動物農莊求生記 How Stella Saved The Farm 閱讀重點與討論 作者： 維傑‧高文達拉簡, 克里斯‧特林伯   原文作者：Vijay Govindarajan,Chris Trimble 譯者：何玉方 出版社：大寫出版  策略行銷理論與創新 學術與實務的對話 曹修源 國立中興大學行銷系副教授 澳洲科廷大學行銷博士 美國南加州大學電腦碩士

章節重點 章節 動物農莊求生記 1 外在環境改變帶來威脅 2 誰是接班人 3 農場 優勢傳承 4 面臨問題 5 創新創意產生 馬克斯告訴狄德莉她即將成為溫莎農場的下個接班人，狄德莉雖還沒為此做好準備，但是身為馬克斯的女兒又無法拒絕。 農莊的其他動物都認為公牛將會接管溫莎農場，但馬克斯深怕公牛接管後還是會延續自己的經營方式而沒有任何創新突破，且以往高效率的經營方式還是無法和人類經營的農場事業及精密機器做競爭，最終會賣給對動物待遇很差且在附近經營大型農場的麥吉利卡迪。  2 誰是接班人 公牛對於狄德莉即將接管這件事非常生氣，且對於自己的未來感到茫然 馬克思和狄德莉告訴了公牛有關公司下一任接班人的消息，而公牛在對於狄德莉給予自己農場首席營運長職務的機會後仍感到非常氣憤。公牛的座右銘是「更快速、更強壯、更高效率」，但他依舊不領情狄德莉給予的善意。 3 農場 優勢傳承 馬克斯過世了，狄德莉也即將獨當一面。溫莎農場擁有一段輝煌的歷史，它是第一個在好幾世代前就由動物自主經營的創新農場。 4 面臨問題 狄德莉想辦法解決農場問題，但大部分的人都沒辦法提出新想法，只能侷限於更努力原本的工作。 5 創新創意產生 狄德莉決定要大家出來想一個創新的想法，舉辦一個創新大賽

重要人物關係 女父 20年情誼 師生 公牛三劍客 狄德莉(Deirdre) 副手 公牛(Bull) 羊業務部 藍波(Rambo) 農作物部 羅伯(Rob) 牛業務部 雷克斯(Rex) 總裁 馬克斯( Marcus) 史黛拉(Stella) 女父 師生 20年情誼 公牛三劍客

章節重點 章節 動物農莊求生記 6 熱情 創造力 農場未來 7 動腦思考? 感情用事? 8 建立專屬團隊 9 打破傳統規格 10 只有行動力 大家都提出了一些新想法，而史黛拉提了一個羊駝毛的想法貝狄德莉所認同，決定往這個方向努力。 7 動腦思考? 感情用事? 狄德莉決定採用史黛拉在農場創意大賽中提出的點子，但這點讓公牛非常不滿，公牛目前只想把核心事業先做好，不願意接受改變；另一方面，狄德莉其實也還沒想好該怎麼發展新事業，「創新構想不過是開啟序幕而已」。 8 建立專屬團隊 狄德莉與公牛討論決定出珍貴羊毛事業的負責人，他們認為必須選出對農場目前業務發展影響不會太大的人選，因此選擇麥夫，而麥夫雖對於新事業感到疑惑與擔憂，但仍接下了這項任務，並聽從狄德莉的指示建立自己的專屬團隊。同時，農場的玉米銷售款項也比預期低許多，讓狄德莉開始擔憂珍貴羊毛事業與農場的未來。 9 打破傳統規格  麥夫想早點開始珍貴羊毛事業，但卻處處碰壁，受到各部門主管的質疑，包括大量從祕魯引進羊駝、羊駝薪資高出綿羊將近2倍、架設農場網站計畫、以及設計羊毛型錄等等，讓麥夫了解到要發展一個新事業是很困難的，而在狄德莉知道這件事之後，對於動物們不願合作感到生氣。在麥夫感到沮喪後，他決定自作主張的從祕魯引進12隻羊駝，但被公牛發現此事，兩人為此而爭執對峙。 10 只有行動力 不夠 有鑑於麥夫推動珍貴羊毛業務四處碰壁，狄德莉決定讓麥夫成立專屬於自己的團隊，因她體認到現有業務和新事業必須兼顧，脣齒相依，於是麥夫選擇了由梅曦統籌行銷部門、弟弟麥特負責銷售部門、麥克斯管理生產製造。

