建议书说明与促成 1.建议书说明前的准备工作及步骤：10分钟 2.促成：10分钟 3.拒绝处理：5分钟 4.话术演练：25分钟
导引 销售流程 本单元将学习销售流程的…… 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 服务 准客户 开发 约访 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是：建议书说明与促成
课程目标 1.了解建议书说明前的准备工作 2.熟练建议书说明的步骤 3.掌握促成的技巧 4.拒绝处理话术演练
建议书说明前的准备工作 在准备建议书访谈前，有哪些项目必须重新检视或是确认？ 补充：在包装建议书时可以加入与客户互动出游之类的生活照片，增强感情色彩
建议书说明与促成的步骤 促成 总结客户的需求 提出你的分析 提出你的建议 重复购买点 重申需求 观念的再度教育 四大帐户 T字帐户 钞票谈保险 告知后续流程
提出你的建议---钞票或支票谈保险 给受益人的身故金 给自己的的生存金、满期金 给自己的医疗金 每年支付给保险公司
提出你的建议---使用正确的语句 存入 拥有 合理 品质 看到这些字，脑海里浮现的第一个念头…… 花费 购买 便宜 昂贵 不值得的开销 质量不好 需要掏钱 难过、不舒服、银行账单、支出、罚款、花出去的钱
提出你的建议---使用正确的语句 有特殊力量的言辞 可探询的词句 鼓舞性的词句 会令人不愉快的词句 为什么？为何？你的看法如何？你考虑的因素是？如何？ 鼓舞性的词句 我非常荣幸！非常感谢你这么做！这是我的错！我们何不？ 会令人不愉快的词句 了解吗？我告诉你！ 老实跟你说，你知道吗？ 恰当的开场白 使客户集中精神 表现热忱，减轻压力 询问问题，确保了解 简洁语言，丰富的词句 使用有力量的言辞 看实体物品
促成---建立正确观念 结束60% 教育过程30% 介绍10% 促成是技巧，不是过程
促成---建立正确观念 介绍60% 促成是过程，不是技巧 客户 说服 寿险顾问 教育过程30% 制造紧迫性 帮助其解决问题 促成10% 客户 说服 寿险顾问 促成10% 制造紧迫性 为什么要听你的？ 帮助其解决问题 你知道自己在说什么吗？ 教育过程30% 介绍60% 你关心我吗？ 帮助其解决问题： 卖减肥书的故事：有一位肥胖的贵妇人，走到一家书店打算购买一本如何减肥的书，但逛了几圈之后都没有找到，找店员询问也没找到，正当她准备离开的时候，被店员叫住了：“不过，太太，我介绍一本如何增肥的书给你好不好？”贵妇气得怒目圆睁：“你是不是想侮辱我？”店员说：“你反着做不就完了吗？”奇迹出现了，贵妇沉吟了一下，竟然就把店员推销的书买了下来。有人说，最伟大的推销员可以把电视机卖给盲人，把蛋糕推销给面包师，等等，看似神奇的推销无不都是顺应客户的需求而为，当客户的心被打动之后，成交就变得简单自然了 制造紧急性：要有强烈的促成意愿，敏锐扑捉客户信心，试探成交 我能信任你吗？ 促成是过程，不是技巧
促成---成功关键点 情境分析法 推定承诺法 二选一法 适时激励法 诱导行动法 化整为零法 讲师直接举例，请学员参与互动 谁知道明天和意外哪一个先到？ 保单会有等待期，让它早点生效，使你的保障提前 参考话术： 王总，为了能够充分了解你现在的情况，我想请你做两个假设。 一、昨晚你去世了；二，我是你遗嘱的执行人，你同意吗？
拒绝处理 保费太贵了 暂时不急吧 我跟太太商量看看 询问学员会碰到哪些拒绝？然后请学员讨论话术 分组讨论拒绝话术并报告
角色扮演 A：寿险顾问 B：准客户 C：观察员 最佳示范 根据所设计建议书 请拟定说明与促成话术 先３人一组练习，每组就剧本选出最佳的寿险顾问在全班扮演，准客户由另一组选出，颁奖给表现最好的人 哪些地方做得不错？哪些地方可以加强？ 讲师可以提供情境， 请拟定说明与促成话术