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构建你的 培育系统 福建分：蔡绪正总经理
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业务经营管理系统 单位管理体系 业务行销体系 组织发展体系
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业务经营管理落实 单位管理体系 销售活动管理系统 组织发展管理系统 其他经营管理系统 为协助确保销售流程、增员流程以及
单位各项绩效正常运作，单位各级主管 应实施之管理行动的规范
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销售流程 业务经营管理落实 业务行销体系 销售系统(营销员)
有关业务员正确销售流程的规范:客源开发约访...促成售后服务;区域开拓、职域开拓;儿绘赛、赠险活动开拓
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组织发展体系 增员系统 培育系统 团队增员：发展增员部队，设定目标 增员流程：选才，协助新人下决定 新人育成：养成转正 新人定着：职级晋升
针对从新人引进到培育成营销主管 整个寿险职涯发展的流程规范:-增员渠道运作模式、新人财补推动、新人甄选流程、新人培育流程、主管培育流程
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营销服务部周单元经营四象限 组织发展 业绩达成 活动主轴 （含交叉行销） 教育训练
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能力强 产能高 定着久 增员
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内容只是[范例]，单位应该根据单位特性， 循序渐进式的建立[自己单位]适用的模式!
团队增员的理念
![内容只是[范例]，单位应该根据单位特性， 循序渐进式的建立[自己单位]适用的模式!](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/8/%E5%86%85%E5%AE%B9%E5%8F%AA%E6%98%AF%5B%E8%8C%83%E4%BE%8B%5D%EF%BC%8C%E5%8D%95%E4%BD%8D%E5%BA%94%E8%AF%A5%E6%A0%B9%E6%8D%AE%E5%8D%95%E4%BD%8D%E7%89%B9%E6%80%A7%EF%BC%8C+%E5%BE%AA%E5%BA%8F%E6%B8%90%E8%BF%9B%E5%BC%8F%E7%9A%84%E5%BB%BA%E7%AB%8B%5B%E8%87%AA%E5%B7%B1%E5%8D%95%E4%BD%8D%5D%E9%80%82%E7%94%A8%E7%9A%84%E6%A8%A1%E5%BC%8F%21.jpg "团队增员的理念.")
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1.团队增员的模式 2.增员成功的关键 3.有效开发新名单 4.新人工作说明会 5.培育目标与流程 6.结论
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增员团队~~团队增员 七级一体。团队增员 每层级 在增员系统中 都要善尽应有之 增员工作 1.团队增员的模式 层级 主要工作 总公司
薪津制度、激励措施 分公司 增员模式、培育模式 部长 恳谈会、 增员启动会议、 DI PFC启动、新人荣团会 总监 目标追踪、CIW、成功分享 处经理 SI、 PRP、GTD 组主任 SI、FOD、ITD 营销员 提供名单 七级一体。团队增员 每层级 在增员系统中 都要善尽应有之 增员工作
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1.团队增员的模式 各级主管在增员系统中应做之工作 一、营销员：提供新名单 【1】运用专属[增员DM] 【2】每天服务活动中遇见对的人就介绍 【3】不必预设立场，有机会就引进叁加工作恳谈会。 【4】增员口诀：提供新名单、时时多鼓励、轻松等领钱。 ‧简单懂 ‧容易做 ‧利益大 二、处经理及组主任： 【1】根据新名单，做好初次面谈筛选工作 【2】做好PA PS班辅导，考取证照 【3】FOD PRP，做好育成正式工作。增加收入 三、部长及总监 【1】规划有效的工作恳谈会、 增员启动会议 【2】落实决定性面谈 【3】规划并执行PFC培育系统。新人荣团会
![1.团队增员的模式 各级主管在增员系统中应做之工作. 一、营销员：提供新名单 【1】运用专属[增员DM] 【2】每天服务活动中遇见对的人就介绍 【3】不必预设立场，有机会就引进叁加工作恳谈会。 【4】增员口诀：提供新名单、时时多鼓励、轻松等领钱。](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/11/1.%E5%9B%A2%E9%98%9F%E5%A2%9E%E5%91%98%E7%9A%84%E6%A8%A1%E5%BC%8F+%E5%90%84%E7%BA%A7%E4%B8%BB%E7%AE%A1%E5%9C%A8%E5%A2%9E%E5%91%98%E7%B3%BB%E7%BB%9F%E4%B8%AD%E5%BA%94%E5%81%9A%E4%B9%8B%E5%B7%A5%E4%BD%9C.+%E4%B8%80%E3%80%81%E8%90%A5%E9%94%80%E5%91%98%EF%BC%9A%E6%8F%90%E4%BE%9B%E6%96%B0%E5%90%8D%E5%8D%95+%E3%80%901%E3%80%91%E8%BF%90%E7%94%A8%E4%B8%93%E5%B1%9E%5B%E5%A2%9E%E5%91%98DM%5D+%E3%80%902%E3%80%91%E6%AF%8F%E5%A4%A9%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E6%B4%BB%E5%8A%A8%E4%B8%AD%E9%81%87%E8%A7%81%E5%AF%B9%E7%9A%84%E4%BA%BA%E5%B0%B1%E4%BB%8B%E7%BB%8D+%E3%80%903%E3%80%91%E4%B8%8D%E5%BF%85%E9%A2%84%E8%AE%BE%E7%AB%8B%E5%9C%BA%EF%BC%8C%E6%9C%89%E6%9C%BA%E4%BC%9A%E5%B0%B1%E5%BC%95%E8%BF%9B%E5%8F%81%E5%8A%A0%E5%B7%A5%E4%BD%9C%E6%81%B3%E8%B0%88%E4%BC%9A%E3%80%82+%E3%80%904%E3%80%91%E5%A2%9E%E5%91%98%E5%8F%A3%E8%AF%80%EF%BC%9A%E6%8F%90%E4%BE%9B%E6%96%B0%E5%90%8D%E5%8D%95%E3%80%81%E6%97%B6%E6%97%B6%E5%A4%9A%E9%BC%93%E5%8A%B1%E3%80%81%E8%BD%BB%E6%9D%BE%E7%AD%89%E9%A2%86%E9%92%B1%E3%80%82.jpg "‧简单懂. ‧容易做. ‧利益大. 二、处经理及组主任： 【1】根据新名单，做好初次面谈筛选工作 【2】做好PA PS班辅导，考取证照 【3】FOD PRP，做好育成正式工作。增加收入. 三、部长及总监 【1】规划有效的工作恳谈会、 增员启动会议 【2】落实决定性面谈 【3】规划并执行PFC培育系统。新人荣团会.")
