2014年重点行业分析及新思路、信模式 北京立金银行培训中心 www.lacunkuan.com 400-650-5776

第一部分 市场机会 www.lacunkuan.com 400-650-5776

1、大政府融资平台（城投、建工、土地） 2、大能源类客户（煤、油、电） 3、大农业类客户（三农） 4、大弱周期客户（医、超、市） 5、网络运营企业 6、城镇化建设 7、自贸区的机会 www.lacunkuan.com 400-650-5776

1、城投类客户（政府） 供应链融资的黄金客户群体 如何实现间接融资 www.lacunkuan.com 400-650-5776

施工 + 城投 + 财政 被拆迁户 + 拆迁公司 + 土地储备中心 + 财政 www.lacunkuan.com 400-650-5776

银行 4换开银票 1核定授信 中标企业 工程建设指挥部 郑州建投 3背书商票 2签发商票 非税账户 园林、市政

【案例2】政府融资平台商票过桥融资业务 www.lacunkuan.com 400-650-5776

政府融资平台过桥融资业务是指政府融资平台在落实发行城投债券、政府预算拨款资金、融资租赁、信托融资或其他银行贷款等资金的情况下，政府融资平台提供与上游供应商的交易合同，银行为政府融资平台签发商业承兑汇票用以支付合同款，银行对上游供应商提供商业承兑汇票保贴或保押融资服务,以城投债券、政府预算拨款资金、融资租赁、信托融资、其他银行贷款等资金等解付商业承兑汇票的一种供应链融资业务。 www.lacunkuan.com 400-650-5776

柳州城投 物资企业 施工企业 银 行 第三方资金 支付商票 支付商票 核定授信额度 委托贴现 www.lacunkuan.com 银 行 委托贴现 第三方资金 www.lacunkuan.com 400-650-5776

供应商，指承接政府融资平台发包的项目工程，或向政府融资平台供应商物资设备等的企业，包括但不限于施工企业、设计院、软件公司、园林公司、拆迁公司等。 www.lacunkuan.com 400-650-5776

地方政府平台应当出具城投债券、政府预算拨款资金、融资租赁、信托融资或其他银行贷款等已经明确即将到位的书面文件，包括城投债发行的批准文件、预算资金安排的函件、融资租赁协议、其他银行的贷款承诺函等文件。银行必须严格核实地方政府平台资金到位的可能性，控制商票到期的兑付风险。 www.lacunkuan.com 400-650-5776

2、三甲医院（弱 经济周期） 供应链融资的全新客户群体 www.lacunkuan.com 400-650-5776

药厂 + 药贸 + 医院 如何对医院进行批量授信 如何对药贸进行债项授信 www.lacunkuan.com 400-650-5776

3、地产板块（被压制黄金客户群体） 供应链融资的王牌客户群体 预售资金存管业务 www.lacunkuan.com 400-650-5776

钢贸（水泥） + 施工 + 地产 如何对地产商进行间接授信 如何依托开发商进行供应链融资 资金撮合业务 www.lacunkuan.com 钢贸（水泥） + 施工 + 地产 如何对地产商进行间接授信 如何依托开发商进行供应链融资 资金撮合业务 www.lacunkuan.com 400-650-5776

4、能源板块（长盛不衰） 供应链融资的经典客户群体 产业链极为清晰 www.lacunkuan.com 400-650-5776

5、招投标机构批量资金 批量营销中小企业融资客户群体 土地拍卖中心 政府招投标中心 www.lacunkuan.com 400-650-5776

6、批量资金 批量营销中小企业招投标机构融资客户群体 土地拍卖中心 政府招投标中心 www.lacunkuan.com 400-650-5776

7、大农业类客户（三农） www.lacunkuan.com 400-650-5776

种粮大户 + 粮食经纪人 + 国储粮、地方粮商、中粮+ 粮食经销商 + 粮食加工企业（北大荒） + 面粉加工企业（面包等） 粮食产业链： 种粮大户 + 粮食经纪人 + 国储粮、地方粮商、中粮+ 粮食经销商 + 粮食加工企业（北大荒） + 面粉加工企业（面包等） 供应链融资的黄金客户 五户动产质押+联合保购 www.lacunkuan.com 400-650-5776

