壽險業務經營與管理實務 講師 : 朱士家

簡介

一、壽險業業務渠道與 來源 这是主管更有效地管理组织，培训和留住组员的一个非常好的可操作 性的辅导管理方式。

壽險公司壽險業務的來源 --- 業務代理人渠道 --- 經紀業務渠道 --- 銀行保險業務渠道 --- 直銷DM渠道

二、如何發展業務代理人 渠道業務 这是主管更有效地管理组织，培训和留住组员的一个非常好的可操作 性的辅导管理方式。

行銷管理鳥瞰 行銷組合 商品 價格 促銷 配銷 郵寄 廣告 公關 人員銷售 銷售促銷 銷售管理 計劃 激勵輔導 預算 報酬 增員選擇 區域管理 訓練 評估績效

業務發展的八大系統 用人 推銷 表現 行政 訓練 管理 管理 區處 業務 發展 管理 銷售協助 及支援 用人 認明，吸引 ，及 選擇合格的個人。 訓練 發展新人基本的技巧，並不斷的提供所有人員專業發展。 表現管理 幫助所屬人員設定目標，努力朝向目標，評估目標進度，及提供回饋，讓他們知道進步的情形。 業務管理 管理單位的財務，以財務有效益的態度經營單位。 單位發展 設定單位目標及方向，及採取需要的步驟來達成目標。 行政管理 提供設備及行政需要與單位、人員及客戶興趣，並與公司溝通及合作。 銷售協助及支援 提供人員需要的工具及支援，來有效的執行他們的工作及滿足客戶的需要 業務 管理 區處 發展 銷售協助 及支援

業務代理人發展渠道 副總裁 總經理 協 理 資深總監 總 監 區處經理 處經理 業務主任 區經理 襄 理 代理人

1、業務推銷

保險推銷員 風險管理師 理財顧問師 生活設計師 家庭保險師 專技經紀人 關係經理人 知識工作者 主管實習生 創業事業家 你的 專業角色

競爭激烈的時代 行銷哲學的演進 時間 目的 導向 角色 活動 以前 以後 生產導向 推銷導向 行銷導向 合夥人導向 成交 成交 滿足 建立 1930 以前 1930~1960 1960~1990 1990 以後 時間 生產導向 推銷導向 行銷導向 合夥人導向 目的 成交 成交 滿足 建立 客戶需要 關係 導向 短期 短期 短期 長期賣者 賣者需要 賣者需要 買者需要 買者需要 競爭激烈的時代 角色 提供者 說服者 問題 價值 解決者 創造者 活動 接訂單 積極勸服 提供吻合 創造新法 送貨 買者購買 買者需要 吻合需要

1. 尋找準保戶 2. 需要分析 3. 銷售及成交 4. 保單(資料庫)管理 5. 計劃及目標設定 6. 與他人來往(網絡) 業務員的八大活動 1. 尋找準保戶 2. 需要分析 3. 銷售及成交 4. 保單(資料庫)管理 5. 計劃及目標設定 6. 與他人來往(網絡) 7. 維持專業水準(學習) 8. 自我管理、時間管理

客戶建立(推銷)十步驟 第一步：尋找準客戶 尋找可以賣他商品的人 第二步：趨近前準備 準備好進行與準客戶第一式接觸 第三步：趨近進行 銷售面談 第四步：確定問題（發現需求）累積準客戶動機與和種資訊 第五步：設計解答 陳述必需的事實與動機，針對準客戶的 需求與經濟能力設計理想的商品

客戶建立(推銷)十步驟 第六步：呈現解答 配合準客戶的購買動機策劃銷售說明 第七步：成交 促成準客戶現在就購買 第八步：完成手續 遵循公司規定完成後續動作 黃金三角 第九步：遞送商品 這與其他的步驟是同等的重要 第十步：提供服務與客戶進行第一次接觸時即開始， 並且永遠一直持續著

神奇的推銷步驟 銷售舊模式 銷售新模式 建立信賴 10 40 創造需求 20 30 2 30 說明介紹 10 40 激勵締結

如何推銷 忠告與指導 ? 信賴 能 力 可 靠 客戶感 到關心

2、增員與用人

增員（Recruiting)是指組織搜尋及獲得合格應徵者，以便於從中甄選最適當人員擔任工作的過程。 增員（元、援、源、緣）的定義 增員（Recruiting)是指組織搜尋及獲得合格應徵者，以便於從中甄選最適當人員擔任工作的過程。