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增员动机 部长及总监 应尽的职责 主管应有的职能 薪津结构 职涯发展 处经理及组主任 、营销员 增加收入组织财 晋升职级、 职务巩固、
2.增员成功的关键 增员动机 部长及总监 应尽的职责 主管应有的职能 薪津结构 职涯发展 处经理及组主任 、营销员 增加收入组织财 晋升职级、 职务巩固、 发展市场、 市场传承 Know-why： ‧为何要做[增员]? ‧做好[增员]有利益?
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由卡片 × 1/50 增员对象~新名单 新名单条件~对象 1.25~45岁 2.月收入5千元以下 3.看起来我喜欢的 容易理解与执行
3.有效开发新名单 增员对象~新名单 容易理解与执行 新名单条件~对象 1.25~45岁 2.月收入5千元以下 3.看起来我喜欢的 由卡片 × 1/50 筛选符合条件者 於平日活动时 以增员DM 邀约工作恳谈会 卓越、飞鹰都OK!
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工作恳谈会 用[团队]来做工作说明，提升新人从业意愿 填写履历 适性测验 公司简介 成功经验分享 职涯发展说明 观察适合者做 SI 否则
4.工作恳谈会 工作恳谈会 用[团队]来做工作说明，提升新人从业意愿 填写履历 适性测验 公司简介 成功经验分享 职涯发展说明 观察适合者做 SI 否则 以PAG培育之 每两周办一次 公办、自办 每次处5人
![工作恳谈会 用[团队]来做工作说明，提升新人从业意愿 填写履历 适性测验 公司简介 成功经验分享 职涯发展说明 观察适合者做 SI 否则](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/14/%E5%B7%A5%E4%BD%9C%E6%81%B3%E8%B0%88%E4%BC%9A+%E7%94%A8%5B%E5%9B%A2%E9%98%9F%5D%E6%9D%A5%E5%81%9A%E5%B7%A5%E4%BD%9C%E8%AF%B4%E6%98%8E%EF%BC%8C%E6%8F%90%E5%8D%87%E6%96%B0%E4%BA%BA%E4%BB%8E%E4%B8%9A%E6%84%8F%E6%84%BF+%E5%A1%AB%E5%86%99%E5%B1%A5%E5%8E%86+%E9%80%82%E6%80%A7%E6%B5%8B%E9%AA%8C+%E5%85%AC%E5%8F%B8%E7%AE%80%E4%BB%8B+%E6%88%90%E5%8A%9F%E7%BB%8F%E9%AA%8C%E5%88%86%E4%BA%AB+%E8%81%8C%E6%B6%AF%E5%8F%91%E5%B1%95%E8%AF%B4%E6%98%8E+%E8%A7%82%E5%AF%9F%E9%80%82%E5%90%88%E8%80%85%E5%81%9A+SI+%E5%90%A6%E5%88%99.jpg "4.工作恳谈会. 工作恳谈会. 用[团队]来做工作说明，提升新人从业意愿. 填写履历. 适性测验. 公司简介. 成功经验分享. 职涯发展说明. 观察适合者做. SI. 否则. 以PAG培育之. 每两周办一次. 公办、自办. 每次处5人.")
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新人培育目标： 培育目标+培育流程=成功 培育流程 13個月 根据培育目标 规划衔接课程 一、前半年目标(1～6个工作月)：
5.培育目标与流程 培育目标+培育流程=成功 新人培育目标： 一、前半年目标(1～6个工作月)： 1.月月3件5000P以上 2.三个月晋升正式 3.半年後月收入4000元 4.建立蓝卡200卡 二、後半年目标(7～13个工作月)： 1.月月4件7000P以上 2.晋升业副、 3.年收入4万元、 4.增二员 根据培育目标 规划衔接课程 培育流程 13個月
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结语 增员成功共识： 1.[增员能力]为业务主管的重要职能之一，薪资制度
提高增员利益，亦可提高收入与职涯发展。 2.增员模式因市场是尚未成熟的朝阳行业，团队增员 模式就是有效化增员系统。 3.要落实执行团队增员系统，因单位条件不同， 要根据现况建立自己的SOP(标准作业程序)。 4.增员的难易度，在於[增员目标]、[投入时间]、 [落实流程]的明确度来界定。 5.落实[增员流程]的改造，比改善增员技巧死话术 还重要。
![结语 增员成功共识： 1.[增员能力]为业务主管的重要职能之一，薪资制度](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/16/%E7%BB%93%E8%AF%AD+%E5%A2%9E%E5%91%98%E6%88%90%E5%8A%9F%E5%85%B1%E8%AF%86%EF%BC%9A+1.%5B%E5%A2%9E%E5%91%98%E8%83%BD%E5%8A%9B%5D%E4%B8%BA%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E4%B8%BB%E7%AE%A1%E7%9A%84%E9%87%8D%E8%A6%81%E8%81%8C%E8%83%BD%E4%B9%8B%E4%B8%80%EF%BC%8C%E8%96%AA%E8%B5%84%E5%88%B6%E5%BA%A6.jpg "提高增员利益，亦可提高收入与职涯发展。 2.增员模式因市场是尚未成熟的朝阳行业，团队增员. 模式就是有效化增员系统。 3.要落实执行团队增员系统，因单位条件不同， 要根据现况建立自己的SOP(标准作业程序)。 4.增员的难易度，在於[增员目标]、[投入时间]、 [落实流程]的明确度来界定。 5.落实[增员流程]的改造，比改善增员技巧死话术. 还重要。")
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培 育 转正 定着 增员 培育者应有的心态： 1、相信；(培育是看不见立即性效率的事。) 2、坚持；（培育是主管不喜欢做的事。）
………时 间 滞 延 培育者应有的心态： 1、相信；(培育是看不见立即性效率的事。) 2、坚持；（培育是主管不喜欢做的事。） 3、热情；（培育是吃力不讨好的事。） 培育的顺序： 1.培育别人，先从培育自己做起！ 2.培育别人，先从建立经营理念做起！
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不能说我不会； 问人就会、上网就会。 不能说我不行； 与人合作就行!
