第五单元新产品开发心理分析 主题5.1 产品生命周期不同阶段的策略 第五单元新产品开发心理分析 主题5.1 产品生命周期不同阶段的策略

产品生命周期 产品生命周期的概念 1 产品生命周期各阶段划分和特征 2 产品生命周期各阶段的营销策略 3 2

生命周期 每一种产品都像一个生物体一样，都要经历一个产生、发展、消亡的过程。

PLC的阶段划分 几个阶段划分 销售额和利润 销售额 利润 时间 成长 成熟 衰退 导入

中国几大行业目前的生命周期状况

PLC各阶段的判断 销售增长率法 ＜10%，导入期 ＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期 ＜0，衰退期

课堂讨论1： 手表、机械手表、电子表、石英表与“上海”牌机械表，请问谁的生命更长？ 手 表 机械 手表 石英表 电子表 上海表

课堂思考： 请分析目前下列产品分别处于PLC的哪个阶段？ 家用汽车 汽车电话 计算机 导入期 成长期 成熟期 衰退期 传呼机 电视机 打字机

中国几大行业目前的生命周期状况 　　1、 太阳能、某些遗传工程等行业正处于行业生命周期的幼稚期。如果计划在这些行业进行投资，存在获得很高收益的可能。    2、 电子信息（电子计算机及软件、通讯）、生物医药等行业处于行业生命 周期的成长期。由此便可初步判 断生物医药行业将会以很快的速 度增长，

中国几大行业目前的生命周期状况 　　3、 石油冶炼、超级市场和电力等行业已进入成熟期阶段。成熟期的行业通常是盈利的，而且盈利水平比较稳定，投资的风险相对较小。 　　4、 煤炭开采、自行车、钟表等行业已进入衰退期。如果是长期投资，这种投资可能存在较大的不安全性。

产品生命周期 　　产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(Raymond Vernon)1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。 　　雷蒙德·弗农(Raymond Vernon) 1931出生，早期曾致力于区位经济学的研究,后转入对信息和专业化服务的研究,于1966年发表《产品周期中的国际投资和国际贸易》一文,提出了著名的产品生命周期理论。

产品生命周期的概念 　　产品生命周期（product life cycle）简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。 　　费农认为： 　　产品生命要经历形成、成长、成熟、衰退几个周期

产品生命周期（Product life cycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。 一、产品生命周期的概念 产品生命周期（Product life cycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。 注意： 产品生命周期与产品使用寿命不同。 产品生命周期是指产品某个具体品种的生命周期。 产品生命周期主要是通过市场销售量的变化

二、 四个阶段概述 1．第一阶段：介绍（引入）期 指产品从设计到投入市场阶段。 1．第一阶段：介绍（引入）期 　　指产品从设计到投入市场阶段。 　　此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。 　　生产者为了扩大销路，要投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。所以产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，企业通常不能获利，反而可能亏损。　

二、 四个阶段概述 2．第二阶段：成长期 成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。 　　成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。 　　需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。竞争者看到有利可图，纷纷进入市场参与竞争　　　

二、 四个阶段概述 3．第三阶段：成熟期 指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售． 此时，产品普及且成本低 产量大。由于竞争的加剧，导 3．第三阶段：成熟期 　　指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售． 　　此时，产品普及且成本低 产量大。由于竞争的加剧，导 致同类产品生产企之间不得不 加大在产品质量、花色、规格、 包装服务等方面加大投入，在 一起程度上增加了成本。 　

二、 四个阶段概述 4．第四阶段：衰退期 是指产品进入了淘汰阶段。 　4．第四阶段：衰退期 　　是指产品进入了淘汰阶段。 　　产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品。 　　此时成本较高的企业就会 由于无利可图而陆续停止生产， 该类产品的生命周期也就陆续 结束，以至最后完全撤出市场。　

二、 四个阶段概述 产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。 管理者要想使他的产品 　　产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。 　　管理者要想使他的产品 有一个较长的销售周期，以 便赚取足够的利润来补偿在 推出该产品时所做出的一切 努力和经受的一切风险，就 必须认真研究和运用产品的 生命周期理论．