第二部分 金融新产品、新模式 www.lacunkuan.com 400-650-5776

2014年大力推广的银行产品 商票过桥融资（低成本存款） 资金撮合业务(委托贷款等) 租赁保理（低成本存款） 搭桥贷款（保证金存款） 预付款融资（低成本存款） 应收赃款融资（低成本存款） 托管产品（低成本存款） 银行资管计划+债权直接工具 交易撮合业务 交易双边融资业务 www.lacunkuan.com 400-650-5776

预测：保证金存款将成为吸收存款的主要手段 强制规定企业的存贷比，将成为主流 商业银行的利差为主的商业模式走到尽头 我们的看法 预测：保证金存款将成为吸收存款的主要手段 强制规定企业的存贷比，将成为主流 商业银行的利差为主的商业模式走到尽头 资金撮合业务，资金中介业务等投行业务 大型央企等将急速脱媒，挑战银行成本底限 商业承兑汇票将急速取代银行承兑汇票 商业承兑汇票走出独立的价格走势 商业银行核心竞争力 —— 定价能力 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【1】结算主办银行 www.lacunkuan.com 400-650-5776

提供高附加值的账户信息服务+现金管理服务 传统的思维——中小企业信贷主办银行 结算的思维——中小企业结算主办银行 现有担保方式 + 应收账款质押换放大授信 修改企业的收款账户： 提供高附加值的账户信息服务+现金管理服务 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【2】应收账款商票化 www.lacunkuan.com 400-650-5776

引导企业将应收账款向商票转化 控制中小企业的核心回款现金流 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【1】资金撮合业务 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【资金撮合】业务的关键——建立两端强大的资产池和资金池 已经批准贷款，未提款客户 价格 监管政策 信贷规模 资金池 保险资金 私募基金 信托资金 理财资金 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【2】交易撮合业务 www.lacunkuan.com 400-650-5776

银行究竟该如何做中间业务收入 1、在买卖双方的交易撮合中分成 2、撮合+融资的财务顾问业务收入方式 《商业银行中间业务暂行规定》机会 一提到生意，大家都会想到商场如战场，如何在经营企业的同时，打理好个人财富呢？ 今天我带给大家的是 生意生活两不误，财富传承360. 想必大家都看过财富故事会，下面给大家讲两个真实的财富故事。 www.lacunkuan.com 400-650-5776 31

房地产领域撮合交易融资业务 www.lacunkuan.com 400-650-5776 一提到生意，大家都会想到商场如战场，如何在经营企业的同时，打理好个人财富呢？ 今天我带给大家的是 生意生活两不误，财富传承360. 想必大家都看过财富故事会，下面给大家讲两个真实的财富故事。 www.lacunkuan.com 400-650-5776 32

开发商最关注的几件事 1获得资金 房地产开发商 2获得优质土地 3快速销售房产 www.lacunkuan.com 400-650-5776 一提到生意，大家都会想到商场如战场，如何在经营企业的同时，打理好个人财富呢？ 今天我带给大家的是 生意生活两不误，财富传承360. 想必大家都看过财富故事会，下面给大家讲两个真实的财富故事。 3快速销售房产 www.lacunkuan.com 400-650-5776 33

【案例1】商业地产销售交易撮合+融资服务 www.lacunkuan.com 400-650-5776 一提到生意，大家都会想到商场如战场，如何在经营企业的同时，打理好个人财富呢？ 今天我带给大家的是 生意生活两不误，财富传承360. 想必大家都看过财富故事会，下面给大家讲两个真实的财富故事。 www.lacunkuan.com 400-650-5776 34

龙湖地产的合作机会 开发商最头疼的事 不是融资，而是销售房产 龙湖·长楹天街：均价 3万元，龙湖·长楹天街项目总规划65万平米，位于北京6号线常营站上。 开发商有超过5栋商业地产，总户数在3000套，单户型200平米左右，单价在600万元。

1、定位于地产销售撮合，定位购买客户：本行中小文化类、制造类企业，年度销售额在5000万元——2亿元之间的企业。 银行服务： 1、定位于地产销售撮合，定位购买客户：本行中小文化类、制造类企业，年度销售额在5000万元——2亿元之间的企业。 2、资金供应：本行承揽该项目的商业用房按揭贷，提供4成、10年。 避免在本行存款较大的企业营销。 结果：成功售出300套左右，合同总价6亿元左右。 银行收益：销售提成1200万元 按揭贷款 3.6亿元 高端理财客户积累200多名。 www.lacunkuan.com 400-650-5776