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没有培育 增员也枉然 福建分：蔡绪正总经理 2010.5.21 内容只是[范例]，单位应该根据单位特性，
没有培育 增员也枉然 福建分：蔡绪正总经理 内容只是[范例]，单位应该根据单位特性， 循序渐进式的建立[自己单位]适用的模式!
![没有培育 增员也枉然 福建分：蔡绪正总经理 内容只是[范例]，单位应该根据单位特性，](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/19/%E6%B2%A1%E6%9C%89%E5%9F%B9%E8%82%B2+%E5%A2%9E%E5%91%98%E4%B9%9F%E6%9E%89%E7%84%B6+%E7%A6%8F%E5%BB%BA%E5%88%86%EF%BC%9A%E8%94%A1%E7%BB%AA%E6%AD%A3%E6%80%BB%E7%BB%8F%E7%90%86+%E5%86%85%E5%AE%B9%E5%8F%AA%E6%98%AF%5B%E8%8C%83%E4%BE%8B%5D%EF%BC%8C%E5%8D%95%E4%BD%8D%E5%BA%94%E8%AF%A5%E6%A0%B9%E6%8D%AE%E5%8D%95%E4%BD%8D%E7%89%B9%E6%80%A7%EF%BC%8C.jpg "没有培育 增员也枉然. 福建分：蔡绪正总经理 内容只是[范例]，单位应该根据单位特性， 循序渐进式的建立[自己单位]适用的模式!")
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为什么没有培育，增员也枉然？ (Know-Why) 一、[增员]重要，还是[培育]重要?
1.对主管层来说（培育）是其职责，把培育系统建构好， 落实执行最重要 2.培育成功才能展现增员的（利益），也是增员的目的 3.培育成功代表主管尽责，系统有效运作 二、根据福建分-市场发展部统计：99.01工至99.13工 福建分新进504人，脱落499人！为什么回到原点？？？ 我们从员-组-处-部-分公司所付出的心血、体力、 时间、成本无法衡量。 三、定着关键在（培育），组织纯增关键在（新人定着）。 四、因为有（增员流程） ，当然也要有（培育流程） 不能既生瑜，何生亮！
![为什么没有培育，增员也枉然？ (Know-Why) 一、[增员]重要，还是[培育]重要](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/20/%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E6%B2%A1%E6%9C%89%E5%9F%B9%E8%82%B2%EF%BC%8C%E5%A2%9E%E5%91%98%E4%B9%9F%E6%9E%89%E7%84%B6%EF%BC%9F+%28Know-Why%29+%E4%B8%80%E3%80%81%5B%E5%A2%9E%E5%91%98%5D%E9%87%8D%E8%A6%81%EF%BC%8C%E8%BF%98%E6%98%AF%5B%E5%9F%B9%E8%82%B2%5D%E9%87%8D%E8%A6%81.jpg "1.对主管层来说（培育）是其职责，把培育系统建构好， 落实执行最重要. 2.培育成功才能展现增员的（利益），也是增员的目的. 3.培育成功代表主管尽责，系统有效运作. 二、根据福建分-市场发展部统计：99.01工至99.13工. 福建分新进504人，脱落499人！为什么回到原点？？？ 我们从员-组-处-部-分公司所付出的心血、体力、 时间、成本无法衡量。 三、定着关键在（培育），组织纯增关键在（新人定着）。 四、因为有（增员流程） ，当然也要有（培育流程） 不能既生瑜，何生亮！")
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建构培育系统有什么好处？ 一、最大利益： 培育系统运作成功，有效反馈为（增员）的风气 【业绩靠士气，增员靠风气，人才靠培育，冠军靠实力】
道理在这里！ 二、最大成就：跟我有饭吃，跟我有钱赚，跟我有前途 三、最大收入：有业绩财，才有组织财，将来才有服务财
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建构培育系统有什么好处？ 四、FYP 绩效以【继续率】来评估， 继续率好才能累积有效契约，发展客源! 组织发展以【定着率】来评估，
继续率好才能累积有效契约，发展客源! 组织发展以【定着率】来评估， 定着率好才能稳定发展组织 ，培育人才! 1.招保险是徒弟，收保费才是师傅！ 新契约是外在美，继续率是内在美！ 2.增员是徒弟，培育才是师傅！ 增员是外在美，定着率是内在美 五、最大面子：内外兼修，主管得到（荣誉的肯定）。
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如何建构培育系统？(Know-How) 一、培育理念 二、培育团队 三、培育流程 四、培育实务 五、培育工具 六、培育分享 七、培育落实
一套由一群有关连的个体组成 ，根据预先编排好的规则工作 ，完整性、正确性、有效性的执行计划 。 一、培育理念 二、培育团队 三、培育流程 四、培育实务 五、培育工具 六、培育分享 七、培育落实
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一、培育理念： 要有坚强的保险信仰：我相信人寿保险 一、没有培育，增员也枉然 二、[新人培育]是(组主任以上)主管层的职责：
