電視購物--> 東森購物 系所 : 財金所 指導老師: 葛維鈞老師 組員 : 謝朋憙、鄭心馨、吳淑鈴

壹、東森購物簡介 在台灣，平均每5人就有1人是東森購物會員！這十年來，EHS東森 購物除了維持全台灣最大虛擬通路龍頭地位，更徹底改寫台灣銷 售流通業歷史。「領航者」的頭銜 讓我們肩負更加任重道遠的責任，除了讓公司邁向100分的卓越， 更要為達到101分的滿意度而努力，讓企業永續經營，打造出華人 世界第一購物王國！「Shopping Wonderland」，就是要給消費者最 好的!

一、 EHS東森購物公司概述 成立於1999年，為台灣第一家整合電視購物、購物 型錄、網路購物、手機行動購物的全方位虛擬購物 通路龍頭，在台灣有超過400萬名會員。EHS東森 購物擁有台灣第一的通路實力—五個電視購物頻道、 閱讀率第一名的郵購型錄、營收迭創新高的東森購 物網站；加上強大的品牌競爭力、明星級的購物專 家、優質會員服務平台，並結合實力堅強的海內、 外供應鏈，自2008年起在滙亞資金管理有限公司 （Transpac Capital）帶領下，朝向「立足台灣、 胸懷大陸、放眼國際」目標前進，打造出華人世界 的「Shopping Wonderland」

滙亞資金管理有限公司 滙亞資金管理有限公司，由『 香港科技投資有限 公司 』及『 新加坡騰達投資管理私人有限公司 』 合併而成，是亞洲最具資歷的『 創業投資資金公 司 』之一，亦是擅長跨境併購的投資先驅者。 滙亞協助了 70 家公司上市，組織併購或沽出企業 股權也有 70 家。 滙亞經營主旨是配合資金、專業知識與管理企業的 經驗，提升企業長線的價值，專注重組、合併和收 購企業；尤擅長於跨境併購、合資項目

二、公司組織架構

三、產品品項

四、經營理念與行銷策略 (一)不斷追求成長的經營理念企業均以贏利為目的。 (二)善盡『社會責任』，回饋弱勢族群。 (三)追求「五合一」滿意理念 (四)堅實的IT 資訊系統設備 (五)改善行銷流程 (六)改善售後服務流程

貳、行銷4P 產品 product 價格 price 推廣 promotion 通路 place

一、產品(Product) 東森購物販賣的商品，以現在市場的當紅產 品為主。電腦家電，居家生活，化妝品，珠寶， 服飾，家具，美食，藥品等公司盡量有與目前的 知名廠牌合作，並且大量進貨能夠有比較便宜的 價格。

二、價格(Price) 在價格方面，東森購物的產品，價格多半因 為大規模的採購，以與廠商把價格壓低不少.但 是東森購物，主要還是販賣服務的品質以及送貨 的快速以及準確性，在價格方面，通常都是較市 價低一些，而且不收運費。

三、推廣(Promotion) 成立自1999年的東森得易購取經自韓國，韓 國電視購物現場、即時且詳細解說的銷售方式， 打破電視購物陋習，東森沿用經營台灣市場，成 績不俗，在通路的開拓上更較韓國大的CJ Home Shopping的電視、型錄、網路三個通路，多了廣 播與報紙2個銷售管道。

四、通路(Place) 東森購物的現代化及電腦化的專業經營，全 年無休、全島配送的服務。先進專業的自動化系 統，提供消費者全年無休而且更完善的商品包裝 配送及貨品查詢服務。 利用有線電視、型錄、網路及最新的手機連 線作為強大的通路。全島配送服務：使消費者足 不出戶即能享受購物樂趣。

電視購物介紹 國內電視購物首創 --- 數位化製播平台，為全天候 的 Live 節目提供精緻品質。 全數位化的製播設備：國內最高品質的數位化電視 製播環境，包含專用攝影棚、副控室、A/B ROLL 剪接室、錄音室、電腦繪圖、字幕製作室及數位式 攝影機設備。

購物型錄介紹-- 市場發行量第一 --台灣平均每四戶就有一戶擁有東森購物型錄市 場上發行量最大的雜誌。 營業額第一 -- 台灣平均每四戶就有一戶擁有東森購物型錄市場上發 行量最大的雜誌。  閱讀率第一 -- AC Nielsen 媒體大調查連續三年『 月刊類雜誌 』閱讀 率第一名保存性高、傳閱率高、更具可閱讀性。

東森購物網 每年營收年增率超過60% 台灣第三大的線上購物網站 消費者報導最長停留網站第一名 線上擁有10大商品館，提供電子型錄、商品評鑑、影音 購   物台、線上客服…多元化互動服務。

手機購物—東森嚴選無所不在 東森購物手機服務考量手機介面有限，更了解您對 流行脈動的渴望，手機平台內所有商品皆為「東森 嚴選」，再透過專業流程精選出符合您喜好的商品 。 延續東森購物「服務嚴選」精神，手機購物也享有 「無息分期、七天送貨到府、十天鑑賞期、免費退 換貨」之滿意保證，而且眾多商品也有24小時速配 到府的貼心服務。完善的服務機制與順暢的瀏覽動 線是行動購物領域的領先標竿。

叁、策略分析(SWOT)