我们的经验 银行将什么都能够卖出去。 银行就是一个大型百货公司。 银行完全可以作为一个交易撮合的平台和资金撮合的平台 现在我们在卖：黄金、演出会门票、售电、售水 究竟卖哪个更挣钱，更能找到高端客户？ 银行卖什么？ 标准化的产品、价格极为昂贵、提成较高的商品 www.lacunkuan.com 400-650-5776

总结： 商业银行最好出售的是高端地产 写字楼商业地产项目 银行的资源：庞大的中小企业群体 中小企业实际控制人（私人银行客户群体）

四大资产管理公司利润如此惊人，究竟在处置哪些资产？ 银行应当建立一个专业化的平台机制 积蓄大量的产业链上下游客户群，实时比价撮合成交 启发： 四大资产管理公司利润如此惊人，究竟在处置哪些资产？ 银行应当建立一个专业化的平台机制 积蓄大量的产业链上下游客户群，实时比价撮合成交 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【3】交易双边融资 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【交易双边融资】 最大限度刺激核心企业 所有企业均可以作为核心企业 通过控制融资节奏制造存款 供应链融资的最高境界 www.lacunkuan.com 400-650-5776

如何防止企业将贷款划付到其他银行，用什么方法才会让他形成体内循环。 如何将贷款金额转化为 100%的存款。 一个值得思考的问题？ 贷款户究竟该如何操作，才会有100%的存款。 如何防止企业将贷款划付到其他银行，用什么方法才会让他形成体内循环。 如何将贷款金额转化为 100%的存款。 如何利用贷款额度为银行创造极为惊人的中间业务收入。 www.lacunkuan.com 400-650-5776

结构性融资优势 1、我们为客户提供一揽子的融资方案，满足优质客户的整体融资需要。 2、突破资本金的限制，突破单一客户的限制。 3、为银行赚取 极高的中间业务收入。 www.lacunkuan.com 400-650-5776

1、华英农业有2000万元商业承兑汇票 2、宜人钢贸有2000万元银行承兑汇票 如何在不占用银行资本情况下，对接，同时搞定存款。 　　 【案例1】商票和银票的对接新模式 1、华英农业有2000万元商业承兑汇票 2、宜人钢贸有2000万元银行承兑汇票 如何在不占用银行资本情况下，对接，同时搞定存款。

4户联保 ，每户获得信贷额度100万元，每户交存保证金30%。 　　 【案例2】联保信贷的新模式 4户联保 ，每户获得信贷额度100万元，每户交存保证金30%。 共计获得保证金120万元，每户获得100万元信贷额度。 第一种方式： 每户100万元贷款，共计 400万元贷款。贷款定价10%。 银行收入结构 120万元存款 20万利息（6个月贷款） 占用 400万元风险资产。

第二种方式： 每户100万元商业承兑汇票，共计400万元商业承兑汇票，贴现定价9%。转贴现报价6%， 银行收入机构： 银行获得6万元中间业务收入。120万存款。 风险资产零占用。

【案例 3】 房地产行业应付账款担保+商票代理贴现捆绑融资 　　【案例 3】 房地产行业应付账款担保+商票代理贴现捆绑融资 订单融资（应付账款担保） 应付账款担保2亿元 大型房地产公司 中建建工有限公司 钢材、水泥供应商 银行

以中建建工有限公司对大型房地产公司的应付账款担保，签订《三方担保合作协议》，房地产公司应当以土地使用权抵押，抵押率不超过70%。 对中建建工有限公司签发商业承兑汇票，收款人为钢贸企业、建材企业。 钢贸企业、建材企业持商业承兑汇票换开银行承兑汇票。

业务流程图。银行提供给红星美凯龙的授信方案 　【案例4 】 分段使用授信额度 经营性物业抵押贷款 商业地产开发贷 租金贷 红星美凯龙提供担保 土地使用权抵押 在建工程抵押或房产证抵押 业务流程图。银行提供给红星美凯龙的授信方案

