项目一 交易磋商与合同订立

项目一 【一】项目引入 赵丹毕业于山东经贸职业学院国际商务专业，经过层层面试，进入一家流通性外贸企业----大发贸易公司（DAFA TRADING CO.,LTD.）担任外贸业务员。该企业的主要经营范围以鞋类为主，包括各种皮鞋、运动鞋、休闲鞋、劳保鞋等。按照公司规定，业务员的收入与其订单数量直接相关，因此，赵丹进入公司以后面临的第一个问题，就是尽快寻找客户、建立业务关系、进行交易磋商并获得订单。 【二】项目分析 要完成该项工作，就必须具备交易磋商与合同订立的相关知识，从而具备交易磋商与合同签订的能力。为此，我们将本项目的相关知识分解为三个学习任务，即： 学习任务 学习要求 一、建立业务关系 掌握寻找客户、建立业务关系的基本方法。 二、进行交易磋商 能够进行交易磋商、撰写往来函电。 三、签订书面合同 熟悉书面合同的内容及格式。

学习任务一 学习任务一 建立业务关系 学习任务一 建立业务关系 一、寻找客户 二、建立业务关系 三、赵丹建立的业务关系 主要内容 主要内容 学习任务一 建立业务关系 学习任务一 建立业务关系 一、寻找客户 二、建立业务关系 三、赵丹建立的业务关系 主要内容 主要内容 主要内容

学习任务一 一、寻找客户 （Looking for Customer） （1）利用互联网 （2）参加国际会展 （第16届鲁台经贸洽谈会、广交会） （3）利用工商名录 （4）通过驻外机构 （5）由代理商、老客户推荐

学习任务一 二、建立业务关系 （Establishing business relations） （一）建交函的内容 （1）说明信息源； （2）介绍业务范围及产品优势； （3）提供信用咨询人（通常是往来银行）； （4）表达建立业务关系的愿望。 （二）撰写建交函的注意事项 （1）文字规范，给对方留下良好印象； （2）保持联系，发展为长期客户； （3）迅速完整答复。

学习任务一 三、赵丹建立的业务关系 （一）利用互联网发布产品信息 赵丹的通过阿里巴巴发布产品信息的操作。 （1）输入网址http://exporter.alibaba.com/，进入阿里巴巴中国供应商出口通网站； （2）点击“关于出口通”栏目，进入该界面； （3）光标移至右下角，点击“e网打进”，在线申请中国供应商出口通； （4）申请通过后，在指定位置输入供货信息，发送消息。 （二）通过电子邮件建立业务关系 赵丹与韩国公司建立业务关系。 赵丹撰写的建交函（下页）。

学习任务一 发件人：dafatrading < dafatrading@163.com > 收件人：abctrading< abctrading@yahoo.com > 日 期：2008-3-8 17:09:43 主 题：HAVING A START Dear Sirs， We owe your name from http://www.alibaba.com.cn, We wish to inform you that we specialize in various kinds of shoes, and shall be pleased into trade relations with you. To give you a general idea of our products, we enclose a complete set of leaflets showing various products which are handled by our company, quotations and samples will be sent upon receipt of your specific enquiry. We look forward to your early reply with much interest by return E-mail soon. Best regards, Yours sincerely, ZHAODAN DAFA TRADING CO., LTD. Add：123 Beihai Road，Weifang Shandong China Tel：008-0536-8788991 Fax: 008-0536-8788991 E-mail：dafatrading@163.com

学习任务一 课堂练习------ 情景模拟 1. 翻译教材中的函电资料。 课后作业 2. 上网查找其他外贸网站，了解网站内容并提供网址。 青岛利华进出口公司（Qingdao Lihua import & export Co., Ltd.）是一家流通性外贸企业，经营服装出口业务，主要面向中东市场。请你以该公司外贸业务员的身份，给阿联酋客户Tim Co., Ltd.写一封建交函。 课堂练习------ 情景模拟 课后作业 1. 翻译教材中的函电资料。 2. 上网查找其他外贸网站，了解网站内容并提供网址。

学习任务二 学习任务二 进行交易磋商 学习任务二 进行交易磋商 一、交易磋商的程序 二、赵丹的交易磋商函电资料 主要内容 主要内容

学习任务二 一、交易磋商（Business Negotiation）的程序 （一）询盘（Inquiry） 询盘通常包括以下内容： 接受 还盘 询盘 发盘 （一）询盘（Inquiry） 询盘通常包括以下内容： （1） 简单介绍经营范围、经营实力和市场前景，表明订约的意向； （2）列出所询问商品的名称规格、数量、价格等要求； （3）表明希望的交货方式、支付条件和交货期等； （4）探寻出口商可允诺的折扣数额。

学习任务二 函电示例1-1 中国松香 AA 级200公吨，8月份装船，请报 CIF 安特卫普价。 Please offer Chinese rosin AA grade 200 M/T August shipment CIF Antwerp. 函电示例1-2 可供中国松香 AA 级，8、9 月份装船，请递实盘。 We can supply Chinese rosin AA grade shipment Aug. /Sept. Please firm bid.

