非人力资源主管的人力资源管理 第三章 做总监的艺术 ------魏忠 博士 非人力资源主管的人力资源管理 第三章 做总监的艺术 ------魏忠 博士

大 纲 发现优秀员工的技巧 注重员工的创新意识 根据岗位的不同安排合适的人员 部门的职则明确与工作与程序规范 创建学习型营销组织 大 纲 发现优秀员工的技巧 注重员工的创新意识 根据岗位的不同安排合适的人员 部门的职则明确与工作与程序规范 创建学习型营销组织 如何当销售领导

营销总监的台阶 1）能力台阶 台阶一：技术能力、执行能力、解决现场问题的能力 台阶二：感知能力、组织能力、表达能力、鼓动能力 台阶三：分析能力、判断能力、交流能力、领导能力 台阶四：创新能力、决策能力、理解能力、规划能力 台阶五：事业追求、博大胸怀、高瞻远瞩、识人用人

2）属下是否优秀的台阶 歪为奸臣（吃里扒外）、 昏为庸臣（不懂无能）、 直为忠臣（忠诚直言）、 理为良臣（明事明理）、 策为贤臣（善于应对）、 顾为明臣（顾全大局）、 果为靠臣（确保结果）。

优秀员工培养——红叶子理论 扬长避短，充分发挥竞争优势 1）识别红叶子——最具潜力、最具价值、最可发展、 最有前途、最有优势、最能取胜 2）发展红叶子——集中精力、抓住和突出重点、 足够大、足够内涵、发展核心能力 5）培育红叶子——动态塑造、追求卓越、不追求完美

发现优秀员工的技巧 从背景探索可能 家庭背景(思维方式) 成长经历(学习能力) 地域背景(性格特点) 经济背景(动力发展) 交往背景(价值趋向) 爱好背景(工作态度）

发现优秀员工的技巧 从业绩落实证据 财务水平(自我要求 ) 成长速度(学习能力) 稳定性(诚信) 客户满意度(处事能力) 客户构成(聪明程度) 费用情况(潜力状态）

发现优秀员工的技巧 从细节发现端倪 生活细节(打麻将、喝酒、群体运动) 交往细节(群众领袖、邻里旧友) 责任细节(守时、敬老) 深度细节(准确性)

发现优秀员工的技巧 从变化中印证假设： 紧急任务（积累水平） 应急情况（应变水平） 紧张状态（抗压能力） 非常事件（道德水准） 紧急评价（成熟能力） 乱点鸳鸯谱（团队能力） 特殊压力（领导才能）

发现优秀员工的技巧 从测试中得到心安： 笔试 民意测验 无领导小组 智力测验 情商测验 心里测试

发现优秀员工的技巧 从轮换中检验候选： 岗位轮换 地域轮换 行业轮换

注重员工的创新意识 客户轮换： 片区调整 销售对调 角色变化 层次分离

注重员工的创新意识 设置危机 量化考核 利用冲突 内部竞争 引入鲇鱼 假想敌

注重员工的创新意识 决策机制 头脑风暴 专家评审 过程管理 头啖奖励

注重员工的创新意识 创新试点： 单独考核 独立部门 封闭运作 精英团队 直接领导 倾斜资源

根据岗位的不同安排合适的人员 团队领导： 聪明 敏锐 综合 容忍 执著 唐僧、晁盖、刘备、孙权、刘邦

根据岗位的不同安排合适的人员 业务干部： 目的明确 出身贫寒 争强好胜 行动力强 张飞、孙悟空、李逵、武松、贺龙、林彪

根据岗位的不同安排合适的人员 福将： 常胜将军 正直职业 创新综合 科班出身 赵云、彭德怀、李广

根据岗位的不同安排合适的人员 创新突击队： 武艺高强 文武双全 自傲 合作能力差 创新突击队：关羽、周瑜、林彪、林冲、魏延

根据岗位的不同安排合适的人员 才子： 思维敏锐 行动力差 无关系根基 熟读兵书 诸葛亮、吴用、郭嘉、周恩来、苏秦、张仪、和绅

根据岗位的不同安排合适的人员 庸才： 忠厚愚钝 按部就班 勤奋务实 业务无特长 沙和尚、杨仪、鲁肃、

根据岗位的不同安排合适的人员 啄木鸟： 挑刺为生存法则 正直 道德感强 人缘差 敏锐 才气 反向思维 完美主义 魏延、魏征、马寅初、刘庸

根据岗位的不同安排合适的人员 庸才： 忠厚愚钝 按部就班 勤奋务实 业务无特长 沙和尚、杨仪、鲁肃、

根据岗位的不同安排合适的人员 开心豆： 意志薄弱 技术不精 人缘很好 善良未必正直 群众领袖 信息广泛 猪八戒、张松、蒋干、牛皋、程咬金、纪晓岚

职责明确与工作与程序规范 职位描述： 职位汇报关系 职位设置主要目的 工作职责内容 关键绩效领域 职位影响范围 内外联系 职位任职条件

工作分析 1）工作分析包括： 工作说明书：工作活动的内容是什么、 应完成的任务和评价标准、 （预测、决策、战略、领导、愿景） 工作规范：雇佣什么样的人来从事这一工作 工作所要求使用的材料、工具和设备、 工作所要求的行为规范、知识、能力水平

2）工作分析的步骤： 确定工作分析信息的用途（信息目的、采集途径）、 搜集与工作有关背景信息(组织图、流程图、说明书)、 分析代表性典型性工作、 搜集工作分析信息（工作要求、行为要求、能力要求） 审查核对工作信息、 编写工作职位说明书和工作规范（形成书面文件）