部长建构培育系统， 总监负责推动， 处经理组主任落实执行者 三、主管层本身需时时刻刻提升新人培育的职能 （新人能力大於主管能力？？怎麽培育！）
![一、培育理念： 要有坚强的保险信仰：我相信人寿保险 一、没有培育，增员也枉然 二、[新人培育]是(组主任以上)主管层的职责：](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/24/%E4%B8%80%E3%80%81%E5%9F%B9%E8%82%B2%E7%90%86%E5%BF%B5%EF%BC%9A+%E8%A6%81%E6%9C%89%E5%9D%9A%E5%BC%BA%E7%9A%84%E4%BF%9D%E9%99%A9%E4%BF%A1%E4%BB%B0%EF%BC%9A%E6%88%91%E7%9B%B8%E4%BF%A1%E4%BA%BA%E5%AF%BF%E4%BF%9D%E9%99%A9+%E4%B8%80%E3%80%81%E6%B2%A1%E6%9C%89%E5%9F%B9%E8%82%B2%EF%BC%8C%E5%A2%9E%E5%91%98%E4%B9%9F%E6%9E%89%E7%84%B6+%E4%BA%8C%E3%80%81%5B%E6%96%B0%E4%BA%BA%E5%9F%B9%E8%82%B2%5D%E6%98%AF%28%E7%BB%84%E4%B8%BB%E4%BB%BB%E4%BB%A5%E4%B8%8A%29%E4%B8%BB%E7%AE%A1%E5%B1%82%E7%9A%84%E8%81%8C%E8%B4%A3%EF%BC%9A.jpg "部长建构培育系统， 总监负责推动， 处经理组主任落实执行者. 三、主管层本身需时时刻刻提升新人培育的职能. （新人能力大於主管能力？？怎麽培育！）")
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一、培育理念： 四、培育迷思： 1.年纪轻、社会历练不足，没耐性、缺乏人际关系客源不足、难沟通莫迷失在[年龄][学历][经历]上来培育新人；而要用[落实培育][全员投入][正确态度]来培育新人; 2.培育新人成功难易，跟【年龄】是有关系，但没直接关系；是跟用了[适合]的方法有关系; 3.培育新人成功难易，跟一开始【找到对的人】 有关系；是先找（适合的人），不是找（优秀的人）;
![一、培育理念： 四、培育迷思： 1.年纪轻、社会历练不足，没耐性、缺乏人际关系客源不足、难沟通莫迷失在[年龄][学历][经历]上来培育新人；而要用[落实培育][全员投入][正确态度]来培育新人; 2.培育新人成功难易，跟【年龄】是有关系，但没直接关系；是跟用了[适合]的方法有关系;](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/25/%E4%B8%80%E3%80%81%E5%9F%B9%E8%82%B2%E7%90%86%E5%BF%B5%EF%BC%9A+%E5%9B%9B%E3%80%81%E5%9F%B9%E8%82%B2%E8%BF%B7%E6%80%9D%EF%BC%9A+1.%E5%B9%B4%E7%BA%AA%E8%BD%BB%E3%80%81%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E5%8E%86%E7%BB%83%E4%B8%8D%E8%B6%B3%EF%BC%8C%E6%B2%A1%E8%80%90%E6%80%A7%E3%80%81%E7%BC%BA%E4%B9%8F%E4%BA%BA%E9%99%85%E5%85%B3%E7%B3%BB%E5%AE%A2%E6%BA%90%E4%B8%8D%E8%B6%B3%E3%80%81%E9%9A%BE%E6%B2%9F%E9%80%9A%E8%8E%AB%E8%BF%B7%E5%A4%B1%E5%9C%A8%5B%E5%B9%B4%E9%BE%84%5D%5B%E5%AD%A6%E5%8E%86%5D%5B%E7%BB%8F%E5%8E%86%5D%E4%B8%8A%E6%9D%A5%E5%9F%B9%E8%82%B2%E6%96%B0%E4%BA%BA%EF%BC%9B%E8%80%8C%E8%A6%81%E7%94%A8%5B%E8%90%BD%E5%AE%9E%E5%9F%B9%E8%82%B2%5D%5B%E5%85%A8%E5%91%98%E6%8A%95%E5%85%A5%5D%5B%E6%AD%A3%E7%A1%AE%E6%80%81%E5%BA%A6%5D%E6%9D%A5%E5%9F%B9%E8%82%B2%E6%96%B0%E4%BA%BA%3B+2.%E5%9F%B9%E8%82%B2%E6%96%B0%E4%BA%BA%E6%88%90%E5%8A%9F%E9%9A%BE%E6%98%93%EF%BC%8C%E8%B7%9F%E3%80%90%E5%B9%B4%E9%BE%84%E3%80%91%E6%98%AF%E6%9C%89%E5%85%B3%E7%B3%BB%EF%BC%8C%E4%BD%86%E6%B2%A1%E7%9B%B4%E6%8E%A5%E5%85%B3%E7%B3%BB%EF%BC%9B%E6%98%AF%E8%B7%9F%E7%94%A8%E4%BA%86%5B%E9%80%82%E5%90%88%5D%E7%9A%84%E6%96%B9%E6%B3%95%E6%9C%89%E5%85%B3%E7%B3%BB%3B.jpg "3.培育新人成功难易，跟一开始【找到对的人】 有关系；是先找（适合的人），不是找（优秀的人）;")
