担保融资支持。 为经销商创造更好的融资环境，促进本公司产品的销售，以期获得更大的市场份额。

包钢股份失意的保兑仓 2008年10月7日，常熟首家上市公司——中国金属公司高管人员一夜间全部跑路，公司猝然倒下。中国金属旗下常熟星岛新兴建材公司等5家公司的破产重组申请。 　　广东发展银行上海分行与包钢股份、包钢华东销售分公司等在上海市高级人民法院对簿公堂。供应商的包钢股份无奈地在庭上确认，愿意支付星岛公司不能给付银行的承兑汇票2.29亿元。 　　广发银行代理人表示，该行与星岛公司、包钢股份签订三方授信协议，约定若星岛公司到期给付不能，包钢股份必须立即无条件进行支付。该业务模式实际就是现在较为流行的保兑仓业务模式，银行给经销商办理银行承兑汇票，定向用于向卖家的付款，如果银行承兑汇票到期，经销商未能填满银行承兑汇票敞口，卖家退款兑付银行承兑汇票。

包钢股份失意的保兑仓 通过本案例可以看出，保兑仓也不是都是非常安全的，如果经销商出现经营问题，厂商控制不力，保兑仓也会出现风险。 选择实力强大的厂商是控制保兑仓风险的第一关键，经销商必须是成熟的流通型企业，在市场上历练多年，有极强的市场应对能力。 保兑仓讲究经销商必须能够在银行承兑汇票有效期内，迅速填满银行承兑汇票敞口。比如6个月的银行承兑汇票，最好能够在1个月内填满敞口，越快越好，快表现经销商经营能力强大。一旦发现经销商提货能力速度下降，必须高持高度警惕。

包钢股份失意的保兑仓 常熟星岛新兴建材公司连累的银团。 中国金属旗下子公司的破产消息事发突然。2008年10月8日上午，常熟科弘材料科技有限公司通知其员工即日起全厂放假。当日，根据浦发银行常熟支行、中国银行常熟支行提出的财产保全申请，常熟市人民法院决定立即冻结科弘银行账户存款2.71亿元或查封、扣押等值财务。之后，包括中国金属的其他五家控股公司常熟星岛新兴建材有限公司（下简称常熟星岛）、常熟星海新兴建材有限公司（下简称常熟星海）、常熟星宇新兴建材有限公司（下简称常州星宇）、常熟常钢板材有限公司以及泓洋港口都已被法院查封全部资产。 科弘公司的8名高管和10余位主要中层共20人已在10月7号晚间包车开往上海浦东机场，不知去向。主要贷款银行包括花旗集团、中国建设银行、中国农业银行、华夏银行以及德国商业银行。

二、反向保兑仓培训

基本定义 反向保兑仓业务是依托商品销售的流通环节，我行以经销商（买方）的资信状况作为授信依据，通过控制发货权，并以供货商（卖方）退款承诺或对其销售商品承担回购责任作为我行授信风险缓释措施，向经销商提供授信定向用于向供货商购买商品；我行根据经销商交存的保证金通知供货商发运或释放货物的一种特定商品融资模式。

分类 卖方极为强势，银行不可能进入的客户 中国石油、中国海洋石油、中国石化。. 上海中油国电油品有限公司. 山西省投资集团矿业有限公司、山西中地煤煤炭运销有限公司 ‘山西煤炭运销集团阳泉有限公司 山西焦炭集团国内贸易有限公司 宁波中宁建设投资有限公司 75

卖方为子公司，没有独立向银行申请授信资格 分类 卖方为子公司，没有独立向银行申请授信资格 子公司、分公司等机构 吉林亚泰集团水泥销售有限公司、中国电子物资华东公司、山东龙海煤炭配送有限公司 '晋中晋煤煤炭销售有限公司 76

