第9章 批發商流通 授課老師： 流通管理‧許英傑 著 前程文化 出版

大綱 9.1 批發概念與批發機能 9.2 批發業的形態 9.3 批發業者的類型 9.4 批發業行銷策略 9.5 批發業發展方向

9.1 批發概念與批發機能 1/11 批發概念與批發業者 製造商 批發商 零售商 批發商 零售業者、其他公司、政府團體 生產 再販賣 業務用 物品的集中、儲藏與分配 市場資訊蒐集與分析 提供資金融通、經營風險分攤 批發商 零售業者、其他公司、政府團體 生產 再販賣 業務用 消費財 產業財

9.1 批發概念與批發機能 2/11 批發概念與批發業者 批發商為製造商與零售商所帶來的優點 製造商 零售商 發揮銷售能力，使得產銷 得以 順利分工分業 商品的收集與整理、貯藏與保 管、運輸與配送，降低進貨成 本，達到貨暢其流 提供容易掌控的顧客數量 提供許多不同製造商製造的商品 提供客戶服務、銷售聯繫、訂貨 服務、和技術支援等製造業者必 須承擔的銷售與行銷功能 用最少的時間和資源來進行交易

透過專業化、系統化與效率化的批發作業，縮短物流的通路，降低流通成本，進而嘉惠消費大眾 9.1 批發概念與批發機能 3/11 批發概念與批發業者 批發商特色 1.貨品、設備、存貨及倉庫等皆為批發業者的必備要件 2.資本密集程度高，競爭者進入的障礙較高 3.壓低銷售毛利以提高存貨及營運資產的週轉率 4.替客戶提供服務，如融資、客戶服務和技術支援、廣告、 宣傳等行銷服務、技術和後勤顧問服務、以及安裝和維修 服務 5.提供上、下游業者經營及管理協助 6.充分掌握區域運送與販賣網路，扮演區域行銷的角色 7.提供快速有效的供貨服務，降低庫存成本 透過專業化、系統化與效率化的批發作業，縮短物流的通路，降低流通成本，進而嘉惠消費大眾

9.1 批發概念與批發機能 4/11 批發概念與批發業者 批發業V.S 零售業 批發業 零售業 銷售對象 零售業者、批發業者、生產者、業務用使用者和政府機構等 一般家庭和個人消費者 交易階數 依生產或消費條件的不同，產生數階交易 通常為一階交易 目地 為了特定的事業目的而被購買，是建立在透過生產活動或再轉賣來賦予商品或服務附加價值，獲得更多利益 滿足最終消費者和家庭中的個體的需求

9.1 批發概念與批發機能 5/11 批發概念與批發業者 批發業者的通路功能 銷售及促銷 採購及產品分類的建立 大宗數量的分裝 倉儲 運輸 1.業績銷售力能幫助製造商以低成本接觸到顧客 2.(相較製造商)有較多的接觸機會及較受購買者 的信任 採購及產品分類的建立 選擇品項並為顧客需要做分類，替顧客省下不少工作負荷 大宗數量的分裝 買入大量的批次商品及分裝(將大包裝分成較小的包裝) 倉儲 控有庫存，降低庫存成本、供應商及消費者的風險 運輸 較接近製造業者，可提供較快的配送予購買者

9.1 批發概念與批發機能 6/11 批發概念與批發業者 批發業者的通路功能 財務 風險承擔 提供行銷資訊 管理服務及諮詢 批發業者的財務給予顧客使用信任，並給予供應商較早的訂單，在財務上準時付款 風險承擔 以所有權吸收市場風險，並受竊盜商品的損耗成本、破損、破壞及清倉的損失 提供行銷資訊 給予供應商及其顧客有關競爭者、新產品及價格的市場資訊 管理服務及諮詢 幫助零售商訓練銷售人員、改善商店的配置及展示，以及會計系統與庫存管理系統的建立

9.1 批發概念與批發機能 7/11 批發業者的起源 歐洲 日本 時間 起末 此時歐洲遇到大規模的商業活動，包括國際貿易、金融、製造、礦業等各種事業活動皆被掌握在特定的商人手中 <例>富格爾(Fugger)家族(德國富商)；梅迪奇(Medici)家族(義大利財閥) 向莊園領主進貢，執行工作便落入隸屬於莊園的莊民、莊官手中。江戶時代，商品流通的發達，開始產生以收貨區域和不同機能的分化、專業化，並更進一步地組織同伴，壟斷從大阪到江戶的物資 鎌倉時代 中古世紀後期 江戶時代

