8月君越展厅置换活动执行手册

置换活动流程及核心KPI 置换数 DCC邀约 展厅邀约 本次置换活动主要分为三部分：客户信息来源、邀约到店评估、置换活动三个部分。 本次活动核心点：1，获得客户信息渠道，打开上端口；2，评估环节的专业性，获得客户信任。 本次活动关键KPI：1，有置换意向的潜客数；2到店评估数；3置换成功数。 各店根据置换量10-30作为目标倒推需要的评估数和置换线索数以来配备足够的评估师、销售顾问、DCC人员及足够的渠道投入。 邀约到店评估数目标 30-85台 活动置换目标 10-30台 DCC邀约 展厅邀约 基盘 触点 保险 置换数 置换意向客户信息数据库目标 1000-3000个

01 02 03 01置换线索获得 02信息梳理 03置换活动日

置换线索获取流程 客户获取环节分为三部分：1，置换客户模型分析；2，置换客户信息获取；3，形成置换客户信息表 对展厅客流中的置换需求线索和过往置换车辆线索通过《置换客户模型分析表》从年份、品牌、车型、是否有重大事故等方面分析，得出目标置换客户模型。 根据置换客户模型主动出击，从基盘、银行、保险、二手车市场合作伙伴、58同城、百姓网等渠道有针对性的获取可能的车主信息数据库。 形成置换意向客户数据库，交由DCC和展厅销售顾问进行邀约到店评估 客户获取环节分为三部分：1，置换客户模型分析；2，置换客户信息获取；3，形成置换客户信息表

置换线索获得 置换客户模型分析表 姓名 电话 旧车品牌 旧车车型 使用年限 公里数 是否有重大事故 置换车型

线上二手车置换客户信息（如：二手车之家、58同城、百姓网） 置换线索-渠道要求 基盘和外部获得数据交由DCC部门或者客服部门梳理，邀约；展厅新增潜客和目前留存潜客意向交由销售顾问梳理邀约。 本店基盘客户信息 售后基盘客户信息 同集团内其他店基盘客户信息 DCC 保险公司异业联盟客户信息 异业联盟客户信息 客服 银行异业联盟客户信息 线上二手车置换客户信息（如：二手车之家、58同城、百姓网） 二手车专业领域客户信息 线下二手车市场置换客户信息 销售顾问 展厅新增潜客中的置换线索 展厅自有客户信息 展厅留存潜客中的置换线索

01 02 03 01置换线索获得 02信息梳理 03置换活动日

外部触点和售后基盘获取的置换线索 展厅内自然客户获取的置换线索 置换线索梳理 别克置换日活动 DCC或客服部门负责管理与梳理 邀约话术统一化 奖惩分明促成效 外部触点和售后基盘获取的置换线索 展厅首任接待制保证置换线索发现真实性 二手车评估师第一时间介入进行评估跟进 周会、例会跟进制 展厅内自然客户获取的置换线索

置换线索梳理——二手车评估日专场活动邀约话术 邀约话术： 1：基盘客户 销售：XX先生/小姐，您好，我是XXX别克店，最近天气炎热问下您的爱车是否运作正常？ 客户：使用情况挺好 销售：嗯，夏天是故障高发季节，您要是有时间可以抽空进我站进行一个简单的检查，本次来电的主要目的是我们近期有个大型的车辆评估会，主要针对2年以上优质客户，您可以了解您的爱车近期二手价格，我们将免费为您评估，同时我们还为您准备了丰富的评估礼。 客户：具体时间呢？ 销售：具体时间在…月….日，具体地点在XX路XX号，XX别克店，如果您身边有朋友对此感兴趣可以邀请他一同参加，此次活动我们不限车型不限年份，只要来店都是免费评估的。 客户：好的，到时候带个朋友一起过来 销售：好的，那到时候我们会和您确定活动时间，XX先生/小姐感谢您抽出宝贵时间，祝您生活愉快，再见。

置换线索梳理——二手车评估日专场活动邀约话术 邀约话术： 2：渠道客户 销售：XX先生/小姐，您好，我是别克汽车XXX，最近天气炎热问下您的爱车是否运作正常？ 客户：还在开，目前都正常 销售：我们此次联合XXX银行/XXX保险公司在我们别克XX店举行大型的二手车评估会，主要针对银行/保险的高品质客户，我们将免费为您爱车评估，你可以了解近期您爱车的价格动向。 客户：活动在哪里呢？ 销售：具体时间在…月….日，具体地点在XX路XX号，别克XX店，我们还特地为您准备了丰富的评估礼，如果您身边有朋友对此感兴趣可以邀请他一同参加，此次活动我们不限车型不限年份，只要来店都是免费评估的。 客户：好的，到时候再通知我下 销售：好的，那到时候我们会和您确定活动时间，XX先生/小姐感谢您抽出宝贵时间，祝您生活愉快，再见。

置换线索梳理——邀约评估绩效方案 DCC绩效方案： 销售顾问绩效方案 基盘电话：3000个（主要来源售后车龄4年以上A、B类客户，集团内上海大众、一汽大众、福特、雪佛兰及自主国产品牌4年以上客户） 电话完成时间：10个工作日（每天安排6位销售） 基盘客户：邀约到店评估每档客户30元，成交100元 基盘外客户：邀约到店评估每档客户50元，成交150元 每天拨打一个电话1元，预计总量3000个，共计3000元 销售顾问绩效方案 展厅新增潜客+展厅留存意向：邀约到店评估每档客户30元，成交100元