首先，红星美凯龙以自有资金支付完毕2亿元土地价款后，银行提供配套3亿元开发贷，2年期；红星美凯龙在项目开发完毕后，进行招商，如果拿到产权证，银行办理房产抵押，如果没有拿到产权证，银行办理在建工程抵押，银行发放经营性物业抵押贷款，期限10年期，每年等额归还本息，置换前期的开发贷；在招商完毕后，银行为，红星美凯龙预留一定的担保额度，银行对商户发放租金贷，商户支付3年期租金贷款，支付给红星美凯龙，由，红星美凯龙提供担保，银行以租金贷支付经营性物业抵押贷款。 这样，根据，红星美凯龙的经营生命周期，银行提供了超过12年期的融资，其中，，红星美凯龙用信工具包括开发贷、经营性物业抵押贷、担保三个品种。而提供给银行的抵押物从土地，到在建工程，到现房产权抵押，风险逐渐下降。

付款融资和销售融资 付款环节，针对付款环节，银行精心挑选用信工具，满足企业的付款需要。 销售融资，针对销售环节，银行精心选择用信工具，满足企业的销售需要。 付款融资和销售融资 www.lacunkuan.com 400-650-5776

走在变化的前面，获取超额利润的时代到来， 政府融资平台授信，巨额的存款回报。 走在变化的前面，获取超额利润的时代到来， www.lacunkuan.com 400-650-5776

3、精细化产品交叉销售，对客户营销精耕细作 银行对政府融资平台营销方向转变 1、从重单一产品营销转向方案营销 2、从直投授信向间投授信迁移。 3、精细化产品交叉销售，对客户营销精耕细作 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【案例3】江苏雨润集团实际控制人授信案例 www.lacunkuan.com 400-650-5776

企业基本概况 江苏雨润肉类产业集团有限公司由江苏雨润食品产业集团有限公司分立，原江苏雨润食品产业集团有限公司食品板块的所有产业全部（所有资产及负债）移至江苏雨润肉类产业集团有限公司，原公司仅保留部分食品以外的对外投资，所以江苏雨润肉类产业集团有限公司实际为江苏雨润食品产业集团有限公司食品产业的延续。实收资本10亿元，其中祝义材出资9.5亿元，占股95％，吴雪琴出资0.5亿元，占股5％。该集团是以各类肉制品（含牛肉、禽肉等）屠宰、加工为主营，集畜牧、生化、国际贸易等为一体的现代化食品企业集团，下属36家子（分）公司，遍布全国21个省、市。有职工50000多人。雨润集团是江苏工业企业集团50强之一。多年被农业部等八部委评定为首批“国家级重点农业产业化龙头企业”。 www.lacunkuan.com 400-650-5776

3、营销突破 实际控制人——祝义才 由于收购了南京中商、雨润物流等公司，迫切需要大量流动资金。 银行立足点：祝义才个人贷款，而非企业贷款 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【授信方案】 15000万元集团统一授信 股份公司授信5000万 雨润集团 祝义才 实际控制人个人授信10000万 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【案例4】政府融资平台融资租赁保理 www.lacunkuan.com 400-650-5776 58

第四款产品 政府融资平台间接融资业务（预付款） www.lacunkuan.com 400-650-5776

政府融资平台间接融资（预付款融资）业务是指政府融资平台与合格的借款人及银行签订三方合作协议项下，银行对合格的借款人提供融资，借款人在政府融资平台的监控下使用信贷资金，由政府融资平台机构承诺到期还款的一种供应链融资业务。 www.lacunkuan.com 400-650-5776

封闭划转 被拆迁户 拆迁公司 城投 发放贷款 银行储蓄 存款 银 行 归还贷款

开发商融资新模式 www.lacunkuan.com 400-650-5776

　　 【案例5】晋煤集团财务公司 ——晋煤地产（卖方付息） 晋煤集团财务公司，银行为晋煤财务公司核定担保额度3亿元，由晋煤财务公司指定的借款人（晋煤地产）签发商业承兑汇票，由持票人（江苏建工）在银行办理贴现，贴现利率6.7%，然后由银行直接转卖给同业银行（西安银行），转帖现利率5.5%。

2切分额度 晋煤财务公司 江苏建工 晋煤地产 1授信 4贴现 银 行 5转贴现 同业银行 3签发商票 银 行 5转贴现 同业银行 思考：商业承兑汇贴现是否是最好的授信方案，还可以怎样改进授信方案？

对开发商核定担保额度 付款 付款 钢贸企业、水泥企业 开发商 施工企业 授信额度 银行 www.lacunkuan.com 400-650-5776 www.lacunkuan.com 400-650-5776