專屬團隊組織架構 總裁 狄德莉(Deirdre) 首席營運長 公牛(Bull) 羊業務部 藍波(Rambo) 牛業務部 雷克斯(Rex) 農作物部 羅伯(Rob) 珍貴羊毛 麥夫(Mav)

章節重點 章節 動物農莊求生記 11 什麼都不是才是最大風險 12 新的意見分歧 13 重點不在生產步驟而是產品本身 14 動物們對於麥夫可以有「特權」直接對狄德利負責和有自己的專屬團隊感到很不滿。 12 新的意見分歧 狄德莉決定將所有的綿羊照料、羊駝照料和羊毛生產製造合併成一個營運單位。 13 重點不在生產步驟而是產品本身 史黛拉讓綿羊和羊駝知道他們彼此之間的共通點，綿羊和羊駝最後終於願意和平相處並且分相彼此的空間、互相照顧。羊毛紗線設備完全無法負荷羊駝毛的製程，把生產線搞的一團亂。狄德莉和麥夫決定添購羊駝毛專屬的設備以發展珍貴羊毛事業。 14 客戶想要多樣化產品 珍貴羊毛團隊見了新的客戶，麥夫終於知道雖然在農場中梅曦最適合行銷羊駝毛部門但是不代表她適合做這件事。於是麥夫遠從祕魯聘請了安德莉亞來擔任珍貴羊毛銷售員。安德莉亞堅持發展高級奢侈產業，重要的是滿足顧客的需求，而非把單位成本降到最低。麥夫雖然一開始反對，但是最後仍讓安德莉亞做她該做的事。 15 不是綿羊離開 就是羊駝走 隨著珍貴羊毛事業的開始與羊駝數量的增加，羊駝便越來越囂張，與綿羊起了衝突。因綿羊與羊駝們生活空間的不足，狄德莉最後決定雇用另外一個農場讓綿羊過去那裏生活。狄德莉最後向全部農場的人聲明說：我們必須向家人一樣互相扶持成長。

新修訂專屬團隊組織架構 總裁 狄德莉(Deirdre) 珍貴羊毛 麥夫(Mav) 首席營運長 公牛(Bull) 銷售部 麥特(Matt) 行銷部 梅西(Maisie) 營運部 麥克斯(Max) 羊業務部 藍波(Rambo) 牛業務部 雷克斯(Rex) 農作物部 羅伯(Rob)

綿羊(Sheep)/羊駝(Alpaca) 共同成員 共同成員 總裁 狄德莉(Deirdre) 珍貴羊毛 麥夫(Mav) 首席營運長 公牛(Bull) 銷售部 麥特(Matt) 營運部 麥克斯(Max) 行銷部 梅西(Maisie) 羊業務部 藍波(Rambo) 農作物部 羅伯(Rob) 牛業務部 雷克斯(Rex) 藍波 羊毛生產團隊 綿羊(Sheep)/羊駝(Alpaca) 照料

綿羊(Sheep)/羊駝(Alpaca) 最後修訂組織架構 總裁 狄德莉(Deirdre) 珍貴羊毛 麥夫(Mav) 首席營運長 公牛(Bull) 銷售部 麥特(Matt) 行銷部 梅西(Maisie) 營運部 麥克斯(Max) 羊業務部 藍波(Rambo) 牛業務部 雷克斯(Rex) 農作物部 羅伯(Rob) 麥克斯 羊駝毛生產團隊 綿羊(Sheep)/羊駝(Alpaca) 照料 藍波 羊毛生產團隊

章節重點 16 學習第一 利潤第二 17 不能被分析綁架 18 破產前 農場還能承受 什麼災難 19 為新事業的正向發展歡呼 尾聲 麥夫跟狄德莉試圖想要評估他們的羊駝毛新事業，愛因斯坦堅持說要把這件事當一個實驗，並從實驗中學習。 17 不能被分析綁架 麥夫跟愛因斯坦一起用一個有紀律的方法來管理他們的實驗。安德莉亞想要投資在社群網站上。愛因斯坦發現安德莉亞其實是整個大實驗中的一個小實驗，於是狄德莉答應了這個投資。 18 破產前 農場還能承受 什麼災難 狄德莉不知道要怎麼評估麥夫的成效，愛因斯坦建議她可以以麥夫如何管理這個實驗來評估成效。狄德莉於是丟給了麥夫一些實質的期望。 19 為新事業的正向發展歡呼 新事業發展得很好，但農場還沒有開始賺錢，在狄德莉要求大家更努力工作的同時，愛因斯坦也激勵大家一切已步上正軌，往後情況會越來越好，鼓舞了大家的士氣。 尾聲 幾個月後…農場自救行動成功了嗎? 狄德利帥氣地拒絕的麥吉莉卡迪，將他趕走，農場進入的一片嶄新光明的未來。