卖方为外资公司，没有独立向银行申请授信资格 分类 卖方为外资公司，没有独立向银行申请授信资格 台化塑胶（宁波）有限公司、台化聚苯乙烯（宁波）有限公司 77

分类 卖方为中小公司，但是本身属总代理商 劣势 上海神州数码有限公司、翰林汇信息产业股份有限公司 广西萍桂钢铁有限公司 绍兴浙燃煤炭有限公司、秦皇岛睿港煤炭物流有限公司 浙江省冶金物资有限公司、浙江沙钢物资贸易有限公司 五矿物流河北有限公司 郑州美的制冷产品销售有限公司、长春美菱电器营销有限公司、长春市星星家电营销有限公司 78

2.产品优势 （1）对于卖方（即应收账款债权人） a. 通过支持买方，可以促进自身产品销售。 b. 满足了企业尤其是中小企业传统抵（质）押担保资源不足情况下的融资需求。 c. 操作手续简便，融资效率高。 （2）对于买方（应收账款债务人） a. 通过卖方的退款承诺或回购担保，买方获得银行融资。 b．稳定了下游销售渠道，且不用付出额外成本。 （3）对于银行 a. 创造了向供应链下游延伸业务的渠道，扩大了客户群体，拓展了业务范围，提高了综合收益。 b. 锁定核心企业的下游销售渠道，进一步深化与核心企业的合作关系。 （4）相关融资产品 银行承兑汇票、代理贴现等结合使用。 3.适用范围 1、生产企业须为国内知名企业，具有核心竞争力，产品质量稳定，原料供应和生产能力充足，销售的商品应是市场适销对路且为其主营业务产品；或 2、综合贸易企业需综合实力较强，主营突出并具有专业业务优势，上下游稳定；或 3、知名企业或大宗畅销商品的区域总代理或一级经销商，有覆盖面广、数量众多二级代理商所构成的销售网络。 4、与经销商在过去两年里的销售合同履约记录良好，无因产品质量或交货期限等问题而产生贸易纠纷。

2.交银行承兑汇票 买方 卖方 1.开银行承兑汇票 3.退敞口承诺

业务管理要点 方案审批 业务模式设计 授信审批 营销客户 业务操作 Success factors 资金流封闭运行，及时对帐，隔离风险

客户标准 贸易企业 1、生产企业须为国内知名企业，具有核心竞争力，产品质量稳定，原料供应和生产能力充足，销售的商品应是市场适销对路且为其主营业务产品；或 2、综合贸易企业需综合实力较强，主营突出并具有专业业务优势，上下游稳定；或 3、知名企业或大宗畅销商品的区域总代理或一级经销商，有覆盖面广、数量众多二级代理商所构成的销售网络。 4、与经销商在过去两年里的销售合同履约记录良好，无因产品质量或交货期限等问题而产生贸易纠纷。

重点行业 1、采取经销商销售模式 2、厂商对经销商有一定约束力 3、属于经销商必须囤货的物资 能源: 煤炭、成品油、燃料油、水泥

业务模式设计要点 核心理念：方案设计应紧密结合贸易背景， 体现资金流的封闭性 1.基本理念 2.重点考虑 考虑模式能否保障资金流封闭运行 注意模式对现实贸易条件的适应性 物资流、资金流的封闭性要加强与申请人资质的结合度 各分行应提高复杂业务模式设计能力：例如多环节的业务模式、产品组合多的业务模式，扩大未来货权业务的占比 2.重点考虑 对在途多环节模式的认识 对业务保证金、赎货期设定等问题 对创新模式的认识（如银行承兑汇票质押融资） 核心理念：方案设计应紧密结合贸易背景， 体现资金流的封闭性

风险管理 买方注意 卖方注意 监管管理 完善流程 加强管理 考虑经营现金流 辅助风险缓释手段 卖方的标准应当适度提高 应当确定办理的总体限额 4户以上应当建立网络 票据直接交付 及时对帐