粮食供应链融资

如何对安徽庞大的粮食企业进行批量开发？ 如何 实现粮食贸易商、国储粮的关联营销？ 中储粮安徽分公司、安徽中粮油脂有限公司

中粮粮油安徽有限公司 中粮粮油粮贸部华中经营部为中粮集团旗下企业，隶属于中粮粮油有限公司，下辖合肥、阜阳、东北、浙江、武汉、长沙、九江、皖西及皖东九个经营平台 公司地址：合肥市徽州大道15号天徽大厦C座25层

安徽凯源粮贸集团总部位于全国商品粮油大县、全国粮食生产先进县安徽省定远县炉桥镇。董事长王敏顺应我国农业发展的大政方针，审时度势，运筹帷幄，进行了一轮又一轮的企业整合与产业重组，跨入“农业产业化国家重点龙头企业”的先进行列，并列入安徽省“861行动计划”重点建设工程项目实施单位。 　　 　　集团总资产4.8亿元，年销售收入达12亿元

银行“蜗牛科技”贷款

苏州蜗牛数字科技股份有限公司， 蜗牛公司成立于2000年，是中国最早的3D虚拟数字技术研发企业，是目前中国最大的3D数字文化娱乐内容生产企业之一。十多年来，蜗牛公司坚持自主研发，始终保持着在3D虚拟数字技术领域的世界领先地位。通过3D虚拟数字技术，实现科技、艺术、生活的完美融合是蜗牛公司的使命。目前，蜗牛公司已经将3D虚拟数字技术应用于网络游戏、泛互联网、数字电影等多个领域，为人们提供娱乐、生活、商业上立体互动服务。至今，蜗牛公司的产品在全球100多个国家和地区成功运营，全球用户超过7000万。拥有多项自主知识产权的3D虚拟数字技术，在上海、美国、俄罗斯分别设立了全资子公司，是中国最大的3D数字文化娱乐内容出口企业之一。

盛大游戏联手蜗牛召开《黑金》“双核运营”新闻发布会。与此同时，浦发银行、交通银行、宁波银行以及中国银行各行长悉数到场，四大银行还宣布将联合给予《黑金》项目共6亿元人民币的授信。 而像这种把收费模式结合进去，是管理它的现金流，通过现金流管理让它有偿，是一种创新做法。”

盛大网络 蜗牛科技 银行

担保方式： （1）该笔贷款采用的是蜗牛科技股份有限公司负责人个人连带责任担保进行增信。 （2）收款账户质押，收款账户获得盛大网络集团备案。 银行贷款定价： （1）基准上浮20% （2）蜗牛科技股份有限公司分成收入 10%分成。

最新的银行重点目标行业 最新的对公授信融资方案 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【5】 土地拍卖保证金 （贷款封闭划转）

【案例启迪】 一些看似不可流动的资金从另一个角度看也是稳固的存款收益，因此看待问题的角度至关重要。另一个需要特别指出的是营销的角度。如果本案例中我行从借款人的角度考虑，那么这些超额保证金由于得不到业务的配合，很难在我行留存。因此，对于此类有强势优质客户存在的项目建设中，从他们开始营销，虽然开始难度较大，但是后续业务操作会简便和安全很多，也为后续可能的合作机会奠定了基础，有时候一时的困难是为了后面的简单。 核心客户的配合度是我们在开展业务时风险控制的核心节点，这是一切业务可以叙做的先决基础。如果风险不能得到有效控制，那么看起来再美好的方案、再吸引入的收益都是海市蜃楼。因此在开展业务过程中，辩证地而不是固定不变地看待同类型的事情和选择合适的营销通路有时是取胜的关键所在。

开发商 2拍卖保证金 土地储备中心 3退还保证金 银 行 1 贷款 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【案例启迪】 土地拍卖保证金专项贷款，开发商不得利用贷款支付土地出让金，缴纳保证金是否算支付土地出让金价款。 中标后，必须单独寻找资金来支付土地价款，不得折入土地价款。 中国人民银行关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知 银发[2003]121号 商业银行不得向房地产开发企业发放用于缴交土地出让金的贷款。 履约保证金——定金——出让价款（土地出让金）

