不動產經紀人員目標取向對知識分享 與銷售績效之影響 指導老師 : 李佩芬　老師 組員 : 4970T015 陳怡如 　 4970T021 黃雯琪 　4970T025 林育甄 　4970T069 陳思穎 　4970T072 曾昭蓉 　4970T077 張益箏

簡　報　大　綱 １ 　壹 、　緒論 ２ 　貳 、　文獻回顧與探討 ３ 　參 、　研究設計

壹、 緒論 ◆研究動機 ◆研究目的 ◆研究流程 ◆研究方法 　　　◆預期結果

第一節　研究動機 　　房仲業者本是以銷售人員為組織創造營收的主要 來源，因此想要成功取得銷售優勢的不動產仲介業， 必需靠著優秀的銷售人員來居間協調達成交易。而銷 售人員在面對銷售挫折或困難問題時常呈現不同的反 應：有的頗為享受這種挑戰，深信最後一定能解決問 題；有的則變得士氣低落、對銷售工作喪失了興趣， 甚至退出銷售工作行列。

第一節　研究動機(續) 　　目前已有部份研究將目標取向理論的觀點運用在銷售力管理，但多以保險業及汽車業為主要研究對象。而對於大量需求銷售人員的房仲業卻較少研究，因此本研究針對銷售人員目標取向對知識分享及績效的影響，並以國內房仲業的不動產經紀人員為問卷調查實證對象。希望本研究成果對企業組織如何增進知識分享及工作績效能有所助益。

第二節 研究目的 探討三構面不動產經紀人員目標取向量表 (2)探討知識分享與銷售績效之影響 (3)探討不動產經紀人員的目標取向與銷售績 第二節　研究目的 基於以上的研究動機，本研究探討不動產經紀人員目標取向對知識分享與銷售績效之影響，以下是此研究須探討之問題： 探討三構面不動產經紀人員目標取向量表 (2)探討知識分享與銷售績效之影響 (3)探討不動產經紀人員的目標取向與銷售績 效之影響　

第二節　研究目的(續) 目標取向 知識分享 銷售行為 銷售績效 架　　構　　圖

第三節 研究流程 選定主題 確定研究動機與目的 文獻探討、歸納整理 目標取向 知識分享 銷售績效 建立研究架構 研究設計 設計量表、問卷調查 第三節　研究流程 選定主題 確定研究動機與目的 文獻探討、歸納整理 目標取向 知識分享 銷售績效 建立研究架構 研究設計 設計量表、問卷調查 資料分析與實證結果 結論與建議

第四節 研究方法 本研究主要是針對南部地區之不動產仲介人員進行實證研究。 問卷 調查法 文獻 統計 分析法 統計分析法 第四節　研究方法 統計分析法 1.採分項對總項分析及探索性因素分析以驗證性因素分析考驗各量表的信度及建構效度。 2.以AMOS進行結構方程模式的路徑分驗證理論模式的整體配適度及研究假設。 問卷調查法是透過一套標準刺激(如問卷)，施予一群具代表性的填答者所得的反應，據以推估全體母群對於某特定問題的態度或行為反應。 本研究主要是針對南部地區之不動產仲介人員進行實證研究。 研究 方法 問卷 調查法 文獻 分析法 統計 文獻分析法是根據一定的研究目的或是課題，透過蒐集有關文獻資料，從而全面地、正確地掌握所要研究問題的一種方法。

第五節 預期結果 本研究預期結果如下： 1.針對目標取向、知識分享、銷售績效三個研究變項 進行深入文獻整理及回顧。 第五節　預期結果 本研究預期結果如下： 1.針對目標取向、知識分享、銷售績效三個研究變項 　進行深入文獻整理及回顧。 2.驗證個人目標取向對知識分享的影響。 3.驗證知識分享對於銷售績效之影響。 4.驗證目標取向是否會透過知識分享之中介變項間接 　影響銷售績效。 5.本研究結果將提供不動產業員工招募上或知識分享 　機制之建立參考。

貳、 文獻回顧與探討 ◆目標取向 ◆知識分享 ◆銷售績效

第一節　目標取向 目標取向理論 ( Goal Orientation Theory ) 是近來研究動機的學者常廣泛應用的理論之一，學者們最初以目標取向理論架構來進行學業成就的研究 ( Ames, 1984；Ames & Archer, 1988；Dweck, 1986；Nicholls, 1984, 1989 )，這些學者認為在成就情境下，人們的行為目標主要是展現高能力或避免展現低能力。余玥林 (2004) 引用季力康 (1993) 指出個體行為之所以會改變，是受到個體對目標認知的不同影響，因此個體在從事活動所投入的時間、努力以及表現，是取決於個體對於該活動所賦予的成就目標為何。