3）工作分析的方法 访谈法：群体访谈、个体访谈，迅速反馈、防止扭曲 问卷法：结构式、开放式，高效有据、设计费事 观察法：直接观察、多次积累，内外差别、偶然失常 日志法：逐日记录、原始数据

目标体系明确和量化 销售额 利润 客户数量 拜访数量 市场占有率 潜在客户池 客户种类 报告数量 客户档案

塑造学习型营销组织 组织分类历史 直线制 职能制 矩阵制 球队组织 海星组织 电影组织 环境的变化和信息的使用情况决定了组织的形态

塑造学习型营销组织 组织成熟能力模型 初始级：偶然成功 重复级：重复组织惯例 规范级：规范文档、严密流程和标准化管理 量化级：质的管理和量的管理，关键任务指标和规范过程保证是以关键指标为基础的； 优化级：无差错管理和持续改进管理，滚动过程深入组织文化。

塑造学习型营销组织 学习型营销组织的主要特征： 自我优化 动力内生 持续改进 关键点控制 开放动态 领导模糊 适应变化 预先管理 个人和组织利益均最大化

情景式弹性领导 乡村俱乐部 团队 （9 1） （9 9） （1 1） （1 9） 脆弱的主管 任务

脆弱的主管型 领导者对工作和对人都极不关心，多一事不如少一事，只维持自己职务所必需的最低限度的工作。

无敌金刚型 领导对工作极为关心，但忽略对人的关心，强调有效地控制下属，努力完成各项工作。

乡村俱乐部型 领导者对人极为关心，重视下属的关系，强调部属与自己的感情，而忽略工作的效果。

圣人型 领导者对工作和人都极为关心，既高度重视组织的各项工作，又能通过沟通与激励，使部属自觉自愿齐心协力。 这是一种理想的领导风格。

部属培育 诊断部属发展的原则： 能力： 工作知识、相关技巧 意愿： 动机、信心

部属发展的四大阶段： （1）能力低，意愿高 （2）能力提升，意愿降低 （3）能力中高，意愿变动 （4）能力高，意愿高

建立领导风格 主管的权利来源 职位权利：X理论 权威式 个人魅力；Y理论 民主式

主管的领导行为： 命令行为：结构、控制、监督 支持行为；倾听、赞美、促动

四种领导风格 高命令，低支持 高命令，高支持 低命令，高支持 低命令，低支持

（五）部属培育模拟训练 S3 支持型 S2教练型 我们讨论，你决定 我们讨论，我决定 S4授权型 S1指导型 你决定 我决定

不同的部属要使用不同的领导风格，即 使面对同一个部属也要用不同的领导风 格

部属OJT（ON THE JOB TRAINING）法则： 1、说给他听 2、做给他看 3、请他做做看 4、检讨改善（如果再不行怎么办？）

营销领导生态 通过事情带队伍 通过干部管事情 通过资源管干部 通过理念整资源 这是我们伟大的祖国，安徽就在这里。她是我国二十八个省份之一。

草本领导：通过事情带队伍 人数：众多 特点：专业技能强 典型案例：车间主任，战斗班长 限制：最多带12个人 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

草食领导：通过干部管事情 人数：多 特点：法定权力强 典型案例：刘备 限制：只能做基层领导和静态领导，环境变了就不行 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

肉食领导：通过资源管干部 人数：少 特点：个人影响力强 典型案例：邓小平，王明，本拉登，周正义 限制：资源是有限的，成功成本高 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

灵长领导：通过理念整资源 人数：极少 特点：个人影响力极强，可以没有法定权利 典型案例：毛泽东，奥马尔 限制：知与行统一，助手要求极高 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

领导生态 生产工具的变化是一个文明进步的标志 管理工具的变化是企业进步的标志 我们不是太赖惰，而是太勤劳了 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

领导错位竞争 领导干啥 下属干啥 领导不干啥 下属不干啥 别让猴子爬上你的背 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

领导生态圈 不与领导争名 不与同僚争利 不与下属争功 百安居案例 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

和谐领导误区 拿得起，放不下 完全网格 角色冲突 无为 鼓励努力，同情结果 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

领导创新 短期责任：区别突破性创新成长事业与主流事业的界面，决定哪些资源与程序必须用于新事业，哪些则否。 长期责任：领导组织创造一种被我们称之为突破性成长引擎的流程，帮助组织一再推出成功的成长事业。 永续责任：察觉环境有无变动，不断教育员工发觉能显示环境变动的讯号。 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

服务型领导 价值观：支部建在连队 文化：领导本人就是文化 细节：人事无小事，老子说：天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。 和谐：群众管生产，领导管分配 综合：狐狸一样狡猾，鹰一样勇猛 创新：创新的推动者 危机：不脱离一线，另类角度看事实 总统也会 亲自送货吗? 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

情景领导 把自己当作自己 把自己当作别人 把别人当作自己 把别人当作别人 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

情景与是非厉害 不敢说是非厉害 有利害，无是非 厉害是非随时而化 随欲而谈是非厉害 御风而行 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

是就是非，利就是害 不把自己当自己 不把自己当别人 不把别人当别人 不把别人当自己 御风而行 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

是就是非，利就是害 不把自己当自己 不把自己当别人 不把别人当别人 不把别人当自己 御风而行 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。

建立综合和谐的营销领导观 问题出在领导本人身上 德不至于成圣人，技不至于成仙，变不至于成鬼者，不可为总监 看，这就是安徽。她的总面积13．96万平方公里，约占中国国土面积的1.45％。 她位于祖国的华东地区，地处长江三角洲。紧邻江苏、浙江，物产丰富、风景秀丽、人杰地灵，是祖国东部文化、旅游的明珠。