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一、培育理念： 五、你一定要知道的新人五大疑惑： 1.这是一家什么公司？ 2.你们是什么人？ 3.将来要做什么事？ 4.能有多少收入与福利？
5.你们会叫我怎么做？
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学习曲线 身为主管你一定要知道的曲线 Self-Reliance Partnership Coaching Directing
Command － Support ＋ 学习曲线 Self-Reliance Partnership Command ＋ Support ＋ Command ＋ Support － Coaching Directing Crisis，，需要毅力度过，如当初有选才，人员定着较高，否则易离职 Crisis 经由学习么，信心的增加会大于能力的增加，当做事常遇挫折，自信下降 Competence
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寿险薪津特色～具备重叠性 续年度服务津贴 能力
新契约佣金 续年度服务津贴 收 入 12万 新契约佣金 续年度服务津贴 7.2万 新契约佣金 续年度服务津贴 5.2万 新契约佣金 续年度服务津贴 4.5万 新契约佣金 续年度服务津贴 能力 整套业务制度设计乃在奖励一分耕耘，一分收获的专业寿险顾问。随着您的能力不断提升，及客户基础越来越稳固，两至三年后您的收入会出现惊人的累积效果而快速增加
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分算制办法精神与优势 采取分算制的佣金发放制度 工作月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 第六工作月 第五工作月
第四工作月 第三工作月 第二工作月 第一工作月 合计分数单位 二、业务开拓概况： 1.以区域开拓为起点： 为使公司开业后能快速进入上海保险市场，规划以区域开拓为起点，并先以黄浦区、卢湾区、徐汇区及静安区等四个区为主要开拓目标，透过对辖区内街道办及居委会的拜访，以取得区域内居民的认同，并深入了解当地民情，以作为未来开发业务的依据。 2.由营销干部带领深入市场： 由干部先行拜访，了解该区域实际情况；新人下单位后，再带领新人共同拜访，以协助新人与区域建立初步良好关系，奠定区域开拓之基础。 3.关注缘故市场契机： 储备干部个人均需完成计划100准保户数据建文件。 三、新人衔接教育实施概况： 1.第一期储备干部： 已完成PA班课程，目前正进行PS1培训课程，并将于8月5日进入PS2课程，届时除了对储备干部进行保险专业知识教育外，并将由各级营销干部带领新人至辖区内之街道办及居委会进行拜访，一方面训练储备干部陌生拜访的技巧，另一方面希望藉此与当地居民建立良好关系，以作为日后业务开拓的基础。 2.第二期储备干部： 已于7月26日报到进行PA班培训课程，预定进行三周培训课程后，于8月14日参加保险代理人考试。 四、面临问题点暨因应措施 1.各增员渠道增员力道有递减之趋势 因应措施：开拓其它增员管道如下： a.储备干部增员储备干部 b.透过上海市各大学就业辅导中心发布征才讯息引进新人。 c.透过街道办及居委会发布征才讯息引进新人。 2.储备处经理录取6人，与原预估之8人不足2人。 因应措施：评估第三次招募储备处经理的必要性。 3.预估第一～三期录取并报到储备干部人数约在100~120人左右，与原预估开业人力300人有所差距。 因应措施：计划再行招募第四期储备干部，并评估开放大专学历的适当时机。 稳定期
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二、培育团队： 一、团队成员： 1.部长+总监； 2.处经理； 3.组主任； 4.业副以上者； 他 们 职 能 最 适 合!
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二、培育团队： 二、培育分工： 1、部长的工作： [主导与挑选] 培育系统建立，培育团对成立 2、总监的工作：
[推动] 培育团对正常运作，担任班导师 3、处经理、组主任、业副以上的工作： [落实执行]理论与实务，!
![二、培育团队： 二、培育分工： 1、部长的工作： [主导与挑选] 培育系统建立，培育团对成立 2、总监的工作：](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/31/%E4%BA%8C%E3%80%81%E5%9F%B9%E8%82%B2%E5%9B%A2%E9%98%9F%EF%BC%9A+%E4%BA%8C%E3%80%81%E5%9F%B9%E8%82%B2%E5%88%86%E5%B7%A5%EF%BC%9A+1%E3%80%81%E9%83%A8%E9%95%BF%E7%9A%84%E5%B7%A5%E4%BD%9C%EF%BC%9A+%5B%E4%B8%BB%E5%AF%BC%E4%B8%8E%E6%8C%91%E9%80%89%5D+%E5%9F%B9%E8%82%B2%E7%B3%BB%E7%BB%9F%E5%BB%BA%E7%AB%8B%EF%BC%8C%E5%9F%B9%E8%82%B2%E5%9B%A2%E5%AF%B9%E6%88%90%E7%AB%8B+2%E3%80%81%E6%80%BB%E7%9B%91%E7%9A%84%E5%B7%A5%E4%BD%9C%EF%BC%9A.jpg "[推动] 培育团对正常运作，担任班导师. 3、处经理、组主任、业副以上的工作： [落实执行]理论与实务，!")
