Development of the Sales Locus of Control Scale Journal of Occupational and Organizational Psychology (2002), 75, 233-245 Yen Y. Chung and Cherng G. Ding 103A 物流服務行銷 指導教授：任維廉 學生：羅峻庭

About me 羅峻庭 交大運管碩士班 興趣 研究方向 天秤座 理想主義者 有正義感、公平客觀 KI Lab 籃球、讀小說、探險、旅行 機車之混合車流行為

Outline Introduction Study 1：Scale Development Method Results Study 2：Criterion-Related Validities Discussions and Conclusions

Introduction(1/3) 銷售管理的研究領域裡，愈來愈多的證據指出，認知型態的面向和銷售人員的工作態度以及表現行為有關 (Porter & Inks, 2000) 控制源(Locus of Control, LOC)，亦稱為控制點，指的是人們對於成敗或後果原因所抱持的一種概括性期望，也可以說是對行為的控制力所在、來源 內控(Internal Locus of Control)：個人相信自己對所經歷的成敗負有責任，即相信個人的行為、性格、才能等是個人經歷的主要決定因素 外控(External Locus of Control)：個人認為自己所得到的結果主要是由外部力量決定的，如運氣、社會關係、他人或其他因素

Introduction(2/3) 研究認為內控與銷售活動有正面關係 (e.g. Spiro & Weitz, 1990) 內控的銷售員將結果歸因於報償(薪水、償識)或處分(顧客拒絕及未獲拔擢) 外控的銷售員認為報償與處分都是變幻無常的，存在不穩定的因素 RLOC (Rotter,1966) 組織研究一般採用Rotter(1966)發展的內外控量表去測量一般控制導向 LMLC (Levenson,1981) 許多學者認為LOC是一個多維度的架構，進一步討論內控與外控是獨立的或相對的。Levenson發展LMLC (三個子量表各有八題)，含Internal, Chance, Powerful others WLCS(Spector,1988) 係因不同環境或狀況，可能有不同的LOC導向，Spector(1988)發展WLCS來測量員工態度、行為與表現之間的關係 SWLOC(Chung,2001) 雖然研究顯示LOC與銷售員之態度行為相關，但欠缺一個銷售情況專用之LOC量表，SWLOC僅有單一樣本，且效度不高

Introduction(3/3) Research Purpose 以更嚴謹的方法及新的研究樣本，對於銷售設定(sales setting)上發展一個多維(multidimensional)量表，並呈現其比一般LOC量表具有更優良的預測效度

Study 1：Scale Development Method 銷售控制傾向量表 (Sales locus of control scale, SLCS) initial from 30 items for 3 factors (internal, chance & powerful others) 問項皆根據其他學者研究之LOC量表所產生的 Levenson(1981)建議：以人格特質來量測LOC 使用6-point的李克特量表 由6位高階的保險銷售人員過濾檢視後，留下適當的二十個問項 樣本取得 保險業務通常利用績效來決定其薪資，欲銷售成功的動機較強烈，常被用在銷售能力的研究當中 從10家保險公司隨機抽取476個保險銷售員，再分成兩個子樣本 Sample 1：260 participants, factor analysis Sample 2：216 participants, Confirmatory factor analysis Sample 3：101 participants for 8 pharmacy companies, 增加抽樣代表性並驗證

Result of Sample 1 FA：因素分析示將許多便亮簡化成較少的概念

Result of Sample 2 CFA：驗證性因素分析，驗證所蒐集到的資料是否與先前研究有相同的因素 驗證FA所萃取的三個因素： 利用模式適合度指標(goodness-of-fit)驗證此12個題目是否合適 卡方檢驗：χ² (52)=169.73, → p-value＜0.05 表示模型可信度高 適合度指標： GFI(模型可解釋觀察資料的比例)=0.88 AGFI(經過自由度調整，將模式複雜度予以考慮後的GFI)=0.82 CFI(說明模型較虛無模型改善程度)=0.89 Usual standard is 0.9 (RMSEA)近似誤差均方根 = 0.1 全部因素在顯著水準α=0.05情況下t值均大於1.96，均達統計顯著，表示測量有其效度