9.1 批發概念與批發機能 8/11 批發機能與批發業者的介入 批發機能: 商流機能: 物流機能: 收集多樣商品，並提供給多數零售業者、生產者或是業務用用者來促進經濟循環 因應需求之規模與內容進行質與量的調節，讓商品能夠更加流通至全國或世界市場的集中(集貨)、轉運、發送(分貨)之機能 物流機能: 1. 依賴批發商的倉儲或運輸設施 2. 調節供需變動的緩衝角色可以減少製造商庫存成本 批發業者為結合消費財的生產者與零售業者(生產者間或批發業者間)，產業財的生產者與生產者(或業務用使用者)之間各自供給條件與需求條件的關鍵角色。並擁有以下五種機能

9.1 批發概念與批發機能 9/11 1. 向生產者傳達零售業者或使用者之需求、技術、和競爭者動向 資訊流機能: 1. 向生產者傳達零售業者或使用者之需求、技術、和競爭者動向 2. 向零售業者或使用者傳達生產者的新產品開發動向及產品線變更等相關資訊 輔助性流通機能: 介入信用交易，各別對生產者授信提供售貨貨款的預 付、即時付款，對零售業者授信提供寬限付款期間之 類的金融機能 其他: 對生產者或零售業者進行人才教育、訓練、人才派 遣、立地選定、店鋪設計之指導、經營管理之指導、 會計系統之建置、標價以及包裝作業等

9.1 批發概念與批發機能 10/11 批發業者的介入效果 交易總數最少化之原理: 減少商品流通的社會成本 透過批發業者的介入，生產者能夠 減少直接與零售業者交易時的交易總次數 減少商品流通的社會成本

9.1 批發概念與批發機能 11/11 集中準備之原理、不確實性蓄積之原理 使用價值整合化之原理 少量集中庫存更勝於各別保有之理論，由批發商來保管庫存可以降低社會庫存成本 使用價值整合化之原理 當生產與消費的質與量差距極大時或想準確對應最終消費需求的小規模、分散、各別性特性的情況，在批發階段集中執行篩選、標準化、備齊、細分等作業會帶來更佳的效果

9.2批發業的形態 1/13 批發業者六型態:

9.2批發業的形態 2/13

9.2批發業的形態 3/13 以所銷售商品為基準的歸納方式 所銷售的商品構成基準:依所銷售的商品之範圍來分類 類型 解釋 例子 單品批發 銷售某特定的單一品目群 醃菜批發、乾貨批發、茶葉批發 專業批發 只批發同一業種的商品 食品批發、五金批發、化妝品批發、醫療用品批發、電子零組件或電子機器之專業商社 複合批發 銷售複數業種的商品。在對應跨足到零售業的異業種商品組合時，所產生的形態 家俱批發業者也有販售服飾品，食品批發業者也有販賣雜貨 綜合批發 銷售涵蓋所有業種之商品群 綜合商社裡涵蓋鋼鐵、機械、纖維、紙漿材料、石油燃料、食品、化學肥料、建設、不動產等多樣毫無相關的業種組合

9.2批發業的形態 4/13 以所銷售商品為基準的歸納方式 產業分類基準:商業統計調查的分類，調查的基準根據各國標準產業，目的是為了瞭解全國批發業的動向 類型 例子 大分類 批發業 中分類 一般批發業。(代理、仲介業被歸為另一個範疇統計) 小分類 各種商品批發業，或是藥品、化妝品批發業 細分類 藥品批發業或醫療用品批發業

9.2批發業的形態 5/13 以立地、商圈為基準的歸納方式 立地基準:依據處於流通過程的何種階段、以及扮演何種角色來加以區分 類型 解釋 例子 產地批發 (集中<貨物>批發) 立地於產地，代替生產者出貨至消費地的批發業者 台東釋迦 集散地批發 (轉運批發) 立地於交通要衝或商業中心，擔任從集中遍佈於各處產地的商品，到將商品轉移至分布於各處的消費地之間的仲介、交易作業 貿易公司 消費地批發 (發送<貨物>批發) 立地於消費地，將商品販賣給分布於消費地中各區域的零售業者或地方批發業者、大量購買者的批發業者 中央批發市場的仲介批發業者

