电话销售保险公司团队发展规划 2102.9 1

目 录 团队发展的方法 团队发展的内容 团队发展的成果 绩效改进的策划 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

= + + 没有自省，就没有提升 自省剖析 绩效提升 事业的远景 团度的目标 领导的职责 如何树立/强化 如何达成/超越 如何履行 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

发展方法（1） 优势 劣势 SWOT 机遇 挑战 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

发展方法（2） K知识 A态度 S技能 H习惯

发展方法（3） … … … … … … 业绩 人力 产能 活动 相互独立 完全穷尽 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

发展方法（4） 绩效改进 组织 流程 人员 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

发展方法（5） 1.发展 2.目标 DOME 4.评估 3.方法

发展方法（6） 1.界定问题 2.分解问题 7.交流沟通 3.优先排序 七步成诗 6.归纳建议 4.分析议题 5.关键分析

发展方法（7） P计划 D执行 A改进 C检查 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

发展方法（8） 督导 准备 说明 示范 观察 Prepare Explain Show Observe Supervise PESOS

发展方法（9） SMART 1.具体精确 2.可衡量 3.可达到 4.合理性 5.时间要求

发展方法（10） 高 1 2 3 4 素质 低 高 意愿 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

原则1：控制过程比控制结果更重要 过程控制的目的 过程控制的意义 过程控制的要求 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。 过程控制的目的是控制结果 采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败 过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。 三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything） 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）

原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 必须对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须制度化、规范化、程序化，以文件和制度的形式予以规范 凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行 凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生 “该说的要说到”，是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范 “说到的要做到” 凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行 “做到的要见到” 凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生

原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 提升发展分析水平，以远见和洞察力，把问题消灭在萌芽之前 问题管理 管理特点：哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理， 管理效用：只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生 预防性管理 管理特点：在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生 管理效用：并采取相应的措施预防问题的发生 习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生 习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生 最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

原则4：营销管理的最高境界是标准化 让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推销能力，更重视企业的整体营销能力 如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩

标准化管理体系和绩效标杆管理方法 标准化 管理体系 绩效标杆 客户导向 领导垂范 全员参与 过程方法 系统管理 持续改进 实事求是 和谐共赢 Customer Focus Leadership Involvement of People Process Approach Systematic Management Continual Improvement Factual Approach to Decision Making Mutually Beneficial Supplier Relationship 标准化 管理体系 绩效标杆

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团队的核心任务是抓业务、带队伍 ？ 业绩辉煌 业务 队伍 ？ 组织满堂

业务发展有动力 团队建设有基础 营销业务部的三大经营内容 业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合 产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容 团队建设：以增员、育成和提升为重点 业务发展有动力 团队建设有基础 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员 保险销售团队运营管理系统 运营管理系统 行事历 会报管理 职场训练 活动管理 表报管理 行政管理 文化建设 业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员

团队整合能力是基业常青的重要保证 可持续发展能力 正确的时间 绩 效 正确的地点 正确的方式 胜任的人 正确的事 人员 组织 流程 绩 效 人员 可持续发展能力 正确的时间 正确的地点 正确的方式 胜任的人 正确的事 组织 流程 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

团队、主管、业务员是创造业务的主体力量 创造优良的业绩 团队 主管 业务员

精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展 分 类 举绩 鸿鑫 传统险 展业 个人自主展业 产品说明会 人员 主管 业务员

系统化的内容精义在于方法、流程、工具 系统包含的内容 系统运作的目的 人员-动起来 方法 组织-跑起来 流程 业绩-飞起来 工具 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

创业说明会 有力的工具支持是深化流程的核心要素1 创造愿景 提高技能应用工具 活动管理 设定目标 创业说明会 会后追踪 公司/营销部 主管/代理人

有力的工具支持是深化流程的核心要素2 既然有流程，就不能缺工具 专业化 销售流程 1.准客户开拓 8.递交保单 与售后服务 7.方案说明 6.设计解决方案 5.寻找购买点 4.收集客户资料 3.接洽 2.安排约访 专业化 销售流程 既然有流程，就不能缺工具

主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础 举例 促成签单 设计方案 收集资料 方案讲解 约访 不断强化技能 持续提升业绩 需求分析 接洽 准客户开拓 业务伙伴已有技能 主管辅导重点 图示 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

准客户积累是取得业务成功的首要条件 问泉哪得清如许 惟有源头活水来 客户 产品 伙伴 问泉哪得清如许 惟有源头活水来 孔子的七十二弟子也不是全出勤，周游列国时，有时在，有时不在，我没想圣人学习，也想圣人挑战。