置换线索梳理——展厅置换信息发现与跟进 展厅数据督察在客户首次来电时询问是首购还是置换还是增购并做记录； 到店客户由展厅数据督察第一时间接触客户询问客户来店情况，并填写客户信息卡并形成二手车置换信息表。 直销员在需求分析时进行二手车置换业务探寻。 如客户有二手车信息，二手车评估师第一时间介入进行评估并建立评估档案。 直销员进行跟进客户促进新车成交。 二手车评估师协助直销员促进新车成交并促成收购二手车提供二手车置换一条龙服务。 每日夕会确认二手车评估信息。 每周例会进行评估数据、收购数据、分析汇报问题解决问题。 每季度进行二手车收购量考核结算。

置换线索梳理——销售顾问/直销员二手车项目考核： 季度考核，由销售经理每季度分解后在季度度绩效方案中公布。 二手车评估目标每月下发，缺失每台200元处罚 二手车奖励方案： 置换≤3台 每台500元现金奖励 置换＞3台 每台1000元现金奖励 二手车处罚方案 收购缺失1台 每台500元现金处罚 收购缺失大于等于2台 每台1000元现金处罚 备注：下季度目标超过部分可以补充前季度缺额部分，补足返还扣罚部分。 以二手车实际入库进行统计结算考核发放奖励。 二手车销售台次可计入当月新车开票台次考核。 二手车销售奖励根据销售部二手车销售临时通告。 二手车年度置换收购25台后全年二手车考核可提前结束.

置换线索梳理——展厅置换信息发现与跟进 附：二手车置换信息表 日期 销售顾问 客户姓名 联系电话 接触性质 是否置换 现用车型 意向车型 牌照性质 二手车注册时间 备注

01 02 03 01置换线索获得 02信息梳理 03置换活动日

置换日活动——二手车评估日专场活动方案 一、 活动主题：二手车评估日专场活动方案 二、活动时间：8月27日(上海经销商同一天，区域会统一作广宣） 三、活动地点：别克经销商展厅 四、活动对象： 所有有旧车评估置换意向的目标客户 五、活动目的：对基盘以及外拓渠道有意向评估的潜客进行一次集中的进店评估活动，促进置换的订单成交，潜客筛选和留存。

置换日活动——二手车评估日专场活动方案 活动现场流程： 客户邀约到店/自然到店 销售顾问初步接待 销售顾问引导至评估师处进行车辆评估 车辆评估过程中销售顾问组织陪同客户试驾 有意向置换客户进行进一步洽谈 参加现场互动游戏/领取到店礼

置换日活动——二手车评估日专场活动方案 活动现场人员安排： ★现场前台接待：2名 ★销售顾问：10名 岗位职责：第一时间接待进店客户，询问进店目的，如参加二手车评估日专场活动，第一时间转交相应销售顾问，如自行到店参与此活动的客户进行依次分流。 ★销售顾问：10名 岗位职责：负责接待自行邀约到店的客户，做好客户需求分析，如是否有意向置换新车，或仅仅参与评估活动，如有意向置换新车，在客户进行二手车评估过程中进行客户接待，进行车辆介绍、试乘试驾环节陪同；如仅仅参与评估活动，在客户进行二手车评估过程中，进行试乘试驾陪同。 ★二手车评估师：4名（注：各店可根据实际评估量要求来增减评估师数量） 岗位职责：四名二手车评估师对接10位销售顾问，进行2对5分组，在接到销售顾问客户转交后认真做好二手车评估，如客户有置换意向，协助销售顾问进行促单。 ★其他辅助人员：2名 岗位职责：做好现场互动游戏安排，管理到店礼领取环节。

置换日活动——二手车评估日专场活动方案 活动现场物料安排： 主背景：1块 签到台：1个 音箱话筒：1套 抽奖箱：1个 礼品：若干

置换日活动——二手车评估日专场活动方案 活动现场评估表： 评估这个环节是整个置换活动是否可以成功的重中之重。在评估现场运用评估活动中的MOT抓住客户信任是核心。 标准的服装、评估工具，评估流程的完备都是需要考虑的内容。 评估结果要严谨、科学、时效性，并要与置换政策一起呈现给客户 也欢迎有条件的经销商引入第三方来评估，以保证评估结果的可信度。

置换日活动——二手车评估日专场活动方案 活动预算： 物料类：5000元 礼品类：5000元 其他：5000元 合计：15000元

置换活动时间表 置换线索获取（8月10日-16日） 置换线索梳理及邀约（8月17日-25日） 置换日活动（8月27日/28日）

置换活动总结 活动后总结： 活动后，请各店从车主信息获取、置换潜客邀约、评估数、成功置换数几个方面进行评估活动效果，并找出此次活动的得与失以备后期改进。 车主信息获取数 置换潜客邀约数 评估数 置换数

增购/置换审核材料变化 目前审核资料 增购 置换 旧车行驶证或旧车登记证书 新车发票 身份证/代码证 过户发票或转籍单 调整后审核资料 增购 旧车照片 身份证/代码证 过户发票 过户后登记证书

增购/置换材料审核要求 审核频次：季度抽查 审核处理： 1、发现一次存在材料作假情况，扣除相关车辆单车补贴且暂停次月增购/置换补贴，及失去当季度二手车置换奖入围资格。 2、发现二次存在材料作假情况，扣除相关车辆单车补贴且暂停后三个月增购/置换补贴，及失去当季度二手车置换奖入围资格。 3、发现第三次存在材料作假情况，停止增购/置换相关业务补贴及二手车置换奖入围资格。

二手车置换活动奖金发放要求 条件一 经销商每个月必须做一次二手车置日换活动 条件二 经销商在BE系统中提交活动当天照片（配当天报纸） 条件三 活动评估数但场次不得低于双君+昂科威+GL8月度销量任务的10%。

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