9.2批發業的形態 6/13 以立地、商圈為基準的歸納方式 商圈基準:依據批發業者之對象商圈所區分 類型 解釋 地方批發 廣域、區域批發 一縣之內或一座都市此種被限定的地區商圈為對象，藉由以該縣內的零售業者為中心來執行高效率配送或支援零售店的業務來發揮其存在價值 廣域、區域批發 商圈橫跨複數縣境，顧客的區域性分散程度相當高 全國批發 總公司設置於大都會中，在該業界中通常被定位於最高階層，並在地方都市設有分公司或營業所等經銷網。其營業對象遍佈全國商圈，並擁有自有品牌

9.2批發業的形態 7/13 以立地、商圈為基準的歸納方式 集合性基準:依據批發業的店鋪集聚程度加以分類 類型 解釋 例子 單獨立地 僅設有一家店鋪，或是處於完全未被考慮到與店鋪同伴之間的關聯狀態 傳統村內雜貨店 集團立地 集合狀態，提供零售業者等顧客一次購足。提高集合起來的批發企業對於事業共同化、經營合理化之意識。 a.批發商街 (自然形成)：以交通要衝為中心，發展出由產地批發業者和消費地批發業者所構成的批發商街 b.批發商業社區、綜合批發中心、流通社區 (計畫形成)：依區域的不同，取其與市區再開發或區域開發之間的關聯，會有不同的名目。

9.2批發業的形態 8/13 以流通階段之位置為基準的歸納方式:以批發業者在流通階段時的採購源頭及販賣對象為基準的分類

9.2批發業的形態 9/13 以流通階段之位置為基準的歸納方式 類型 解釋 直接交易批發 源頭批發 中間批發 最終批發 從生產者或外國採購商品，直接銷售給產業使用者。商店數、銷售額的比重越高，流通路線就越短。此類型的批發業者又可分為其他部門直接交易批發和零售直接交易批發兩類 源頭批發 從生產者或國外採購商品轉賣給批發商的批發業者。其商店數、銷售額的比重越高，流通路線就越長。 中間批發 從批發商採購商品轉賣給批發商的批發業者。其商店數、銷售額的比重越高，流通路線就越長。 最終批發 從批發商採購後轉賣給產業用使用者、零售商或國外的批發業者。其商店數、銷售額的比重越高，流通路線就越長。

9.2批發業的形態 10/13 以所有權和執行機能為基準的歸納方式 類型 解釋 擁有所有權 不具所有權 所有權基準:依據對商品是否擁有法律上的所有權來分類 類型 解釋 擁有所有權 大部分的批發業者皆屬於此類，其必須自行擔負利潤上的風險，因此被稱為直接商業或利潤商人。 不具所有權 被委託收購及販賣商品，執行仲介活動，藉由代行買賣活動賺取手續費。對商品的所有權只擁有間接關係，因此被稱為間接商業或手續費商人。<例>仲介業，代理業

9.2批發業的形態 11/13 以所有權和執行機能為基準的歸納方式 類型 解釋 完全機能批發業者 有限機能批發業者 機能執行基準:依據擔負批發機能的程度大小來區分其形態 類型 解釋 完全機能批發業者 為顧客執行商流、物流、資訊流、輔助性流通等所有或大部分的批發相關機能，也會取得商品所有權，並賺取利潤與自行承擔風險 有限機能批發業者 將所執行的批發機能限定於適合本身，或本身所擅長者來降低其營業成本，營造出批發業態之特徵的批發業者。又可在細分如下: a.現金交易自己攜回批發業者-現今批發商 b.訂購交易批發業者-直接送貨批發業者 c.通信販賣批發業者 d.卡車批發業 e. 寄售中盤商/進貨承包商