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三、培育流程 P-100 转 正 後 培训：10天 寿险考照PSPA 培训：2天SA 单位：4周PFC销售衔接教育班 增员基础班
（第5工） （第1工） 培训：2天SA 增员基础班 单位：4周PFC销售衔接教育班 新人培育目标分两阶段： 一、前半年目标(1～6个工作月)： 1.月月3件5000P以上 2.三个月晋升正式 3.半年後月收入4000元 4.建立蓝卡200卡 二、後半年目标(7～13个工作月)： 1.月月4件7000P以上 2.晋升业副、 3.年收入4万元、 4.增二员 转 正 後 培训：2天NBSS 需求分析班 培训：2天CA+SI 行销进阶+社保班 （第3工） （第4工） （第2工） 培训：2天RS 职域行销基础班
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四、培育实务： ※注意营销人员的属性卓越、飞鹰差异化培育 ※准备培育教室：Where ※订定培育时间When ：1.早上 上课
2.白天 市场活动 3.下午 上课 ※订定培育讲师Who ： 1.早上 上课 培育团队 2.白天 市场活动 原组主任与业副以上 3.下午 上课 培育团队 ※每一周2次PRP对话：（周三组主任1次，周五处经理1次） ※每二周1次TCA通关：（第2，4周总监执行）
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加强保险信仰：我相信人寿保险 一.新人上PS（5天销售流程基础教育）： 我们能为新人做什麽？你知道新人在上什麽？
1.关心上课，加强保险挫折与压力的心理建设 2.环境适应，人员的熟悉 3.检视新人P100-筛选目标客户，准备进行拜访 以利於分级分成A 、B、C、D (同学、同好、同宗、同事、邻居、亲戚等) 新人要活下去就要有业绩，前三个月业绩就靠缘故P100
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加强保险信仰：我相信人寿保险 二. 1～4周：PFC销售流程实务衔接教育（GTD） 1.新人第一天重要： 部长亲自开训 开训重点：
（1）.我們要新人做什麼？ （2）.回顾：PS销售流程 （3）.4周课程介绍 与 培育团对介绍 （4）.MDRT目标设定 （5）.正确工作态度 正确工作习惯 正确的价值观 （6）.部长的一封信，请新人交读後心得报告 2.处经理安排FOD时程表，交总监，交部长 3.组主任教导工作日志，P100转登准保户卡，带新人吃中餐 4.总监检视第一天培育动作是否完备，担任班导师
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PFC课程实务化~要更契合新人[开拓客源]
FOD：不是[陪同招揽]，其目的是以[实务指导]服务与市场开拓 5.新人的一天时间管理： 10：00～10：10 日志与三卡检视，检视昨日课後作业 分享昨日市场活动，点评反馈 10：10～10：50 讲师授课与引导，重视销售流程实务。 10：50～11：00 问题反馈，讲师派发课後作业 11：00～16：00 电话约访，市场活动，执行ＦＯＤ 教他做→培育团队（GTD） 做给他看→原组主任与业副以上（ITD） 【P100如何开拓、业务员的一天】 看他如何做→：原组主任、原处经理（ITD） 【陪同招揽、问题处理、心理建设】 契约成交三个月：观念月→接近月→促成月 16：00～16：50 讲师授课商品与收入的引导，重视实务。 16：50～17：00 问题反馈，讲师派发课後作业
![PFC课程实务化~要更契合新人[开拓客源]](http://slidesplayer.com/slide/11654766/65/images/36/PFC%E8%AF%BE%E7%A8%8B%E5%AE%9E%E5%8A%A1%E5%8C%96%7E%E8%A6%81%E6%9B%B4%E5%A5%91%E5%90%88%E6%96%B0%E4%BA%BA%5B%E5%BC%80%E6%8B%93%E5%AE%A2%E6%BA%90%5D.jpg "FOD：不是[陪同招揽]，其目的是以[实务指导]服务与市场开拓. 5.新人的一天时间管理： 10：00～10：10 日志与三卡检视，检视昨日课後作业. 分享昨日市场活动，点评反馈. 10：10～10：50 讲师授课与引导，重视销售流程实务。 10：50～11：00 问题反馈，讲师派发课後作业. 11：00～16：00 电话约访，市场活动，执行ＦＯＤ. 教他做→培育团队（GTD） 做给他看→原组主任与业副以上（ITD） 【P100如何开拓、业务员的一天】 看他如何做→：原组主任、原处经理（ITD） 【陪同招揽、问题处理、心理建设】 契约成交三个月：观念月→接近月→促成月. 16：00～16：50 讲师授课商品与收入的引导，重视实务。 16：50～17：00 问题反馈，讲师派发课後作业.")
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6.原处经理、原组主任（ITD）：培育重点 （1）.态度、习惯、价值观→日志、出勤、约访与市场活动 （2）.P100有效拜访、每日一新卡增加 （3）.主动服务+行销SOP，周而复始 → 拜访藉口 → 一次接近 → 预留拜访机会 → 预填日志 → 二次接近 → 三次接近 （4）.每一周2次PRP对话（周三组主任1次，周五处经理1次） 每二周1次TCA通关（第2，4周总监执行） （5）.透过PRP，双C （Command ，Control）， 以要求收入来代替要求业绩 （6）.从培育团队了解新人学习态度 （7）.培育团队应於例行会报中，反馈本期学员学习状况
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7.透过 1～4周：PFC销售流程实务衔接教育（GTD）
建立新人标准[行销模式]： （1）.以[服务量]为每日活动主轴-1新3旧 重点是寻找-[1新准客户] 以[为了维护您的权益]为每日拜访的口头禅 （2）.日日服务、周周举绩、月月职达、季季得奖，一年业副 （3）.绩优标准：月月5000P/3件、无优卡4卡、 新准客户增20人/月、小团件1件/月 （未来一定要加入产险） 新人学习[市场开拓与主动服务]比教他会[商品]重要 新人学会10项服务市场开拓或学会10种商品， 哪一项较易让其生存下来？
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8.
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五、培育工具： 一.部长的一封信 二.FOD时程表、PRP纪录表、TCA的题库等等； 三.主管：《培育系统操作手册》
五.新人：主动服务手册、医疗手册、福建分保险小故事 退休规划手册、社保手册、市场开拓手册、 职团开拓手册等； 六.培育三表：新人PFC课表与FOD表与舉績表 育成四宝：三卡、PFC、FOD、PRP 七.新人成功的学习目标：卓越、飞鹰（PPT，视频）
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新人辅导手册： 主管： 新人：
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新人展业服务手册： 儿童安全手册 给宝宝的礼物
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主动服务手册 寿险功用及商品介绍
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健康手册 医疗手册
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商品展业手册
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六、培育分享： 新人荣誉团结会： 1.模式进行激励和颁奖，并进行上工作月绩优分享 2.每月一次，部长主持 3.加入问题座谈→了解新人状况
4.建立案例，提供给培育团队，作为衔接教育的 内容检视 5.专属新人之[团队]激励，新人团队学习平台
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新人荣誉团结会（1-6工的新人） 新人成功分享：10分中内； 内容建议... 从业理由：为何选择金融服务业? 选择国泰?感恩引进者?