增 員 的 哲 學 增員的目標 增員的程序 增員 的系統 對 象 的 輪 廓

增員的工作 壽險是難賣的，找人才來賣 壽險行銷事業第一重要的工作 積極的態度是一個最關鍵 增員者本身的條件，反問自己 你是一個成熟且成功的業務員嗎？ 你有一套自己的作業技巧與方法嗎？ 你願意幫助別人發展事業嗎？ 你有當主管的條件嗎？

壽險專業行銷事業的優點 能幫助很多人及企業 能獲得很多成長 能結交很多朋友 能賺取豐潤的收入 未來十年第一名的行業 未來十年第一名的工作 9

你有當主管的條件嗎？ 對部屬關心 人際技巧佳 具專業知識 態度誠懇 樂於助人 待人公平 友善 合作 具同理心 熱心 慷慨 銷售技巧佳

尋找準對象 增員的五個步驟 拒絕 選擇 展示行業 錄用前訓練 The Marketing Research Process This CTR relates to the material on pp. 169-178 and corresponds to Figure 5-1 on p. 170. Instructor Note: Steps in the research process are covered in more detail on subsequent CTRs. 拒絕 增員的五個步驟 選擇 展示行業 Marketing Research Marketing Research is defined as  systematic process of identifying the information needs of marketing decision makers, designing and implementing procedures for gathering and analyzing relevant data, and reporting research findings. The Marketing Research Process Five basic steps make up the marketing research process: 1. Identification of the Research Problem. This step involves determining the key decisions to be made with the research, deciding what information will be needed for those decisions, and conducting exploratory research to focus further study. 2. Development of a Research Plan and Methodology. This step reviews the types of information needed, identifying relevant primary and secondary sources, selecting a sample, research method, and measurement technique, and pretesting. 3. Data Collection. This step involves collecting secondary information and, if necessary, primary information. 4. Analysis and Interpretation of the Data. This step involves editing and clarifying or leaning?data, coding data, and performing relevant quantitative and qualitative analyses. 5. Communication of the Findings. This step involves preparing a research report that explains the findings and the limitations of the research, distributing the results, and possible presentation to a client or manager. 錄用前訓練

3、訓練與輔導、激勵

訓練的定義 訓練指要讓一個人正確的，有效的，盡責的去做一件工作。 訓練指讓一個人的工作的品質，帶來不斷的提昇。 訓練包括發展一位業務人員成為成功的，有能力的專業壽險顧 問所需要的所有事。

輔導的定義 幫助業務員能夠自食其力、及成功作業的過程。 輔導是指向他人提供意見或發出指令，以指引他人的表現、行動或作出判斷。 正式培訓以外任何改進業務人員的表現或發展才能的交流。

訓練與輔導篇(一) 壹、何謂訓練？ 貳、訓練重要性 一、送給他魚吃，不如教他釣魚 釣術． 二、人才是教育訓練而來． 　一、送給他魚吃，不如教他釣魚 釣術． 　二、人才是教育訓練而來． 　三、教育訓練就是企業文化． 　四、塑造團隊學習氣氛．

參、最佳學習動機～學得更好 　一、學習動機，成功＝意念＋方法． 　二、實際參與． 　三、學以致用． 　四、獲得進步．

肆、訂定訓練目標 一、目標內容－K.A.S.H.(個別與集體） 二、目標訐估 1.五W一H What.Why.Who.When.Where ，How

伍、訓練原則 一、鯨魚效應 二、三個R 　 1.逼真（Realism) 2.重覆（Repetition) 3.報酬(Reward)

壹、組織與輔導： 貳、輔導的原則： 訓練與輔導篇(二) 一、記錄(Record) 二、觀察(Observation) 　三、會談(Conversation) 　四、規劃

參、輔導的方式： 一、勿劃美麗的圖劃. 二、觀察沮喪徵候. 三、陪同作業. 四、協助設定目標規劃. 五、強調致知重要性. 六、培養正確的習慣 　一、勿劃美麗的圖劃. 　二、觀察沮喪徵候. 　三、陪同作業. 　四、協助設定目標規劃. 　五、強調致知重要性. 　六、培養正確的習慣 　七、檢討會.