誰拯救了 農場？ 雅婷 前期IDEA產生 史黛拉提出+狄德莉洞見+ 麥夫願意出任領導團隊 中期IDEA執行 麥夫與狄德莉的努力與堅持， 建立專屬團隊 後期IDEA執行 愛因斯坦提供方法穩定新事業 +麥夫有紀律的執行 +狄德莉穩固農場士氣

在現實世界中， 誰的功勞最大？

角色扮演與貢獻 角色 聽取史黛拉的意見讓農場有一個新的出口，極力維持農場的和諧運作，並在堅持與努力下，讓農場更加壯大及團結。 座右銘：更快速、更強壯、更有效率 與狄德莉一起決定要使用高級羊駝毛,並選出麥夫做為領導者 不段的刺激其他動物努力工作 角色 總裁 狄德莉(Deirdre) 首席營運長 公牛(Bull)   珍貴羊毛 麥夫(Mav) 史黛拉(Stella)/綿羊(Sheep)/羊駝(Alpaca) 行銷部 梅曦(Maisie)/ 安德莉亞(Andrea) 藍波(Rambo)/ 愛因斯坦(Einstein) 積極推動新的珍貴羊毛業務，尋求大家的幫助並任用適任的人選，向上司回報新事業狀況，協調與現有業務的衝突。  史黛拉在農場創意大賽中提出了有建設性的點子──發展珍貴羊毛事業，雖然後來她並沒有辦法成為這個計劃的負責人，但仍然利用自己對羊駝的知識，積極地解決大家的問題，在羊駝與綿羊緊張對峙時，居中協調彼此，讓雙方能相處融洽，並且在羊駝毛紗線的製造與行銷上幫了很多的忙。 梅曦不斷地從旁鼓勵以及刺激史黛拉想出新的點子。 梅曦非常努力想發揮自己在時尚方面的常處。無論她被分配到哪一項工作，她都非常努力完成，雖然珍貴羊毛事業的行銷部分最後被安德莉亞取代，但梅曦還是很想為溫莎農場付出。 最後在社群網路的經營方面，梅曦就算熬夜還是用盡全力為農場打響知名度，雖然個性多愁善感，但是梅曦對農場的忠心及付出是不可小覷的。 「所有創新的開始，都起源於一個具有建設性的創意發想。」 在農場面臨最艱困的時候，接下這個任務，遠從祕魯飛來接下珍貴羊毛行銷員的工作，並且點醒溫莎農場的麥夫以及整個團隊在發展珍貴羊毛最重要的事情。 發展高級奢侈事業的時候，成本必須擺在第二或是第三，最重要的事就是能夠滿足顧客的需求，並且能提供小量及多樣化的商品，以滿足不同的客戶需求。 努力打響知名度，讓四分之三的目標客群知道溫莎農場的產品，並且讓溫莎農場的形象非常好。 工作：負責羊相關所有業務 反對羊駝新事業 將新事業視為一個新實驗，將科學方法帶進農場中 提出三大定律：「學習第一，利潤第二」、「大實驗裡少不了小實驗」、「創新領導者的任務，就是執行有紀律的實驗」 幫助麥夫執行實驗 告訴狄德莉新事業需要新的評估方式 適時的穩定農場的軍心

狄德莉是否應該採用不同的方式？ 如果是，會特別在哪些方面呢？ 如果有機會從頭來過， 狄德莉是否應該採用不同的方式？ 如果是，會特別在哪些方面呢？ 陳瑾瑤 1.狄德莉對於公司保守派意見的處理應該要更加完善，不是所有的老臣都對於組織有堅定不移的情感。 2.對於員工的心態應該以更多不同的角度思考，充分溝通理解並說服。 3.狄德莉新上任對於內部的熟悉度相對不足，應先評估組織各部門現有能力與資源，再擬定出更縝密的行動方案。

為什麼書名副標為 “How Stella Saved the Farm”？ 李湘慈 Stella = the new idea 所以書名How Stella Saved the Farm 其實是代表著 How the new idea saved the company 故事架構也以溫莎農場的案例講述公司在面對創新時，從新點子的發想到執行會面臨到的問題。

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