9.2批發業的形態 12/13 以經營主體為基準的歸納方式 類型 解釋 綜合商社 兼業批發業 製造業者的行銷公司 小規模生產者的合作社 為日本獨特的經營型態，販售的商品範圍廣而多樣化。同時進行以銷售、金融、資訊、開發、組織化等為主軸，與以國內外多數企業為對象不斷地開拓發展業務 兼業批發業 從原本的批發業者加入其他事業領域的製造或零售的批發業、從製造業者所加入的批發業(製造批發業)、以及從零售業者加入的批發業(零售批發業)等三種類型 製造業者的行銷公司 大規模的廠商為了對市場貫徹本身的行銷策略，讓公司的產品滲透至末端而產生的形態。廠商以大量生產和賦予品牌，發展領域除了消費財擴展產業財 小規模生產者的合作社 由農民、漁民、當地產業的中小製造業者共同出資設立合作社 零售業者的共同採購機關 零售業的連鎖化與總部集中採購，本身包含批發機能的吸收和整合。複數的零售業者藉由共同採購降低採購成本與自有品牌的共同開發

9.2批發業的形態 13/13 其他的批發機構: 指針對批發設施而言 類型 解釋 批發市場 商品交易所 大多數的生鮮食品皆是透過批發市場流通到零售機構。此類產品具有高度的腐敗性，容易產生價格不穩，質、量度不一致的供需機構。又可分做中央批發市場與地方批發市場 商品交易所 由處理上市商品的會員組織所成立及營運的非營利性特別法人，是一處用來進行期貨交易的市場設施。主要目標在於透過期貨交易方式來分散、轉嫁未來上市商品價格變動的風險，以及穩定貨源

9.3批發業者的類型 1/4 型態 解釋 商品批發業者 完全服務批發業者 有限服務批發業者 獨立經營並擁有商品所有權，且能處理商品的企業經營。包括完全服務批發業者與有限服務批發業者，依不同的交易，而有中盤商、配銷商，或工廠供應商等名稱 完全服務批發業者 提供全線完整的服務，如庫存、維持一定水準的銷售人力、提供信用交易、配送及提供管理上的協助: a.批發業者：銷貨給主要零售業者，並提供完整的服務。 <例>健康食品批發業者、海產食品批發業者 b.產業配銷商：銷貨給製造業者而非零售業者，其提供存 貨，提供信用，以及提供送貨等服務，並 可能銷售各種服務。 有限服務批發業者 擁有幾條迴轉快速的產品線，交易對象為小型零售業者且為現金交易，通常不提供貨運服務。<例>小魚販

9.3批發業者的類型 2/4 型態 解釋 現金交易且自行運貨批發業者、卡車批發業者、卡車中盤商 承訂批發業者 寄售中盤商 生產者合作社 執行一般配銷的功能，產品線有限且多為易腐敗的食品。主要銷售對象為超級市場、小型雜貨店、醫院等，並以現金交易方式為主。<例> 麵包車 承訂批發業者 接到訂單後，才開始尋找選擇合適的製造業者。製造業者將商品直接運送給顧客，承訂批發業者需承擔從接獲訂單起至貨品送至顧客手中這段期間的所有權與風險。商品如煤礦、木材、重型設備 寄售中盤商 提供服務給雜貨與藥品零售業者，大部分為非食品類。他們負責商品的訂價、保持商品的新鮮度、設立賣場POP的陳列及紀錄。寄售中盤商產品的所有權，在商品銷售給消費者之後，才向上游零售業者收取貨款。 生產者合作社 為農民會員所經營，主要是將農產品集中組合後，再轉售至各地方市場

9.3批發業者的類型 3/4 型態 解釋 郵購批發業者 經紀商與代理商 經紀商 代理商 將型錄郵寄給零售商、工業品產業公司及機構團體顧客，通常沒有外面的銷售人員，其主要顧客大多位於偏遠較小城鎮的公司行號 經紀商與代理商 不擁有商品所有權，主要的功能是促進買賣交易，並藉此賺取佣金 經紀商 將買、賣雙方湊在一起，並從中湊合交易。他們並不擁有存貨、不牽涉財務或承擔風險。<例>食品經紀商、不動產經紀商 代理商 在一個代表買方或賣方較為長久性的基礎上 a.製造商的代理商:通常代理二家或以上互補的產品線製造商。他們與每一家所代理的製造商簽訂正式的書面合約。產品如服飾、家具、電器 b.銷售代理商:在契約授權下，代理某製造商所有產品的銷售，其對於定價、交易條件，或其他銷售狀況具有影響力。<例>紡織業、工業用機械與設備業 c.採購代理商:與購買者存在長期關係，不僅代理採購，亦包括收貨、驗貨、倉儲及將貨品送至購買者手中。他們常提供客戶有用的行銷訊息，並幫助客戶取得最佳的產品與合理的價格。

