目 录 第一章　　商业地产概念 第二章　　商业市场调查 第三章　　招商标准流程 第四章　　招商销售技巧运用

第一章 商业地产的概念

购物中心(Shopping Center/Shopping Mall) ： 是指一群建筑，是组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作 为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。 业态涵盖：大型综合超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店及娱乐健身休闲等。 商业街：它们都是由多个规模不同的街铺、百货大楼、商业裙楼、零散铺面、娱乐、餐饮等各类商业房地产组成 。 百货商场 购物中心 大卖场 商业地产 包括哪些 主题商场 商业街 专业市场 批发市场 底商、裙楼 折扣店

购物中心图片

商业街图片

购物中心，拥有完整合理的规划、超大型停车场、室内空调、 优良的购物环境、统一的招商与经营、完善的消防设施等等 1、商业街车行交通空间与步行交通空间的隔离的问题 。 商业街有哪些弊端？ 2、商业街的平直单调，感觉很长，很枯燥的问题。 3、商业街的建筑外观参差不齐，规划混乱。 4、夏冬两季，购物环境较差。 5、经营竞争激烈，导致各种业态档次较低。 6、容易存在火灾隐患。 购物中心，拥有完整合理的规划、超大型停车场、室内空调、 优良的购物环境、统一的招商与经营、完善的消防设施等等 优势，决定了购物中心的商业模式势必会取代商业街，成为 一个城市的主导商业支柱。

第二章　　商业市场调研 没有调研就没有发言权

一、部分商业地产名词注解 处的最远距离为半径。商圈一般按层次分为核心商圈、次 级商圈、边缘辐射商圈。 ●区位——指为商业项目所占据的城市空间位置。 ●商圈——指在一定时间内达到某一区域的顾客群，以其所 处的最远距离为半径。商圈一般按层次分为核心商圈、次 级商圈、边缘辐射商圈。 ●业态——细分市场，提供不同的经营方式给消费者。 ●业种——提供某类商品的种类， 即“卖什么”。 ●商铺开间——通常指商铺门口的宽度。 ●商铺进深——通常指商铺门口到后墙壁之间的实际长度 。 ●街铺、商场铺、裙楼、架 空 层 、剪力墙、框架结构 河西 河东 五星商圈 飞鹅商圈 谷埠

二、商业市调分类 按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类： 1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查 。 2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查。 3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查 。 4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察

三、市调前的准备工作 1、明确任务 2、团队分工 3、工作计划 4、资料预热 5、配齐工具 6、考察线路 7、时间安排

四、市调内容和考察次序 市调前提： 1、实地考察前应对区位的功能有所判别。 2、事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系。 商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。 商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。 购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。

调研要关注的问题： 1、关注商圈范围，业态业种构成、商户量、重点商户经营概貌； 2、关注调研商业竞争趋势； 3、消费者：客流量、消费者比例、消费能力、客单价、提袋率； 4、关注路街商业分布，外立面广告牌、霓红灯、绿化； 5、交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交站点，停车场数量及使 用情况、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性； 6、关注商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量和档次； 7、商圈商用物业供求与租售概况； 8、关注在建、拟建大型商业物业个案。

第三章　　招商标准流程 熟悉流程，运筹帷幄！

寻找客户方式、圈定商家行业、圈定重点商家 客户接触洽谈、了解客户意向、选定意向商家 招商定位、业态分布、面积、租金、年期 确定招商条件 寻找目标客户 寻找客户方式、圈定商家行业、圈定重点商家 客户洽谈 客户接触洽谈、了解客户意向、选定意向商家 招商 流程 条件洽谈 谈判合作时限、金额、附加合同条款等 签署合同 在合作条件双方无异议后签注合同 商家进驻 根据商家的性质安排好装修时间 试业 完成招商90%时将主力店、次主力店提前试业 评估商家经营情况，并做好二次招商 正常开业运营

公司名称、经营品牌、知名度、联络人、联络电话等 二、招商具体操作内容 主力商家 餐饮商家 服饰商家 娱乐商家 其他商家 前期工作 商家分类 商家联系方式 公司名称、经营品牌、知名度、联络人、联络电话等 中期工作 了解商家需求 送资料、洽谈 签订意向书 后期工作 租赁条款商洽 确定条件、定金 签定正式的租赁协议

在整个项目建设中能很好的保证项目施工进度 三、订单式商业地产招商流程 前期工作 多家知名商家实地考察 做出市场评估建议 与开发商签订合作协议 （项目规划期） （商家做出规划及需求后，开发商根据需求设计） 中期工作 在整个项目建设中能很好的保证项目施工进度 （项目建设期） 后期工作 项目封顶 招次主力业态商家 招商完毕 （后期招商期） 主力商家提前装修 试业 / 开业

第四章　　招商销售技巧的运用 心态决定业绩

一、招商基本技巧 1、客户购买或承租商铺关注点 ◆ 主力商家 ◆ 配套设施 ◆ 商铺建筑质量 ◆ 面积（公摊面积和实用面积） ◆ 交通 ◆ 楼层、铺位 ◆ 商铺建筑质量 ◆ 面积（公摊面积和实用面积） ◆ 交通 ◆ 位置 2、看铺时的要点 ◆ 多向客人介绍物业情况 ◆ 留意物业的设备是否完整 ◆ 分散客人对物业缺点的注意力 ◆ 留意客人反映，问题多则成交可能性大 ◆ 绝不能以貌取人

二、谈判（确保战略的合理性） A、客户的心态 ◆购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）； ◆自我认同：物业没有衡量的标准，客人决定前后都需要被别人认同； ◆心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。 B、谈判技巧：明确客人意向 ◆善听善问 ◆集中谈判，多次肯定 ◆落实筹码，先易后难 ◆大胆还价 ◆引导清晰 C、谈判技巧：如何说服客人 ◆了解周边同等物业租金，概算出该物业回报率。 （住宅：回报率在5%以上；商铺回报率在8%以上） ◆回报率= 每月租金×12个月 / 售价× 100% ◆自我认同 ◆利益对比法 ◆建立危机法

三、判断意向客户的方法 1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找 招商人员询问。一般会要求参观，仔细观看宣传、资料和沙盘。 来招商部次数越多，越可能是意向客户。 2、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出 动前来看房的客户，意向尤为强烈。 3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址 的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对 各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意 向客户。

四、客户落定的信号 动作、语言、神态等特征： 1、沉思、焦虑、找烟抽； 2、客户两人对视，相互交流眼神； 3、因紧张造成的口吃、脸红等现象； 4、重复性语言，相互询问；“定还是不定”； 5、重复性动作，起来坐下又起来又坐下； 6、拿出手机等物品，却不使用； 7、给自己倒水； 8、手指不停的敲打桌子； 9、用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等； 10、“买你们这的房子，有什么东西送我吗？”等要求赠送物品 的话语； 11、拿出其它项目的户型图作对比； 12、询问交定后的事宜； 13、询问定金如何交纳；