SSP—明明白白客户的心 www.baobao18.com 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
SSP-需求分析 需求分析 需求分析辅导示范演练 需求分析辅导实做演练 www.baobao18.com
如何找到客户的需求， 一击即中？ www.baobao18.com
案例（一） 业务员小刘的准客户是一位老人,她的经济条件较好，以前是国营企业的技术副总.客户有一独女，30岁，即将嫁给一位相貌英俊的川籍来沪人士。老人主动要求小刘讲一讲保险……. www.baobao18.com
案例（一） “人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？” “对啊！” “而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？” 客户表示同意。 “当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。 “我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活怎么过。” 小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是吗？ www.baobao18.com
案例（一） “那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。 “如果一个女人相貌一般,又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事业有成的老公长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现客户陷入了思考中，小刘知道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘没有说话，他在等待客户回应。 “那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。 “我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫妻恩爱，让您女儿生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严，好不好？” 客户眼睛一亮，欣然答应。 www.baobao18.com
案例（一） “给您的女儿投保，如果发生了刚才我所说的情况，您的女儿以后的生活有所保障。如果您女儿夫妻恩爱，当他们领保险金时都会想起您，也会尽心照顾您。‘久病床前无孝子’被无数的事例所证实。为您女儿投保，也是让她以后更加孝顺您…….” 结果，老人为女儿投保了20年期分红险。同时，考虑到老人的交费能力，老人为自己投保了10年期交的**理财。 www.baobao18.com
需求分析的三步曲 一：面谈前，根据准客户的情况预估可能的保险需求 二：面谈时，通过以下三个步骤确认准客户的保险需求 1.因为是国营企业的技术副总，不存在养老和医疗问题 2.老伴已经过世，最牵挂的唯一亲人是女儿 3.希望以后收入没有之后，还能越活越有尊严 二：面谈时，通过以下三个步骤确认准客户的保险需求 1.针对可能的需求提出一般性的问题 2.针对客户本人提出个别性的问题 3.提出寿险是最理想的解决问题的方法 www.baobao18.com
需求分析的三步曲 三：协助准客户确认该问题是他自己的 沉默的力量 让准主顾相信你可以协助他解决问题 使用“假如”和“如果”的说法 让准主顾说话 www.baobao18.com
案例（二） 徐主任通过信函开发与某外资企业老总有了第一次接触,在接触中没有谈及保险,徐主任了解了客户的奋斗历程,交流融洽,彼此都留下好印象.客户在第一次见面时说过他决不买现在的保险.过了一星期,徐主任打电话成功约访了客户. 这一次徐主任的话题围绕着退休以后的高水准生活计划以及国家将要实施的遗产税等问题。因为她知道一、二百万的保障客户不会感兴趣，但是对投资理财兴趣很浓厚。针对他去年做股票虽微有盈利但也失去很多机会的情况，交流了从长远看专家理财的优势，徐主任顺势介绍了投资连接产品的优点。 www.baobao18.com
案例（二） 徐主任接着说：“随着证券市场不断的规范，对投资者的素质要求越来越高，您有多少时间多少精力去关心股市？何不让国内最好的投资高手帮您理财，而您也可以专心致志地投入到您热爱的事业当中去呢？” 客户表示同意她的观点，但碍于他说过他绝不买现在的保险的情况，徐主任故意问他开的车有没有保险。得到肯定的答复后，接着又说：“可见您不是真正的讨厌保险，只是讨厌像苍蝇一样盯着您的保险业务员吧。您觉得我讨厌吗？如果……” www.baobao18.com