【案例启迪】 土地拍卖两个步骤： 中标 过户土地 投标

开发商+施工企业保证金贷款业务案例

施工企业、材料商 2支付保证金 开发商 3退还保证金 银 行 1 贷款 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【案例启迪】 1、开发商向银行推荐施工企业； 2、银行对施工企业发放贷款； 3、施工企业支付工程款至开发商保证金存款账户； 4、到期，开发商划款，归还贷款。

【案例导读】 常常会有分行在开展业务的过程中反映：“客户不同意这么做，他很强势，和行业的其他客户要求不同，所以这个条件落实不了。”诸如此类的表述，相信很多评审员都不陌生。但如果仔细分析我们会发现，与众不同的地方常常也孕育着超出一般的业务机会或者收益。因此，这就更需要评审人员一方面更贴近实际，使得授信方案具有高操作性，另一方面具有敏感性，敏锐捕捉到隐藏在问题背后的业务机会，及时调整方案，把障碍变成机遇。成都分行在遇到高速公路业主不同于行业一般要求的变化时，正是这样做的：市场和评审人员一道共同研究市场，面对难题没有退缩，反而通过对业务实质的把握，找出了其中的业务机会，并得到了良好的收益。

一、案例背景和市场机会分析 四川省内部分高速公路项目业主在开展项目招标工作时，为确保中标人按时优质完成工程施王，在招标人估算价与中标人中标价之间价差较大、且低于招标人估算价一定比例时，会要求中标人提供超额履约担保，不接受保函就必须缴纳现金保证金。超额履约保证金存放在项目业主的银行保证金账户中，根据合同实施进度逐步退还给施工企业，若发生工程质量等问题，项目业主有权扣划这部分保证金.据了解，一般情况下，招标人估算价包含了10%左右的风险准备金及一部分合理利润，因此，施工企业即使在低价中标情况下仍有lO%以上的利润率，理论上不会出现因低价中标直接导致工程质量无法保证等违约情况，且实际运行过程中还未出现过项目业主扣划超额履约保证金的情况。 由于业主只接受施工企业以现金形式提供超额履约担保，增加了施工企业完成项目所需的资金量，而超额履约保证金本身基本不具备流动性，若施工企业以自有资金缴纳，将严重占用企业营运资金，甚至妨碍企业做大做强。从另一角度看，超额履约保证金是一项非常稳定的存款，若我行为施工企业缴纳超额履约保证金的需求提供贷款支持，至少可带来1：1的存款回报。

二、业务流程 1、以施工企业与川高系、路桥系公司在某高速公路项目上的合作为基础，以该高速公路项目建设资金基本落实为前提，给予施工企业专项授信额度，授信品种为贷款，期限视项目具体情况而定，贷款限定用于缴纳超额履约保证金，釆用受托支付方式，放款后直接划转至项目业主在我行开立的保证金账户。 2、施工企业、项目业主及我行签订三方协议，约定业主方将按工程进度退还的履约保证金划付至施工企业在我行的保证金账户；施工企业与业主方未发生履约纠纷时，业主方不得划转或使用该履约保证金，因工程质量等因素发生履约保证金扣划时，施工企业须及时将被扣划的同等金额资金缴存至上述保证金账户。施工企业在我行保证金账户资金仅限用于偿还我行贷款。

三、模式总结 1.该业务模式下控制授信风险的核心在于两点：一是选择综合实力强、建设资金基本落实的项目业主，这类业主有实力按期支付工程款，不会存在恶意扣划保证金的动机，只要施工企业正常履约，即可顺利收到工程进度款和业主返还的超额履约保证金。二是通过签订三方协议，锁定了贷款资金的用途和还款来源，并实现相对封闭运行。 2、从实际运行情况看，超额履约保证金被扣划的几率很小，我行贷款到期可直接以超额履约保证金偿还，在很大程度上可弱化对施工企业综合偿债能力的考量和担保措施的要求。即使出现项目业主扣划超额履约保证金的情况，我行也可通过及时要求借款人补缴保证金的方式防范风险。总体看来，该项业务风险可控，回报较高，值得大力拓展。 3、据了解，目前仅川高系公司已经收到的超额履约保证金数量就达到40亿元，而作为中西部欠发达地区，四川高速公路的建设进程远未结束，市场空间非常广阔。同业方面已经关注到这一市场机会的银行不多，仅我行、浦发等少数几家，分行去年以来通过攀枝花公路和成都市路桥两家客户进行了初步尝试，收效良好。

