多層次直銷組織網之經營研究—以如新公司6-4-2系統為例 指導教授：陳得發 教授 報告人員：曾子鴻

首先要感謝 陳得發教授對本篇論文的指導 6-4-2系統王寬明夫婦願意授權報導6- 4-2系統運作方式

研究背景與動機 同時具備三項特性才能順利創造個人連鎖網路： 考慮銷售的產品： 1.是否為未來趨勢產品。 2.具有高度迴圈使用特性 。 觀察系統運作方式： 1.是否經過很長時間的運作與修正、經 過不同類型的人。 2.在許多國家驗證都獲得成功。

慎選合作公司： 1.經營理念是否永續經營。 2.負責人及經營團隊人格背景與胸襟。 3.是否已具備規模。 4.財務是否健全。 5.是否具備高科技研發部門。 6.是否具備未來規劃。 7.產品是否重複消耗品、多樣化、人人用 得起，或是經公家機構認證，甚至品質 保證。

8.獎金制度是否公平合理，是否有跨國計庸 制度。 9.是否取之於社會，用之於社會，贊助慈善 公益事業。 10.是否為直銷協會會員，已具知名度。

研究目的 本研究目的在於探索「6-4-2系統」的運作模式，分析其與學術理論的關連，找出其運作成功的關鍵因素，希望對於有志從事直銷事業的直銷商，提供一個參考模式，讓直銷的運作能夠健全的發展。

研究方法 本研究參考Pratt(2000)研究美國安麗公司 直銷商運作的研究方法 親自加入「6-4-2系統」的運作體系中，實 際觀察、體會，以深入瞭解系統的運作

主要從下列四個方向進行研究 1.在集會方面： a.每週固定就近參加當地的會場集會運作 b.每半年參與系統所辦的LOI（Letter of Intent）訓練會(1天) c.每年參與主任大團圓（2天1夜）的會場 運作。 2.在資料方面： 購買所有「6-4-2系統」所出的錄音帶與 指定書籍進行反復的聆聽與來回的閱讀。

3.在實地演練方面： 開發陌生市場找尋經營者或是消費者，並且與上線群（按「6-4-2系統」規則是直屬工作者所有上線）進行討論，並且練習領導下線與零售顧客服務。 4.開發陌生市場： 偶而會接觸到其他體系的直銷商，並藉此深入瞭解其他體系的運作方式，與「6-4-2系統」的運作模式做比較。

研究母體與訪談物件的選擇 母體與訪談物件來源分為三部分： 1.依照「6-4-2系統」的運作方式進行邀 約，開發陌生市場，找尋經營者或消費 者，藉此實際的演練帶領下線或是零售 的動作。 2.約談其他體系的直銷商，藉此機會深入 瞭解其他體系的運作模式與「6-4-2系統」的相異之處。 3.參加「6-4-2系統」在當地的集會，觀察 旁線狀態與經驗分享。

訪談內容設計 利用FORM法則，以有系統的分析對方的需求是什麼，F（family）家庭； O（occupation）職業或事業； R（recreation）休閒娛樂； M（message）一般消息報導。 接觸的物件可以分為三類： a.從事直銷事業的其他系統的直銷商： b.非從事直銷事業者： c.若非以上兩者，則定期追蹤與聯繫：

訪談結果與組織理論之驗證 6-4-2系統臺灣的沿革 ： 1972：在美國逐漸成型。 1986：在臺灣舉辦[自由企業日大會]。 1992：Nu Skin臺灣分公司成立，王先生建立 在臺灣的6-4-2系統。 1993：在東京&澳洲-墨爾本成立系統。 1995：在比利時-布魯塞爾成立系統。

1996：在韓國成立系統。 1997：在泰國-曼谷成立系統。 1998：在巴西成立系統。 2000：在新加坡成立系統。 2001：在馬來西亞-吉隆玻成立系統。 2003：在中國-華東、華南、東北、西南、華 北成立系統。 2004：在上海舉行藍鑽俱樂部、 成立咖啡總 部、在上海第一家直營咖啡店。 2005：在大馬第一家直營咖啡店。

