21世紀金融保險市場展望 南山人壽 天成通訊處 劉邦寧處經理 0928-223702

21世紀金融保險經營策略 南山人壽 天成通訊處 劉邦寧 保險司自九十三年七月一日起改制為 【行政院金融監督管理委員會保險局】 地址：台北縣板橋市縣民大道二段七號十七樓 電話：（02）89680000 傳真：（02）89691300 網址：http://www.ib.gov.tw 南山人壽 天成通訊處 劉邦寧

21世紀金融保險經營策略 報告大綱 淺談行銷 台灣保險市場的比較分析 台灣保險市場的4P/4C/4V 金融保險展望與策略 結語

淺談行銷 你在宴會上看到一個漂亮女孩，你走過去並且對她說：『我在床上很厲害哦！』-這叫直銷! 你跟一群朋友參加宴會，看到一個漂亮女孩。你的朋友走過去，指著你，並且跟她說：『他在床上很厲害哦！』          - 這叫廣告!

淺談行銷 你在宴會上看到一個漂亮女孩，你走過去要了她的電話號碼，第二天打了電話跟她說：『跟妳提一下：我在床上很厲害哦！』 你在宴會上看到一個漂亮女孩，你走過去要了她的電話號碼，第二天打了電話跟她說：『跟妳提一下：我在床上很厲害哦！』    - 這叫T.M.電話行銷! 你在宴會上看到一個漂亮女孩，你站起來，整理儀容，你走到她的身邊並且跟她小飲，暢談心事，你幫她開門並幫她拿皮包，在她上車後，再跟她說：『跟妳提一下，我在床上很厲害哦！』 - 這叫公關!

淺談行銷 你在宴會上看到一個漂亮女孩，她走過來，並跟你說：『我聽說你在床上很厲害哦！』 - 這叫品牌魅力! Again ,What‘s Marketing? 如果他給他朋友一些小錢,叫他去和那個女孩說, “那個男的在床上很厲害喔!”,     - 這叫做Media Buy媒體購買!

淺談行銷 如果他走過去和那個女孩說, “我不但在床上很厲害,我還會給你”特別服務“喔!”, - 這叫做Sales Promotion產品促銷! 如果有另一個女孩走過去和那個女孩說,   “他在床上很厲害喔!”,  -  這叫做Word of Mouth口碑行銷!

淺談行銷 如果有一個女孩一直纏著他不放,人家問他為什麼,她說“因為他在床上很厲害!”, - 這叫做Brand Loyalty品牌忠誠!

1961 - 4P Product Price Place Promotion 1991 – 4C Consumers’ Needs Cost to customers Convenient Communication 1994 - 4V Versatility Value Variation Vibration

台灣壽險市場 (一)台灣2002年投保率已達143.7%，自1991年的36.1%，每年增加約10%。 (二) 台灣保險產業人力 122 精算人員 核保人員 理賠人員 業務人員 人壽保險 122 613 392 271,396 財產保險 31 799 663 37,209

保險市場比較 保險監理_Marketing 未成熟市場 成熟市場 1. 業務人員監理制度較鬆散 由一般登錄、投資型、年金型……之各種證照制度 2. 業務人員無刑事責任 民事、刑事責任逐漸被要求 3.對保險公司監理法令變化不大 2年內之變化是過去20年之總和

保險市場比較 商品特性_Product 未成熟市場 成熟市場 1.產品單純 產品複雜 附加險種類多 2.附加險不多 保單附加服務多樣化，如：海外急難救助…. 3.保單附加服務少 產品週期短 4.產品週期長

保險市場比較 保戶需求_Customer Needs 未成熟市場 成熟市場 1.保險概念未普及、談觀念、較不熟悉商品 保險概念普及、會比較商品差異性 能提供需求，甚至對商品提出異議 2.處於被動接受之地位 3.購買壽險僅滿足壽險需求，理財僅是口號 保障、理財、教育基金、退休、財產移轉... 4.道德風險較少 道德風險偏高

保險市場比較 保戶需求_Customer Needs 未成熟市場 成熟市場 5.較不知爭取權益 會爭取個人權益 可從多項管道取得資訊(業務人員、月刊、網路、報紙、雜誌…) 6.各項所需資訊取得不易 契變機會增加(險種轉換、取消、增加附約) 7.保單契變次數不高 壽險外、產險、信用卡、投信、投顧... 8.對保險公司之價值僅在壽險

保險市場未來的展望 保險行銷雜誌於2002年5月份 對全台灣業務人員調查保險業 未來前景，很樂觀佔22.4%、 樂觀61.1%，顯示83.5%之業務 人員對未來保險業之發展仍持 積極正面之看法。

商品的選擇與選擇權_Product 保險商品繳費的四種選擇權： 正常繳費、如約保障。 第十年繳清保險。 第三年起貸款(墊繳)(還息或不還息) 。 繳費滿期後的選擇權(解約、貸款) 。

保險市場比較 業務單位_Cost to customers 未成熟市場 成熟市場 1.對業務人員加入條件不多 要求業務人員之素質 2.對業務人員簡單訓練就可以上場(一招半式) 對業務人員給予一套完整的教育訓練 3.人力要求在量 人力要求質量並重 4.銷售輔助工具少 (筆、紙、推銷夾) 銷售輔助工具多(還有科技工具…..)