第一節　目標取向(續) 學習 目標取向 迴避 證明 目標取向構面圖

第二節　知識分享 知識（knowledge）指的是一種正確與真實的直覺、經驗和程序，能引領人們想法、行為和溝通知識雖然是種想法和概念，沒有具體的實務，但在公司的競爭上卻是扮演著重要的角色，因此與知識相關的管理、研究，特別受到重視。 事實 模型 基模 直覺 內隱 知識

第二節 知識分享(續) 知識 種類 個人知識 組織知識 第二節　知識分享(續) 將知識分為「個人知識」與「組織知識」兩種，其指出認清對組織發展具正面意義的知識與本身的核心能力之間的關聯性是有必要的。這樣才能有效整合個人知識與組織知識，進而提升解決問題的實踐能力。 個人知識 組織知識 知識 種類

第二節　知識分享(續) 　　　知識分享就字面而言，即是分享知識之意思，知識分享是一種交換的活動，透過彼此之間的互動、對談及交流來分享知識共同達到組織的目標。 　　知識分享意味著至少是兩方的關係，一方擁有知識另一方獲取知識。一方應願意溝通他的知識並以某些形式如息動、演講或撰寫等來傳達。另一方應能夠接收到這些知識的表達，和他們有意義。

第二節 知識分享(續) 知識分享構面圖 個人層次 知識分享意願 團隊層次 組織層次 知識分享 分享個人知識 知識分享行為 分享學習知識 第二節　知識分享(續) 個人層次 知識分享意願 團隊層次 組織層次 知識分享 分享個人知識 知識分享行為 分享學習知識 鼓勵學習動機 知識分享構面圖

對於組織地位、專業知識是否受到影響之關切 高層主管知識分享的能見度，及所抱持的態度與價值 第二節　知識分享(續) 知識分享或不分享 群體與群體間、個人與個人間之利益衝突 對於組織地位、專業知識是否受到影響之關切 對於組織內公平、正義的感受 人際間之信任 員工的 組織承諾 組織文化 人力資源管理措施 高層主管知識分享的能見度，及所抱持的態度與價值 影響知識分享行為之初始概念架構

第三節　銷售績效 　　「績效」是指員工在某特定期間內，執行工作而所達成果的紀錄或目標的效益，而這些效益項目例如：生產力、營收成長率、利潤成長率、市場佔有率、預算控制、提升品質、縮短時效降低成本及顧客滿意度等。因此，績效可以說是個人在組織中表現的總評分，他反應著個人與組織互動的程度，亦可以說是組織或個人為了達成組織目標的一種工作的表現。

第三節 銷售績效(續) 銷售人員績效(salesperson performance)是個多構面的概念。 銷 角色外績效 （組織公民行為） 第三節　銷售績效(續) 銷售人員績效(salesperson performance)是個多構面的概念。 銷 售 組 織 效 能 角色外績效 （組織公民行為） 非銷售行為績效 （如費用控制、資訊提供） 銷售績效人員 行為績效 銷售行為績效 （如適應性銷售、勤奮工作） 角色內績效 銷售績效 （或稱產出績效） 銷售人員績效構面與銷售組織效能之關聯圖

第三節 銷售績效(續) 一、適應性銷售行為(adaptive selling) 第三節　銷售績效(續) 一、適應性銷售行為(adaptive selling) 　　 在與顧客持續互動期間、或與不同顧客互動時，銷售人員依據銷售情境及顧客本質等認知資訊調整其銷售行為或方法。 二、勤奮工作(working hard) 　　銷售工作的成功與否，大部分是取決於銷售人員的「努力」，但真正要達成銷售績效，則更有賴於銷售人員的「精明」表現。 銷售行為績效 適應性銷售行為、勤奮工作

參、 研究設計 ◆研究架構 ◆研究假設 ◆問卷量表設計 ◆統計分析方法 ◆抽樣方法

第一節 研究架構 目標取向 學習 證明 迴避 知識分享 分享 意願 分享 行為 銷售行為 適應性 勤奮 工作 銷售績效 行銷 行為 第一節　研究架構 依據研究目的與相關文獻之探討所描述的研究構想後，本研究之研究架構如下圖，並在後節提出假設。 目標取向 學習 證明 迴避 知識分享 分享 意願 分享 行為 銷售行為 適應性 勤奮 工作 銷售績效 行銷 行為 研 究 架 構 圖 H1ab H6 H4ab H2ab H7 H5ab H3ab

