第二章 电子商务模式 电子商务模式概述 电子商务模式

第一节 电子商务模式概述 一、商务模式的概念 定义 第一节 电子商务模式概述 一、商务模式的概念 定义 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等,用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

第一节 电子商务模式概述 一、商务模式的概念 九个要素 （2）消费者目标群体 （3）分销渠道 （4）客户关系 （5）价值配置 （6）核心能力 （1）价值主张 （2）消费者目标群体 （3）分销渠道 （4）客户关系 （5）价值配置 （6）核心能力 （7）合作伙伴网络 （8）成本结构 （9）收入模型

第一节电子商务模式概述 二、电子商务模式的内容 1、战略目标 产品特征 产品上市时间 客户服务差别化 品牌形象 2、目标客户 3、收入和利润来源 4、价值链 5、核心能力

第一节电子商务模式概述 二、电子商务模式的内容 2、目标客户 客户范围 产品或服务范围 1、战略目标 3、收入和利润来源 4、价值链 5、核心能力

第一节电子商务模式概述 二、电子商务模式的内容 3、收入和利润来源 1、战略目标 2、目标客户 在电子商务市场中，大多数产品和服务是以知识为基础的，以知识为基础的产品一般具有高固定成本低可变成本的特点，因而产品或服务的定价具有较大的特殊性，企业定价的目标不在于单位产品的利润率水平，而更加重视产品市场占有率的提高和市场的增长。 4、价值链 5、核心能力

第一节电子商务模式概述 二、电子商务模式的内容 4、价值链 1、战略目标 2、目标客户 3、收入和利润来源 4、价值链 为了向客户提供产品和服务的价值，公司必须进行一些能够支持这些价值的活动，这些活动往往具有一定的关联性，一般被称作价值链。 5、核心能力

第一节电子商务模式概述 二、电子商务模式的内容 5、核心能力 1、战略目标 2、目标客户 3、收入和利润来源 4、价值链 核心能力是相对稀缺的资源和有特色的服务能力，它能够创造长期的竞争优势。核心能力是公司的集体智慧，特别是那种把多种技能、技术和流程集成在一起以适应快速变化的环境的能力。 资源 竞争力 竞争优势

第一节电子商务模式概述 三、电子商务模式主要类型 1、概述 经济活动的参与者可以分为政府(Government/G)、企业(Business/B)、消费者(Consumer/C)三种角色，相应地电子商务应用也有六种基本类型：即企业—企业（B2B），企业—消费者（B2C），消费者—消费者（C2C），企业—政府（B2G），消费者—政府（C2G），政府—政府（G2G）。

第二节 电子商务模式

一、B2B电子商务模式 1、B2B电子商务模式的概念 企业对企业（B2B）电子商务也称为eB2B（电子化B2B），或者仅仅成为B2B，指的是通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。这里的企业可以指代任何组织，包括私人或者公共的，营利性的或者非营利性的。

2、B2B电子商务模式的特点 交易次数少，交易金额大 交易对象广泛 交易操作规范 B2B一般涉及企业与客户、供应商之间的大宗货物交易，其交易的次数较少，交易金额远大于B2C和C2C。 交易对象广泛 可以是任何一种产品，可以是原材料、也可以是半成品或产成品，相对而言，B2C和C2C较集中在生活消费用品。 交易操作规范 与其他电子商务模式相比较，B2B电子商务的交易过程最复杂，从查询到谈判，尤其是结算，要经历最严格和规范的流程，包括合同和EDI标准等。

与传统商务活动相比，B2B电子商务具有下列5项竞争优势： 使买卖双方信息交流低廉、快捷。 降低企业间的交易成本。 减少企业的库存。 缩短企业生产周期。 24小时／天无间断运作，增加了商机。

4.B2B电子商务交易模式 （1）按电子市场的类别划分 面向制造业或面向商业的垂直B2B 垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。 面向中间交易市场的水平B2B 这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、B2b168、环球资源网等。

