培育辅导

课程大纲 1 制定教育训练计划 2 新人育成 3 陪同、家访的心态与技巧 4 主任的培育 5 活动管理工具掌握并追踪绩效 6 Q&A 2

制定教育训练计划 培育～是增员更重要的一环 新人培育的工作要自己扛～ 因为自己要用 新人培育分增员者部分与主管部分： 增员者部份： 1.实务指导～跟随教育-市场营销。 2.事务处理～售后服务。 3.营销话术、情报收集等。 主管部份： 1.专业知识 2.商品教育 3.营销流程基本步骤 ～说话艺术与技巧。 4.事务处理协助 ～问题研讨，市场FOD

分阶段培育 分阶段培育： 第一阶段  前三个月 市场实习-引导发现问题，提升学习效果.商品教育 第二阶段  4-6个月 实务操作-事务处理.增员技巧.实务研讨.个案陪同 第三阶段 7-13个月 行销研究-个案商品规划、陌生拜访、区职域开拓、 主管的角色与职能。

增员 扎根 展翅 育成 成立半年内的处应着重于哪里? 早会运作、二早、夕会 ITD、GTD、FOD、PRP CA、SA、SM 晨报、干部研修、夕报 育成 增员 5

半年以上的处面临的挑战 工作价值观的问题 （没增员就不交单?买官?） 干部 成熟度 准主任培训班 主任在职班 深度的干部研修…等 6

新人育成 建立新人应有心态 学习不缺席:衔接教育,PS2课程 要争取上台(商品教育,专题,主持,实演) 学习销售技巧(FOD,ITD,跟随见习…) 工作计划先拟好,绩效没烦恼 不怕慢只怕站,区域勤拜访 学习做人，要有同理心，要说好话 创造被利用的价值 懂得感恩 把家人当客户，分享工作的酸甜苦辣 融入单位文化

新人的培育操作 PFC PS PS2 PA 1.多关心、加强信心！ 1.参与组内的夕会！ 1.KASH的训练！ 2.第一周午餐聊天！ 2.二早的衔接 3.参与相关活动：庆生会、儿绘赛绘画班、国泰生活广场等！ 3.充分融入团队 3.关心晨测和模考！ 4.鼓励勇创高目标，争夺新人王！ 4.依情况家访！ 客户开拓方法 5.多陪同！ 4.依情况家访！ 商品实务

新人的培育操作 部 处 组 关段运作 入司典礼 集体教育 奖励推动 （部长） 座谈会 活动举办 （教育训练组） 士气激励 早会.二早分项研修 绩效检讨 部 单位欢迎 文化传承 装备领取 处 个人愿景 客源分析 早夕出勤 活动管理 业务辅导 问题及时沟通 学习反馈 个人行事历排定 计划安排与约访 资料夹制作 重点客户之陪同 单个商品月通关 关段追踪 目标诉求 活动参与 组

辅导新人的具体方案 ☆从『小地方』做起。 ☆从『平常』做起。 ☆从『主管本身』做起。 说清楚、讲明白、共识自然来! 你好、我好、大家好! 人捧人、捧上天；人压人、压死人!

辅导新人的具体方案 1.诚意帮助干部，运用有效的技巧，达成他 们的目标。 2.不断提醒你自己，「我为他们工作，不是 他们为我工作。」 3.尊重干部的地位，体认他们的重要性。 4.避免偏袒----不要特别爱护某个干部。 5.不要光说不练。 6.信守你的诺言，做不到的话要说出原因— 不能只是找借口。

辅导新人的具体方案 7.为干部力争权益。 8.对值得褒扬的干部要给予奖励及认同。 9.责难一个人之前要慎重考虑。 10.别在老干部面前提起今日之星。 11.对干部本人及其家务事表示诚恳的关怀。 12.建议，不要批评，别指责他没有活动；你 可以向他建议一项活动计划。

辅导新人的具体方案 13.提出批评时，请私底下提出。 14.保持开放的心胸，做错事时，坦然承认。 15.批评时，你要用话语表示你了解，他是 愿意把事情做得很好的人。 16.打开办公室的大门，让干部易保持连系。 17.分配资源时公平处理。 18.说「我们」，常让干部提建议及意见。