施工企业 2支付工程保证金 业主单位 3归还工程保证金 银 行 1 贷款 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【案例启迪】 一些看似不可流动的资金从另一个角度看也是稳固的存款收益，因此看待问题的角度至关重要。另一个需要特别指出的是营销的角度。如果本案例中我行从借款人的角度考虑，那么这些超额保证金由于得不到业务的配合，很难在我行留存。因此，对于此类有强势优质客户存在的项目建设中，从他们开始营销，虽然开始难度较大，但是后续业务操作会简便和安全很多，也为后续可能的合作机会奠定了基础，有时候一时的困难是为了后面的简单。 核心客户的配合度是我们在开展业务时风险控制的核心节点，这是一切业务可以叙做的先决基础。如果风险不能得到有效控制，那么看起来再美好的方案、再吸引入的收益都是海市蜃楼。因此在开展业务过程中，辩证地而不是固定不变地看待同类型的事情和选择合适的营销通路有时是取胜的关键所在。

定期存单（非质押）+ 贷款 + 委托贷款撮合业务

【案例启迪】 A资金供应商，希望获得高于定期存款利率的收益，同时，不能办理质押手续。 B资金需求方，希望快速获得资金，并不在意资金获得的方式。 银行撮合，A资金供应商在银行存入定期存款1亿元（收益率3%），银行立即对资金A供应商办理贷款1亿元（资金定价6%）。资金供应商将此笔贷款进行C关联公司划转后，通过C关联公司办理委托贷款；银行委托贷款给B资金需求方，委托贷款利率定价7%+银行委托贷款手续费1%。B资金需求方综合成本8%。 B资金需求方接到资金后，在银行办理全额保证金银行承兑汇票。

5委托贷款 A资金供应商 B资金需求方 1核定额度 4受托支付 2定期存款存入 3 贷款 C关联企业 银行

【案例2】保险公司定期存单（质押）+ 贷款 + 定向理财对接撮合业务

A资金供应商——北京某保险资产管理有限公司，希望获得高于定期存款利率的收益，同时，可以办理质押手续。投资范围：城市基础设施项目。 B资金需求方，天津城市建设投资集团，希望快速获得资金，并不在意资金获得的方式。 银行撮合，A资金供应商——北京某保险资产管理有限公司在银行存入普通定期存款10亿元（收益率3%），存期一年；银行立即对资金A供应商——北京某保险资产管理有限公司办理存单质押贷款9.5亿元（资金定价6%）。资金供应商——北京某保险资产管理有限公司将此笔贷款用于经营中支付。北京某保险资产管理有限公司启用自有资金9.5亿元办理投资银行指定理财产品（对接天津城市建设投资集团单一资管计划）；资管计划利率定价7%+银行手续费1%。B资金需求方综合成本8%。

A资金供应商（保险资金） B资金需求方（天津城投） 3 贷款 5理财投资 1核定额度 4受托支付 2定期存款存入 C关联企业 银行

【2】 矿产资源竞拍中心（矿产拍卖保证金）

　1采矿权招标，是指出让人以公开招标或者邀请招标的方式邀请投标人参加采矿权投标，并根据投标结果确定采矿权中标人的活动。 　　2本办法所称采矿权拍卖，是指出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定的时间、地点进行公开竞价，根据出价结果将采矿权出让给最高有效报价者的活动。 　3采矿权挂牌，是指出让人发布挂牌公告，在挂牌公告规定的期限和场所接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果，将采矿权出让给最高有效报价者的活动。

市国土资源行政主管部门主管本市行政区域内采矿权招标、拍卖、挂牌出让工作. 银行的机会：竞买保证金贷款

国土资源局 2交付保证金 竞买单位 银 行 1 贷款 3归还保证金 www.lacunkuan.com 400-650-5776

【3】 货运代理公司（关税保函保证金）

中国大量的货运代理公司 货运代理公司保证金存款 关税保函业务的客户

【4】 拍卖公司（拍卖保证金）

各类拍卖公司有着极为惊人的大额存款 拍卖保证金存款业务 法院保证金存款

【5】 交易市场平台（交易保证金）

1、郑州肉类交易市场有限公司 2、郑州棉花交易市场有限公司业务 3、深圳石油化工交易所有限公司 4、天府商品交易所有限公司

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