Result of Sample 2 評估區別效度(discriminant validity) for chance & powerful others：即來自不同構念同方法之項目，其相關係數越小越好： 相關性分析 chance & powerful others的相關係數=0.2809 變異萃取估計量，衡量各構面變異被解釋之程度 The variance extracted estimates of chance is 0.4; powerful others is 0.52 →皆>0.2809，彼此相關不大 因素分析：Chi-square difference test 卡方檢驗：三個因素之卡方檢驗值為137.73，自由度為52； 卡方檢驗：兩個因素之卡方檢驗值為357.77，自由度為53 卡方差檢驗：357.77-167.73遠大於 χ²(1)=3.84 ，代表區別效度顯著，即chances與power others有顯著差異 信頼區間檢驗：The Confidence interval test 外控因素之兩相關係數在兩個標準差內是否包含1 0.53±2×0.056，不包含1，代表兩者相關性低 Cronbach’s α係數是是指利用一個值介於0與1之間的測量系統來代表問卷的一致性，α係數愈大，代表量表的信度愈高 Sample 2任一量表Cronbach’s (α均＞0.7)，代表具有內部一致性，信度高

Result of Sample 3 對上述3個因素模型做驗證性因素分析(CFA)， 3個因素在信心水準 α=0.05下， t值均＞1.96，達顯著水準 區別效度之相關性分析、因素分析、信賴區間檢驗之結果皆與Sample 2相同；Cronbach’s α之檢定結果亦同 Summary： 內控(M=5.38, SD=0.69)、外控(chance, M=2.84, SD=1.07; powerful others, M=2.88, SD=0.99) 全數樣本(476人)的數據皆表示銷售人員最重視內控 另外，內控與外控呈現負相關 -0.29 for chance ; -0.26 for powerful others 0.51 between chance & powerful others

Study 2：Criterion-Related Validities Method 選取29個與銷售代表工作有關的效標 (work-related criteria)，此29個準則為有關工作態度、行為、績效，通常與LOC有關或對組織成果有顯著影響

Result 利用Sample 2確認SLCS的效標關聯效度，並且讓另外576位保險銷售員使用其他LOC量表做比較 各量表樣本數：WLCS(194), RLOC(212), LMLC(170) 結果顯示內控與認同感(identification)、適應性、滿意度、利他、及/或忠誠度等關聯性均比外控為佳，與先前研究一致 I-scale相關性絕對值平均數：SLCS > LMLC >WLCS >RLOC I-scale相關係數達顯著數目：SLCS＝LMLC >WLCS >RLOC C-scale & P-scale相關係數達顯著之項數： SLCS >LMLC 量表項目： SLCS(12) ＜ RLOC(16)＜ LMLC(23) ＜ WLCS (24) 社會期許作答偏低

Result 使用Z檢定觀察量表之相關差異是否顯著 Internal subscale →SLCS諸多效標顯著優於WLCS, RLOC及LMLC Chance subscale →SLCS僅在“sales income” 及“number of policies sold”二個效標顯著優於LMLC Powerful others subscale →SLCS僅目標承諾“goal commitment”顯著優於LMLC

Discussions and Conclusions SLCS相較於其他LOC量表： 效度效標(criterion validities)較優於其他量表 (相關程度、信心水準高) 問項較少 對於銷售員此種特定的族群具有較高的準確性 還需要考慮社會期許的反應偏誤(social desirability response bias) 內控傾向對於工作態度與行為較正面性 少數則因外部影響(e.g. number of policies sold)

Discussions and Conclusions 沒有任何一個LOC量表指出與銷售收入(sales income)有顯著關係，可能原因有二 Self-report of performance(自陳績效的偏誤) 內控型的銷售員本質上較不受外部獎勵影響，內控型與績效導向的人不容易被區分 銷售人力策略可發展的更完善，使銷售員對於不同的銷售情境可給予正面回應 若銷售組織需要建立認知型態培訓課程，SLCS是一個可依循的工具 不同業的銷售員所測量的結果可能有所不同(Moncrief, 1986)，且在使用SLCS時可能產生不同的結果

End Thank you