销售流程 ——约访客户
学习目标 1. 了解约访客户的重要性 2. 熟练电话约访技巧 3. 透过角色扮演，熟悉电话约访及拒绝处理的话术。
约访客户－销售流程第二步 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 服务 准客户 开发 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是约访客户。
为获得与客户见面机会 我们应该要…… 1. 准备好足够的准客户 2. 相信自己能做得到并真的去做 3. 为约访作准备 4. 检讨你的表现
足够的准客户 安排约访 DM 亲友 需求分析 说明与促成 成交件数 个人观察 推介名单 陌生拜访 20 15 3 1 接近/收集客户资料/寻找购买点 说明与促成 成交件数 20 15 3 1
销售业务成功的三大秘笈 见人 See more people, See more people, See more people. 见人 见人
事先约访，有哪些好处？ 约访客户的目的 减少奔波、节约时间/交通成本 利于规划、直接接触交涉 合乎礼节、博得倾听 1、减少奔波、节省时间：有计划的约访活动不会造成时间浪费。 2、 利于规划、直接接触交涉：可以在正式见面前，做好充分事前准备与计划，可以避免准客户的秘书阻碍这次的面谈。 3、 合乎礼节、博得倾听：使准客户更觉得受到尊重，确认是在他方便的时间面谈，也会静心而准时的等待你的出现。并已经准备全心全意的在正式面谈中倾听你的说明。
约访客户的方法 面对面:直接拜访、陌生拜访、直接引荐 网络：E-Mail、QQ、MSN、E-MAIL 电信：电话、简讯 社交APP：微信、飞信
电话约访的前置准备 内在准备 心情放轻松 内心有热情 面容带微笑 只求见面机会 外在准备 名单要足够 地点要安静 话术要多练
电话约访的障碍 电话占线的困扰 准客户很忙，易激怒对方 时间紧迫，容易导致推辞 超级秘书 1、电话占线的困扰： 你可能花一上午的时间拨错误的号码，并且老是听到电话占线的嘟嘟声，会使你伤神费力。 Tips： 另外找时间或等一会儿再打 请人转达 语音留言 传送简讯代替 2、准客户很忙，易激怒准客户： 当准客户忙的焦头烂额时，电话的干扰会使他恼怒异常，而他所能给你的回答常常就是「不要」。 3、时间急迫，容易导致推辞： 透过电话长谈既不实际也无效率，准客户会比面对面更容易推辞你的请求，因此你应该说服对方同意见面，因为见面三分情。 4、 超级秘书： 有些准客户的秘书是属于那种精明能干型，她会为准客户过滤所有的来电，并且巧妙地婉拒推销的电话。 假装和主管很熟 和秘书建立良好关系
电话约访话术重点 1. 寒暄 确认接听者身分 2. 自我介绍 确定自己有没有打扰 3. 说明目的 4. 要求面访 2. 自我介绍 确定自己有没有打扰 3. 说明目的 4. 要求面访 5. 约定时间和地点 二择一法提出拜访 6. 拒绝处理 为以后的约访铺路
电话约访话术演练
客户的拒绝分类 1. No Money 没钱 2. No Need 不需要 3. No Hurry 不急 4. No Trust 没信心
影片观赏(0:00~3:50) (3:50~5:23) 约访客户的拒绝理由的判断 (5:23~6:23) 说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道寿险事业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。
拒绝处理技巧 1.拒绝理由分类 2.表现谅解 承认客户拒绝的问题 3.处理拒绝理由 运用四大技巧 －保持沉默 －反问”为什么” 3.处理拒绝理由 运用四大技巧 －保持沉默 －反问”为什么” －将否定变成肯定 －期待客户拒绝 4.要求下次见面时间
影片观赏(6:23~22:26) 约访客户的拒绝处理技巧 说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道寿险事业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。
拒绝处理话术演练