第二節 研究假設 一、銷售人員目標取向對知識分享之影響 第二節　研究假設 一、銷售人員目標取向對知識分享之影響 故根據上述文獻所述，本研究建立以下假設： 假設H1a : 銷售人員的學習目標取向對知識分享意願有顯著的正向影響。 假設H1b : 銷售人員的學習目標取向對知識分享行為有顯著的正向影響。 假設H2a : 銷售人員的證明目標取向對知識分享意願有顯著的正向影響。 假設H2b : 銷售人員的證明目標取向對知識分享行為有顯著的正向影響。 假設H3a : 銷售人員的迴避目標取向對知識分享意願有顯著的負向影響。 假設H3b : 銷售人員的迴避目標取向對知識分享行為有顯著的負向影響。 　　Organ (1988)認為組織公民行為能有效的分配財務與人力資源。當組織中有經驗的員工主動表現出公民行為中的利他行為(altruism)，教導新進員工於工作中所需的技能，那麼如此一來便可以減少組織的訓練成本。 　　知識分享是一種交換的活動，透過彼此之間的互動、對談及交流來分享知識（Hendriks,1999），共同達到組織的目標。

第二節 研究假設(續) 二、知識分享對銷售行為之影響 由上論述，因此本研究提出假設： 第二節　研究假設(續) 二、知識分享對銷售行為之影響 　　Manning andThorne（2002）認為在現今市場中，只滿足顧客需求是不夠的，重要的是開發顧客潛在需求，並配合各種科技工具的應用，以更深入的了解顧客的消費經驗，換句話說對企業而言，顧客的知識應被有效的分析、儲存與使用，而經由外顯與內隱知識的適當管理，將有助於銷售人員在銷售上強化提供顧客個人化服務的能力。因此，銷售人員與顧客的互動愈高，愈能獲得顧客知識，並透過儲存、分享與應用後，更有助於銷售人員提供滿足顧客需求的產品或服務。 由上論述，因此本研究提出假設： 假設H4a: 知識分享意願對適應性銷售行為具有顯著的正向影響。 假設H4b: 知識分享行為對適應性銷售行為具有顯著的正向影響。 假設H5a : 知識分享意願對勤奮工作行為具有顯著的正向影響。 假設H5b : 知識分享行為對勤奮工作行為具有顯著的正向影響。

第二節 研究假設(續) 三、銷售行為對銷售績效之影響 故根據上述文獻所述，本研究建立以下假設： 第二節　研究假設(續) 三、銷售行為對銷售績效之影響 　　Keillor et al.(2000)探討關係銷售行為，包含顧客導向、適應性與服務導向對個人績效的關係，發現銷售行為對銷售績效有正相關。故適應性銷售將可以使銷售人員面對問題與情境時能夠更有效率的處理，進而創造更佳的績效(Wang & Netemeyer,2004)。 　　銷售人員的銷售績效表現將會影響公司給予不同銷售獎金與鼓勵，因此銷售人員的績效將有助於提升工作滿足(Cho & Chang,2008)。當銷售人員對自我銷售能力越肯定時，將會投入更多的心力在銷售上而達到更高的績效，進而有較高的滿足感。 故根據上述文獻所述，本研究建立以下假設： 假設H6:適應性銷售行為與銷售績效具有顯著的正向影響。 假設H7 :勤奮工作行為與銷售績效具有顯著的正向影響。

第三節　問卷量表設計 　　本研究探討的構面包括不動產經紀人員目標取向、知識分享和銷售績效三個部份。為增加問卷的穩定性與可靠性，本研究根據研究目的、研究架構、以及研究假設，並配合相關文獻，以多指標的方式進行設計。問卷題目形式採用李克特式(Likert Scale)加總尺度法的五點式量表，選項為「非常不同意」、「不同意」、「普通」、「同意」、「非常同意」。  一、目標取向量表 二、知識分享量表 三、銷售行為績效量表 五、個人資料與銷售經驗 四、銷售績效量表

Descriptive Statistics Structural Equation Modeling, SEM 第四節　統計分析方法 本研究以AMOS 5.0版套裝軟體的結構方程模式(structural equation modeling,SEM)為驗證工具，本研究問卷回收之後，採用統計軟體SPSS 12.0及 AMOS 5.0來進行資料分析與假設檢定，並依研究目的與研究架構，考慮問項特性與研究需要，選擇合適且能正確處理本研究所欲探討問題的分析方法。本研究所採用之統計分析方法說明如下： 一、敘述性統計 Descriptive Statistics 二、因素分析 Factor Analysis 三、信度分析 Reliability Analysis 四、效度分析 Validity 五、結構方程模式 Structural Equation Modeling, SEM

報告結束 感謝聆聽

第五節　抽樣方法 本研究採用簡單隨機抽樣方法（Simple Random Sampling），簡稱SRS，問卷進行以隨機抽幾間房屋仲介公司之不動產經紀人員填寫。 簡單隨機抽樣是各種機率抽樣方法的基礎，於實用上常配合其他抽樣法使用。此法之基本原則是母體中的每個元素均有相同的機率被抽中，假設母體有N個元素，樣本數為n，而所有可能的樣本組合數為 ，每一個樣本被抽中的機率都是 。實際運用時，產生隨機樣本可利用電腦亂數（random number），然後依次於母體中抽取樣本，直到n個元素被抽取而構成樣本。