6-4-2系統的運作： 兩個重要觀念： 1.要有長遠的看法 2.100%複製觀念 ： a.不浪費時間去犯錯 b.保持簡單 c.穩定性高

如何進行複製 1.複製當然要從自己本身做起 ?以身作則 2.對上線不要隱瞞自己做法，若不聽就是 不複製 ?以最快的方式成為—專業直銷導師 3.有機會爭取上線友誼 ?證明自己是有心人

複製的過程 1.你自己要做的部分： a.推薦的工作要學習自己獨立作業 b.教導新進直銷商 c.使下線也成為導師（獨立直銷商） 2. 6-4-2系統幫助你的部分 a.各地的研討會、表揚會、OPP b.所有工具 c.NDO（New Distributor Orientation）

每日七件事 1.要聽錄音帶 2.要看書 3.參與上線的集會 4.使用所有產品 5.與上線常聯絡 6.零售產品 7.展示計畫 (OPP)

建立偉大的夢 企業成立之初，一定會先有「願景」，願景是企業組織生存的理由 。 ?從事直銷事業也要有「願景」，就是「夢想」 ，使自己有動力向新夢想前進。

6-4-2系統運作與組織理論的驗證 如何確定直銷商有持續經營的意願 1.提決心袋 2.參加上線集會與系統集會 3.與上線常聯絡

領導力的培養 根據Jack Welch、Suzy Welch（2005）所出版的致勝一書提到「領導在於培養」，提出了八項守則清單 1.領導人孜孜矻矻於提升團隊的層次，把每一次的接觸都當作評量、指導部屬和培養部屬自信的機會： a.在每日的七件事 b.在每週的集會

2.領導人不但力求部屬看到願景，也要不時為願景打拼，起居作息都圍繞著願景運作： 「6-4-2系統」開宗明義要直銷商有長遠的想法加上「建立偉大的夢想」就是願景的表現。 3.帶人要帶心，領導人應該散發正面的能量與樂觀的氣氛： a.以身做則 b.積極正面 c.五大基本原則：積極的往下傳，言行永遠 積極正面就是這個道理。

4.領導人因胸襟坦率、作風透明，以及信譽聲望而獲得信賴： 只要與上線約好的時間、地點。都會寫在「黑皮冊」（行事曆）上，也不用再次確定。 5.領導人有勇氣做出不討好的決定，並根據直覺下判斷： 要求所有人(包括自己)都要依照[NDO]的原則、 方式運作，並且直接指出沒有做到的地方，要求改進。

6.領導人抱持懷疑與好奇心，探索並敦促，務使所有疑問獲得具體的行動回應 ： a.「6-4-2系統」與上線檢討案子時，上線會詢 問：「然後呢？」「你覺得如何做比較 好？」 b.引導下線直銷商自行尋找答案。 c.只要下線提出解決方案，解決方案「可執行 率」越高，代表直銷商越能獨立。

7.領導人以身作則，鼓勵冒險犯難和學習的精神： a.讓下線直銷商看到上線密密麻麻的邀約 行事曆(黑皮冊) 。 b.可驗證出上高階的不二法門是「大量行 動」 。 8.領導人懂得獎勵褒揚： a.在一般的日常討論中，會因人因時的適時激 勵。 b.主任大團員-整個集會過程充滿積極正面的 氣氛。 c.莫忘初衷--為何要從事直銷事業的最初想 法。 d.系統中-所有高階的驗證。

結論與建議 每一個運作體統都有一套人員招募、教育訓練、激勵獎勵措施與標準化的實戰技術演練。 但是 ? 1.如何確定直銷商有持續經營的意願：不論是在 招募活動或是進入傳銷事業一段時間之後。 2.領導力的培養：要在直銷事業真正成功，享有 非凡自由，就要協助下線直銷商成功。

再次感謝 陳得發教授對本篇論文的指導 6-4-2系統王寬明夫婦願意授權報導6-4-2 系統運作方式 與各位的聆聽