第一个客户：来源?商品?保额P数? 後续衍生?收入? 半年（或一年）的绩效：总完成?件?P； 平均月收入?最高纪录P? 自觉成功因素：客源、技巧、活动模式、专长、自我管理； 未来努力方向：晋升职级、职务，收入目标，荣誉目标； 分公司或营销部应从单位内已符合[培育目标]之成功案例，做[成功心得分享]，由主管制成[分享内容]，以PPT及拍成视频方式，作後来新人之学习典范，更可肯定分享者的成功事实与信心，互动式的团对学习最有效喔!!
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第一屆天生好手表揚大會(每季) ◎舉辦時間: 10.9.28 29 (六日) ◎參與人員: 1003~1006報升之在職新人
◎表揚: 1006~1008表現績優之新秀 獎勵項目 競賽標準 1 FYP月月職達 取前10名 2 件數月均3件以上 3 3萬P達成 單季3萬P以上 4 增員 1人以上
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塑造新人成功的学习目标： 分卓越、飞鹰两类型成功分享案例 例如： 1.卓越 –徐润香、林松； 2.飞鹰 – 陈玲、林文；
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新人大會考 （7-13工新人）
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大会考办法 為了強化一年內新人的專業知識，及培養彼此互助的革命情感，進而提升單位整體的定著率，從本工作月開始，每周五下午四點至五點，於會議室召開【新人大會考】。 以分組競賽方式(選出組長) 第一、二週做合堂報告 第三週實演、第四週測驗 獎勵: 週冠軍(100)、月冠軍(200)、季冠軍(400) 評分規則:由每週三位評審評分 組別 作業50% 課堂50% 出勤加減分 總合 第一組 第二組 第三組 第四組
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課程安排 第一個月 第二個月 第三個月 時間 課程 作業 講師 評審 第一週 開學 書緯 第二週 如何做好服务 建舜 書緯、永康、課長
第三週 安心保怎麼開口 永康 人有、文鳳、課長 第四週 安心保測驗 文鳳 永康、笙銘、課長 第二個月 時間 課程 作業 講師 評審 第一週 笙銘 文鳳、建舜、課長 第二週 人友 笙銘、佳彧、課長 第三週 佳彧 建舜、淑慧、課長 第四週 淑慧 佳彧、明璋、課長 第三個月 時間 課程 作業 講師 評審 第一週 明璋 淑慧、企宏、課長 第二週 企宏 明璋、家榆、課長 第三週 家榆 企宏、振軒、課長 第四週 振軒 家榆、嘉宏、課長
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七、培育落实： 一.处经理，组主任要落实指导Projeect100转化成三卡之能力， P100客户→我的客户→核心客户→衍生客户→国泰客户
国泰客户→我的客户→核心客户→衍生客户→国泰客户 二.总监要每周统计其[活动量]暨（服务量），做实际的量化评比 ，给予新契约失败招揽的奖励 。 三.总监应确实TCA了解新人的能力，并做能力技巧统计表 因为新人有客源不足的问题，市场保险观念尚未普及 1.市场开拓能力学会做《几项》 2.服务项目学会做《几项》 3.每日一新准客户的统计，学会做《纯增》 第一阶段转正（P100如果确实60位以上，应该够用） 第二阶段晋升（上述1.2.3点是关键） 四.部长应多做精神教育，做意愿提升！ 不断创造新人成功案例，并制做视频於公开场所送给新人
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结论： 团队【领导者】之职责就是让系统操作成功 沒有培育 有增員也枉然
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研讨交流： 衔接训练（PFC）课程设计； 陪同辅导（FOD）方式及目标； 绩效检讨（PRP）操作的重点；
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课后作业： 6月7日前回传： 衔接训练（PFC）课程表； 陪同辅导（FOD）纪录； 绩效检讨（PRP）视频；
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新人育成：养成转正 新人定着：职级晋升 培育系统
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营销部现阶段重要之管理要务之一 基层主管培育(组主任) 福建分：蔡绪正总经理
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基层主管培育(组主任) 1.组主任选才准则 2.培育人才小鹰班（小太阳） 3.一年内储备组主任座谈会 4.全体组主任管理职能分享会
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组主任选才准则 三面向甄选准则 人格特质 (SHARP) 业务技能 (市场性) 组织发展 (管理能力)
Self-confident (自信) Honest (诚实正直) Ambitious (企图心) Relationship (人际) Passion (热情) 工作习惯 学习新事物态度 服务行销与技巧 与客户及同事互动 沟通技巧 增员技能 培育技能 单位活动配合度
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培育人才 万华小鹰班 61
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(09-11工)增员小鹰班成立 增员小鹰班成员： AG 10人。 小鹰班成立步骤： 一、与组主任SM沟通--取得培育小鹰班的重要共识
二、人员报名—各组推荐小鹰班名单且透过自由报名 三、小鹰筛选—采一对一面谈方式，挑选合适人选 叁加小鹰班标准： 1.有意晋升储备组主任 2.有意进行增员工作 3.愿意承担起培育责任 4.愿意长期配合训练与活动 5.愿意叁加晨报与会报
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小鹰班增员团队学习训练 1.团队学习时间：每周三下午14:00~16:00 2.议程： 团队分享学习(1小时)--14:00~15:00
a.本周增员问题 与解决方案研讨 b. (增员OPP)邀请对象了解 c. 3个月内绿卡对象追踪 下周增员目标设定(1小时)--15:00~16:00 a.下周增员名单目标订定 b.有效增员绿卡探讨(AG Profile) 3.小鹰班团队公约： a.每天进行3小时以上的增员活动 b.每周要纯增有效增员绿卡
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举办增员OPP 1.目的：协助10位小鹰班成员有效增员名单曝光 本活动意含集体量化面谈 2.地点： 3.流程：附件一.
