第9章 連鎖事業的經營

本章大綱 個案：全家便利商店的加盟制度 9.1直營連鎖 9.2自願加盟連鎖 9.3特許加盟連鎖 9.4活用加盟連鎖制度

CASE：全家便利商店的加盟制度 個案討論 心得分享 針對全家便利商店的加盟制度，你完全認同嗎？還是有更好的辦法可以提供大家分享？ 試比較委託加盟、特許加盟及自願加盟的優、缺點。

表9-1 三種連鎖型態之比較表

直營連鎖的優勢分析 總部控制力強 直營連鎖的最大優勢，在於沒有所有權疑慮，指揮權全歸總部，總部的控制力很強。 易於維護品質 直營連鎖的產品、服務、技術品質及整體形象較容易維持一致性。 分店相互支援 由於直營連鎖的各分店間，同屬於總部管理，容易達到互相支援的好處，可以真正發揮到整個連鎖體系的團結力量。

直營連鎖的劣勢分析 缺乏經營效率 直營連鎖的一切經營管理皆由總部控制，形成一個龐大且複雜的管理體系，缺乏經營效率。又由於工作時間、距離與工作情境的不同，更是難以掌握各分店第一線的經營現況，管理政策常缺乏臨場感、適用性及靈活度。 缺乏創業精神 由於分店店長是由總部指派，並非實際參與創業的投資者，比較缺乏創業精神中的切身感、投入感、企圖心與積極性，在經營環境競爭激烈的情況下，第一線的戰鬥力較有疑慮。 決策反應較慢 由於各分店的第一線作業人員，並沒有實際的決策權，在面臨第一線多變的環境時，決策反應的時效性不足，常有延誤商機之情況。

自願加盟連鎖的三種型態 合作加盟連鎖(Cooperative Chain)：真正是由原本各自獨立的零售商店組織起來，為了降低成本，增加聯合競爭力及生存空間，進行聯合採購、共同訂貨、共同訓練、聯合申請低利融資貸款……等，而團結合作發展起來的加盟連鎖體系。 供貨加盟連鎖：批發商對批發商是由批發商或物流配送商結合起來，以達到聯合接單、分區配送，提高物流效率的一種連鎖體系。 自願加盟連鎖：批發商對零售商由掌控物流系統的批發商或物流業者主導的加盟體系，以提供商品貨源及商店經營技術，招募加盟店成立，以增加供貨量及提高供貨市場的佔有率。

自願加盟連鎖的優勢分析 總部風險較低 自願加盟連鎖的各分店，所有權全歸加盟店主，而其一切投資也皆由加盟店主出資，財務完全獨立。就總部而言，可說是經營風險的分散，加盟本部只對加盟店收取固定的費用，其餘加盟店主可以取得幾乎全部的利潤，當然也必須自行承擔經營的風險。 擴店速度很快 因為加盟總部必須投入的資金較低，風險也分散了，對於加盟業主來說，實在可以放膽向前衝。

自願加盟連鎖的劣勢分析 自主整合不易 加盟店主各立山頭、各自為政，常常為了自己個店的短暫利益，犧牲整個加盟體系的永續發展基礎。 形象差異難管 各店自主性高，意味著也將因此而產生個別差異性大，各店的服務品質難以管制，企業較難維持消費者一致的形象及觀感。

特許加盟連鎖 特許加盟（或稱授權加盟）連鎖是衍生自直營連鎖，但可說是正統的加盟連鎖制度，在美國，連鎖加盟店只有FC，並不包括RC、VC。是為了解決直營連鎖的出資高、風險大及拓展店慢的缺點，將原本直營的商品、服務或技術，提供給加盟者，特許授權銷售或使用該公司的商品、商標、識別系統及經營管理技術。 特許加盟可說是「技術導向」的產業，通常都是有一套完整有效的運作Know-how，而且經過一段相當長的直營連鎖發展階段，累積相當不錯的市場口碑。 因為特許加盟的關係，指由特許加盟店(Franchise)向加盟總部購買Know-how的一種合作契約關係，各加盟店只需向加盟總部直線負責即可，各加盟店彼此間並無橫向的連帶關係。因為是購買經營技術Know-how來經營的關係，營業所得將依約由加盟總部，向加盟店抽取一定比例之實際營業額，作為該分店的權利使用費。