学习任务二 （二）发盘（Offer） 发盘是交易磋商的法定环节，应重点掌握以下内容： 1.发盘的主要内容 发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交货期等各项主要交易条件。 函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨 CIF 安特卫普195美元，8月份装运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.

学习任务二 2. 构成发盘的条件 （1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 （2）发盘内容必须十分确定。 （3）表明订立合同的意向。 （4）送达受盘人。 3. 发盘的撤回、撤销与终止 发盘的撤回，是指发盘在送达生效之前将其取消的行为。 发盘的撤销, 是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘效力的行为。 发盘的终止，是指发盘法律效力的消失。

学习任务二 案例讨论1-1 A公司为B公司的动力煤供应者。 6月12日A向B发盘，同日收到B发 出的同样内容的递盘。6月14日市 每公吨38美元调高到42美元。 双方往来函电如下： （1）Seller A outgoing cable dated June 12, 2008 Steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, firm here 13. （2）Buyer B outgoing cable dated June 12, 2008 Firm bid steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, reply 13. （3）Seller A outgoing cable dated June 14, 2008 Our cables 12 steam coal, we renew offer subject USD 42 per M/T reply 16. B公司以12日去电与A公司12日来电内容完全一致为由，坚持要按原价成交。A公司不依，因此发生争议，B上诉至法院。 讨论：你认为谁将胜诉？根据是什么？

学习任务二 （三）还盘（Counter-offer） 主要内容： （1）对对方的发盘表示感谢； （2）对不能接受表示遗憾； （3）适当的进行还盘； （4）表示希望成交的诚意，希望对方能够接受。 函电示例1-4 你14日电收悉，还盘每公吨185美元CIF安特卫普24日复到有效。 Your 14th cables counter-offer USD 185 per M/T CIF Antwerp till 26th our time. 案例讨论1-2 我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价CFR 545美元大连，8月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有效”。 我方于17日复电：“若单价500美元CFR大连可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。 法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。 此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开出。”结果信用证被对方退回。 讨论：我方的做法有何失误？

学习任务二 （四）接受（Acceptance） 接受交易磋商的法定环节，应重点掌握以下内容： 1. 接受的法律地位 在法律上称作“承诺”，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行合同义务。 函电示例1-5 你18日电我接受。200公吨中国松香AA级铁桶装每公吨185美元 CIF 安特卫普，8月份装运不可撤销即期信用证付款。 Your cables 18th we accept. Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 185 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C. 2. 构成接受的条件 （1）接受必须由受盘人做出， （2）接受必须表示出来， （3）接受必须在发盘规定的有效期内做出， （4）接受必须与发盘相符。（实质性变更、非实质性变更）

学习任务二 3. 接受的生效、撤回与撤销 接受的生效: 投邮生效与到达生效 接受的撤回: 视具体情况而定 接受的撤销: 不能撤销 接受的生效: 投邮生效与到达生效 接受的撤回: 视具体情况而定 接受的撤销: 不能撤销 案例讨论1-3 （1）某外贸土产进出口公司，拟向外商出口一批土特产品。双方就出口商品的各项交易条件进行磋商，3月份基本达成协议。惟有价格一项，中方坚持单价不得低于每公吨1 500元人民币，并要求外商“在两个月内答复”。 下半年，国际市场上该土特产品价格猛涨，外商才复电可按中方1 500元/公吨的价格成交，中方未予理睬。外商于数日后未接到中方答复，便指责中方违约，并要求中方承担违约责任。 问：中方是否要承担违约责任?为什么?

学习任务二 （2）2008年2月1日，巴西大豆出口商向我国某外贸公司报价，并表示“用编织袋包装运输”。在发盘有效期内，我方复电表示接受并要求：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后未表示反对，并随即着手备货，准备在双方约定的7月份装船。 不料3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方向对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。 讨论：合同是否成立，简述你的理由。

学习任务二 （3）11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求，报价棉花500公吨，每吨340欧元CIF斯德哥尔摩，即期装运，发盘有效期至11月24日。TG公司接收到报价后，请求顺达公司：“降低价格、增加数量、延长发盘有效期”。顺达公司遂将价格每吨减至320欧元，数量增至800公吨，延长发盘有效期至12月10日。TG公司于12月6日来电接受该发盘。 顺达公司在接到TG公司的承诺电报时，发现因受灾严重影响棉花产量，国际市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。 讨论：顺达公司的做法合适吗？TG公司能同意吗？

学习任务二 课堂练习------ 函电翻译 1. Please offer Peking royal jelly CIF Rotterdam March shipment. 2. We can supply Peking royal jelly March shipment cable if interested. 3. Thank you for your enquiry of July 8 for raincoats. For the price you mentioned we are pleased quote as follows. 4. We have received your letter of July 12, 2001. After the consideration, we have pleasure in confirming the following offer and accepting it.

