Development of the sales locus of control scale 指導教授：任維廉 學生：李忠憲 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Outline Introduction Study 1：Scale Development Method Results Study 2：Criterion-Related Validities Discussions and Conclusions 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Introduction(1/3) 越來越多證據指出，在銷售管理研究領域中，認知型態與銷售員工作態度及其行為相關。(Porter & Inks, 2000). 制控觀(Locus of control ,LOC)：關於個人的特質或行為與經驗結果間之期望。 內控(Internal Locus of Control): 相信應對自己的命運與前途負責。 外控(External Locus of Control: 相信外在力量決定自己的命運。 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Introduction(2/3) 研究認為內控與銷售活動有正面關係(e.g. Spiro & Weitz, 1990)，內控的銷售員將結果歸因於報償(薪水、償識)或處分(顧客拒絕及未獲拔擢)。 組織研究一般採用Rotter(1966)發展的內外控量表(RLOC)去測量一般控制導向。 許多學者認為LOC的觀念是一個多維度的架構。 →LMLC(三個子量表各有八題) 不同環境或情況，可能會產生不同的LOC導向。 →WLCS(測量員工態度、行為與表現之間的關係) 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Introduction(3/3) 雖然研究顯示LOC與銷售員之態度行為相關，但欠缺一個銷售情況專用之LOC量表。 →SWLOC，但僅有單一樣本，效度不高。 本研究目的：以更嚴謹的方法及新的研究樣本，發展一多維的銷售設定(sales setting)量表，並揭示其比一般LOC量表具有更優良的預測效度。 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Study 1：Scale Development Method SLCS原先以3個面向發展出30題問項，3個面向分別為internal、chance、powerful others。 -問項均根據先前學者研究之LOC量表所設計。 - 6-point Likert scale -再由6位資深保險銷售代表檢視後，留下最合適的20題問項 樣本(Samples)： -從10家保險公司中隨機取出476個保險銷售員，在分成兩個子樣本。 Sample 1 ,260 受測者- Factor analysis(FA) Sample 2 ,216受測者- Confirmatory factor analysis(CFA) Sample 3 ,101受測者-從八家台灣的製藥公司選取銷售員 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Result(1/5) Sample 1：刪減後之20題以因素分析法分析-轉軸法：在 root-greater-than-one 的準則下，旋轉五個因素。 假設LOC之三個面向相關，透過斜交轉軸， 刪除8題，留下12題，各面向4題→達到一 simple structure。 轉軸的主要目的是協助因素更具有實質意涵的解釋模式 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Result(2/5) 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Result(3/5) Sample 2：CFA檢定上述之三因素模式是否合適，透過： -適合度指標：GFI(模型可以解釋觀察資料的比例)=0.88；AGFI(考慮模式複雜度後的GFI)=0.82；CFI(說明模型較虛無模型改善程度)=0.89 (0.9) -(RMSEA)近似誤差均方根 = 0.1 (0.08) -各因素負荷在顯著水準α=0.05情況下t值均大於1.96，均達統計顯 著，表示測量有其效度。 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Result(4/5) Sample 2：assess discriminant validity (區別效度) for chance and powerful others. -the variance extracted estimates(變異萃取估計量) 0.4>0.2809 ,0.52>0.2809 →彼此有差異。 -the chi-square difference test 3個因素卡方檢驗值167.73， 2個因素卡方檢驗值357.77，卡方差檢驗：357.77-167.73＞χ2(1)=3.84，表示chances與power others有顯著差異。 -the confidence interval test 外控相關係數在兩個標準差內(0.53±2×0.056)，不包含1，表示 chances與power others相關性低。 變異萃取估計量：衡量各構面變異被解釋之程度 0.2809指CHANCE與POWER之間的R平方 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Result(5/5) Sample 3：CFA檢定上述之三因素模型 小結： -Sample 2之Cronbach‘s α均大於0.7，代表其具有內部一致性。 Sample 3：CFA檢定上述之三因素模型 -因素負荷量在α=0.05信心水準下，t值均＞1.96，達顯著水準。 -區別效度與Cronbach‘s α之檢定結果與Sample 2相同。 小結： -銷售員較重視內控。 -內控與外控呈現負相關。 Cronbach's alpha係數是屬內部一致性信度的一種，最常適用於李克特式量表 法，此法由Cronbach(1951)年創用，他以α係數來代表量表的內部一致性信度，α係 數愈高，代表量表的內部一致性愈佳 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Study 2：Criterion-Related Validities Method 選取29個與銷售代表工作有關的效標，通常與LOC有關聯或是對組織成果有顯著影響。 準則之相關內容於附錄2。 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

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Result(1/3) 用Sample 2來確認SLCS的效標關聯效度，並且讓另外576位保險銷售員使用其他LOC量表(WLCS,RLOC,LMLC)做比較。 結果顯示內控與認同感、適應性、滿意度、利他、及/或忠誠度等關聯性均比外控為佳，與先前研究一致。 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

解釋!!!! 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Result(2/3) 23 16 24 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Result(3/3) 使用Z檢定觀察量表之相關差異是否顯著。 -Internal subscale -Chance subscale →SLCS諸多效標顯著優於WLCS,RLOC及LMLC。 -Chance subscale →SLCS僅在“sales income” 及“number of– policies sold”二個效標顯著優於LMLC。 -Powerful others subscale →SLCS僅目標承諾“goal commitment”顯著優於LMLC。 Social desirability(RLOC,LMLC) 小心社會期許之偏差 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

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Discussions and Conclusions (1/3) SLCS較其他LOC量表相關程度較高、信心水準較高而且題目較少。對於銷售員此種特定的族群具有較高的準確性。 支持「內控傾向」對工作態度和行為有正面作用的一般論點。 在使用SLCS時，還需要考慮社會讚許的反應偏誤(social desirability response bias)。 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Discussions and Conclusions (2/3) 没有一個LOC量表與銷售收入(sales income)有顯著相關，可能原因有二： -自陳績效的偏誤。 -內控的銷售員從本質而言是不需依頼外來酬 金給予工作動機。 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Discussions and Conclusions (3/3) 未來銷售策略會發展得更完善，使銷售員對於不同的銷售情境可給予正面之回應。 若銷售組織需要建立認知型態培訓課程， SLCS是一個可依循的工具。 對於不同業之銷售員，甚至是不同國家之不同文化，使用SLCS之成果皆會有所差異。 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

Thinking for a while Root-greater-than-one ??? 在study 2中，為何各量表之樣本數不要一致？ Social desirability之探討 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲

THANKING YOU FOR YOUR LISTENIING 2010/11/16 交通大學運管所 李忠憲