激勵的定義 由拉丁字“movee”而來，意思是“使移動” 激勵就是引起、導向和維持員工自願行動的心理過程

踢屁股的激勵理論維持不久 非個人化的誘因會動但沒激勵 激勵來自內在而非外在 -人們避免處罰而沒奮力成功 -用在懶散及無精打采的員工 什麼是激勵？ 踢屁股的激勵理論維持不久 -人們避免處罰而沒奮力成功 -用在懶散及無精打采的員工 -害怕決不是高手的主要驅力 非個人化的誘因會動但沒激勵 激勵來自內在而非外在

激勵的類型 成長 紅蘿蔔 踢屁股

自我實現 尊敬需求 社會需求 安全需求 生理需求 Maslow’s 需求層級 自我實現 尊敬需求 社會需求 安全需求 生理需求

兩因子理論 保健因子 激勵因子 輔導的品質 晉升 薪資水準 個人成長 公司政策 表揚 工作條件 責任 人際關係 成就 工作安全 高 Frederick Herzberg asked workers to describe situations in which they felt either good or bad about their jobs. His findings are called motivation-hygiene theory. Herzberg asserted that intrinsic factors are related to job satisfaction whereas extrinsic factors are associated with dissatisfaction. So, he called company policy, supervision, interpersonal relations, working conditions, and salary hygiene factors. When these factors are adequate, people will not be dissatisfied; however, they will not be satisfied either. He believed that achievement, recognition, the work itself, growth, and responsibility are motivational because people find them intrinsically rewarding. 高 工作不滿意 工作滿意 高

二因子理論 不滿足 不滿足 滿足 滿足 激勵因子 滿足 沒有滿足 保健因子 沒有 不滿足 不滿足

4、目標規劃、 領導與管理

計劃的程序 診斷 分析 目的 目標 方法 策略 控制 評估

SWOT 分析 Strengths 長處 Weaknesses短處 Opportunities機會 Threats威脅 SWOT Analysis This CTR relates to the material on pp. 103-107. SWOT 分析 Strengths 長處 Weaknesses短處 Opportunities機會 Threats威脅 SWOT - 內部及外部分析 SWOT Analysis SWOT Analysis has two basic parts. First planners identify the internal strengths and weaknesses of the company, division, or SBU. Second, planners then identify the external opportunities and threats facing the company in the marketplace. Each area of analysis is explored below: Strengths. Strengths are a firm competitive advantages. They may include a superior product or value. Advantages might be a more productive salesforce or labor force. Lower costs might be a strength. Weaknesses. Weaknesses are areas where the company sees a need for improvement. For example, a longer response time in filling orders than is typical in the industry would be considered a competitive weakness. Opportunities. Opportunities are those conditions or situations in the marketplace that make the product offer of the company particularly desirable. For planners, the key is linking the company offers to opportunities in a timely fashion. Threats. Threats are those conditions or situations in the marketplace that can have a negative affect on company marketing efforts. Threats are usually outside the control of the company -- that is, they cannot take unilateral action to eliminate the threat. Threats include such events as new legislation that leads to higher costs or new production processes by competitors that changes the way business is done.

SWOT - 內部及外部分析 策略選擇決定因素 外部分析 競爭分析 客戶分析 產業分析 環境分析 內部分析 績效分析 策略選擇 決定因素 機會、威脅、策略 優點、劣勢、方案 策略選擇決定因素

目標應有的特性 Specific 明確的 Measur1able 可衡量的 Attainable 可達成的 Realistic 務實的 Timed 有時限的

目標設定導致成功 專注 努力 成功 目標 設定 堅持 策略

何謂管理？ 所謂管理就是： 透過別人 完成任務

管理

主管 的工作 控制 設定標準 表現分析 時間管理 修正行為 規劃 決策 狀況分析 設定目標 採取行動 督導 訓練 激勵 領導 解決衝突 組織 建立工作標準 書寫工作描述 瞭解正式及 非正式結構 用人 面談 適配人及工作 評估技巧

八成的業績是由二成的業務員所得來，但你通常會花八成的時間來照顧只取得二成的業績的八成業務員。 法則 八成的業績是由二成的業務員所得來，但你通常會花八成的時間來照顧只取得二成的業績的八成業務員。

組織發展的關鍵經驗 1.做好情緒管理.喜愛自己.接受自己及同仁負面情緒.容許挫折． 2.建立組織學習型的文化，生存之道在於“改變”． 3.優者勝出，以晉陞.競賽榮譽為目標的願景(vision)領導.

組織發展的關鍵經驗 4.人才是教育訓練而來，建立團隊系統式訓練. 5.人性化的輔導與激勵. 6.權變式的領導.保持公平.慷慨.度量胸襟. 7.經營組織成功掌握在自己，建立忠誠度及使命感．

三、結論 營業單位，聰明的經營而非辛苦的苦幹 員工及單位的表現只不過是反應主管而已 成功與否，全在於你自己的掌握之中!