学习任务二 二、赵丹的交易磋商函电资料 （一）客户询盘函 Dear Mr. Zhao, We are very glad to receive your letter of Mar.8.As you know, we are one of the leading importers of shoes in Korea, and we need a reliable supplier in China. Your catalogue has been carefully studied and we are interested in your TENDENCY SHOE 767.Can you offer me your favorable price of CIF PUSAN if we order 1×20′FCL for TENDENCY SHOE 767? Your early reply will be highly appreciated.

学习任务二 （二）赵丹发盘函 Dear Mr. Jin, Thank you for your inquiry of Mar.15 for our TENDENCY SHOE 767.At your request, we fax back this morning, offering you 1×20′FCL (2 400 pairs) of TENDENCY SHOE 767, CIF PUSAN USD 12.5 unit price , reply reaching here before Mar.28. Payment: By irrevocable L/C to be available by sight draft. Delivery Date: Within 45 days after receipt of your L/C. Insurance: To be covered by the seller for 110% of total invoice value against All Risks and War Risks, as per and subject to the relevant Ocean Marine Cargo Clauses of the People's Insurance Company of China, 1/1/1981.

学习任务二 （三）客户还盘函 Dear Mr. Zhao, Thank you for your quotation of Mar.18. Although you believe your price is competitive, we think it’s too high for us to accept it. You know there is a very large market in our country, and we are the leading importer in this line. If you would like to cut your price to USD l0.00, we will place our order immediately. All other terms and conditions are unchanged. Please consider our counter-offer and give us your reply ASAP.

学习任务二 （四）接受成交函 Dear Mr. Zhao, Your quotation has been accepted and we are glad to place our order NO. 9711 as follows: TENDENCY SHOE 767 Unit Price: USD11.10 CIF PUSAN Quantity :2 400 pairs Total Amount: USD26 640.00 Shipment: To be effected by seller from China to Pusan, Korea within 45 days after you receipt of L/C. Other terms and conditions remain the same as we agreed in our previous mails. Please contact me if you have any questions about this order. We are looking forward to your sales confirmation and thank you in advance.

课堂练习------ 情景模拟 学习任务二 青岛利华进出口公司（Qingdao Lihua import & export Co., Ltd.）是一家流通性外贸企业，经营服装出口业务，主要面向中东市场。2008年9月3日，该公司外贸业务员李丽收到来自阿联酋客户Tim Co., Ltd.的询盘，内容如下： Dear Miss Li, Thank you for your letter of Aug. 12, 2008 and your latest catalogue. We are impressed by your men’s shirts Art No.44 (black), Art No.66 (yellow), Art No.77 (red), Art No.88 (blue), Art No.99 (green), and would appreciate you sending some detailed information about the best price on CIF Dubai, payment by L/C. Awaiting your early offer. Yours faithfully, Jan

学习任务二 业务员李丽经过仔细的价格核算后，提出了如下报价及交易条件： 每件塑料袋装，每20件装一箱； 凭卖方为受益人的不可撤销的即期信用证进行支付； 交货时间不迟于2008年11月20日; 该发盘于2008年9月15日前复到有效。 请你根据以上资料，替业务员李丽起草一份发盘函。报价表如下。 Art No. color Unit Prize (CIF Dubai) 44 black USD 7.50 66 yellow USD7.80 77 red USD5.50 88 blue USD6.50 99 green USD 7.90

学习任务三 学习任务三 签订书面合同 一、书面合同的作用 二、书面合同的形式和内容 三、赵丹签订的书面合同 主要内容

学习任务三 一、书面合同的作用 二、书面合同的形式和内容 （一）作为合同成立的证据 （二）作为合同履行的依据 （三）有时可作为合同生效的条件 （一）书面合同的形式 正式合同（Contract）（区分：sales 、purchase ） 确认书（Confirmation） 协议（Agreement） 备忘录（Memorandum） 订单（Order） 委托订购单（Indent） （二）书面合同的内容 书面合同一般由约首、正文和约尾三部分构成。 （三）签订书面合同应注意的事项 1. 合同条款要具体明确 2. 合同条款要前后一致 3. 合同必须符合我国的法律规范 4. 合同必须遵守有关的国际公约和惯例

学习任务三 三、赵丹签订的书面合同 课堂练习 1.找出合同的约首、正文和约尾 2.找出合同中品质、数量、包装、价格、支付、装运，保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力、等条款。

学习任务三 下课啦！开饭啦！