4.B2B电子商务交易模式 （2）根据买卖双方的数量和参与模式划分 卖方市场  买方市场 电子交易市场 协同商务

4.B2B电子商务交易模式 拍卖式 产品名录式（如：中国黄页 ） （3）根据交易机制划分 产品名录式（如：中国黄页 ）  政府采购和公司采购式（如：亚商在线www.officedepot.com.cn 拍卖式 交易所模式（如：阿里巴巴） 中介式

B2B电子商务模式 模式类型 特点 举例 盈利来源 电子市场 将买卖双方集合在一起，降低交易成本 Alibaba.com 交易费 电子分销商 直接为企业提供产品或者服务 Grainger.com 产品销售 B2B服务提供商 通过网络向其他企业提供业务服务 Salesforce.com 交易费、租金等 信息中介 收集消费者信息并出售给其他企业 Doubleclick.com 信息出售费、咨询费等

讨论：用友www.ufida.com.cn的盈利模式

二、B2C电子商务模式

（一）B2C电子商务的主要模式类型 1、门户网站 2、电子零售商 3、内容提供商 4、交易经纪人 5、社区服务商

（一）B2C电子商务的主要模式类型 1、门户网站 含义： 门户网站是在一个网站上向用户提供强大的Web搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。 分类： 水平型门户网站和垂直型门户网站 盈利模式： 多种 竞争策略： 1、品牌竞争、2、战略联盟、3、增值服务

2、电子零售商 （一） B2C电子商务的主要模式类型 含义： 电子零售商是在线的零售店,其规模各异，内容也相当丰富，既有像当当网一样大型的网上购物商店，也有一些只有一个Web界面的本地小商店。 特点： 电子零售具有为消费者省时间、给消费者以方便、帮消费者省金钱、向消费者送信息等优点。

3、内容提供商 （一） B2C电子商务的主要模式类型 含义： 内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提供信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。 特点： 处理大量的信息，包括图像。图形、声音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提供商在存储介质和网络设施上投资较大。 赢利模式： 内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。

（一） B2C电子商务的主要模式类型 4、交易经纪人 含义： 通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。采运这种模式的最多的是金融服务、旅游服务以及职业介绍服务等。 赢利模式： 通过向每次交易收取佣金获得收入。 竞争策略： 已经开始与传统的经纪人市场竞争，应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大交易经纪人网站的规模与知名度。

5、社区服务商 （一） B2C电子商务的主要模式类型 含义： 创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信息。 赢利模式： 较为多样化，包括收取信息订阅费、获得销售收入、收取交易费用、广告费等。 竞争策略： 明确市场定位，做好市场细分；做好社区内容服务；加强社区的营销工作。

B2C电子商务的模式类型 模式类型 特点 举例 盈利来源 门户网站 提供集成的综合性服务与内容，如搜索、新闻、购物、娱乐等。 www.163.com, www.sina.com, www.sohu.com 广告费、订阅费、交易费等。 电子零售商 在线的零售商店，提供在线的零售服务。 www.dangdag.com www.joyo.com 广告费、订阅费、交易费、产品销售等。 内容提供商 提供信息和娱乐服务为主，是网络中的传媒资讯提供商。 www.cctv.com www.xinhuanet.com 广告费、订阅费、会员推荐费等。 交易经纪人 在线的交易处理人，帮助客户完成在线交易。 www.51job.com www.ctrip.com 交易费等。 社区服务商 建立网上平台，集中有特点兴趣、爱好、需求的人交流、交易。 www.ivillage.com

（二）B2C电子商务企业类型 1、经营着离线商店的B2C零售企业 2、没有离线商店的虚拟B2C零售企业 3、商品企业制造商 4、网络交易服务提供商

（二） B2C电子商务企业类型 1、经营着离线商店的B2C零售企业 这些企业有着实实在在的商店或商场，网上的零售只是作为企业开拓市场的一条渠道，他们并不依靠网上的销售生存。如美国的Wal-Mart、中国的上海书城、上海联华超市、北京西单商场等。