辅导新人的具体方案 19.用「请问」--不要「告诉」。用间接 方式布达意思及命令。 20.让干部参与及计划营业单位的活动， 使他们觉得这是他们的团队。 21.保持愉快的心情，别让你的阴郁影响 到整个团队的气氛。 22.别和干部抢业绩。

新人育成--跟随见习 推动模式 主任为主，安排教练 采用自愿，方能关怀 每周二次，降低负担 操作方式 观念教育（相互扶持，同创前景） 教练名单（筛选合适人员，排定顺序，轮流辅导） 新人跟随教练拜访，拜访不以促成访为原则 每人以见习三次为原则，每次半天 遇有问题当解惑

新人育成--问题座谈会 目 的 生手上路 即问即答 立即处理 防患未然 技巧传授 见效较快

新人育成--问题座谈会 推动模式 操作方式 经理为主，安排辅导人员 以近期心态业务较佳新人为主，以绩优人员为辅，主任、辅导人员穿插 每周一次 与衔接教育同日 固定三个月内新人（超过三个月未晋升人员，自愿参加，以月为单位） 须有考勤 辅导人员预先排定，事先通知 经理、主任的补位

座谈会流程 一、主席报告、开场、介绍主管 二、各员活动报告 预定几访，完成几访 每访过程报告 提出须协助问题 三、主管回馈时间 就提出问题予以回应 提供自己工作经验 四、主席结论

陪同、家访的心态与技巧 陪同展业（用专业的方法留人） 『员工的表现只不过是 反应主管的用心而已！』 1、主管主讲，业务员旁观 ——新入司员工 2、业务员主讲，主管旁观 ——有一定经验的业务员（进入瓶颈） 3、业务员、主管协作 ——协同作业，效果加倍

陪同、家访的心态与技巧 主管们要对新人做到“四个一”： 新人第一次入司后家访要陪同， 第一次签单要陪同， 第一次拿保单要陪同， 第一次交单要陪同。 这样可以让新人熟悉公司的整个业务流程

你是不是对我不放心啊？ 又要监督我！又要逼我做单！ 陪我去展业，你还不如我呢！ 他会不会抢我的单？ 陪同辅导的困惑 业务员说： 对不起，我今天没时间。 不用啦，今天我拜访的是一个老朋友，我自己可以搞定。 我需要时再跟你联系吧！ 业务员想： 你是不是对我不放心啊？ 又要监督我！又要逼我做单！ 陪我去展业，你还不如我呢！ 他会不会抢我的单？

陪同辅导的困惑 主管说： 对不起，我今天没时间，我让××陪你去吧！ 你肯定能行的，我相信你一定能解决的，到时有问题再来找我！ 组里二十多人，我哪能陪得过来呢！ 主管想： 保险就是悟性，陪什麽陪，自己闯吧！ 我要是签不了单，以后你会瞧不起我！

陪同辅导的心态 新人刚进公司时如同盲人一样； 我们愿伸出友谊之手帮助他们； 刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； 只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你，感激你； 当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！

为什么要陪同新人 以经营单位的立场 绩效提高 以个人的立场 收入提高 成就感增强 以新人的立场 感恩的心

陪同新人的好处 增强新人归属感； 激励团队的增员热情； 使新人业务水平快速提升； 提升新人转正率，降低脱落率； 增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。

以师徒制为核心的陪同展业 陪同拜访师傅的准客户 陪 师傅 。介绍客户情况 新人 。倾听 同 。专业化推销的阶段（拜访目的） 。提问：WHY？ 陪 师傅 。介绍客户情况 新人 。倾听 同 。专业化推销的阶段（拜访目的） 。提问：WHY？ 前 。拜访前准备 。拜访中将要进行的动作 。介绍新人该扮演的角色 陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 。按事先约定扮演 同 。 随机处理 。多听多观察，少说话 中 陪 师傅 。 同新人一起回顾过程， 新人 。回顾，参与讨论 同 。 总结自己的得失 后 （复盘，点评）

