续班指导

一 定义 续班是指在魔耳国际英语就读的学员在学 完一期课程后选择继续在学校学习同系统 英语教材的一项工作。也就是说学习从第 一 定义 续班是指在魔耳国际英语就读的学员在学 完一期课程后选择继续在学校学习同系统 英语教材的一项工作。也就是说学习从第 一阶段到第二阶段，再到更高阶段的完整 学习过程。升级就是学习同一教材的学习 过程递升，是一个渐进的，有系统的学习。

二 续班工作的战略意义 1 降低办学成本，提高学员让渡价值 2 巩固教育教学成果，逐步树立品牌的过程 3 变市场占有率为渠道占有率

实现高续班率的实战操作规范 1 学员分析 （1）家长类型分析 A 强需求型 D 有主见型 B 豪爽型 E 犹豫不决型 C 富有型 F 随意型

2 家长需求和关注点分析 （1）以培养孩子兴趣为主的家长； （2）关注培训效果的家长； （3）关注老师水平的家长； （4）关注教学方式的家长； （5）关注教学质量的家长； （6）关注培训价格的家长；

（7）关注距离远近的家长； （8）关注迅速提高学生成绩的家长； （9）关注英语考级的家长； （10）关注英语教材的家长； （11）关注学校背景、知名度的家长。

根据以上几种类型的家长的需求，分校首先 要组织教师和前台人员一起针对每一个班级 的学生和家长进行分析总结，然后登记到客 户资料档案里。在对现有家长的需求和关注 点进行分析的过程中，做好以下几项工作： 1 调查——此乃确定家长关注点和需求定义基础。

2 分析——分析研究所得既定的资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。 3 沟通——这是定义家长需求的关键 。 4 试探——试探是在有了对家长和学员的需 求的基础性认识时的归纳总结，并形成一 定的规律性话语和结论后开始续班的试探 性工作。

5 重复——如果家长认同教师试探性总结， 那教师就要适时的重复家长的需求，以达 到报名续班为结果。 6 行动——清晰的需求和关注点需要清晰的 行动，推动续班满足需求就成了教师顺理 成章的步骤。 7等待——耐心同样是一件重要的事情，适当 的等待会让家长感觉受到尊重和期盼。

四 续班流程 （一）时间及工作明细 1 3h 教师：能基本熟悉班级里的学员及其特 点 。 前台：学员班级档案准确完整、并能熟 四 续班流程 （一）时间及工作明细 1 3h 教师：能基本熟悉班级里的学员及其特 点 。 前台：学员班级档案准确完整、并能熟 悉2-5名学员及家长，并确定联系 方式的通畅 。

5h 教师：能脱口叫出学生姓名 ，与家长沟 通时，能说出不同孩子的性格特点 及学习情况 。 前台：电访（5-8名），并在回访前和教 师沟通，为电访做好准备。

15h 教师：保证和每一个孩子的家长沟通1-2 次，并根据家长需求随时调整课堂 情况。 前台：对班级所有学员电访一遍，把意见 及建议及时向上级反映，及时解决 问题。

30h 教师：能和班上的学生及家长建立起良好 的朋友关系 。 前台：督促教师完成和家长面对面的沟 ，并在每一个班级中成功发展一 名忠诚客户。

40h 教师：第一次正式提醒学员进行续班缴费。 前台：开始在熟悉的家长中明确缴费工作。

50h 教师：对先缴费的学员给予公开表扬和礼 品奖励，并对班级里没有续费倾向 的学员进行补课、家访等补救措施。 前台：配合教师进行收费工作，并及时救 续本意见进行收集和反馈，并适当 的督促明确表示续班的学员家长进 行缴费。

60h 教师：开始准备期末家长会并和主管进行 沟通交流，准备期末成果回报，和 前台确定家长会时间。 前台：积极配合教师进行家长会的准备工 作，并开始启动忠诚客户的宣传作 用。

68h 教师：明确家长会的时间并通知到每一位 学员及家长，在结课时进行期末测 试 。 前台：和教师一起对家长会的内容提前演 练，确保家长会顺利进行，并事前 和教师一起准备好所需物料。