没等她把话讲完，客户笑了起来说：“我怎么会讨厌你呢，这样吧，让我再考虑一下。”徐主任知道他已经心动了，但根据他的性格决不能操之过急。于是向他告辞，临走前说：“张总，您现在的位子、房子、车子、票子都有了，唯独缺这个‘孝子’，人们现在常说的成功人士的标志是‘五子登科’，我真不希望您还有这个遗憾！”…..于是,过了几天,客户主动叫徐主任过去办手续. www.baobao18.com
面谈前分析 面谈时按照步骤 把握细节 需求分析重点： www.baobao18.com
需求分析辅导实做 案例背景： 业务员小江在上周六早上碰到刚留学归来的小学同学陈小姐.陈小姐的父亲很有钱,她本人是律师,收入不错.当陈小姐知道小江是保险业务员时,明确告诉小江, 她父亲很有钱,也很疼自己,如果她需要钱的话,只要开口,父亲一定给.所以不要向她推销保险,否则朋友也做不成。 辅导演练要求： 时间：掌控在15分钟内 地点：二次早会结束后的职场 角色：一人扮演主任，一人扮演小江，一人担任观察员。 www.baobao18.com
需求分析辅导典范 主任把小江的拜访记录看了一下，他大概知道了小江的问题在于没有办法抓住客户的保险需求。于是主任翻了一下主任辅导的SSP教材，在二次早会结束后，把小江留了下来。他先是要小江把上周六的拜访过程复述了一遍，尤其是跟客户谈保险的前几句话和当客户拒绝时小江的应对，主任还要小江现场演绎出来，通过询问和观察，主任知道了小江的问题在于没有了解客户的需求和按照步骤激发客户的购买欲望。于是主任问：“如果我教你一种有效的方法，你会用这种方法来再一次拜访客户，并且保证以后都用这种办法来展业吗？” www.baobao18.com
需求分析辅导典范 在取得了小江的承诺之后，主任跟她分析：跟客户谈保险之前，一定要预估客户的需求，保险体现的是金钱对于一个人的价值。你的客户不缺钱，她为什么要赚钱，因为她要想向父亲证明她自己有独立能力；另外一点就是通过先提一般问题，再提个别问题，最后提出寿险是解决问题的最好方案这种方法来进行面谈。 www.baobao18.com
需求分析辅导典范 接着主任把小江当作客户，在她面前示范激发客户购买需求的面谈。 “陈小姐，我想问一个问题，大部分的人为什么要工作？” “因为他们要赚钱生活。” “对啊！大部分的人都要赚钱生活。陈小姐，您是不缺钱花的，那您为什么要工作赚钱？” “我工作的原因不是为了钱,我觉得用自己的钱比较舒服。” “万一你发生了意外,不能工作,不能继续拥有自己的收入,那你该怎么办?” 主任看着小江，发现小江陷入了沉思，接着说：“我为您提供一个寿险计划，让您在任何的情况下，您能够按照自己的个性和意愿过着很有自尊的生活.您愿意了解吗？”接着，主任看着小江，运用了沉默的力量，赢得了小江的一阵掌声。 www.baobao18.com
需求分析辅导典范 主任把刚才的话术再讲了一遍，确认小江已经记住，接着要小江扮演业务员，他扮演客户，进行需求分析面谈的演练。他们一共演练了三遍，每一遍主任都是让小江演练完才点评，第一次针对话术的内容进行点评，第二次进一步针对沉默的时机进行点评，第三次针对讲话时的表情和语气进行点评。确认小江已经完全掌握转介绍的技巧，主任问她：“你开始承诺过，如果掌握了这个技巧，你会再一次拜访客户，同时以后都用这种方法展业，对不对？”小江充满信心地点了头。 www.baobao18.com
辅导循环图 设定目标 反馈改进 实施行动 追踪分析 循环往复的过程 www.baobao18.com
需求分析辅导演练 案例<一>背景： 某一男性客户，今年23岁，未婚，刚大学毕业，月收入2500元。家庭经济环境不错，父母亲是某一大企业的干部，哥哥做生意。 案例<二>背景： 某女性客户，28岁，是某外资公司的管理人员。先生32岁是某著名大企业的高级管理干部。结婚4年。小孩两岁。该女客户已有20万重疾和10万意外险，先生有20万养老寿险和20万重疾险。 www.baobao18.com
需求分析辅导演练 案例<三>背景： 某男客户，47岁，某报社部门的主管。太太44岁，某食品厂人事干部，儿子20岁，大学一年级学生。全家没有保险。 案例<四>背景： 某女客户，53岁，一企业中层管理干部，先生55岁，一企业职工。一个儿子30岁，没有固定职业。女儿25岁，某金融企业员工。 案例<五>背景： 某女客户，29岁，家庭主妇，女儿7岁。先生开一餐厅。该客户学历不高，自从生了小孩之后，没有出来工作，觉得保险不吉利，只想买少儿保险，不过又觉得跟银行差别不大，购买决心不强。 www.baobao18.com
演练注意事项 辅导演练要求： 时间：掌控在15分钟内 地点：二次早会结束后的职场 角色：一人扮演主任，一人扮演业务员，一人担任观 察员，演练结束后，互换角色演练。 点评：每一次演练结束，学员根据“辅导循环图”对“主 任”进行点评。 演练的程序： 1.演练者介绍所做的前期准备工作 2.进行现场演练 3.全体点评 www.baobao18.com
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