Pricing Strategy for B2B Services Using Marketing Methodology 電子商務服務訂價策略 指導教授：任立中教授 第七組學生：簡東杰 劉東慶 金元宇 吳珮玲
Boundary of Product Price Perceived Value of C & C TCO of Customer Customer Preference Strategy (Ceiling) Strategic Thinking Competitors’ Price Referencing Pricing Strategy [Range] Optimal Price Revenue Target Pricing Billing System Cost After-Sale Service Cost In-house Cost Structure Cost-Based Pricing Strategy (Floor)
Roadmap of Pricing Strategies Cost-Based Pricing Strategy Package Pricing TCO of Customer Dynamic Pricing Strategy Perceived Value of Channel & Customer Target Pricing Penetration Pricing Strategy Referencing Pricing Strategy Product Life Cycle R&D Introduction Growth Maturity Improve
Process of Competitors’ Price Analysis Data Collection Market Sector Analysis Choose Strategic Position Compare Competitors’s Price Consider “Total Cost of Ownership ” Decide Optimal Pricing Range Data Collection Choose Strategic Position Market Sector Analysis TCO Compare Competitors’ Price Decide Optimal Price Range
Competitors’ List Price
Scoreboard of Competitors’ Features 根據中信銀中小企業用戶ASP接受度問卷調查分析報告中，企業用戶購買ERP軟體時，最重要之五大因素，依序為(1)安全性(2)系統穩定性(3)售後服務(4)擴充性(5)系統整合性，另考慮(6)品牌指名因素，並依重要性依序給予權重。 表格中數值為蒐集廠商介紹及市場一般印象後所賦予，難免較為主觀，建議透過資策會等相關研究單位，持續蒐集資訊以增加可靠性。
Features/Price Bias Analysis 根據各因子之加權值，找出該廠商之特性評分，並利用平均值偏差，導出X軸及Y軸，以繪製市場競爭區位圖。 本例中以財務模組價格為比較基準。
Strategic Position Map-ISV 鼎新 主要競爭區段 高格 鉅茂 華翰 松技
Marketing Strategy on Key Factors Bias
Marketing Strategy on Key Factors Bias 訴求重點 售後服務:須居於市場領導地位 改善重點 擴充性:行銷預算投入重點 品牌指名度:行銷預算投入重點 維持重點 安全性:不低於市場最低要求 穩定性:不低於市場最低要求 放棄重點 系統整合性:非行銷考慮重點 改善重點 訴求重點 放棄重點 維持重點
Decide X-axis-Feature Position 目標商品 主要競爭區段 鼎新 高格 華翰 鉅茂 目標商品 功能定位 松技
Market Segmentation in Buying Behavior 品牌指名行為 [行為描述]高價位=高品質,購買時選擇市場領導品牌 [訂價策略]拉高訂價突顯品質 比較購買行為 [行為描述]購買前比較各家提供之功能及價位,選擇較合理者 [訂價策略]參考主要競爭者訂價區段 低價追求行為 [行為描述]具備基本功能即可,價格為市場最低或接近最低者 [訂價策略]保證市場最低價
Decide Y-axis- Price Position 鼎新 目標商品 價格定位 高格 華翰 松技 鉅茂 目標商品 功能定位
Optimal Range of Product Price
Strategic Product Price
Price of Promotional Package Product Pricing