（二）续班工作的功夫应下在平时： 1 良好仪容、仪表、热情有度的咨询态度； 2 平时与学员及其家长及时沟通； 3 做好教室及学校内部的卫生工作，给学员 一个良好的学习环境。 4 和教师一起关心班里差生的学习情况，时 刻注意他们的进步，给他们以鼓励。

5 定期与任课教师一起，做好学员反馈工作 ，让学员或其家长知道我们是一个有责任 心的团队。 6 在家长接送孩子时和家长交流一下在家学 习情况及在校的一切表现。 7 建立家长对学校的信任感，对于不经常来 接孩子的家长应定期电话家访。

8 对于没有来上课的学员，应及时与其家长 进行联系，询问其原因。对于需要安排补 课的，应及时进行补课，不可失信于学员 或其家长。 9 每天留意每一个来上课的学员，对于学员 的异常反映应加以重视。 10 及时解决学员反映的问题。

11 教师要保持良好的课堂纪律，让家长觉得 在校有良好的学习保证。 12 要求教师布置家庭作业，填写家校联系本 ，并及时对作业认真批改，定期进行学习 测试，并据测试结果及时和学员家长进行 沟通，让家长也了解孩子在校的学习情况 ，也让家长知道我们和他们一样关注孩子 的每一分进步。

（三）续班前的准备工作： 2 安排、布置家长会的召开； 3 家长会当日人员安排； 4 准备几个主题 5 在孩子教育过程中的常见问题 1 准备期末考试； 2 安排、布置家长会的召开； 3 家长会当日人员安排； 4 准备几个主题 5 在孩子教育过程中的常见问题 6 怎么样来帮忙孩子学习 7 中国家庭教育的弊端

（四）续班后的处理工作 对于没有续班的学员，应了解其原 因；并作出相应的处理，希望他们以后有机 会再来学校学习（可定期与流失学员家长短 信或电话沟通，了解目前孩子的学习情况）

五 续班中的小技巧： 1 在开家长会之前的四次课就应该督促学 员续费。让教师子在每次上课时先问： “已经续费的同学请举手”；“没有续费的 同学请举手”。 2 将开家长会的教室精心布置。

3 在开家长会中介绍每位学员学习情况时， 先介绍一些经常看不到家长的学员在校情 况，让那些家长觉得虽说他们不经常来， 但我们也很关心他们的孩子。 4 每个班最好选一下家长代表在家长会上发 言，谈如何教育孩子的感情，并表扬我校 在此方面一些好的做法。

每个分校建立班级续班排行榜，让每个教 师每天都清楚自己班里有多少个孩子没有 续班。

六 续班率的核算方法及奖罚 （一）续读率制度 A 目的 1 为了适应学校新形式的发展，为增强教 师主人翁精神，增强教师服务意识，提 六 续班率的核算方法及奖罚 （一）续读率制度 A 目的 1 为了适应学校新形式的发展，为增强教 师主人翁精神，增强教师服务意识，提 高教师教学服务水平，实现学校发展目 标；倡导积极向上的竞争氛围，特设巩 固奖；

1 按照“按劳分配”的原则，学校各班级进入新 学期评定巩固奖（新接班级除外）。学校 按照教师所执教班级的学生巩固人数给予 奖励； 2 续读奖是指教师执教班级进入新学期报名 后，学校按照班级进入新学期报名后，学 校按照班级学生人数的续读情况给予教师 奖励。 B 总体原则 1 按照“按劳分配”的原则，学校各班级进入新 学期评定巩固奖（新接班级除外）。学校 按照教师所执教班级的学生巩固人数给予 奖励；

2 任何教师都需服从学校的整体教学安排， 不得私自调班、争班和拒班； 3 教师执教班级原则上以4个班级为标准， 特殊情况由学校进行调整； 续读学生人数为在前期班结束之后两个月 内报下期班，并交纳学费的学生人数；

5 如前台在新生招生时已完成了连报，在核 算续读率时也将此生算入核算部分； 由任课教师做工作在学员尚未结业就进行 第二、三、四期的连报，每位学员连报两 期，奖励该班教师20元，连报三期奖30 元，连报四期奖40元。

C 奖罚标准 说明：奖励基数：续读率=续读学生人数/原 班级学生人数×100%

Thanks