（二） B2C电子商务企业类型 2、没有离线商店的虚拟B2C零售企业 这类企业是Internet商务的产物，网上销售是他们唯一的销售方式，他们靠网上销售生存。如美国的Amazon网上书店 ，在中国也有许多此类的网站：如当当网、卓越网等。 亚马逊（www.amazon.com）

（二） B2C电子商务企业类型 3、商品企业制造商 商品的制造商采取网上直销的方式销售其产品，不仅给顾客带来了价格优势上的好处及商品客户化，而且减少了商品库存的积压。例如DELL计算机制造商是商品制造商网上销售最成功的例子。

（二） B2C电子商务企业类型 4、网络交易服务提供商 网络交易服务是指网络交易平台提供商为交易当事人提供缔结网络交易合同所必需的信息发布、信息传递、合同订立和存管等服务。网络交易服务提供商是指以营利为目的，从事网络交易平台运营和为网络交易主体提供交易服务的法人，这类企业专门为多家商品销售企业展开网上售货服务，如阿里巴巴等。

（三） B2C电子商务的收益模式 1、经营无形产品和劳务的电子商务收益模式 2、经营实物商品的电子商务收益模式

（三） B2C电子商务的收益模式 1、经营无形产品和劳务的电子商务收益模式 这种经营模式又可分为以下五种： （1）网上订阅模式 （2）收取服务费模式 （3）付费浏览模式 （4）广告支持模式 （5）网上赠与模式

（三） B2C电子商务的收益模式 2、经营实物商品的电子商务收益模式 实物商品指的是传统的有形商品，这种商品和劳务的交付不是通过电脑作为信息载体，而是通过传统的方式来实现。

三、C2C电子商务模式

（一）C2C电子商务模式概念和发展 概念 C2C电子商务模式就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行购买和竞价。 特点： 较低的交易成本 经营规模不受限制 便捷的信息搜集 加大的销售范围和销售力度

（二）C2C电子商务主要运作模式 1、拍卖平台运作模式 2、店铺平台运作模式

（二）C2C电子商务主要运作模式 1、拍卖平台运作模式 目前ebay，淘宝都为网上拍卖提供平台，其利用多媒体手段提供产品资讯，供买方参考和竞价，最后卖家再根据买家信誉和出价拍出货品。而网站本身并不参与买卖，免除繁琐的采购，销售和物流业务，只利用网络提供信息传递服务，并向卖方收取中介费用。

（二）C2C电子商务主要运作模式 2、店铺平台运作模式 理想的网上商城应具有以下的基本的特征： 这种方式是电子商务企业提供平台方便个人在上面开店铺，以会员制的方式收费，也可通过广告或其他服务收取费用。这种平台也可称作网上商城。 理想的网上商城应具有以下的基本的特征： 良好的品牌形象、简单方便的申请手续、稳定的后台技术、快速周到的顾客服务、完善的支付体系、必要的配送服务，以及售后服务保证等。 有尽可能高的访问量、具备完善的网店维护和管理、定单管理等基本功能，并且可以提供一些高级服务，如对网店的推广，网店访问流量分析等。 收费模式和费用水平也是重要的影响因素之一。

（三） C2C电子商务的交易过程 搜索& 浏览宝贝 联络卖家 出价&付款 收货&评价

（三）C2C电子商务的交易过程 1、搜索 明确搜索词 用好分类 妙用空格 精确搜索  不必担心大小写

（三） C2C电子商务的交易过程 2、联系卖家 发站内信件给卖家 给卖家留言 利用聊天工具不同网站支持不同的聊天工具，淘宝是旺旺，拍拍是QQ，利用它们尽量直接找到卖家进行沟通。

（三） C2C电子商务的交易过程 3、当买家和卖家达成共识后，确定购买 交易开始 支付宝付款给卖家 卖家发货到买家 买家汇款到支付宝 买家收货并通知支付宝 交易成功 支付宝通知卖家发货 C2C通过支付宝购买商品流程

（三） C2C电子商务的交易过程 4、评价 当拿到商品之后，可以对卖家做确认收货以及对卖家的服务做出评价。如果对商品很不满意，可以申请退货，或者是换货，细节方面请与卖家联系。