以师徒制为核心的陪同展业 陪同拜访新人的准客户 陪 师傅 。询问客户情况 新人 。拿出活动量管理工具 陪 师傅 。询问客户情况 新人 。拿出活动量管理工具 同 。检查新人拜访前准备， 。介绍客户情况 前 。客户资料文字情况 。介绍拜访前准备 。确定拜访目的、方案 。确定拜访目的及相应方案 。师傅扮演的角色 。确定各自的角色分配 陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 。按预定方案逐步实施 同 。相机处置： 。 相机处置 中 1、以自己为主，努力促成 2、以新人为主，旁观 陪 师傅 。回顾过程 新人 。 回顾过程 同 。总结得失 。 总结得失 后

陪同展业中应该注意的问题 1、清楚地了解此次陪同的目的: 提高技能 > 签单 2、多了解客户背景 提高技能 > 签单 2、多了解客户背景 3、完成陪同过程中应该有的表现:有所为，有所不为 （不私下沟通、不打断同伴的话） 4、集中精神 5、主管有效控制过程、陪同后的复盘 6、第一单的陪同 7、经理根据陪同辅导登记表随时掌控。

及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。 陪同后续事项 及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。

回馈（一） 询问新人看到什么？ （追问，越详细越好） 主管回顾过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进方法 演练（角色对换） 后续追踪督促方法

回馈（二） 赞美 你自己觉得满意的地方有……？ 有什么不足……？ 自己找改进方法 主管谈问题和改进方法 演练 后续追踪督促方法

家访的心态与技巧 感情留人 掌握父母资源 介绍公司状况及未来发展 称赞子女 千万不要两串蕉 邀请家人参加活动 (家族联谊会) 协助消费或介绍生意 婚.丧.喜.庆 保险的意义与功用 身段放低

主任的培育 教他做而不是帮他做 严师出高徒； 精于教而不是勤于帮； 把握时间节点，考核指标为底线； 教他学会增员

主任的培育 干部研修、干部读书会、周单元会议检讨、早会专题， 针对主任表现给 予反馈检讨。 单位推动准主任教育班（一季18小时），未完训不得晋升。 晋升主任前须通过经营推动报告、商品专题试讲，基本法 测试方可晋升。 晋升主任前须完成商品数据夹、增员数据夹。 配合分公司推动：主任实务班、准处经理班、商品种子讲师班。 适时分工授权（活动策划、业务联系…），提升主任经营层次。 诉求组主任担任兼职讲师。 工作标准化(工作手册.达标手册.每日工作准则.增员工作配当 表.业务分工表)

领导人做些什么？ 领导人孜孜矻矻于提升团队的层次，把每一次的接触都当作评量、指导部属和培养部属自信的机会。 领导人不但力求部属看到愿景，也要部属为愿景打拼，起居作息都围绕着愿景运作。 带人要带心，领导人应该散发正面的能量和乐观的气氛。 领导人因胸襟坦率、作风透明，以及信誉声望而获得信赖。

领导人做些什么？ 领导人抱持怀疑与好奇心，探索并敦促，务使所有疑问都获得具体的行动响应。 领导人有勇气做出不讨好的决定，并根据直觉下判断。 领导人以身作则，鼓舞冒险犯难和学习的精神。 领导人懂得奖励褒扬。

活动管理的框架 活动管理工具掌握并追踪绩效 绩效 产出 提升 目标设定 活动手册填写 追踪诊断辅导 业绩目标 行动目标 拜访对象 拜访对象 拜访计划 拜访内容 量的追踪 业务问题诊断 业务问题预警