在产品生命周期的不同阶段，产品的销售额、利润额等都呈现出不同的特点。 第二节、生命周期各阶段的市场营销策略 　　在产品生命周期的不同阶段，产品的销售额、利润额等都呈现出不同的特点。 　　因此，企业必须根据这些特点分阶段地、审时度势地制定相宜的市场营销策略。

几个阶段的特征 导入期 成长期 成熟期 衰退期 销量 生产量 成本 利润 消费者 竞争者 营销目标 低 剧增 最大 降 小 扩大 大 萎缩 高 一般 利润 亏损 提升 减少 消费者 创新者 早期使用者 早晚期大众 落后使用者 竞争者 很少 增多 稳中有降 营销目标 建立知名度，鼓励试用 最大限度地占有市场 保护市场，争取最大利润 压缩开支，回收资金 20

三、生命周期各阶段的营销策略 4.衰退期策略 3.成熟期策略 2.成长期策略 1.导入期策略

导入期（介绍期或引入期 ），就是产品首次投入市场后的最初销售阶段。 一　导入期的特点及市场营销策略 　　导入期（介绍期或引入期 ），就是产品首次投入市场后的最初销售阶段。 1、导入期的主要特点 （1）消费者对其产品不了解，大部分顾客不愿意 　　改变既定的行为模式； （2）产量和销量都小，单位产品成本高； （3）尚未建立起稳固的分销渠道； （4）分销和促销费用高，企业亏损或利润很低

（1）在导入期，市场营销的重点不是取得多少利润，而是如何大力促销，通过高水平的促销努力来达到： 2、导入期市场营销的重点 　　（1）在导入期，市场营销的重点不是取得多少利润，而是如何大力促销，通过高水平的促销努力来达到： ①告诉潜在消费者新的和他们 所不知道的产品并增进对其产 品的了解； ②引导他们试用其产品； ③获得中间商分销其产品。

2、导入期市场营销的重点 　（2）在导入期，产品推广和销售的重点对象应是目标市场中的那些率先购买者和早期购买者． 　　即具有： 超前意识 革新精神 愿意最早接受新事物 收入比较高的消费者群体

3、导入期的市场营销策略 在推出一种新产品时，市场营销管理者应做好整合营销策划，包括对产品及其质量、包装以及价格、渠道、促销等进行决策  3、导入期的市场营销策略 　　在推出一种新产品时，市场营销管理者应做好整合营销策划，包括对产品及其质量、包装以及价格、渠道、促销等进行决策 快速掠取策略 缓慢掠取策略 快速渗透策略 缓慢渗透策略

（1） 快速掠取策略 即双高策略，也就是以高价格＼高促销费用推出新产品。 （1）  快速掠取策略 　　　即双高策略，也就是以高价格＼高促销费用推出新产品。 成功实施这一策略，不仅可以使企业在短期内获得较高利润，而且可以迅速占领市场。

快速掠取策略 　　但需要具备以下条件： 　　一是市场上有较大的需求潜力； 　　二是目标顾客求新心理强； 　　三是企业面临潜在的竞争者， 　　　　需要尽快树立名牌形象。 　　四是一般都是高科技产品

即一高一低策略－高价格／低促销推出新产品。 （2）  缓慢掠取策略 　　即一高一低策略－高价格／低促销推出新产品。 　　　这一策略适宜于企业不怕竞争对手，不担心短期内被人侵占市场． 　　但需要有相应的条件： 　　一是市场竞争威胁不大； 　　二是市场上大多数用户对该产品非常信任 　　三是企业的自信心很足

②缓慢掠取策略：高价低促销策略。 如灰指甲治疗药品《斯皮仁诺》，定价：￥115，一周一个疗程，共服用2个疗程 ；

大甩卖了！！ （3） 快速渗透策略 即低高策略，就是以低价格／高促销费用将产品推向市场。 （3）  快速渗透策略 　　　即低高策略，就是以低价格／高促销费用将产品推向市场。 　　　采取这种策略，目的是在导入期以最快的速度提高市场占有率，以便在以后的时期获得较多的利润。 大甩卖了！！