4.觀察：於流程中观察新人的互动性， 先所锁定适合目标， 再筛选优质目标， 邀约叁加CIW 5.成果：附件二. 针对小鹰班需做增员流程统计
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附件一：
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增員團隊AG個人增員績效 附件二：
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福建分6工（小太阳）技能培训： 会议目的： 1、内化福建分企业文化； 2、通过明确职涯规划、体验管理技巧、学习增员能力以提高增员效率；
3、通过培训夯实基层组织，完成组织发展目标； 会议时间： 2010年06月05日～6日 会议地点:封闭培训 地点待确认后通知； 参会人员: 各营销部推荐；（见附件） 与会主管1人：陈智源总经理； 培训讲师3人：林胜华、刘伟平、郑林芳； 参训讲师3人：各营销部视工作需要，自行安排讲师观摩学习； 会议规划：主题：明确职涯规划、体验管理技巧、提高增员能力； 演练：增员话术演练；
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会议流程： 时 间 课 程 主 讲 06/05 10:00 报到及入住 刘伟平讲师 10:30-11:30 班务宣导 11:30-12：00
时 间 课 程 主 讲 06/05 10:00 报到及入住 刘伟平讲师 10:30-11:30 班务宣导 11:30-12：00 测验：基本法（员、储备主任、组主任） 12：00 午 餐 13:00-13:50 领导致辞+合影 福建分 市场部 陈智源总经理 14:00-14:50 目标明确 --- 寿险事业职涯规划； 福州营销部 颜龙财总经理（待定） 15:00-15:10 下 午 茶 郑林芳讲师 15:10-16:00 团队合作 --- 体验式学习：团队运作； 16:10-17:00 效率第一 --- 增员选才流程； 林胜华讲师 17:30-18:30 晚 餐 19:00-21:00 真心服务 --- 增员话术学习、背诵； 21：00 夜 息 06/06 08:30-10:30 SOP+创新 --- 话术通关； 10:40-11:00 SOP+创新 --- 话术研讨； 11:10-12:00 SOP+创新 --- 话术创新交流； 12:00 午 餐 13:30 返 程
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【万华一年内储备组主任座谈会】 每个工作月一次：第四周周四 提升及强化营销员初期晋升储备组主任的职能 及经营心得分享，特召开！
一、叁加人员：营销部一年内储备组主任； 二、会议时间：98年10月29日（星期四）下午13:30； 三、会议地点：部会议室； 四、主 席：总监； 五、列席主管：部长； 六、会议议程：
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七、與會人員請填寫書面報告，並統一收齊於9/17下班前回傳區部。 八、1.請攜帶活動日誌並備妥自第4工作月起至今PRP錄音檔或影音檔，
时 间 内 容 報 告 人 13:30~13:35 引言 區專員 13:35~14:30 要如何兼顧自身效率又可協助姐妹創造績效 蘆洲 范美蓉主任 天母 李梅英主任 14:30-15:30 座談： 透過座談學習活動日誌回單位實際操作後本月最得意的一件事 與會人員 15:30- 主管訓勉 區經理 七、與會人員請填寫書面報告，並統一收齊於9/17下班前回傳區部。 八、1.請攜帶活動日誌並備妥自第4工作月起至今PRP錄音檔或影音檔， 並註明檔案日期，若檔案太大請燒成光碟格式。 2.職域開拓請攜帶問卷及活動過程錄影檔。 九、會議記錄單位：三重、新莊、陽明 十、非重大事故一律不準請假。
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【万华组主任管理职能分享会】 每个工作月一次： 提升及强化 组主任管理职能 及经营心得分享，特召开！ 一、叁加人员：营销部组主任。
二、会议时间：98年10月21日（星期三）下午13:30。 三、会议地点：部会议室。 四、主 席：总监。 五、列席主管：部长。 六、会议议程：
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時 間 內 容 報 告 人 13:30~13:40 效率分析 區專員 13:40~16:00 職域開拓分享及回饋 如何使用活動日誌提高五年未再購拜訪率及完成取消密戶拜訪 全體主任 16:00~ 工作指示 區經理 七、與會人員請填寫書面報告，並統一收齊於9/17下班前回傳區部。 八、1.請攜帶活動日誌並備妥自第4工作月起至今PRP錄音檔或影音檔， 並註明檔案日期，若檔案太大請燒成光碟格式。 2.職域開拓請攜帶問卷及活動過程錄影檔。 九、會議記錄單位：三重、新莊、陽明 十、非重大事故一律不準請假。
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福建分6工组主任职能培训规划 目的 （一）巩固培育系统5大工作; （二）检核PFC、家访、FOD执行状况 ；
（三）学习新人荣团会、绩效分析PRP； 会议时间： 6/1北区 6/8南区 会议地点: 福州:分公司培训教室; 南区:漳州营销部教室; 参会人员: 全体主任及储备主任59人; 厦门15人；泉州9人；漳州11人； 鼓楼14人；台江8人； 培训讲师1人：林胜华； 参训讲师3人：各地营销部各1名讲师；
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会议规划：主题：新人荣团会、绩效分析PRP运作学习； 演练：PRP演练；
时间 议题 主讲 目标 6/1 6/8 10：00~10：30 开训 5工优秀学员颁奖； 蔡绪正 总经理 10：30~11：00 口试：（上台演示） 随机抽查战报使用（绩效分析）； 笔试： FOD运作；PRP绩效检讨； 林胜华 促进课前准备， 提高研讨质量 11：15~12：00 FOD之Q&A； 12：00~13：00 午 餐 13：00~14：00 新人荣团会运作； 结合各单位实务 14：15~15：45 绩效检讨PRP学习、演练； 15：45~16：00 参训主管回馈、勉励 主管 16：00 满 载 而 归 会前准备： 请预习《培育系统操作手册》中PRP的章节， 并携带《新人成长手册》参训；
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基层主管培育 研讨交流： 储备主任座谈会： 内容、形式、追踪； 组主任管理职能分享会：
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祝大家 业绩辉煌 组织满堂！
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