活动管理工具掌握并追踪绩效 出勤管理 一、早会出勤管理 1.早会是充电的场所：专业知识及技能。 2.早会出勤是士气的展现：团体归属感，敬业乐群。 3.早会出勤是组主任的基本职责：以身作则，对于缺勤营销员的联系、关怀。 二、会报出勤管理 1.二次早会-于早会后举行。 2.组务会议- (1)若属固定性质，须提醒营销员，毋使忘记； (2)若系临时召开，宜尽早联系妥当。 3.会报不应有营销员无故任意缺勤、迟到。 三、出勤管理 1.早会出勤时间：08:00-08:30。 2.早会时间：08:30-09:30。 3.二次早会时间：09:30-10:00。 4.夕会时间：17:00-17:30。 5.组务会议：每月一次。 6.出勤规则：遵守公司出勤办法、请假办法、扣款办法之规定。

出勤管理 1.出勤与拜访活动如鸟之两翼： (1)出勤良好而拜访活动不佳，终将因业绩无法展现而 渐生去意。 (2)有活动而出勤不佳，则每因不易得到指导、教育、 关怀而无法培养专业及团体归属感，而致脱落。 (3)是以出勤与拜访活动宜均衡、有力地发展，才能造就 专业、优秀的干部。 2.出勤状况纪录：(善用活动手册) (1)营销员每易遗忘缺勤部份，若有纪录，可用实际的纪录 作为辅导教育的素材，增加领导的力量。 (2)会报数据中，出勤状况纪录，可作为营销员自身活动管 理的检视及警惕。 (3)出勤纪录有助于免除辅导、关怀时的盲点。

三卡与日志管理 三卡的意义 （一）蓝卡-(准)保户卡→业绩来源卡 提供了组主任关心和辅导的讯息、数据。 （二）红卡-举绩人员资料卡→协力卡 辅导营销员建立外围组织，是组主任的重要工 作之一。 （三）绿卡-新进人员引进资料卡→新人卡 绿卡的建立必需在平日即有心、注意发掘人才。 组主任的收入每与其营销组之体力成正比。

三卡与日志管理 三卡之督导 1.每日配合「业务活动手册」之内容，检阅三卡。 2.二次早会中，营销员之活动报告应提出三卡。 3.个案讨论时，可选择纪录良好之三卡作为案例。 4.陪同或个别辅导时，应先检视三卡，做拜访前研讨。 5.藉由三卡，请习惯良好之资深、绩优营销员辅导养 成营销员及新进人员。 6.配合单位或营销组之措施，督导营销员填写三卡。 7.日日追踪，周周盘点，月月评鉴

三卡与日志管理 「活动手册」之督导 （一）填写良好的「活动手册」，具有多项好处： 1.落实拜访的计划。 2.累积拜访的经验。 3.作为规划未来经营计划的基础资料。 4.有时文字的沟通比言语的沟通更具效果。 （二）营销组组主任应每日督导营销员填写日志， 并用心PRP，适时给与营销员关怀与辅导。 （三）组主任每日PRP营销员之活动手册后，应交 营销处主管，并进行讨论。

PRP四原则 人各有不同：学习能力、速度与风格各有不同。 多用双向沟通：多问、少批评、多赞美，具备良好沟通技巧。 对其能力进步有信心。 避免先入为主的假设。 时间选择：多数以二早以后或者夕会结束 时间控制：尽量控制在30分钟之内

雷达图举例 step1 自检法要诀 step2 判断关键问题 打了许多通约访电话，但约到见面的客户太少了！ 先看大小→ 看雷达图分布大小 次看落点→各指标环节落点 step3 状况分析 是不是服务电话比例过多？ 或是许多约访会面是订在下一周？ 或是陌生电话比例较多？ 或是打了许多无效电话？…… 还是「安排约访」技巧需要改进？ 建议书说明与促成 需求分析面谈 100 80 60 成交件数 安排约访 40 20 step4 解决方案 如果是安排约访技巧的问题，请主管协助用『FOD观察回馈表』 可使用PS或PFC有系统的步骤及话术纲要 最好能自己写一套话术脚本，再找同 仁或主管演练。 件均保费 取得推荐名单 客户服务拜访 影响力中心面谈

案例分享 没活动找活动，有活动才能管理 保险法宣传活动开拓规划 潍坊少儿绘画大赛活动 周年庆活动案 教师节赠险活动 新人培育234 服务件拜访规划

家庭行动作业 规划一个可以增加活动量的 营销处活动

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