连锁企业的品类管理 中国连锁经营协会 张智强 2003年3月25日 成都
英美联军和伊拉克较量的是什么？ 英美：选民和议员（利益集团）的支持和 国家的整体力量 布什和布莱尔并非真正的老板 将领和军人（人民）对萨达姆个人的忠诚 应战的技能
拿破仑的人才观 聪明 愚笨 士兵 参谋 头脑 X 元帅 勤快 懒惰 手脚
连锁企业老板需要什么样的人才？ 高 低 忠诚 好 差 技能
零售企业人才的核心技能是什么？ 经营商品的能力 买、卖
零售企业商品经营的特点 商品的组合 门店品牌是连锁店的最大资产 “选择”的技能是商品经营的核心秘密 采购：purchasing 必须把商品作为整体来考虑 吸引顾客和创造利润是两件事 门店品牌是连锁店的最大资产 “选择”的技能是商品经营的核心秘密 采购：purchasing 商品经营：merchandising
前车之鉴 第92届NRF年会三分之一的直接内容、二分之一的关联内容是merchandise management 美国专家：K-mart经营不好的重要原因就是商品经营技术太差 FMI教育与培训部主任：世界范围内的零售业在过去三十年中的最大的进步就是商品经营技术，品类管理是其中最重要的一个方法
品类管理：不同的版本 消费品供应商 IT企业 专业咨询公司
品类管理对零售企业的影响 按核心顾客需求配置品类组合 按品类经营商品 品类的角色和目标有差异 有效均衡品类内部商品组合 有效压缩品类 合理补充部分品类 按品类经营商品 按品类分析 按品类调整 按品类奖惩 品类的角色和目标有差异 有效均衡品类内部商品组合
最好的版本：企业自己的 结合实际的经济目标 主导操作过程 充分的知识和技能
CCFA品类管理实用框架：三个步骤 现状分析 年度回顾 差距核定 行动方案
具体工具：零售业务数据分析方法 利润 毛利 费用（成本） 净利 周转 商品存货
连锁超市的效益指标 利润 毛利 费用（成本） 净利 周转 商品存货
投资决策的依据：回报率 总收益 总投资 ROI（投资回报率）= 总收益 总资产 ROA（资产回报率）=
零售企业：毛利与存货周转 ÷ 存货周转次数 GMROI 毛利率（%） = = 毛利额 销售额 平均存货 ÷ = 毛利额 平均存货 GMROI：Gross Margin Return on Inventory 毛利存货投资回报率
ABC分析图示 销售额百分比 品项百分比 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 C 10% Sales B 20% 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 销售额百分比 C 10% Sales B 20% A 70% No sales 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 品项百分比 A 5% B 10% C 65% D 20%
其他ABC分析数据 销售金额 销售数量 毛利额 毛利率 单位面积销售额 单位面积毛利额
销售跟踪分析实例 第一周 第二周 实际与计划对比 商品描述 计划 实际 百分比 20 15 -25% 10 -50% 30 25 -16.6 存货 编码 实际与计划对比 商品描述 计划 实际 百分比 1011 小号 白丝V领 20 15 -25% 10 -50% 中号 30 25 -16.6 -33 大号 16 -20 1012 蓝丝V领 26 4 27 8 35 45 29 40 14
复合分析 按品牌对所有评估事项打分 评估事项 评估事项重要性 品牌A （Pa） 品牌B （Pb） 品牌C （Pc） 品牌D （Pd） （1） （2） （3） （4） （5） （6） 供应商名声 9 5 4 8 服务 6 交货准确性 7 商品质量 毛利机会 原产地 3 潮流款式 销售历史 促销支持 总评分=ΣI*P 290 298 212 341
复合分析的步骤 评估项目列表 分别确定项目的重要性 按品牌,分项目评定表现得分 加权求和 合并各项指标
断货率 什么是stock-out？ 这个数字有什么用？
分析的依据 Like for like bench-marking 时间周期 年 月 日 时段 阳历/阴历 events
CCFA品类管理培训 零售专家设计 实用的目标和工具 多国经验的教师队伍 中国连锁经营协会职业证书 全年一共20期 三天课程 互动式教学 通过项目结合具体岗位工作