特許加盟連鎖的優勢分析 維持整體形象 因為各加盟分店的經營技術Know-how，是由總部移植過來，所以原本經營上原本就系出同源，而且在技術移轉中又特別強調教育訓練，有時得受訓長達半年甚至1年，才有機會得到授權加盟。再加上市場上原有為數眾多的直營店林立，整體形象得以維持。 加快擴店速度 可以解決原本直營連鎖的擴店速度緩慢之缺點；另可協助有心創業加盟的優秀人才，取得低利創業貸款，加速進入市場；或由內部員工中甄選出表現優異之幹部，具創業特質者，由總部提供一部分創業基金貸款，作為鼓勵內部創業之風氣。

特許加盟連鎖的劣勢分析(1/2) 維持經營效率 由於各分店的所有權屬於加盟店主，店主必然抱著創業家的心態而全力以赴，積極發揮最大潛力，以獲取更好的經營成果與利益。再加上總部的技術支援，與整體同步的戰略規劃，更可以減少不必要的摸索浪費。 利潤分配爭議 加盟者在營業額上會被總部抽取一定比例，心態上難免不平，但又礙於合約明訂。若為求取更高的利益，可能搞小動作，對總部掩飾實際營業額，以降低總部所抽取的利潤分配，因而傷及雙方合作的誠信原則。

特許加盟連鎖的劣勢分析(2/2) 總部過於強勢 由於開放特許加盟者多是市場上成功的品牌，對加盟店主自然態勢較強，加上長期受訓的地位關係，常讓總部人員具有「老大心態」，考核或指使分店店主，有時未免盛勢淩人，像是獨裁命令式的指揮模式。

表9-2 RC、FC、VC之特性與優劣比較

VC與FC的加盟制度上的主要差異(1/3) 就「本質上」來看 FC的本質是經營技術Know-how的移轉，是由事業母體原本就發展出來的一套獨特的產品、服務或作業技術的Know-how，而加盟者須以較高的加盟金及授權金來向加盟總部購買。 而VC的本質則是自願聯合，主要在於加盟主與各店之間有聯合發展的需求與共識，並非只是商標上的統一，當然也會發展運作出一套共同規則，適用於大家的作業模式或技術Know-how。

VC與FC的加盟制度上的主要差異(2/3) 就「決策面」來看 FC因為是接近直營連鎖的制度，所以主要的企業營運方針及重大策略決定，都由總部直接負責，而各加盟店僅提供意見及參考建議，並不直接參與決策，較容易整合及發揮整體戰力，所以在國外，FC成為主要的加盟制度。 VC則是必須由各加盟店共同參與，各項有關之重要決策，以各自保障彼此權益，而總部控制力弱，因而強制性不高。

VC與FC的加盟制度上的主要差異(3/3) 就「彼此間關係」來看 FC由於是加盟總部提供Know-how授權分店加盟者使用，所以加盟總部與加盟分店之間的關係是縱向的，必須依照契約中所相互規範的權利義務來行使。 VC則是加盟店主擁有完整的自主權，各加盟店及加盟總部的之間的關係則是橫向的。 透過以上的比較分析，可以瞭解到加盟連鎖制度的設計，非常重要且難以拿捏，事關整個加盟體系的成敗關鍵，及彼此間的權利義務。如何參考企業內外情勢條件，靈活設計合理的加盟制度，是連鎖事業經營策略的一大課題，也是加盟者所要多加斟量的地方。

問題與討論 加盟制度有哪些？其特性分別為何？ 何謂RC？請說明其特性及優劣勢 ？ 何謂VC？請說明其特性及優劣勢 ？ 何謂FC？請說明其特性及優劣勢 ？ 試自行選擇某家適合加盟之企業，練習設計一套加盟制度？