格力电器总代理商 —— 江西格力

客户基本情况 一、卖方情况 A公司成立于2012年5月29日，公司注册资本为1000万元，A公司为美的空调在江西省的唯一一级代理商。 二、买方主要情况： B公司，负责上饶地区美的空调的供货，B公司则需向A公司拿货。B公司成立于2010年12月，注册地址上饶市，注册资金捌拾陆万元整，销售额6000万元。 （2）融资需求分析 B公司迫切需要融资 （3）解决方案 鉴于A公司与B公司的业务合作关系，我行拟为其提供3300万元的银行承兑汇票授信额度，保证金比例为5%，期限一年。结合实际情况，我行为B公司设定的赎货期为6个月。 在业务开始前，买方B公司、A公司需与我行签订三方协议。

授信案例 北京盛世欣兴格力贸易有限公司保兑仓

授信案例 北京盛世欣兴格力贸易有限公司 授信方式 授信品种 币种 金额 (万元) 保证金比例％ 期限(月) 利/费率 公开授信额度 人民币   人民币 50,000.00 12 可循环综合授信 保兑仓回购担保  0.0  按我行规定执行 担保方式及内容 保证人：天津盛世欣兴格力电器贸易有限公司；  授信敞口(万元)  50,000.00 货物监管方：中国物流有限公司，监管方依据我行、北京格力、格力北京经销商（即买卖双方）与其签订的监管协议对货物进行监管，确保在任意时点其监管货物不得低于我行授信敞口。监管方依据我行书面指令对不足额覆盖我行风险敞口的货物的出库进行放行，定期对货物进行盘点与我行进行对账，同时对我行的风险敞口对应的货物负责。

授信案例 经销商准入标准：持续经营2年以上；每月在核心商都有稳定的回款和提货记录；同时对于经销商的实际控制人的过往信用等方面进行考量。 额度的分配原则：我行依据核心商提供的额度推荐函，对领用额度的经销商在核心商那里的进货发票采取随机抽取核对的方式，主要检查其开具的发票是否覆盖其领用的额度，确保经销商具备还款能力。

授信案例 盛世欣兴在北京、内蒙共有1200余家代理商，盛世欣兴的代理商共有两级：第一级是12家大型的服务商以及80家直营商；12家批发商下有400多家分销商作为第二级代理。 （1）12家服务商和80家直营商在财务直接和盛世欣兴往来，同时提货和利润返点受盛世欣兴制约，盛世欣兴对其控制最直接也最有效。 （2）第二级的400余家代理商从服务商进货，利润来源批发价和零售价的价差，盛世欣兴与这些二级公司不存在财务资金来往，控制力稍差。盛世欣兴每年销售收入均有较大幅度增长，明珠公司（原公司）10年销售收入为12亿元，两者合计11年销售收入为17亿元，12年销售收入预计可以达到22亿元，每年销售任务均能超额完成珠海格力电器总部下达的任务总数，同时公司自身营业收入也有较大幅度增张，公司经营情况良好。

授信管理中的问题与启示 宁波中宁建设投资有限公司.. 宁波秦甬能源有限公司

授信案例 山西焦炭集团国内贸易有限公司 浙江中韵能源有限公司

授信案例 五矿物流河北有限公司 宁波双业国际贸易有限公司

授信案例 陕西省煤炭运销（集团）有限责任公司销售分公司 宁波双业国际贸易有限公司（2亿）

授信案例 台化塑胶（宁波）有限公司、台化聚苯乙烯（宁波）有限公司 宁波鸿仁进出口有限公司（0.6亿）

授信案例 上海神州数码有限公司、翰林汇信息产业股份有限公司 江西省天腾信息产业有限公司（0.2亿）

坚持比聪明更重要，客户经理就是痛苦坚持的行业；这个世界人与人的智商相差无几，最大的区别就在于能否坚持。 银行客户经理人生箴言 坚持比聪明更重要，客户经理就是痛苦坚持的行业；这个世界人与人的智商相差无几，最大的区别就在于能否坚持。 客户经理不要总想着自己也有周末，自己也有准时的上下班时间，这样是做不好客户经理的。要想成为优秀的银行客户经理，生活一定是“朝五晚九”，而不是“朝九晚五”，请牢牢记住，优秀客户经理是拼命的辛苦熬出来的。

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