一、SWOT分析 Strength(優勢) Weakness(劣勢) Opportunity(機會) Threat(威脅) 1.購物頻道資源寡占 2.LIVE節目專業經營 3.完善的物流系統 4.完善客服 5.即時市調 6.具品牌優勢 7.具固定顧客群優 勢 8.商品多樣 1、經驗不足 2、經營成本高 3、銷售成本及售後服務成本高 4、易誇大不實，混淆消費者 5、成本結構受限，獲利有限 Opportunity(機會) Threat(威脅) 1.未來可能增設實體服務據點 2.爭取名人代言 3.宅經濟發酵 4.累積經驗進入國際市場 5.廣大市場尚未開發 1、國際景氣低迷，大眾消費意願低 2、頻道業者、網購業者、物流業者伺 機搶佔市場 3、大眾消費者對電視購物認同度不高 4、仍有廣大市場尚未開發 9.24小時全年無休 10.經濟規模取勝 11.提供五大保證 12.遠離強迫推銷 13.電視銷售的優勢 14.購物免運費 15.有效控制交易風 險 16.自有媒體優勢 (1)強大的產品行銷能力 (2)真實且高品質的節目呈現 (3)全數位化的製播設備 (1)現代化倉儲設備及專業物 流人員 (2)隨時保持2000種以上的產品 品項，十萬件以上的商品 (3)先進專業的自動化系統 (4)全島配送服務 (1)30天內全國最低價 (2)分期免息 (3)七天送貨到府 (4)十天鑑賞期 (5)365天全年無休 (1)偽冒盜刷 (2)帳務記錄 (3)信用評分 (1)以青壯年為主 (2)以銀髮族為主 (3)以兒童市場為主

二、五力分析 潛在進入者威脅 大 供應商議價能力 現有競爭者 顧客議價能力 不高 低 高 替代品威脅 1.現有廣電業者 2.物流業者 富邦MOMO以品牌來吸引新世代族群的注意，而東森以建立完善的電子商務平台以及郵購型錄來提供消費者快速選購，提供與其他購物台業者的差異 結合策略聯盟，期達規模成本之經濟效益。東森供應商眾多，彼此競爭高 <以目標客層之普羅大眾市場> 1.販賣商品的標準 化高，顧客易找到相 同產品 2.顧客資訊充足，轉 換成本少 1.量販店(大潤發、家樂福等) 2.3C賣場(燦坤、全國電子等) 3.百貨公司(新光三越、sogo等) 4.拍賣網站(Yahoo、Ebay等)

東森的用心— 疼惜台灣的每個角落 它..做到了!

落實將愛心轉化為行動的企業責任 EHS東森購物董事長梁馬利強調：『公益事業是東 森購物的使命！』。東森購物始終懷抱「取諸社會 ，用諸社會」的感恩心情，不遺餘力地積極投入各 項社會公益活動，成立「EHS東森購物教育基金會 」，設置獎助學金，獎助專業人才之訓練培養，資 助家境清寒且勤奮向學、資賦優異或具有特殊才藝 表現的學生，以協助其順利學習、發展潛能完成其 專業進修，獲得重大成就並進而回饋社會，要為台 灣培養新一代具國際觀的企業領袖人才！

東森-疼惜台灣的每個角落 用愛心疊現金- 一塊錢換一個希望希望透過活動號召廣大會員的力量 募集到更多的資金，幫助在困苦和貧窮中掙扎的孩子，能夠重拾笑顏，平 安、健康、快樂地長大 部落上線- EHS東森購物網vs ASUS華碩文教基金會攜手合作公益 送愛心到偏遠部落小學 免費捐贈125台電腦 搶救危機家庭-搶救危機家庭，刻不容緩！ 800個獨居或失能老人---獲得溫飽及妥善照護，安養晚年！ 1,259個弱勢家庭孩子---透過課業輔導與陪伴，減少學業低成就，增強競爭力！ 3,187個單親或婚暴婦女---脫離險境，穩定生活狀況，減輕經濟負擔！ 4,000個新移民家庭---解決來台生活適應問題，穩固婚姻及親子關係！ 種子。希望。愛-助建創世第十六所清寒植物人安養院-台東分院 愛的早餐充實每一天-東森購物」結合「東森慈善基金會」，2007 年「用愛迎接每一天～為離島、部落、偏遠地區學童募集營養早餐專案， 為12所部落學校、500位單親、隔代教養、清寒學童募集一學年早餐費共 250萬元。

肆、問題 & 討論

Question1. 電視購物消費者無法直接觸摸產品， 商品卻能銷售一空，原因為何?

ANS: 1. 主持人跨張的銷售技巧 2. 電視所製造的情境、燈光效果 3. 行銷服務。 4. 名人背書，站台 5

Question 2. 電視購物掀起零售通路革命， 您認為電視購物關鍵因素為何？ ANS: 1.東森購物開創無店舖購物新紀元 2.以客為尊、給你好生活 3.策略創新、追求卓越 4.建構世界級資訊系統、虛擬通路新典範

Q3.電視購物的成功，是否會引起其他的競 爭對手?電視購物該如何應付?

ANS: 面對接踵而來的競爭者，東森最重要的就是 要提升自我企業的形象，建立品牌忠誠度，像是 回饋社會公益的活動(如:捐血、關懷弱勢族群) 等等。 另外，還可以在策略上、服務品質上更加創 新，唯有不斷的創新，才能使競爭對手較難進入 共同競爭市場使消費者在眾多的選擇下仍然會選 擇東森為最先考量的對象。

(五)改善行銷流程 (1)行銷活動與回應資料庫建立 (2)顧客對於行銷活動的變數決定 (3)有效目標客群的決定 (4)建立簡訊平台