③迅速渗透策略：低价高促销策略；

快速渗透策略 实施这一策略的条件： 一是该产品市场容量很大； 二是潜在顾客对该产品不了解，且对价格十分敏感； 三是市场的潜在竞争较为激烈； 　　实施这一策略的条件： 　　一是该产品市场容量很大； 　　二是潜在顾客对该产品不了解，且对价格十分敏感； 　　三是市场的潜在竞争较为激烈； 　　四是产品的单位生产成本会随生产规模和销量的扩大而迅速下降

即双低策略，也就是以低价格／低促销费用推出新产品。 （4）  缓慢渗透策略 　　　即双低策略，也就是以低价格／低促销费用推出新产品。 　　　实施这一策略，企业资金不多，产品一般属于质量好的日常用品． 　　　需要具备以下条件： 　　一是市场容量较大； 　　二是潜在顾客对该产品了解， 　　　　并且对价格十分敏感； 　　三是市场的潜在竞争较为激烈。

④缓慢渗透策略：双低策略。

二 成长期的特点及市场营销策略 1、成长期的主要特点 （1）消费者对新产品已经熟悉，消费习惯已形成，销量激增，利润迅速提高并达到高峰； （2）老顾客重复购买，并且带来新顾客； （3）随着销量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐渐降低； （4）有利的市场前景吸引了大批竞争者加入，市场竞争加剧； （5）已建立起较稳定的分销渠道，并继续扩大；

让我想想 降价会影响到企业利润吗？ 如何区别导入期与成长期 广告策略的重点？

2、成长期市场营销的重点 在成长期，市场营销的重点应是: 大力组织生产， 继续致力于扩大市场， 提高市场占有率， 尽可能地延长产品的成长阶段

3、成长期的市场营销策略 (1) 改善产品品质。努力增加产品的款式、型号和功能，以提高产品的竞争能力；  3、成长期的市场营销策略 (1)  改善产品品质。努力增加产品的款式、型号和功能，以提高产品的竞争能力； (2)  改变促销的重点。广告宣传促销的重心要从介绍产品、提高产品知名度转移到树立产品形象上来，使消费者建立起品牌偏好， (3)  巩固和发展分销渠道。在巩固现有渠道的基础上，增加新的分销渠道，开拓新的市场； (4)  择机调整价格。选择适当的时机，适当地降低价格，以激发那些对价格较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行为。

2.市场营销策略 （1）根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途。 如：养生堂

龟鳖丸、朵而、成长快乐、成人维生素、清嘴含片、农夫山泉、农夫果园、尖叫、母亲牌牛肉棒以及万泰艾滋病毒快速诊断试剂。

成熟期销售增长率和利润额都趋于下降的阶段。 1、成熟期的主要特点 三 成熟期的特点及市场营销策略 成熟期销售增长率和利润额都趋于下降的阶段。 1、成熟期的主要特点 （1）市场上竞争者增多，竞争 非常激烈，各种品牌、各种款 式的同类产品不断出现； （2）产品销售增长缓慢，逐步 达到最高峰，然后缓慢下降； （3）销售利润开始缓慢下降；

2、成熟期市场营销的重点 在成熟期，市场营销的重点应放在: 延长产品生命周期 (加长成熟期寿命) 巩固市场占有率上 (保证不要下滑)

3、成熟期的市场营销策略 （1）市场改良，即发现产品的新用途或改变促销方式等来开发新市场，寻找新用户，以使产品销量得以扩大。 （2）产品改良，即以产品自身的改变来满足顾客的不同需求，从而吸引他们购买其产品。 （3）其他市场营销组合因素改良，改变价格、渠道和促销等。例如，以购买折扣、运费补贴、付款延期等方法来降价让利；”多管”齐下，渗透市场，扩大影响，争取更多的顾客