保險市場比較 業務單位_Cost to customers 未成熟市場 成熟市場 單位產能決定因素不再是人力多寡,也決定於人力的生產量 5.單位產能決定在人之多寡 6.容許人員較高流動率 流動率高等於快速流失市場 7.業務人員之訓練較不注重服務多在銷售 業務人員之訓練服務及銷售並重

保險市場比較 業務單位 _Cost to Customers 未成熟市場 成熟市場 8.業務競賽放在首年度業績 業務競賽應著重繼續率、續年度保費收入….. 9.業務制度晉昇考核多以業績為主 業務制度不只以業績為主,同時考量其他因素 10.業務主管輔導業務人員，以開發保單為主 不以開發保單為主,也同時注重培養專業知識

保險市場比較 業務人員_Place & People 未成熟市場 成熟市場 1.增員相當不易 增員較易 需規劃保戶需求，且言之成理 2.不必太理會客戶之需求 具備多項專業能力,不只壽險 3.只要懂得壽險即可 服務全方位 4.服務口碑－勤快即可

保險市場比較 業務人員_Place & People 未成熟市場 成熟市場 5.不太擔心客戶被搶走 隨時擔心客戶流失 銷售產品同時考慮多重因素(FYC、保戶需求、組合保單) 6.銷售產品以FYC為主要考量 對保戶現有各保險公司保單內容之掌握、解釋其特色 7.不需有整合所有保單之能力 需用長遠規劃其壽險事業，Agent耐性、毅力、熱忱為重點 8.可以有搶短線的機會

保險市場比較 業務人員_Place & People 未成熟市場 成熟市場 9.相關法令知識需求較低 了解相關法令知識 10.附約銷售放在次要 附約銷售與主約銷售並重 需由點、線、面，一家人、一個團體、一群朋友….. 11.市場開發是單一的 12.行銷通路只有業務人員 行銷通路多元化 (銀行、大賣場、Internet、DM、Outside Sponsor…..)

因應未來的改變_Variation & Vibration 全球經濟結構改變。 零利率時代的來臨。 銀行、保險及證券之結合。 跟著時代走、跟著市場應變。

進入2004市場的基本配備 個人的理想設定與風格塑造。 保險意義與功能的認識。 投資理財的基本認識與了解。 肯定自己的公司及商品。 永遠以客戶的利益為第一要務 不停止的學習及成長

經營策略 考慮自己的投資目標及衡量對風險的接受程度。 找到動力的來源。 依客戶的需求做分類。 以適當商品組合滿足客戶需求。 建立個人行銷模式。

企業風險管理 *節稅 個人理財 遺贈規劃 勞務 醫療 法務 金融保險 理財顧問 管理 留才生根 資遣職災 退休計劃 投資理財顧問 教育訓練 勞動契約 工作規則 股東互保

依客戶的需求做分類_Customer Needs A級 多金族 B級 一般金 C級 少金族 商品規劃訴求 保本 保值 保障 商品選擇 終身型 高額節稅 留住成功 儲蓄型 退休養老 確定給付 醫療型 醫療保健 留住希望 規劃預算 1000萬 起跳 1~50000 /月 3~5000

銷售技巧_promote 流程: 接觸→說明→處理異議→成交→ 豐收。 接觸模式: 陌生拜訪、緣故約訪、客戶引薦、電話行銷、推銷大展、文宣直效行銷、信件開發、事件行銷(競賽、週年慶、新產品上市、保費調漲等) 行銷模式: 一、愈簡單愈好(視、聽、感) 二、真誠與熱忱相待三、堅信保險三寶、用心服務。四、堅持:一日作一日功;一日不作一日空。

感覺行銷 外 在 的 表 現 1 流利語氣，使人感覺自信 使用正式而客氣用語 處事明快，口齒清晰 自然談話姿勢 讓對方感受尊重 2 使用正式而客氣用語 3 處事明快，口齒清晰 4 自然談話姿勢 5 讓對方感受尊重 服務代替推銷,在他最需要 時，最能抓住他的心 6

承諾_Commitment 成交承諾。 轉介紹承諾。 對自己承諾: 向不認識的客戶挑戰。 向自己的紀錄挑戰。 一生為兩種人努力奮鬥於金融保險事業: 一、看好我的人 ~ 別讓他們失望。 二、不看好我的人 ~ 別讓他們得意。

結語 新時代應有的觀念與態度： 一) 知識獨領風騷 ~ 知行合一與終身學習! 二) 管理推動變革 ~ 學好行銷管理的重要! 一)    知識獨領風騷 ~ 知行合一與終身學習! 二)    管理推動變革 ~ 學好行銷管理的重要! 三)    變革引發開放 ~ 跟著調整心境、態度! 四)    科技主導創新 ~ 善用科技產品! 五)    創新可以推向無限的可能 ~ 如Permission Marketing! 六)    速度決定成敗 ~ 成功貴在神速! 七)    企業家的精神 ~ 化不可能為可能! 八)    網際網路可以顛覆傳統 ~ 新思維、新作為! 九)    全球化創造商機 ~ Are you ready ? 十)    時時提昇競爭力 ~ 專業、公司、商品、產業!

e.mail: simon.bangliu@msa.hinet.net 謝謝大家! 歡迎賜教! 南山人壽保險股份有限公司 國立政治大學經營管理碩士 風險管理與保險組 劉邦寧處經理 電話: 0928-223702 http://www.simonliu.95cc.com e.mail: simon.bangliu@msa.hinet.net