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明确任务要求，分析环境条件 任务要求 业务 队伍 环境条件 公司环境 团队条件 团队目前在哪里？

分析团队、主管、业务员的人员状况 人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩 主管/业务员年龄、年资分布 团队人员基本法架构 用市场细分的方法细分人员群体 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

团队主要经营活动分析 结果导向型的业务推动-公司 期间、对象、产品、奖励档次 业务推动 过程导向型的业务推动-团队 分解销售流程 鼓励团体举绩 激励新生力量 业务推动 产品说明会 招募增员 行政事务

优势 业务总量 高产能队伍 不足 举绩水平低 后备力量不足 分类管理，分解任务，促进团队整体提升 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

抓重要环节，用关键工具，促活动效率1 NBSS 9大销售环节中最重要的是? 团队有没有设计配合该环节的工具? 团队有没有对该工具进行培训和通关? 团队有没有对该工具使用进行督促和追踪? 团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动的习惯

抓重要环节，用关键工具，促活动效率2 成功经验分享 客户保单资料表 编号 投保公司 保险单号 投保人 被保险人 险种名称 … 1 2 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

销售工具设计举例（1/3）

销售工具设计举例（2/3） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

销售工具设计举例（3/3）

促进业务经营与管理模式和谐统一 业务推动 产品销售 招募增员 会报管理 活动管理 表报管理等 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

会报管理的流程、内容、作用 类别 流程 时间 内容 作用 干早 大早 二早 周会 月会

职场教育训练的方法应用与资源评估 方法 角色扮演 市场陪同 示范实作 小组讨论 个案研究 活动体验 资源 … …

活动管理实现销售活动质与量的统一 使用状况 活动工具与销售支持工具互相配合 组训-主管-业务员标准日工作模式 日-周-月活动管理阶段经营模式

表报管理分析数字背后的原因 提高增员率的方法 增员率偏低的原因 不推销即死亡，增员是推销的延伸 增员拜访不足 1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低 2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱 销售与增员习惯不平衡 业务主管本身产能低，无吸引力 职场气氛差，人员收入低 提高增员率的方法 不推销即死亡，增员是推销的延伸 基本法精神——高效率、高报酬 增员技巧训练，话术演练 运用增员选择工具，拟定人力发展计划 主管带领举办增员活动——以身作则 职场气氛、工作士气，降低脱落率 提高正式业务员比例、优化人员结构 提升人均绩效，团队荣誉 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

表报管理的效果评析 最常用的是哪些指标？ 表报管理支持阶段经营的计划与总结 表报管理衔接活动管理

行事历整合资源，规划行动 行事历的要素有哪些？ 通过行事历实现经营节奏的把握 注意行事历和工作计划的区别 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

行政管理：建章立制，完善职能 建章立制 基本工作模式 行为规范制度 完善职能 职场管理委员会 早会、自律、财务、企划、培训

加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力 树立团队经营理念和发展愿景 确立团队各层级人员共同的奋斗目标 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

团队文化建设 - 经营目标举例 成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典范中枢” 在XX市场初步建立品牌特色的营销团队 成为培养营销一线管理干部的训练站,最大营销主管的摇篮

变革型主管的四大特质 1.细致入微的贯彻执行 2.淋漓尽致的激励带动 3.脚踏实地的循序渐进 4.正直诚实的尊重互谅 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

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创建目标：提高团队综合竞争力 实现举绩水平的提高 实现出勤人力的增加 实现有效人力的增加

标准化营销业务部创建策略 激情领导 重点突破 精细管理 持续改进 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

标准化营销业务部创建原则 找准切入点 把握着力点 循序渐进 提升品质

项目推广为创建积累了可贵的经验和财富 通过人员分类理清主线：两条主线 通过业务/管理流程抓住重点：各重点环节 通过工作模式培养习惯： 5-3-1，1-1-1 通过运作模块构建体系：7大模块组成团队运营的基本框架

改进会议经营，充实活动管理… 活动管理 …… 偏重数量 … 质量并重 过去 现在 会议经营 内容单一 内涵丰富

建立良好的工作习惯 组训 主管 业务员 3个 电话追踪 3个 回访 1个 辅导/陪访 1个 电话追踪 1个 电话回访 1个 个别辅导/沟通 5个 电话约访 3个 客户面谈 1个准 客户资料

塑造积极向上的团队文化 团队领导率先垂范 关键人物全力跟进 团队成员积极参与

营销业务部的定位？ 小公司靠老板 大公司靠管理 好公司靠文化

提升整体绩效，促进团队成长 以人为本 因人施法 工具为用 科学管理

诸位都是企业家