9.3批發業者的類型 4/4 型態 解釋 佣金商 製造商與零售商的分公司與辦事處 銷售分公司與辦事處 採購辦事處 實際擁有產品與協商交易的代理商。它們用卡車裝運產品到集中市場，以最好的價格出售，並在扣除佣金及費用後，將其餘款交給委託的生產者 製造商與零售商的分公司與辦事處 透過銷售者或購買者進行自己的批發業務。而分公司與辦事處除了銷售，亦致力於採購。 銷售分公司與辦事處 製造商所設立來改善存貨控管、銷售與促銷，銷售分公司通常持有存貨。<例>木材、自動化設備、零件 採購辦事處 角色與經紀商和大理商類似，但它是購買者組織的一部分。零售商在主要的市場中心，如紐約或芝加哥等設立採購辦事處

9.4批發業行銷策略 1/2 定位:明確定義其目標市場及本身的市場定位 批發業者的主要功能在於協調生產者和消費者之間供需不一致的流通問題，並在配銷過程中滿足製造商和顧客的需求 定位:明確定義其目標市場及本身的市場定位 選定目標市場，選定有利可圖的顧客層，提供具競爭力的價格，並與顧客群建立良好的關係 提供服務，強化與顧客之間的關係 決定產品分類及服務、價格、促銷及通路 新技術 新競爭型態 多樣化顧客需求 因應 改善定位 改善行銷組合

9.4批發業行銷策略 2/2 產品 價格 促銷 通路 縮減其產品線的數目，篩選較有利潤的產品來銷售 以成本的標準百分比來訂價，要增加商品銷售額時，其會要求供應商提供優惠的價格 促銷 藉由零售商採取一些非個人的促銷手段 開發全面性的策略及投入較大的努力去配合運用供應商的促銷方案 通路 投資自動化倉儲及線上訂貨系統 利用先進資訊系統來改善計算、付款、庫存控管及預測等物流作業流程

9.5批發業發展方向 1/2 批發系統重要性 流通多階層性 去中間化 流通階層長度已影響商品 在市場的流通效率 2. 造成成本、物價上漲 位於生產與消費系統之間 的流通系統 2. 促進一國經濟成長、調節市場供需平衡 1.「少量、多樣、高頻率」 的物流策略 2. 提高經營效率及有效執行 批發機能的經營問題 3. 策略聯盟競合關係，缺乏 競爭力的批發商勢必被 淘汰

9.5批發業發展方向 2/2 大型製造業者縮短和最終消費者之間的通路距離 市場環境改變，尤其是資訊化的影響，利用批發業者的緣由和條件也正慢慢產生質變: 大型製造業者縮短和最終消費者之間的通路距離 發展出新商業模式，「資訊密集型批發業」 從研發、製造、物流、零售進行垂直整合，更貼近消費者 <例>大同電器在全省各地成立3C展售中心，經營視訊、家電、資訊、通信綜合產品銷售服務 中小型零售商與大型零售商大多已依據POS 資料展開行銷活動 1.多店鋪策略實現大量銷售力及大量採購力 2.整合資訊系統運用，加上自有品牌產品興起， 提高大型零售商承擔市場風險的意願，也致力 於削減流通成本 <例>全家便利商店成立專屬的全台物流公司，同時配送吉野家的原物料。引進電子訂貨系統POS系統，將全家及吉野家的系統連線，使門市訂貨更快速，商品進銷存管理更準確 物流業者與其他業者進行異業結盟行動 整合各自的物流機能或資訊機能，與既有的批發業者間，更容易發生激烈的競爭 <例>黑貓宅急便則與博客來等統一集團子企業合作，提供專屬配送服務