四 衰退期的特点及市场营销策略 衰退期，是产品逐渐被新产品取代而退出市场的阶段。 1、衰退期的主要特点 （1）产品销量由成熟期的缓慢下降变为迅速下降； （2）销售利润大幅度下降，降到微利甚至负利； （3）消费者的兴趣和消费习惯完全发生转变或持币待购； （4）经过成熟期的激烈竞争，价格已下降到最低水平。

2、衰退期的市场营销策略 （1）继续策略，即仍按照现在的细分市场，使用相同的价格、渠道和促销方式，直到其产品完全退出市场；(自然死亡) （2）集中策略，即把资源集中使用在销售最佳的产品品种，最有利的细分市场、最有效的分销渠道和最适合的促销方式上，以其优势赢得尽可能多的利润；(不想死亡) （3）收缩策略，即大幅度降低促销水平，尽量减少市场营销费用，以增加目前的利润；(延缓死亡) （4）放弃策略，即当即立断放弃那些迅速衰落的产品。既可采取完全放弃的形式，也可采取逐步放弃的形式。(主动死亡)

第三节 产品生命周期的其他类型 上述产品生命周期的讨论是按典型的产品生命周期”钟型”曲线展开的，但是，并不是所有的产品生命周期都是”钟型”的 .

一 循环型模式 循环型又称“周期­再周期”型或“反复型”。 食品、化妆品、药品、家庭用洗剂品等大多呈循环型。 上述产品到了成熟期后就会大量增加促销投资，以阻止它进入衰退期, 使其发生再次循环。 销售量 周期一 周期二 时间

二 扇型模式 扇型模式也称波动型模式。 尼龙的产品生命周期呈扇型，因为他容易根据企业战略使产品脱离成熟期（刚进入成熟期就马上开发新产品） 二　扇型模式 　　扇型模式也称波动型模式。 　　尼龙的产品生命周期呈扇型，因为他容易根据企业战略使产品脱离成熟期（刚进入成熟期就马上开发新产品） 　　因为尼龙总是能挖 掘出新的产品： 服装－地毯－装饰品等等，推陈出新．

三　稳定成熟型 　　　进入成熟期后，长期保持一种平稳状态，并呈现缓慢增长趋势 ． 　　　比如家里的固定电话，贝尔在1876年 发明到今天也一直在使用．

案例：5万元的建议 美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业额增长率为10%--20%，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年、第十二年、第十三年时，销售停滞不前，每个月维持同样的数字。董事会对此三年的业绩表现感到不满，便召开全厂经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有位年轻的经理站起来，对董事会说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元！”总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元，是否过分？”“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。“好！”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元的支票给那位年轻的经理。

案例：5万元的建议 那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。

一般都是时尚类的产品，迅速扩张，又迅速衰退． 四　热潮型　 　　一般都是时尚类的产品，迅速扩张，又迅速衰退． 　　如曾经流行的“呼啦圈”；“红茶菌”等．

案例学习：养生堂 随着科学技术的飞速发展和消费需要的多样化、差异化，每年市场上都有许多新产品出现，但每种新产品能否获得成功及其成功的程度却是各不相同。有的新产品一上市，就以惊人的魔力迅速占领市场；有的新产品上市初期销路尚好，但随着时间的推移，销售下滑；有的新产品上市初期，并没有很多消费者乐于接受，但慢慢的其销路不断扩大；有的新产品根本打不开销路，很快在市场上销声匿迹。

而养生堂公司的主要产品龟鳖丸、朵而胶囊、农夫山泉和清嘴含片，尽管分属不同行业（保健品、饮用水和休闲食品行业），但几乎每个产品都比较成功地进入了市场，而且还能够长时间地维持稳定的市场份额。

产品生命周期理论的启示 积极作用 积极作用 居安思危，保持清醒 成功无限，永远创新 明确特点，应对挑战 预测市场，掌握先机

产品生命周期理论的启示 没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月 ! 产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽!