第三讲 充分利用各种沟通渠道，挖掘 目标客户

一、了解价值链中不同采购商 关注点 代理商？ 进口商？ 品牌进口商？ 分销商？ 批发商？ 零售商？

二、可用的沟通渠道 会展 Google + Email 行业协会 网络营销 黄页 + 传真（或Email） 代理商 面谈 还有什么方式？

（一）会展 这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。 参加展览会的作用有： 帮助企业迅速打开市场； 帮助企业迅速了解行业市场的动态； 帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。 存在问题？

（二） Google + Email （三）网络黄页 + 传真（或Email） 方法？ 遇到问题？使用海外邮箱发送

网络黄页:开拓海外市场的重要途径 创建于1982年的欧洲黄页是覆盖整个欧洲唯一的权威的多媒体黄页（包括印刷黄页、光盘黄页和网上黄页） ,欧洲最具实力的采购商人手一册 美国超级在线黄页是美国人最常用的，也是世界第一的在线黄页，每月有超过5千万个检索，1亿多次网页浏览和1390万次访问量，也是具有较高价值的黄页媒体

（四）行业协会或研讨会 国内：行业协会通过内部刊物、培训、研讨会和组织会员企业参加国内外的展览来帮助厂家拓展市场 提供的服务： 培训与出版物 中国玩具协会 中国机电产品进出口商会 中国照明电器协会 深圳家具行业协会 国外？

（五）网络营销 网络广告：就是在一些访问量大的门户网站和专业网站上做图片广告或多媒体广告 特点：大众传媒广告，一般费用较高，比较适合一些以自有品牌对外宣传用以提高品牌的知名度，堆积品牌感召力，提升品牌价值的大型企业，需要通过媒体的多次冲击后才能在消费者脑海里形成品牌印象

搜索引擎关键词广告 ：具有门槛低，容易控制预算，广告与受众具有相关性等特点，越来越受到中小企业的重视 。 在一些针对企业客户使用专业搜索引擎上做关健词广告，能用较少的投入收到较好的效果，如针对欧美的kellysearch.com 适合特别是一些大众消费品如mp3、手机、数码相机

专业的B2B商务平台：效果最明确，也是费用较高 欧美系：环球资源——外贸企业的贵族俱乐部 亚洲系：阿里巴巴 ——费用也不低 万国商业网 --比较适合中小外贸 企业 会员企业资源存在较大差别！

（六）代理商 香港代理 目标市场代理 代理的特点是什么？ 选择代理应该注意什么？

如何选择好的代理？ 市场信息反馈多、反馈速度快，熟悉各个市场的贸易法规 了解当地市场销售网络 工作责任心强，能公平、中立地对待买卖双方 具备专业水平

有些询盘不用回？ 1、香港公司的询盘，99%的询盘都是大陆的外贸公司，只不过搞了个香港离岸公司的壳子而已，也就是我们的同行; 　　2、给目标价的印度等地区的客户，此价格是问了无数工厂得出的最低价上再减价的，做不来的; 　　3、询盘连产品名称都没提的，尤其是那些动不动就要pricelist of all products的; 　　4、自称美国等等的buying office，却根本查不到所谓的美国公司; 　　5、直接要求把样品寄过去又不愿意付款的。

（七）国际采购商信息库” 主动寻找客户的最佳途径 国际采购商信息库主要包括：环球玩具采购商信息库、环球皮革采购商信息库、环球玻璃制品采购商信息库、环球家具采购商信息库、环球家居用品采购商信息库、环球地毯采购商信息库、环球工艺品采购商信息库、环球原料药采购商信息库 采购商分布在北美洲、欧洲、亚洲、大洋洲、非洲、南美洲。公司数据资料主要由美国利斯科德国际数据公司授权，在中国限量出售

1、采购商信息数量庞大 2、信息准确度高，达90％以上 3、全是海外（包括香港、台湾）采购商信息，为各国出口厂商、对外贸易商提供良好的国际市场开拓必要的辅助工具 4、细分程度高，减少您的工作量，可以有的放矢地联系目标客户 5、信息内容详细，含进口国家、公司名称、公司成立时间、电子邮件、公司地址、公司联系人、联系电话、传真、公司地址、邮编、公司网址、采购商品名称

（八）海关数据开发 1、http://www.tradesns.com 免费查询北美海关提单数据 1、http://www.tradesns.com   免费查询北美海关提单数据 2、http://tchinese.tyloon.com 美国中文黄页搜索引擎 3、http://www.manta.com    美国公司的详细资料, 一个公司库

如何让外商一定回复你 To:客户公司名称 Re:客户求购的产品名称 We are pleased to get to know that you are presently on the market for产品名称,and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China,we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation.

Herewith pls find our competitive offer as flws: Product: Specification: packing: Quantity: as per yr requirement Payment: L/C at sight Shipment: prompt

If the product we offered above is some different from what you require actually,kindly inform us in detail,we will be pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap Pls note that the product pictures will be sent to you upon yr request,and a small sample could also be sent to you for yr final checking if the price is finally acceptable.

To konw more about our corporation,kindly visit our website:www To konw more about our corporation,kindly visit our website:www. Pls kindly check and revert at yr earlist. B.RGDS/落款 Co: Add: Tel: Fax: E-mail:

1、邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100% 2、开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商人来说过多的寒喧实在是多余 3、开头语特忌讳主动过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉 4、简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价